編輯導(dǎo)語(yǔ)：當(dāng)B端產(chǎn)品經(jīng)理面對(duì)復(fù)雜業(yè)務(wù)時(shí)，需要基于業(yè)務(wù)洞察來(lái)判斷如何做好體系架構(gòu)，進(jìn)而支撐產(chǎn)品和方案的落地，并具備持續(xù)追蹤、洞察的能力。本篇文章里，作者結(jié)合案例，對(duì)B端產(chǎn)品經(jīng)理的工作思路做了總結(jié)，一起來(lái)看一下。

01

作為一個(gè)B端產(chǎn)品經(jīng)理，在工作中，我們遇到非常多的問(wèn)題，比如業(yè)務(wù)很復(fù)雜。

業(yè)務(wù)的復(fù)雜不僅像C端一樣，先從用戶的角度切入進(jìn)來(lái)再說(shuō)，也有多個(gè)角色的緣故，不管是老板、用戶還是商戶，多個(gè)角色都會(huì)有不同的需求，然后怎么落地以及需求持續(xù)發(fā)生變化。實(shí)際上需要我們從整個(gè)業(yè)務(wù)鏈路層面上去做考慮，我們的整個(gè)工作思路是怎么保證我們能夠持續(xù)地做良性的落地。

破解的核心還是要去破解業(yè)務(wù)，基于業(yè)務(wù)的洞察看過(guò)去、看現(xiàn)在、看未來(lái)，判斷我們?cè)趺磥?lái)去做一個(gè)體系，構(gòu)建一個(gè)領(lǐng)域能夠支撐業(yè)務(wù)。不管是現(xiàn)在還是未來(lái)發(fā)生變化，使我們都能夠在這個(gè)體系當(dāng)中去玩，這是對(duì)B端產(chǎn)品經(jīng)理核心的能力要求。

這也是需要在整個(gè)工作的方式過(guò)程當(dāng)中怎么來(lái)去保證，到最終他的核心還是圍繞跟經(jīng)營(yíng)商業(yè)相關(guān)的能力，基于這個(gè)能力的角度上考慮，我們?cè)趺礃?gòu)建這個(gè)體系。

所以，還是需要以商業(yè)理解為基礎(chǔ)，以商業(yè)目標(biāo)為核心的方向，再?gòu)膯?wèn)題當(dāng)中，抽象業(yè)務(wù)抽象本質(zhì)逐步拆解，最后落地實(shí)施。

那我們把這個(gè)工作思路嘗試做一些拆解。

首先，不管是遇到大小的需求，一定要先把業(yè)務(wù)去做一個(gè)徹底的解讀，理解透徹，基于理解透徹的情況下，我們?cè)僮霎a(chǎn)品視圖 。

然后產(chǎn)品視圖里面，有可能是一個(gè)小的、非常清晰明了的產(chǎn)品的流程 ，如果是大的一個(gè)體系的話，可能需要把整個(gè)產(chǎn)品體系架構(gòu)設(shè)計(jì)出來(lái)，然后基于這些產(chǎn)品視圖上面再去找關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵的鏈路，然后基于這個(gè)鏈路我的核心需要提供哪些能力，我的演進(jìn)路徑是什么樣子，最后再去落地實(shí)施。

實(shí)施完之后還要去做復(fù)盤(pán)的追蹤 ，然后根據(jù)復(fù)盤(pán)追蹤的結(jié)果判斷我需不需要再去做一番解讀，然后理解目前的問(wèn)題，再去走流程、做一個(gè)迭代和演進(jìn)。

我們先來(lái)重點(diǎn)講一下業(yè)務(wù)解讀這件事情。我覺(jué)得，有很多0-3歲的產(chǎn)品經(jīng)理如果方向沒(méi)有想透徹，然后又被所有的事情推著走，就很容易變成來(lái)料加工型產(chǎn)品。

來(lái)料加工型產(chǎn)品經(jīng)理是什么意思呢？

就是業(yè)務(wù)給你提個(gè)需求，然后很多時(shí)候業(yè)務(wù)直接把產(chǎn)品方案都做了，為啥呢，因?yàn)橛幸粋€(gè)問(wèn)題，就是業(yè)務(wù)解讀這個(gè)事。

