商業(yè)模式在本質(zhì)上是一種利益相關(guān)者之間的交易結(jié)構(gòu)，而作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，你所必須要了解的是商業(yè)模式到底是什么。

?常言道：萬(wàn)事開(kāi)頭難。

一款產(chǎn)品，從0到1的過(guò)程實(shí)在折騰。這個(gè)折騰的根源，歸根到底是需求在作怪。

產(chǎn)品經(jīng)理通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，行業(yè)分析，挖掘出市場(chǎng)的需求。但是如何圍繞著滿足這個(gè)需求，設(shè)計(jì)一系列與之對(duì)應(yīng)的商業(yè)模式。

而所謂的商業(yè)模式的它到底是一個(gè)什么東西？

我覺(jué)得作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，第一個(gè)理論知識(shí)應(yīng)該就是它。因?yàn)樗沃粋€(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃，決定著一個(gè)產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)。下面將與大家一起分享學(xué)習(xí)一個(gè)套路。（以下均為個(gè)人觀點(diǎn)，如有不足之處，請(qǐng)予以點(diǎn)評(píng)）

什么是商業(yè)模式？

這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的答案，大家在網(wǎng)上一搜，會(huì)出現(xiàn)很多關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的回答，其中有很多著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家的理論。

而在我學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我覺(jué)得，有一套理論，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答我個(gè)人是很認(rèn)同的。這套理論分析是由北大清華的兩位教授提出，在我看來(lái)，他們精準(zhǔn)地定義了商業(yè)模式的本質(zhì)。

商業(yè)模式的定義：

商業(yè)模式本質(zhì)上是利益相關(guān)者之間的交易結(jié)構(gòu)。

定義中有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是利益相關(guān)者，一個(gè)是交易結(jié)構(gòu)。

利益相關(guān)者，分成對(duì)外與對(duì)內(nèi)。

對(duì)外可能會(huì)有：運(yùn)營(yíng)商（即企業(yè)本身）、企業(yè)的上下游、合作商、供應(yīng)商、代理商、分銷商、消費(fèi)者等等，簡(jiǎn)單說(shuō)就是供應(yīng)鏈上的角色；

對(duì)內(nèi)可能會(huì)有：董事長(zhǎng)、經(jīng)理、職員、合伙人等等。

交易結(jié)構(gòu)，指的是：

各個(gè)利益相關(guān)者之間的實(shí)現(xiàn)交易活動(dòng)往來(lái)的一種方法或者途徑。

上面我們提到，挖掘出的需求（即：所在行業(yè)或者是用戶/消費(fèi)者的痛點(diǎn)），是用戶或者市場(chǎng)所需要面臨的一些問(wèn)題。

這些問(wèn)題它需要哪些利益相關(guān)者來(lái)進(jìn)行解決？解決的方法是怎么樣？如何滿足需求？滿足了需求之后，它們之間的得到報(bào)酬的方法與路徑又是怎么樣？這些就是商業(yè)模式需要解答的一些細(xì)化之后的問(wèn)題。

而兩位教授，將這些問(wèn)題歸納總結(jié)出了一套體系。

這個(gè)套路中，完整地將商業(yè)模式體系分成六大要素，其六大要素分別為：定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)與企業(yè)價(jià)值。

如下圖示：

我們來(lái)用一句話來(lái)將這六個(gè)要素串聯(lián)起來(lái)，這樣容易理解一點(diǎn)：

你的“定位”是什么？建位怎么樣的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”？需要哪些“關(guān)鍵資源能力”？選擇了怎么樣的“盈利模式”？構(gòu)成怎么樣的“自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)”，最后實(shí)現(xiàn)了什么“企業(yè)價(jià)值”？

下面我們分別來(lái)看簡(jiǎn)單理解下這6要素。

一、定位的定義

定位是企業(yè)滿足用戶需求的方式。

注意了，這句話，重點(diǎn)是“方式”二字。這個(gè)套路里所指的定位，重點(diǎn)指商業(yè)模式的定位。

定位，其實(shí)就是思考與回答三個(gè)問(wèn)題：

• 企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？
• 目標(biāo)客戶是誰(shuí)？
• 提供什么樣特征的產(chǎn)品或服務(wù)？

