在復(fù)雜的零售市場業(yè)務(wù)邏輯下，產(chǎn)品設(shè)計團(tuán)隊要怎么做好促銷系統(tǒng)設(shè)計？這篇文章里，作者分模塊介紹了促銷系統(tǒng)的概要設(shè)計，并總結(jié)了促銷系統(tǒng)設(shè)計過程中應(yīng)當(dāng)避開的“坑”，一起來看看吧，或許會對你有所啟發(fā)。

23年上半年，我在上一家公司負(fù)責(zé)面向香港市場的yuu APP（背后運營者是香港本地兩大零售商之一的Dairy Farm – 牛奶集團(tuán)，旗下有：惠康超市、Market Place by Jasons超市、711、萬寧、美心等業(yè)務(wù)）的促銷引擎升級項目，大型商超業(yè)態(tài)+超卷的香港零售市場疊加導(dǎo)致了復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯，在此記錄總結(jié)一下。

（圖：DF直接運營、代運營、參股的零售品牌）

本文行文的順序是：先分模塊介紹促銷系統(tǒng)的概要設(shè)計，然后總結(jié)應(yīng)避免的坑。

一、從業(yè)務(wù)角度來講，促銷活動的目標(biāo)只有一個

期望刺激用戶買得更多、更頻繁，產(chǎn)生更高的GMV。

超市業(yè)態(tài)很特殊，它的凈利潤率（Net profit margin）很低，是“低頭撿鋼镚”的民生生意，需要薄利多銷。例如，國內(nèi)經(jīng)營水平很好的永輝超市2018年至2022年的銷售凈利潤率分別為1.41%、1.71%、1.77%、-4.94%、-3.33%。在我目前的認(rèn)知中——商超的促銷規(guī)則是復(fù)雜度最高的，其他零售業(yè)態(tài)的促銷玩法可以視為其子集。

二、促銷系統(tǒng)的核心組成部分

從后臺的角度來說，可以增、刪、改、查促銷規(guī)則。

從前臺應(yīng)用的角度來說，主要有兩個場景：

1. 促銷查價（線上：商品列表/詳情使用；線下：價簽使用）；
2. 促銷分?jǐn)偤退銉r（線上是購物車頁、湊單頁使用；線下是POS使用）。

1. 促銷的類型

通過不同的維度創(chuàng)建促銷，會產(chǎn)生以下的常見類型：

1. 單品促銷（獎勵限定為折扣）
2. 品牌促銷（比如海飛絲品牌）
3. 品類促銷（比如紅酒）
4. 店鋪促銷（比如耐克店買200減50）
5. 整單促銷（只要加進(jìn)購物車的都可以享受）

這里的類型，會影響促銷價格、標(biāo)簽展示（查價），也會影響促銷的算價，一般都是以特定的優(yōu)先級，算完一級優(yōu)惠之后剩余的金額再參與下一個優(yōu)先級的優(yōu)惠計算。

2. 創(chuàng)建促銷

上面的每一種創(chuàng)建的維度之下，如果把促銷的玩法抽象出來，可以認(rèn)為是：每一個促銷都像符合這樣一個描述：

Buy (門檻條件 + 門檻商品）+ Get （獎勵類型+獎勵商品）

拆解來說：

【門檻條件 + 門檻商品 – Threshold】：購買特定商品，滿足一定的金額或滿足一定的件數(shù)（滿額 – Amount或滿件 – Quantity），比如：“買￥10香蕉，則達(dá)到門檻”、“買3支香蕉，則達(dá)到門檻”

【獎勵類型 + 獎勵商品 – Reward】：參與促銷的獎勵類型有折扣、贈品、換購，以及獎勵商品列表的設(shè)置：

• 折扣：主要有3種類型，最后體現(xiàn)的都是金額減免?！傲p”，比如減20元；“百分比折扣”，比如享8折；“特價”，比如可樂1元。如：買滿￥10香蕉，（香蕉）打8折
• 贈品：如果贈品是單個SKU，在線上的場景需要自動送；如果獎勵類型是多個SKU，則需要用戶自己選擇。線下場景需要在價簽提示，讓顧客自己拿贈品一起結(jié)算。如：買3支香蕉，送2顆櫻桃
• 換購：用戶可以用優(yōu)惠的價格換購指定范圍的商品，大致有兩種類型。一種是滿足主品門檻后，可以一件一件換購指定的從品，最多可以換N件，比如“買滿海飛絲品牌100元，可1元換購可樂，最多換購3瓶”。另一種是必須選擇足夠數(shù)量的換購品，以打包價換購，比如“買滿海飛絲品牌100元，可以3元價格換購3瓶可樂”。