業(yè)務(wù)解讀其實(shí)是需要持續(xù)思考的，就是一直要用腦子去想，如果業(yè)務(wù)沒(méi)想，直接告訴你一個(gè)眼睛他可以看得到的東西，如果你也沒(méi)有拋出問(wèn)題讓他去想，你自己也沒(méi)有去想這個(gè)業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)是啥，就很容易眼睛看到什么就去做什么東西，但是你有可能根本沒(méi)有解決那個(gè)問(wèn)題。

所以來(lái)料加工就很容易使大家都偷懶，因?yàn)闃I(yè)務(wù)沒(méi)有想清楚業(yè)務(wù)到底要干嘛，然后產(chǎn)品也沒(méi)有去想業(yè)務(wù)做的事情是什么，也沒(méi)有去拋出問(wèn)題讓業(yè)務(wù)想清楚。

業(yè)務(wù)做了產(chǎn)品的一部分事情是，他直接給了產(chǎn)品一個(gè)功能需求說(shuō)我就要這個(gè)東西，產(chǎn)品做了產(chǎn)品經(jīng)理一部分的工作，就是我把那個(gè)需求畫(huà)成一個(gè)原型圖，然后給到研發(fā)說(shuō)你去做吧。

這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品的經(jīng)理的職責(zé)是缺失的，這不是一個(gè)非常扎實(shí)務(wù)實(shí)、非?？孔V的一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理做的事情，所以一定要請(qǐng)大家拒絕來(lái)料加工。

我舉個(gè)例子，以前的時(shí)候，我遇到一個(gè)小的需求，一個(gè)運(yùn)營(yíng)提了一個(gè)需求說(shuō)需要給銷(xiāo)售人員開(kāi)一個(gè)權(quán)限。

然后這個(gè)權(quán)限是什么？就是他要去做審批，審批什么呢，如果一個(gè)店鋪去做商品的價(jià)格和修改的時(shí)候需要銷(xiāo)售先審批完之后才能生效。

如果我們現(xiàn)在就通過(guò)這個(gè)需求去做了原型，其實(shí)不知道這個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有得到解決，因?yàn)槟悴恢罏槭裁匆プ鰧徍说膭?dòng)作；第二，你不知道做審核之后有沒(méi)有解決問(wèn)題；第三，你明確地知道要增加審核的動(dòng)作，只要商戶一修改銷(xiāo)售就必須做審核才生效，時(shí)間一拉長(zhǎng)這個(gè)效率其實(shí)就變低了。對(duì)于銷(xiāo)售而言，他的工作量也變多了，因?yàn)橹灰虘羧バ薷纳唐?，他就要做審核這個(gè)動(dòng)作。

所以我們?cè)趺磥?lái)破這個(gè)局？

首先我們要去跟他去聊，聊你為什么要去審，審什么東西？

比如說(shuō)，他說(shuō)我要去審商品的價(jià)格，例如商品價(jià)格不合規(guī)，商戶可能會(huì)有虛拍價(jià)格的措施。

如果是這個(gè)問(wèn)題，可能不是通過(guò)審核就能解決的，而且審核不一定能夠真的解決這個(gè)問(wèn)題，所以我們要考慮是驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)一起去想清楚基于商品價(jià)格的規(guī)則到底是什么。

我們?cè)趺磥?lái)去定義商品的價(jià)格，怎么定義什么樣的合規(guī)、什么叫不合規(guī)，什么時(shí)候有風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)是不是要分有哪些風(fēng)險(xiǎn)，有哪些是可以直接攔住不需要他在系統(tǒng)層面上操作，有哪些是需要在做的過(guò)程當(dāng)中去提醒商戶，有哪些是商戶做了我需要到銷(xiāo)售再做一次確認(rèn)，確認(rèn)之后才會(huì)生效。

