人物簡介

同樣是草根出身，到經(jīng)歷電商的紅利時代完成人生轉(zhuǎn)折，第一代的從天貓平臺發(fā)跡的CEO們已經(jīng)完成了各自資本的原始積累。然而，江湖內(nèi)各家大佬卻又路數(shù)不同，1976年出生于安徽績溪農(nóng)村，2001年加入安徽詹氏食品有限公司，2011年接管互聯(lián)網(wǎng)品牌“殼殼果”， 2012年故離開詹氏，自創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)堅(jiān)果品牌“三只松鼠”。平時就在安徽蕪湖的松鼠總部大樓辦公室里閉關(guān)，誰也不見，章燎原不像雕爺，不混圈子，不愛頭條。整天在辦公室里推敲兵法，辦公室內(nèi)有一副書法作品，上書“長纓在手，笑對蒼黃，草莽已為王” 筆勢雄健灑脫，章燎原笑稱那是一位老部下送的禮物。

有些打擊，年輕時逃不掉

在我26歲以前，那是人生中最迷茫的時候，我倒霉的時候不喝水都塞牙。南下東莞創(chuàng)業(yè)，去國企上班，給人當(dāng)電工都沒做成，我連開摩的都會被人抓！如果人18歲以后開始有了夢想，并想要去更廣闊的世界闖蕩，那后面的磕磕絆絆可以當(dāng)成一種磨練。但如果這樣持續(xù)了8年且從未感受到成功的喜悅過，誰都會像我一樣開始懷疑自己是不是天生倒霉蛋。后來我給自己找了一個理由：只走一條路，興許就好了。退回原點(diǎn)，進(jìn)了家鄉(xiāng)本地的詹氏公司，從銷售員開始，一路做到總經(jīng)理，再出來創(chuàng)業(yè)，這條路我算是走通了。

所以，我的企業(yè)管理核心就是像我父母對我那樣粗放的無為而治。經(jīng)歷了挫折、失敗、成功，讓你興奮了這才是完整的人生，但我必須強(qiáng)調(diào)“世上沒有什么叫戰(zhàn)略失敗”，人最大的問題就是輸在決心上，方向只能是一個，可達(dá)到目的方法可以很多。今天我對三只松鼠新入的職員工講，這家公司的創(chuàng)業(yè)史不是2012年，而是我18~19歲闖出來的時候就已經(jīng)開始了。

現(xiàn)在的年輕人想到創(chuàng)業(yè)都覺得自己肯定是成功的那一個，或者覺得靠前人經(jīng)驗(yàn)就可以避免失敗，但其實(shí)是還沒搞明白到底失敗是什么，對企業(yè)家來說，失敗永遠(yuǎn)屬于意志層面，而不是一種結(jié)果。《中國合伙人》里說，當(dāng)你意識到失敗只是彎路,你就已經(jīng)走在了成功的直道上。這句話我當(dāng)時看了就特別有體會。

風(fēng)投看人的價值，跟錢沒關(guān)系

憑良心，我對殼殼果的感情程度比三只松鼠還要重，那是我的“大兒子”。當(dāng)時我36歲，在詹氏工作整整9年了，以創(chuàng)業(yè)人角度看這個年齡沒有試錯的機(jī)會。當(dāng)時線上對線下大牌沒有溢價能力，因此只能選擇發(fā)展新品和線上品牌，互聯(lián)網(wǎng)品牌這波行情我預(yù)估只有3年時間，而事實(shí)上到2014年底我們看到互聯(lián)網(wǎng)品牌獲得扶持的機(jī)會已經(jīng)沒有了，這算是個外因。更重要的內(nèi)因是我的線上戰(zhàn)略和詹氏的線下布局有矛盾，且在分歧無法調(diào)和的情況下等于無法實(shí)現(xiàn)我那個要走向全國的夢想，我只能選擇離開。走的時候我沒有帶走一個部下！我當(dāng)時是職業(yè)經(jīng)理人，離職了也要講職業(yè)道德的。如果帶走他們，就要對員工的前途負(fù)責(zé)任，而我當(dāng)時真的是前途未卜。兩年后，詹氏的老部下過來投奔我，我同意了，還給了他們不錯的職位。今天詹氏留不住他們，人才應(yīng)有自由選擇更好發(fā)展的權(quán)利。