于是我總結(jié)了一下：定位可拆分為戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷定位與商業(yè)模式定位、業(yè)務(wù)定位、客戶定位和產(chǎn)品定位。

企業(yè)根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，重構(gòu)自己的業(yè)務(wù)，通過(guò)制定好的方法為目標(biāo)用戶提供特定的產(chǎn)品或服務(wù)。

二、業(yè)務(wù)系統(tǒng)

企業(yè)與內(nèi)外利益相關(guān)者之間的業(yè)務(wù)活動(dòng)的集合。

業(yè)務(wù)活動(dòng)由工作流、信息流、實(shí)物流與資金流組成。

?三、關(guān)鍵資源能力

指讓商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的相對(duì)重要的資源和能力。

注意這里有兩個(gè)重點(diǎn)：一是資源，二是能力。

企業(yè)的資源以及能力有很多，不同的分類可以總結(jié)出很多。

資源包括：財(cái)產(chǎn)、能力、競(jìng)爭(zhēng)力、組織程序、企業(yè)特性、信息、知識(shí)等。

企業(yè)的資源主要有以下幾類：金融資源、實(shí)物資源、人力資源、信息、無(wú)形資源、客戶關(guān)系、公司網(wǎng)絡(luò)（關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）、戰(zhàn)略不動(dòng)產(chǎn)。

能力包括：組織能力、物資能力、交易能力、知識(shí)能力。

四、盈利模式

盈利模式主要指企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源和方式。

盈利模式方式有：固定收益、剩余收益、分成收益。

這里也容易理解：

方式一：

一個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)，像租金是地產(chǎn)商的固定收益，商戶除去租金水電等剩下的為其剩余收益。如果二者合作搞促銷活動(dòng)，則進(jìn)行分成。

方式二：

• 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（消費(fèi)資格）：如會(huì)員費(fèi)、訂閱費(fèi)用、自助餐、一次性銷售。
• 過(guò)路費(fèi)（消費(fèi)次數(shù)）：如搜索廣告按點(diǎn)擊數(shù)收費(fèi)、健身卡按次數(shù)收費(fèi)、投幣洗衣機(jī)。
• 停車費(fèi)（消費(fèi)時(shí)長(zhǎng)）：如網(wǎng)絡(luò)游戲按在線時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)、手機(jī)通話按時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)
• 油費(fèi)（消費(fèi)價(jià)值）：按成本定價(jià)、網(wǎng)絡(luò)游戲銷售道具、計(jì)件定位價(jià)
• 分享費(fèi)（價(jià)值創(chuàng)造）：加盟費(fèi)、投資基金

五、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是企業(yè)的現(xiàn)金流入和流出在時(shí)間序列上的表現(xiàn)形式。

有怎么樣的商業(yè)模式就有怎么樣的資金流結(jié)構(gòu)。

你可以是一次性投資，一次性收入；也可以一次性投資，多次性收入。

如：

• 銀行為購(gòu)房者做分期按揭。多次投入，多年現(xiàn)金流入；
• 制造企業(yè)、公用事業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)往往是初期大規(guī)模投入，后續(xù)小規(guī)模維護(hù)性投入，數(shù)十年比較穩(wěn)定甚至遞增的特許經(jīng)營(yíng)收入。

大多數(shù)制造企業(yè)、施工企業(yè)的商業(yè)模式通常是先生產(chǎn)，后銷售，賺取產(chǎn)品差價(jià)。其現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)通常表現(xiàn)為“先墊資生產(chǎn)，后銷售回款”，一次性投資一次性收入。

如果在產(chǎn)業(yè)鏈中缺乏談判地位，往往形成采購(gòu)必須當(dāng)期支付現(xiàn)金，銷售卻形成應(yīng)收賬款，企業(yè)回款慢，現(xiàn)金流壓力大。

六、企業(yè)價(jià)值

即企業(yè)的投資價(jià)值，是企業(yè)預(yù)期未來(lái)可以產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。

以上，就是這個(gè)套路的六大要素定其定義。魏朱商業(yè)模式模型，定義了商業(yè)模式六要素，它包括：定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值。他們之間相互影響，構(gòu)成有機(jī)的商業(yè)模式體系。

本文由 @Jimmy Mo 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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