基于問(wèn)題去做問(wèn)題最后的洞察，基于問(wèn)題背后的洞察輸出整體的解決思路，再根據(jù)思路輸出我的產(chǎn)品方案到底怎么做，怎么再去支持運(yùn)營(yíng)的思路和他的一些規(guī)則，到最后才是輸出整體的解決方案。我需要在整個(gè)審批的操作路徑上要去做哪些能力？

所以這個(gè)問(wèn)題就不是說(shuō)我只做了來(lái)料加工，而是所有的需求一定要去洞察、追蹤、持續(xù)追問(wèn)，發(fā)現(xiàn)背后到底要解決的是什么問(wèn)題，那個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有最好的解決辦法。

所以這是B端產(chǎn)品經(jīng)理，尤其是在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)層面一定要去做深度思考形成慣性。

02

案例解讀：平臺(tái)業(yè)務(wù)下，如何提升入駐商戶數(shù)

我們來(lái)舉一個(gè)具體的案例，把剛剛說(shuō)的那幾個(gè)能力串起來(lái)，就是在一個(gè)在線交易的平臺(tái)業(yè)務(wù)下面，怎么來(lái)提升入駐的商戶數(shù)。

怎么來(lái)拆解這個(gè)問(wèn)題呢？

1）背景

我們的問(wèn)題是怎么提升入駐商戶數(shù)？

首先，先去看看我為什么要做這件事，找到更多的背景挖掘當(dāng)前的問(wèn)題到底在哪？

可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們基于商戶供給、商戶入住的這個(gè)層面是真的缺乏入住商戶數(shù)嗎？其實(shí)進(jìn)一步定位說(shuō)，他缺乏的其實(shí)是品質(zhì)的商戶、好的新商戶入駐進(jìn)來(lái)。

這里就是一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，然后再去做分析，如果我缺乏好的商戶，從平臺(tái)用戶和銷(xiāo)售的視角上來(lái)去看的話，到底會(huì)引發(fā)哪些問(wèn)題，有哪些核心的思路。

2）目標(biāo)

有這個(gè)命題之后，那我們就設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)就是我要去把所有的潛在優(yōu)質(zhì)的商戶提升上來(lái)，所以我是需要驅(qū)動(dòng)BD，給BD一個(gè)目標(biāo)讓BD去多簽，提升整體供給質(zhì)量，達(dá)成所謂的商結(jié)構(gòu)調(diào)優(yōu)，以更好地滿足用戶的需求，這是一個(gè)核心的目標(biāo)。

3）目標(biāo)拆解

我們基于問(wèn)題進(jìn)行拆解，然后找到這種核心的目標(biāo)與目標(biāo)過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)是有邏輯關(guān)系的。

那我們?cè)趺慈ミ_(dá)成這個(gè)潛在優(yōu)質(zhì)的商戶，同時(shí)這個(gè)潛在優(yōu)質(zhì)商戶理論上是在商結(jié)構(gòu)里面是有體現(xiàn)的，和我們能滿足更多用戶的需求，然后第二，我們基于這個(gè)目標(biāo)到底應(yīng)該怎么做？

① 關(guān)鍵問(wèn)題

先把目標(biāo)做一輪拆解，我的核心策略就是我要去開(kāi)這個(gè)所謂的潛在優(yōu)質(zhì)的商戶，我怎么去開(kāi)？

【找】

首先，我們先去找找，開(kāi)潛在優(yōu)質(zhì)商戶到底會(huì)遇到哪些關(guān)鍵問(wèn)題？比如說(shuō)我從怎么去找到潛在優(yōu)質(zhì)商戶，潛優(yōu)的維度如何確定？（難）

