而這8個(gè)字又體現(xiàn)在以下四大塊（這里我們對(duì)B、C兩端均統(tǒng)稱(chēng)客戶）：

1. 選擇「目標(biāo)市場(chǎng)」和「目標(biāo)客戶」
2. 挖掘目標(biāo)客戶的「痛點(diǎn)需求」
3. 以適當(dāng)?shù)男问健附鉀Q客戶痛點(diǎn)」，為客戶「創(chuàng)造價(jià)值」
4. 最后從客戶那里「拿到價(jià)值」

01 選擇目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶

「目標(biāo)市場(chǎng)」和「目標(biāo)客戶」是產(chǎn)品的立足之本，所以必須要放在第一優(yōu)先級(jí)重點(diǎn)考慮。

目標(biāo)市場(chǎng)定義的是：要啃哪塊蛋糕；

目標(biāo)客戶定義的是：要啃的這塊蛋糕，是由「哪個(gè)用戶群體」貢獻(xiàn)的「面粉、白糖和奶油（即消費(fèi)）」。

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，就是在整個(gè)大市場(chǎng)中的各種蛋糕中，我們要選擇哪塊蛋糕來(lái)啃。

目標(biāo)客戶的選擇，就是在目標(biāo)市場(chǎng)中，我們要選擇哪些客戶群體來(lái)作為服務(wù)對(duì)象。

需要注意的是，我們的產(chǎn)品整體有一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群體，但同時(shí)，產(chǎn)品的每個(gè)子業(yè)務(wù)模塊也都會(huì)有其自身的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。

比如58趕集，其面對(duì)的市場(chǎng)和客戶群體就很大，其下的房產(chǎn)、招聘等頻道又有各自的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶；房產(chǎn)下的租房和二手房又有其目標(biāo)市場(chǎng)和客戶。

所以，每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都可以思考自身所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群體是什么樣子的，有哪些可以深挖的地方。

在思考時(shí)有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：細(xì)分+潛在市場(chǎng)/客戶。

1. 細(xì)分

細(xì)分特別適用于產(chǎn)品的早期，因?yàn)橘Y源有限，集中精力單點(diǎn)突破，產(chǎn)品更容易出彩，勝率也更大。

產(chǎn)品經(jīng)理要做的就是找出目標(biāo)市場(chǎng)中，我們當(dāng)前階段可以去做的細(xì)分市場(chǎng)，比如競(jìng)爭(zhēng)比較小，或者友商比較弱，當(dāng)然前提是這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的蛋糕也不是太小。

同時(shí)，在細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的再細(xì)分目標(biāo)客戶群體，找出我們可以做的細(xì)分目標(biāo)客戶群體。

以滴滴為例，其目標(biāo)市場(chǎng)是全國(guó)出行市場(chǎng)這塊大蛋糕，但在早期，其只選擇了「北京等部分城市的出行市場(chǎng)」這一塊小蛋糕來(lái)切入；選擇的目標(biāo)客戶也只是「出租車(chē)」出行這個(gè)客戶群體。

滴滴選擇從一線城市的出租車(chē)來(lái)切入，一邊打磨產(chǎn)品，一邊培養(yǎng)用的習(xí)慣，最終成功的覆蓋了全國(guó)各大城市的出行市場(chǎng)，以及快車(chē)、專(zhuān)車(chē)、順風(fēng)車(chē)等客戶群體。

這里，產(chǎn)品經(jīng)理要在產(chǎn)品啟動(dòng)之前就需要思考和選擇細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和客戶，這將會(huì)在很大程度上影響產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展，也是產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值所在。

2. 潛在市場(chǎng)/客戶

潛在市場(chǎng)/客戶群體即是我們當(dāng)前產(chǎn)品服務(wù)所覆蓋不到的市場(chǎng)/客戶。

在產(chǎn)品成熟之后，潛在市場(chǎng)/客戶往往是產(chǎn)品最大的創(chuàng)新和增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

比如，當(dāng)年滴滴專(zhuān)注于做出租車(chē)之時(shí)，快車(chē)、順風(fēng)車(chē)車(chē)主和用戶就是他們的潛在客戶，這些潛在客戶能帶來(lái)的價(jià)值就是他們的潛在市場(chǎng)。

后來(lái)滴滴逐步的壯大，也正是充分開(kāi)發(fā)了這些潛在客戶，一塊塊的啃下了出行市場(chǎng)這個(gè)大蛋糕。

未來(lái)，當(dāng)私人出行市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)發(fā)差不多了之后，也許公共出行這個(gè)大的潛在市場(chǎng)和客戶群體會(huì)是滴滴的一個(gè)創(chuàng)新和增長(zhǎng)點(diǎn)。

