對(duì)于企業(yè)而言，產(chǎn)品問世卻沒有用戶在使用產(chǎn)品的時(shí)候不了解產(chǎn)品核心價(jià)值，那將會(huì)容易失去客戶量。下面筆者整理分享了一篇關(guān)于B端企業(yè)忽視的“啊哈時(shí)刻”的文章，大家一起來了解一下吧！

一、“啊哈時(shí)刻”

在說正文的前提需要先說明下什么是“啊哈時(shí)刻”，這個(gè)概念源于《增長(zhǎng)黑客》的概念，“「啊哈時(shí)刻」就是產(chǎn)品使用戶眼前一亮的時(shí)刻，是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價(jià)值（產(chǎn)品為何存在、他們?yōu)楹涡枰约八麄兡軓闹械玫绞裁矗┑臅r(shí)刻。

換句話說，就在這個(gè)時(shí)候，用戶認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他們來說為什么不可或缺。正是這個(gè)時(shí)刻下的體驗(yàn)使早期用戶轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品的超級(jí)用戶和宣傳大使?！笨梢钥闯鰜磉@個(gè)概念主要針對(duì)C端產(chǎn)品，可以是實(shí)物，也可以是APP，這次我想說的而是關(guān)于B端「啊哈時(shí)刻」。

大多數(shù)B端解決方案公司關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)和客戶線索獲取，對(duì)于產(chǎn)品的亮點(diǎn)的挖掘往往會(huì)忽視，當(dāng)然對(duì)于一個(gè)B端的產(chǎn)品，核心還是集中在功能的開發(fā)和場(chǎng)景的拓展，但是，往往客戶關(guān)注的是當(dāng)前業(yè)務(wù)需求的痛點(diǎn)，往往是一兩個(gè)場(chǎng)景和幾個(gè)功能，售前在講解產(chǎn)品功能多么多么強(qiáng)大，場(chǎng)景多么多么豐富，客戶往往是沒有概念甚至概念很模糊。

相對(duì)來說互聯(lián)網(wǎng)、新勢(shì)力車企等客戶是比較好溝通的，因?yàn)榫退銢]遇到問題，但對(duì)于場(chǎng)景的理解也會(huì)很快帶入，但對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的客戶，相對(duì)運(yùn)營(yíng)能力、互聯(lián)網(wǎng)思維比較差，就會(huì)出現(xiàn)很多信息不對(duì)稱的問題，昏天黑地的講了半天，結(jié)果回復(fù)一句“這快沒有聽懂”，就比較尷尬。

功能層往往跟業(yè)務(wù)層有一定理解壁壘，所以需要增加一層表現(xiàn)層，幫助功能去解釋這個(gè)功能的目的、場(chǎng)景、意義，快速地帶入客戶，讓客戶“恍然大明白”。表現(xiàn)層簡(jiǎn)單來講就是報(bào)表，與功能項(xiàng)匹配的報(bào)表，突出產(chǎn)出結(jié)果和產(chǎn)出價(jià)值的報(bào)表，往往B端企業(yè)忽視的可以讓客戶眼前一亮的功能，也就是我所說的B端產(chǎn)品的“啊哈時(shí)刻”。

二、舉幾個(gè)實(shí)際案例

我一直負(fù)責(zé)數(shù)字化營(yíng)銷，也就是CDP、MA、DMP那一套，MA和DMP都偏向于業(yè)務(wù)產(chǎn)品，里面本身有很多的數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)分析能力，所以就不拿這兩個(gè)舉例子了（對(duì)平臺(tái)不懂可以查看我之前內(nèi)容），單拿客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)舉例子，CDP本身屬于客戶數(shù)據(jù)的管理平臺(tái)，鏈接上層數(shù)據(jù)進(jìn)行規(guī)范化整合，提供數(shù)據(jù)給業(yè)務(wù)層產(chǎn)品進(jìn)行使用，MA和DMP都有場(chǎng)景需要接入CDP的數(shù)據(jù)，不僅僅局限于這兩個(gè)平臺(tái)，具體適用場(chǎng)景可以查看：

由于CDP數(shù)據(jù)的屬性偏重一些，因此其業(yè)務(wù)操作范圍優(yōu)先，也就是分群、標(biāo)簽、畫像這幾個(gè)，往往這幾個(gè)無法突出CDP核心價(jià)值，其價(jià)值更多體現(xiàn)在ID管理、ID融合、屬性事件更新及應(yīng)用等，都偏向于隱性功能；最常遇到的是拿著CRM跟CDP對(duì)比，你看他也有人群和標(biāo)簽呀，CRM是不是就夠用了。