【看】

如何讓BD感知潛優(yōu)商戶，并完成開(kāi)店？

【做】

如何調(diào)動(dòng)BD潛優(yōu)開(kāi)店動(dòng)力？

所以我們先把這個(gè)關(guān)鍵的面找到，我們有了關(guān)鍵命題之后的話，再看看我要去做的這些事情，解決這些問(wèn)題的核心策略是什么？

② 策略

【用戶】

挖掘反饋用戶需求的因子，比如說(shuō)我可能去通過(guò)各種因子來(lái)去獲取什么叫做優(yōu)質(zhì)商戶。

【灰測(cè)】

小范圍灰測(cè)因子準(zhǔn)確性，配合數(shù)據(jù)監(jiān)控，快速迭代調(diào)優(yōu)。

【透?jìng)鳌?/p>

推薦重點(diǎn)商機(jī)+透?jìng)鳂?biāo)準(zhǔn)。通過(guò)灰測(cè)的方式跑通后，我們?cè)趺窗堰@些所有的信息拓展給到BD，讓BD能夠去做，所以這些是拆解了具體的策略，那我們還需要哪些資源來(lái)去撬動(dòng)他去做這件事情呢？

③ 資源

【績(jī)效】

用潛優(yōu)績(jī)效折算撬動(dòng)BD新增。

【合力】

與POI運(yùn)營(yíng)&商業(yè)分析&銷(xiāo)售中臺(tái)合力推廣。

一個(gè)方面，我要通過(guò)績(jī)效來(lái)去驅(qū)動(dòng)BD去做這個(gè)事情，第二，我一定要合理去跟很多業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)一起去做推廣，而不僅僅是通過(guò)產(chǎn)品的方式慢慢等BD發(fā)現(xiàn)。所以我們找到這個(gè)目標(biāo)來(lái)做拆解，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題輸出策略，然后找到需要撬動(dòng)的資源。

4）產(chǎn)品能力

在這個(gè)大的背景下，我們的產(chǎn)品能力需要做哪些才能去支撐我們的策略能持續(xù)落地呢？那就是叫做分三步走——因子挖掘–>線索遺傳–>績(jī)效閉環(huán)。

第一步：精細(xì)化的因子挖掘。

目的：明確新店產(chǎn)能，例如熱門(mén)品類(lèi)等。

我們?cè)趺礃尤ザx里面所謂的潛在優(yōu)質(zhì)商戶，然后把這種因子拆出來(lái)，把因子最終包裝出來(lái)各種標(biāo)簽，把這些標(biāo)簽?zāi)軌蛲競(jìng)鞒鋈ァ?/p>

第二步：線索透?jìng)鳌?/p>

我們?cè)趺窗堰@些信息透?jìng)鞯紹D這個(gè)關(guān)鍵的角色，讓BD去開(kāi)店，所以我們會(huì)需要一系列的這種透?jìng)鞒龅囊恍┠芰Α?/p>

• 潛優(yōu)商機(jī)
• 定向標(biāo)準(zhǔn)
• 聚類(lèi)展示（商選、排序）
• 透?jìng)鳂?biāo)準(zhǔn)（二類(lèi)品類(lèi)、單量）

目的：讓BD明確開(kāi)店目標(biāo)。

第三步：績(jī)效閉環(huán)。

• 績(jī)效激勵(lì)
• 看板追蹤
• 線上反饋

目的：確保BD開(kāi)潛優(yōu)。

閉環(huán)就是我不僅讓他看到我，還要讓他去知道，我看到了這些所有的這些商機(jī)目前的跟進(jìn)情況怎么樣？

我可以隨時(shí)追蹤績(jī)效，目前的情況如何，然后我的績(jī)效跟著這個(gè)看板走。也能做線上的反饋，如果發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，比如這個(gè)因子反饋它不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的，我必須能夠獲取，獲取之后我也能向上反饋，然后能把這些數(shù)據(jù)做一些修正。所以這是三個(gè)部分，就是產(chǎn)品能力怎么去做衍生。

5）產(chǎn)品推廣

核心思路：小步快跑，灰測(cè)結(jié)果與數(shù)據(jù)監(jiān)控結(jié)合，快速迭代，逐步推向全國(guó)。

這部分的話是產(chǎn)品怎么去做推廣，就是我產(chǎn)品出來(lái)之后配合著業(yè)務(wù)怎么去做持續(xù)驅(qū)動(dòng)落地呢，主要會(huì)分為幾個(gè)部分。