在以上三個要素的組合下，會形成一個確定的促銷規(guī)則，比如“買3件A，送1件B”。在此基礎(chǔ)上，我們希望鼓勵用戶買得越多省得越多，因此又衍生出兩個機制：

【翻倍 – Repeat】：在翻倍的情況下，意味著可以重復(fù)達(dá)到相同的門檻，再多次領(lǐng)取相同的獎勵：If 每買XX達(dá)到 【門檻】, then 分別獲得【獎勵內(nèi)容1； 獎勵內(nèi)容2；獎勵內(nèi)容N】，最高翻倍N次。如：每買滿￥10香蕉，打8折；最高翻倍5次。

【階梯 – Tiers】在階梯的情況下，意味著促銷的門檻和獎勵類型會升級（進(jìn)階）：

• If 買XX達(dá)到 【門檻1】, then 獲得【獎勵內(nèi)容1】；
• If 買XX達(dá)到 【門檻2】, then 獲得【獎勵內(nèi)容2】；
• 如：買3支香蕉，送2顆櫻桃；買7支香蕉，送10顆櫻桃。

3. 促銷查價

查價是相對靜態(tài)單個商品的促銷信息查詢，不涉及計算（只會計算單品促），信息包括：商品價格、促銷標(biāo)簽、促銷標(biāo)簽靜態(tài)描述語，線上呈現(xiàn)的場景是商詳、列表頁。線下則是紙質(zhì)價簽、電子磅秤、電子價簽。

4. 促銷算價（及分?jǐn)偅?/h3>

算價，狹義來講是指：給定數(shù)量的商品，計算訂單的優(yōu)惠總金額（及待支付總金額）。

算價的設(shè)計策略是分而治之。

我在2.1中提到了多種促銷類型，這些促銷類型如果混著算會非常亂，如果可解釋的程度差，甚至可能會導(dǎo)致財務(wù)統(tǒng)計的問題。不同公司根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)則不同，會有區(qū)別，但是大同小異，我將通過以下例子說明。

假設(shè)我買了10件商品，原價總計是100元。如果跳過中間步驟（促銷湊單），直接計算結(jié)算價格，那么首先需要考慮問題是：計算的順序是什么。比如，可以按這個順序計算：單品>品類>品牌>品牌>店鋪>整單。

具體來說：

1. 這10件商品，其中5件設(shè)置了單品促銷，各自扣除折扣金額后，剩余的商品總價是90元
2. 然后這90元的商品再看是否有命中品類促銷，比如其中3件商品是可口可樂，命中了：“買軟飲，買二送一”，節(jié)省的錢是5元（可樂單價5元），那么計算完品牌促銷的剩余金額是85元。這三件可樂因為享受了上述的優(yōu)惠，系統(tǒng)還需要使用加權(quán)平均的方式計算出一個優(yōu)惠分?jǐn)偤蟮慕痤~=((5*3)-5)/3=3.33元。這個金額的作用一方面是便于給用戶展示優(yōu)惠后金額（以及財務(wù)成本核算），另一方面便于在產(chǎn)生退款時直接使用。
3. 以此類推，直到算完所有的促銷類型。最終求和后會得到一個“優(yōu)惠總金額“，以及”待支付總金額”。

上述是算價的骨干邏輯，也是無論線上線下都需要應(yīng)用。

在此基礎(chǔ)上，線上APP由于UI交互需要，增加了促銷算價的復(fù)雜度。因為線下場景用戶把商品一股腦都塞給售貨員就行了，POS機只計算一個最終價格以及總優(yōu)惠即可。但是線上場景有加購、湊單的過程，在這個過程中要體現(xiàn)進(jìn)度、體現(xiàn)下一個階梯/翻倍的條件，優(yōu)惠需要預(yù)先演算，并呈現(xiàn)給用戶。因此還有如下算價相關(guān)的難題需要解決：