同理是IDG的李豐在我離職后就決定要投我的理由，也不是我未來能賺多少錢，而是投我這個人。和我談融資，我也不在乎他們給多少錢，但我在乎投我的是一個什么樣的人。有一家著名的投資公司找我，我說“股份你要多少自己寫”，結(jié)果派人過來看了幾次，然后拿著協(xié)議問我：“能不能再多返我們1個點(diǎn)？”我當(dāng)場就翻臉不干了，1個點(diǎn)那時候?qū)ξ艺娴牟凰闶裁?，你投成只贏了這一個點(diǎn)，投砸了全沒，但你的討價還價表示你很在乎這個點(diǎn)。如果你在乎這個點(diǎn)，那么麻煩您去隔壁菜市場。

真正的對手，你是看不見的

我是傳統(tǒng)行業(yè)的業(yè)務(wù)員出身，做電商公司的理由也很簡單，去線下單挑傳統(tǒng)巨頭難度太大，想突圍眼光必須放亮。

當(dāng)年做殼殼果第一步就是品牌化包裝，我找出它的賣點(diǎn)“15天炒制”，幾乎是初加工農(nóng)產(chǎn)品的終極訴求，我打擊對象只限于炒貨行，因?yàn)樗麄兌紭?biāo)榜新鮮且便宜。當(dāng)時這一招對于詹氏這個傳統(tǒng)品牌而言，在供應(yīng)鏈端的要求過高了，但追尋新鮮這個概念是沒錯的，因?yàn)樗啦贿^時。

建立三只松鼠，我憑空做出一個“賣萌”營銷，這次打擊的對象是商超和連鎖店里的巨頭。當(dāng)時他們控制著一級規(guī)模的線下市場，而我們布局的時候就沒有考慮線下和分銷。在剛開始的時候他們沒有在意，覺得我和他們一樣只是網(wǎng)上賣堅(jiān)果，但等他們真正發(fā)現(xiàn)時已經(jīng)晚了，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)品牌是通過線上改造了線下的供應(yīng)鏈，最終重建了今天堅(jiān)果市場的新等級體系。

產(chǎn)品做100分淘寶上是沒有用的，營銷在我手上首先是150分制的。我其實(shí)從不排斥別人模仿，因?yàn)?strong>你能模仿走的只是商業(yè)模式或者營銷手法，但帶不走“我”的核心價值，而且模仿者跟不上我的出招速度。真正的額對手，大多是看不見的，就像當(dāng)年他們看不見我。目前這波O2O和移動互聯(lián)網(wǎng)行情里，我預(yù)料到的是線上食品未來即將采取預(yù)訂模式和推薦模式這兩種，新農(nóng)業(yè)也將帶動原材料數(shù)據(jù)接入和可追溯幾首的發(fā)展，我們互聯(lián)網(wǎng)品牌作為上一代革命者現(xiàn)在應(yīng)該提高警惕且沒有一絲的雜念，因?yàn)檎l也不想被人干掉。

我說上面這些內(nèi)容可能有點(diǎn)傲嬌，平時自己都不怎么出本省，因?yàn)橹幌矚g和水平相當(dāng)?shù)呐笥呀涣鳌?strong>我和雕爺不同，他聰明的可以什么都談，但他唯獨(dú)不談自己的行業(yè)。而我沒他那么聰明，所以只談互聯(lián)網(wǎng)食品行業(yè)，因?yàn)槟鞘俏椅ㄒ簧瞄L的東西。談起雕爺最近正在宣傳的河貍家和515手藝人節(jié)，章燎原笑而不語。

采訪手記：章燎原微博ID昵稱叫“章三瘋”，名如其人，訪談過程中煙茶不斷，他總有聊不完的武俠情結(jié)，并自行將武學(xué)招式運(yùn)用于商戰(zhàn)。近期傳統(tǒng)堅(jiān)果品牌在線上大舉反撲，章燎原只選了一招“低息貸款”就死死掐住了對手的供應(yīng)商，傳統(tǒng)堅(jiān)果品牌只能干瞪眼。

所謂“渡河未濟(jì)，擊其中流”，與其拆招，小心下盤，和草莽英雄過招，確實(shí)不能按常理出牌。

原文：《電商·賣家 游俠章燎原》 口述：章燎原 記者：朱利安 ?有改動