隨著存量時代的到來，這個時候，企業(yè)更需要思考如何緩解銷售增長壓力，利用好CRM客戶管理體系做好會員銷售增長。本篇文章里，作者便結(jié)合案例發(fā)表了一定看法，一起來看。

隨著流量紅利的消失，行業(yè)競爭的加劇，店鋪面臨的流量和銷售增長壓力越來越大！

關(guān)于如何利用好CRM客戶管理體系做好會員銷售增長，這個話題是一個持續(xù)話題：

一、底層邏輯

1）會員中找到存量客戶提升銷售的方式

① 流量

② 轉(zhuǎn)化率

通過全域/場景精細(xì)化運(yùn)營，將商品、營銷服務(wù)場景化

③ 客單價

客單價不再單獨(dú)的追求高價高毛單品的售賣，基于聯(lián)合用藥、關(guān)聯(lián)銷售進(jìn)行客單價提升

④ 復(fù)購

復(fù)購不再是優(yōu)惠券轟炸，是基于客戶DOT、需求挖掘、高質(zhì)量產(chǎn)品推薦、會員關(guān)懷、藥事服務(wù)的組合拳動作

2）會員在找到增量客戶帶來更高用戶價值的可能性（打造高會員價值體系）

一個客戶平均一年在企業(yè)買3000元商品；一個客戶平均每年在企業(yè)下5單以上；一個客戶平均客單價超300元；一個客戶對企業(yè)新品類、中藥品類、食品保健品品類接受度高……

這些客戶是不是高價值會員？如何維護(hù)好這些會員，并讓其成為企業(yè)忠實粉絲，是一個企業(yè)會員管理的核心工作。

二、會員運(yùn)營

圍繞營銷運(yùn)營、商品運(yùn)營、病種運(yùn)營（場景化運(yùn)營）進(jìn)行。

1. 營銷運(yùn)營

營銷手段可以是優(yōu)惠券，觸達(dá)內(nèi)容以商品價格展示為優(yōu)。主打針對性營銷，營銷方式需直觀展示，例如線上體現(xiàn)在價格上；線下門店直接張貼在價簽旁。

營銷運(yùn)營目的主要為以下4點：

1. 線上新用戶促單、線下新會員注冊；
2. 首單用戶增加復(fù)購（達(dá)到復(fù)購臨界次數(shù)）；
3. 活躍用戶增加黏性：（增加購買頻次、提升客單價）；
4. 沉睡用戶促活。

2. 商品運(yùn)營

主打商品與場景的匹配，商品特性的介紹。

場景：脫發(fā)（米諾地爾）、腸胃不適、失眠等。

年前我就被頭皮屑這個場景困擾，被其中二硫化硒洗劑產(chǎn)品進(jìn)行了種草綁定，半年內(nèi)已經(jīng)復(fù)購2次。

3. 病種運(yùn)營（場景運(yùn)營）

通過引導(dǎo)，售賣【顧客想買】的商品。而不是直接推薦商品，是為了真正滿足客戶需求（需求也可以是“導(dǎo)購“挖掘出來的”）。

主打的是：①病癥了解；②程度診斷；③商品匹配。