1. 哪些商品未滿足促銷門檻，還差多少可以獲得獎勵？如何引導(dǎo)用戶添加更多商品？
2. 哪些商品已經(jīng)滿足了促銷門檻，并且獲得了獎勵？
3. 門檻滿足后，獎勵是自動獲取的嗎？還是需要用戶主動選擇（贈品、換購品）？
4. 購物車中的商品如何分組，會讓促銷組合、計算、引導(dǎo)更清晰的呈現(xiàn)？
5. …

這些問題需要購物車系統(tǒng)、湊單系統(tǒng)，結(jié)合促銷引擎的能力，提供針對線上購物體驗定制化的設(shè)計。

5. 促銷的非核心的組成部分還包括但不限于

1. 促銷上游的數(shù)據(jù)處理。在之前公司的業(yè)務(wù)場景下，促銷數(shù)據(jù)的創(chuàng)建是由商家的ERP創(chuàng)建的，有一個中間層來處理多個商家的促銷數(shù)據(jù)映射，把不同格式的促銷數(shù)據(jù)都轉(zhuǎn)成我們促銷引擎認(rèn)可的促銷數(shù)據(jù)格式，并下發(fā)給我們內(nèi)部的下游系統(tǒng)消費。
2. 促銷返利計算。在零售業(yè)務(wù)場景下有很多促銷的成本承擔(dān)方是供應(yīng)商，因此當(dāng)用戶下單且享受促銷后，零售商會按照商品享受的促銷金額找供應(yīng)商要返利。
3. 電商公司一般都會說大促的流程是：招/選/搭/投（招商、選品、搭會場、投放），所以招商（活動提報）、選品也可以理解為促銷的前置關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)。
4. …

我個人的經(jīng)驗有限，就不一一列舉了，熟悉上下游業(yè)務(wù)的朋友也可以在評論中替我補充。

三、需要避免的坑

1. 促銷上游數(shù)據(jù)

線下數(shù)字化改造的項目，或Saas服務(wù)會遇到這個問題，一般自主研發(fā)的促銷系統(tǒng)不會有這個問題。這里說的是：當(dāng)存在兩套促銷系統(tǒng)時，兩套系統(tǒng)之間需要進(jìn)行邏輯映射、數(shù)據(jù)同步。就這個問題而言，應(yīng)該以最快的速度切換成一套系統(tǒng)。否則，會剪不斷理還亂。會遇到各種邏輯轉(zhuǎn)換的問題、兼容問題、數(shù)據(jù)實時性問題。

2. 算價

我在做這個項目的時候，業(yè)務(wù)規(guī)則上有個很變態(tài)的要求，簡單來說是：有4個類型的促銷，之間沒有優(yōu)先級，哪個優(yōu)惠節(jié)省的金額最高，就應(yīng)用哪個。

業(yè)務(wù)這樣做的原因是，香港的商超零售競爭激烈，每家超市都希望提供最優(yōu)惠的價格，而且大部分的讓利是供應(yīng)商承擔(dān)的，如果按照上述優(yōu)先級規(guī)則計算，可能用戶最終獲得的優(yōu)惠并不是理論上最優(yōu)惠的。這樣的處理，在線下不會有問題，因為顧客只需知道最終的優(yōu)惠結(jié)果。

但是放在線上由于需要引導(dǎo)用戶湊單，整個過程就變得不可解釋了，違背了don’t make me think原則——用戶購物車命中的促銷，會隨著加購商品的變化而變化。UI無法設(shè)計成有穩(wěn)定預(yù)期的引導(dǎo)，只能告知促銷算價的結(jié)果。針對這一點，我建議是：促銷算價還是要有優(yōu)先級的，不應(yīng)該為了追求極致的優(yōu)惠而損失了顧客的可理解程度。

3. 湊單

雖然有上述業(yè)務(wù)限制，但是在跳著腳銬跳舞的情況下，產(chǎn)品團(tuán)隊和設(shè)計團(tuán)隊還是盡量讓湊單的過程更清晰，展示明確的門檻目標(biāo)（雖然會變）。不好的設(shè)計總是讓用戶捉摸不透，無法擁有穩(wěn)定的預(yù)期。