雖然之前滴滴嘗試了巴士告敗，但未來(lái)也許會(huì)出現(xiàn)其他契機(jī)也說(shuō)不準(zhǔn)，比如政府合作、技術(shù)發(fā)展等等。

這里，產(chǎn)品經(jīng)理通過(guò)關(guān)注潛在市場(chǎng)/客戶，去創(chuàng)新和尋找增長(zhǎng)點(diǎn)，啃下更大的蛋糕，為企業(yè)帶來(lái)更大的價(jià)值，便是產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值所在。

02 挖掘痛點(diǎn)需求

痛點(diǎn)，就是讓客戶覺(jué)得難受、痛苦的點(diǎn)。可以是B端客戶遇到的某個(gè)煩心問(wèn)題，也可以是C端用戶的某個(gè)心理訴求。

需求，是痛點(diǎn)的附屬品，是為了解決痛點(diǎn)而存在的。

需求可能是客戶已經(jīng)感知到的，也可能是客戶未感知到的。只要能解決痛點(diǎn)，需求可以被創(chuàng)造，喬幫主就是這么干的。

產(chǎn)品經(jīng)理在關(guān)注客戶痛點(diǎn)需求的過(guò)程中，需要關(guān)注兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：「核心痛點(diǎn)」+「差異化」

1. 核心痛點(diǎn)

找出核心痛點(diǎn)，也就是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最重要、影響最大的痛點(diǎn)，這也是對(duì)用戶吸引力最強(qiáng)的點(diǎn)。

其他條件相當(dāng)?shù)那闆r下，在核心痛點(diǎn)上發(fā)力，效率往往更高。

2. 差異化

差異化可以針對(duì)痛點(diǎn)，也可以針對(duì)需求。

客戶的痛點(diǎn)可能多種多樣；滿足痛點(diǎn)的產(chǎn)品方式也可能多種多樣。

差異化是指，在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，我們可以去選擇一些與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同角度去切入。

我們可以選擇不同的痛點(diǎn)去切入（特別是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)比較好的解決了某一痛點(diǎn)之時(shí)）；也可以對(duì)于同一痛點(diǎn)，選擇用不同的解決方式去切入。

舉個(gè)栗子：

小米瞄準(zhǔn)低價(jià)&高性?xún)r(jià)比手機(jī)殺出一條血路，就是選擇了與蘋(píng)果所解決的截然不同的痛點(diǎn)；

對(duì)于出行痛點(diǎn)，當(dāng)同時(shí)代的人都在造馬車(chē)時(shí)，福特就選擇用汽車(chē)這種不同的方式解決了痛點(diǎn)。

這里，找到用戶的痛點(diǎn)，并在一堆痛點(diǎn)中確定產(chǎn)品要解決的「痛點(diǎn)」以及「解決的方式」，便是產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值所在。

03 解決客戶痛點(diǎn)&為客戶創(chuàng)造價(jià)值

一般來(lái)說(shuō)，解決來(lái)客戶痛點(diǎn)，就是為客戶創(chuàng)造了價(jià)值。

但用戶會(huì)不會(huì)使用你的產(chǎn)品，還要看你的產(chǎn)品相對(duì)于其他產(chǎn)品的價(jià)值增量是不是正的。

俞軍老師有一個(gè)著名的用戶價(jià)值公式：

用戶價(jià)值 = （新體驗(yàn)的價(jià)值 – 舊體驗(yàn)的價(jià)值）- 替換成本

關(guān)于這個(gè)公式的解讀，大家可以去讀一讀俞軍老師的新書(shū)《俞軍產(chǎn)品方法論》，這里不再展開(kāi)。

當(dāng)用戶價(jià)值為正時(shí)，才算是真正意義上的為客戶創(chuàng)造了價(jià)值。

這時(shí)客戶才有可能使用你的產(chǎn)品，用戶價(jià)值越大，客戶使用產(chǎn)品的可能性就越大。此時(shí)，再輔以一些產(chǎn)品增長(zhǎng)相關(guān)技巧，即可加速客戶獲取。