遇到這種問題，有些B端就拿出來一大堆配置功能，告訴客戶得配置數(shù)據(jù)源、配置ID、進(jìn)行IDmappng，靈活的屬性事件，巴拉巴拉的，但很多傳統(tǒng)客戶聽得一臉懵逼，營(yíng)銷屬于業(yè)務(wù)側(cè)運(yùn)營(yíng)居多，咔咔跟人家講數(shù)據(jù)源，大多數(shù)聽不懂，這就出現(xiàn)嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，get不到點(diǎn)的痛苦。但如果有幾張展示結(jié)果圖，快速地講解功能價(jià)值，高下立見。

但說ID融合這塊，需要進(jìn)行大數(shù)據(jù)、圖計(jì)算、剪枝等技術(shù)能力，但通過圖像方式呈現(xiàn)，給個(gè)關(guān)聯(lián)圖，清晰的就能看出來一個(gè)oneid上面關(guān)聯(lián)的很多ID，每個(gè)ID來源不同系統(tǒng)，ID融合就是將各個(gè)系統(tǒng)的ID及數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，形成此種類型的ID圖譜，這就很容易理解了。

同樣單說CDP有數(shù)據(jù)支持能力，都是通過API等方式調(diào)用，你跟業(yè)務(wù)說API都未必知道是啥，因此就需要請(qǐng)求量具象化，通過圖表，快速了解到哪個(gè)平臺(tái)、調(diào)用了什么，調(diào)用了多少，調(diào)用趨勢(shì)等，咔一下子就能證明雖然業(yè)務(wù)沒有怎么使用，但實(shí)際上在各個(gè)系統(tǒng)都會(huì)發(fā)生比較大價(jià)值。

直白地說很多系統(tǒng)都屬于后端系統(tǒng)，偏向于數(shù)據(jù)處理，對(duì)于上層業(yè)務(wù)支撐十分重要，但單純?cè)跇I(yè)務(wù)視角來看，更多看重的是他們使用系統(tǒng)，多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)需求驅(qū)動(dòng)，忽視了底層系統(tǒng)的支持作用，從而降低對(duì)底層系統(tǒng)的人力、財(cái)力支持，一旦后期出現(xiàn)問題，往往不可逆或者需要更多人工成本進(jìn)行修復(fù)。

B端企業(yè)同樣，因?yàn)闃I(yè)務(wù)沒需求或者沒痛點(diǎn)，對(duì)于底層系統(tǒng)往往趨向于能用即可，好用很多時(shí)候都談不上更別提具象化展示能力了。

常常會(huì)遇到一個(gè)問題，B系統(tǒng)為業(yè)務(wù)系統(tǒng)，A系統(tǒng)為B系統(tǒng)的底層支持，客戶總會(huì)質(zhì)疑我們買B系統(tǒng)為什么必須買A系統(tǒng)，A系統(tǒng)有什么用；采買了A和B系統(tǒng)，過了一段時(shí)間，企業(yè)要求針對(duì)AB系統(tǒng)進(jìn)行分析，兩個(gè)系統(tǒng)分別提供什么價(jià)值，B系統(tǒng)為業(yè)務(wù)系統(tǒng)，很容易展示表現(xiàn)，A系統(tǒng)則為底層，對(duì)上層支持，如果本身沒有考慮依賴數(shù)據(jù)和使用數(shù)據(jù)的采集，很難去變現(xiàn)出來A系統(tǒng)底層的價(jià)值。

解決上面的問題很簡(jiǎn)單，就是通過類似BI的方式進(jìn)行數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)或T+1更新，不僅在部署后業(yè)務(wù)場(chǎng)景下有更好的解釋同時(shí)也利于在B端打單，提供比較多的助力。人講眼緣，產(chǎn)品一樣講眼緣，不懂的人把兩個(gè)系統(tǒng)放在一起，也能分辨出來哪個(gè)系統(tǒng)更好看，哪個(gè)系統(tǒng)更舒適，哪個(gè)系統(tǒng)更“酷”，雖然有些片面，但這也就是B端產(chǎn)品的“啊哈時(shí)刻”。