① 前期：潛優(yōu)調(diào)試

• 【擒】例如城市：潛優(yōu)多、配合好
• 【調(diào)】因子：數(shù)據(jù)監(jiān)控、迭代標(biāo)準(zhǔn)
• 【案例】培訓(xùn)宣導(dǎo)、包裝成功案例

比如，核心的思路就是前期可能就先跑通，所以叫做一個(gè)調(diào)試，調(diào)試的話又怎么調(diào)？上面講到會(huì)有一系列的策略。

② 中期：績(jī)效試水

• 【擴(kuò)】例如增區(qū)域，覆蓋不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
• 【利】績(jī)效—績(jī)效折算、監(jiān)控POI

③ 后期：全面推廣

【改】績(jī)效—取代原SABC全面改革。

可能先逐步開(kāi)放區(qū)域，然后拿績(jī)效來(lái)做驅(qū)動(dòng)，跑得比較順暢的情況下，到后面的話就全國(guó)推廣。

所以他是這樣的一個(gè)核心思路，基于這個(gè)思路到最后，我們通過(guò)這種方式至少能把控：首先，我前面的問(wèn)題拆解已經(jīng)夠清楚，我的目標(biāo)定義明確，然后經(jīng)營(yíng)目標(biāo)策略梳理清楚，再去看我的產(chǎn)品能力，到底怎么來(lái)做建設(shè)，關(guān)鍵建設(shè)哪些能力？

產(chǎn)品能力建設(shè)能力建設(shè)完之后，結(jié)合著我的核心業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)資源，怎么去做產(chǎn)品的逐步推廣和落地，實(shí)施的方案是什么？然后什么時(shí)候完結(jié)，大概的里程碑是如何的，這樣才是相對(duì)來(lái)講的閉環(huán)。

6）復(fù)盤(pán)

到最后一步開(kāi)始復(fù)盤(pán)業(yè)務(wù)結(jié)果，在前期灰測(cè)的時(shí)候，我就可以開(kāi)始許多數(shù)據(jù)的追蹤，基于這些追蹤再去持續(xù)調(diào)優(yōu)?；谶@些追蹤的結(jié)果再來(lái)看看整個(gè)業(yè)務(wù)的結(jié)果如何，包括各個(gè)環(huán)節(jié)上面的一些數(shù)據(jù)的結(jié)果。

【潛游產(chǎn)能】

• 店均單量為非潛優(yōu)的占比多少
• 店均GMV為非潛優(yōu)是多少。

【潛優(yōu)開(kāi)店數(shù)】

開(kāi)店占比從多少提升到多少，月新增多少，共新增多少。

【新店產(chǎn)能】

• 潛優(yōu)月訂單占比多少
• 凈GMV占比多少
• 提升新店產(chǎn)能提升多少

【工具使用】

• 新店日均訪問(wèn)量多少
• PV多少
• UV多少
• 有沒(méi)有躍升為使用率多少的TOP10工具

除了業(yè)務(wù)結(jié)果，可能還需要再增加一部分產(chǎn)品能力的升級(jí)。比如，我們現(xiàn)在經(jīng)過(guò)這一套能力之后，我的產(chǎn)品系統(tǒng)能力有沒(méi)有升級(jí)？

我今天支持這個(gè)項(xiàng)目，未來(lái)我如果把這個(gè)能力賦予給其他的產(chǎn)品，其他的項(xiàng)目我是不是也能夠支撐。這部分也是需要在復(fù)盤(pán)的追蹤過(guò)程當(dāng)中覆蓋到的，所以這是一個(gè)相對(duì)來(lái)講比較完整的工作思路。

我們回顧一下這個(gè)工作思路，從業(yè)務(wù)的解讀、輸出產(chǎn)品的視圖、輸出關(guān)鍵的環(huán)節(jié)、關(guān)鍵的鏈路、演進(jìn)的鏈路，然后具體落地實(shí)施的節(jié)奏和策略，再到后續(xù)的復(fù)盤(pán)追蹤，再反哺到業(yè)務(wù)解決方案當(dāng)中。

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