當(dāng)然，如果你面對(duì)一片藍(lán)海，也許不考慮用戶價(jià)值也可以存活下去。

但當(dāng)藍(lán)海變紅海之時(shí)，不考慮用戶價(jià)值的產(chǎn)品終將被市場(chǎng)之浪拍翻。

這里可以看出，解決客戶的痛點(diǎn)，其本質(zhì)是一個(gè)追求綜合效率的過(guò)程，要比市場(chǎng)更加高效的去解決客戶的痛點(diǎn)，這樣才能有增量?jī)r(jià)值，才能存活。這也是產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值所在。

04 從客戶那里拿到價(jià)值

當(dāng)做好了上述3點(diǎn)后，一般來(lái)說(shuō)拿到價(jià)值是水到渠成的。

拿到價(jià)值的關(guān)鍵是：讓用戶能感知到從產(chǎn)品上得到的效用要大于其所付出。

用戶付出的價(jià)值可能是現(xiàn)金、也可能是頁(yè)面瀏覽、注意力、時(shí)間投入等其他因素。用戶得到的效用與其所需付出之間的差距越大，用戶付出價(jià)值的意愿就越高。

對(duì)于不同的客戶群體、不同的產(chǎn)品可能會(huì)需要用不同的方式去實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。

關(guān)鍵點(diǎn)是結(jié)合自身的客戶特征、常用場(chǎng)景與產(chǎn)品特性選擇合適的商業(yè)模式。

關(guān)于商業(yè)化，網(wǎng)上討論的也很多，這里就不展開(kāi)了，以后有機(jī)會(huì)再單獨(dú)分享。

除了拿價(jià)值外，還需要注意控制住成本，包括所有的相關(guān)人力成本，營(yíng)銷(xiāo)&銷(xiāo)售成本、產(chǎn)品運(yùn)維成本，以及其他交易成本等。

控制成本的本質(zhì)是內(nèi)部的效率優(yōu)化問(wèn)題，產(chǎn)品經(jīng)理能從產(chǎn)品層面去提升效率的，就要在產(chǎn)品上體現(xiàn)出來(lái)。最直接的，所有產(chǎn)品能自解釋的地方，就盡量不要消耗客服資源。

產(chǎn)品經(jīng)理需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中加強(qiáng)成本意識(shí)，一般來(lái)說(shuō)，只有「收益」高于綜合成本時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品才是值得做的。否則，將變成浪費(fèi)資源。（這里的「收益」需要考慮客戶在產(chǎn)品的整個(gè)生命周期內(nèi)能帶來(lái)的綜合價(jià)值，成本也需要相應(yīng)考慮）

這里，選擇合適的商業(yè)模式，將客戶所付出的價(jià)值變現(xiàn)，同時(shí)注意控制成本，也是產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值所在。

05 總結(jié)

綜合以上4點(diǎn)工作來(lái)看，產(chǎn)品經(jīng)理的核心價(jià)值在于三大塊：

1. 對(duì)社會(huì)的價(jià)值：幫助市場(chǎng)更加高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，幫助客戶更好的解決痛點(diǎn)，從而為社會(huì)創(chuàng)造了價(jià)值。
2. 對(duì)企業(yè)的價(jià)值：從目標(biāo)市場(chǎng)和客戶那里拿到了價(jià)值。
3. 對(duì)個(gè)人的價(jià)值：為企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值，自然能從企業(yè)拿到價(jià)值。

創(chuàng)造的價(jià)值越大，拿到的越多。

同時(shí)，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，也達(dá)成了馬斯洛需求理論中最高層級(jí)「自我實(shí)現(xiàn)」的需求滿足。是不是成就感滿滿？

概括起來(lái)就是8個(gè)字：解決問(wèn)題，創(chuàng)造價(jià)值。

以上，個(gè)人認(rèn)為是產(chǎn)品經(jīng)理的核心價(jià)值所在。

對(duì)于工作中缺乏成就感的小伙伴，希望這篇文章能幫你找到成就感和工作方向。

對(duì)于想入行產(chǎn)品經(jīng)理的小伙伴，如果你看完之后表示很激動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的工作充滿期待，那可以考慮入坑了。

最后，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理新人來(lái)說(shuō)，如果在工作中不去考慮這些核心價(jià)值，往往容易淪為功能型產(chǎn)品經(jīng)理，最終會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

所以，讓我們一起朝著價(jià)值型產(chǎn)品經(jīng)理去前進(jìn)吧，圍繞創(chuàng)造價(jià)值去做產(chǎn)品，才是產(chǎn)品經(jīng)理的真正出路。

作者：候機(jī)搏發(fā)? 公眾號(hào)：候機(jī)搏發(fā)（ID：houji2bofa）。

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