作為素質(zhì)教育行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，多了解一些相關理論模型對于科學合理的功能設計更加有幫助。作者總結了ARCS動機相關理論對教育類產(chǎn)品的啟示，一起來看看如何應用于教學產(chǎn)品設計中。

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作為素質(zhì)教育行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，了解一些經(jīng)典的教育學、教育心理學理論和模型是非常有必要和有幫助的。

一方面，成熟的理論模型可以指導我們進行更加科學合理的功能設計，比如幫助我們做深做精競品分析，在知其然知其所以然的基礎上設計出超越競品的功能和服務；另一方面，科學合理、超越競品的產(chǎn)品可以給到學生更多、更長遠的幫助，更容易被家長接受和傳播，如此才能有助于教培機構實現(xiàn)“教育回歸教育，商業(yè)回歸商業(yè)”。

不管是TO B還是TO C的業(yè)務，客戶生命周期都可以籠統(tǒng)的分為銷售旅程和客戶成功旅程。

銷售旅程是指從“全渠道推廣獲取線索–>市場sdr人員或系統(tǒng)自動（如，線索打分規(guī)則，自動過濾掉空號、錯號等）篩選出對我們業(yè)務感興趣、符合我們目標人群畫像的客戶–>外銷或面銷經(jīng)過多輪跟進識別出有購買意向的客戶–>簽約成交”的過程，是一個縮小的銷售漏斗。

客戶成功旅程是指成交客戶因感受到符合或超越預期的服務，繼而產(chǎn)生續(xù)費和轉(zhuǎn)介紹，是一個擴大的漏斗。

目前絕大多數(shù)企業(yè)在銷售旅程中的投入遠超在客戶成功旅程中的投入，也有很多成熟的CRM服務商為企業(yè)提供專業(yè)的銷售管理服務。但因為產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，獲客成本愈加高昂，越來越多的機構開始重視客戶成功旅程。減少已成交客戶的流失、增加成交客戶的口碑傳播，無疑是機構良性循環(huán)的重要抓手。

性價比低（高昂的學費/學習效果或用途）是造成已成交學員退費、不續(xù)費、不傳播口碑的主要原因。學費的高低不是機構單方面可以決定的，受制于市場需求、產(chǎn)品成本、競爭對手等。但機構有義務為學生的學習效果負責。

學生產(chǎn)生真實學習效果的前提是學生要參與學習（不只是坐在教室里或電腦前），可實際情況往往是“幾次課后，學生不愿意繼續(xù)上課”、“學生雖然坐在教室里，但上課狀態(tài)欠佳”，我們不禁要問“為什么孩子會產(chǎn)生這類行為呢？”，心理學中，常常把動機和行為聯(lián)系起來，認為動機對行為具有激發(fā)、指向、維持和調(diào)節(jié)功能。

• 激發(fā)功能：具有發(fā)動行為的作用，能推動個體產(chǎn)生某種活動，使個體由靜止狀態(tài)轉(zhuǎn)向活動狀態(tài)。比如物理課上老師播放下雨天的視頻片段后，通過“同學們是先看到閃電還是先聽到雷聲，為什么？”的問題引發(fā)學生的好奇和求知欲，讓學生產(chǎn)生進一步學習的需求。
• 指向功能：動機不僅能激發(fā)行為，而且能將行為指向一定的對象或目標。比如當學生對“下雨天先看到閃電后聽到雷聲”的現(xiàn)象感到好奇后，會為了解答這個疑問繼續(xù)學習相關知識。
• 維持和調(diào)節(jié)功能：動機的維持和調(diào)節(jié)功能，體現(xiàn)為行為的堅持性。比如在我們學習“下雨天先看到閃電后聽到雷聲”的相關知識時，突然一個水杯掉落到地上，學生會不由自主的去注意那個聲音，但因為此刻學生還是更希望可以解答“為什么下雨天先看到閃電后聽到雷聲？”的問題，所以仍舊會繼續(xù)投入到學習中。

在學習過程中 ，學生是否愿意學、能否努力學習、能否有效地自主學習 ，尤其是在與教師和其他同伴處于分離的情形下能否堅持努力學習 ，都與他們的學習動機是否被激發(fā)和保持有著極大的關系。 學習動機是激發(fā)、維持學生學習熱情的內(nèi)在動力 ，學生在學習中受其學習動機的支配 。

正因為如此 ，學習動機成為有效教學或?qū)W習的一個切入點。因此 ，如何在教與學的過程中激發(fā)、維持和提高學生的學習動機一直是國內(nèi)外廣大心理學家、教學設計專家和教育者普遍關注的一個話題。下表匯總展示了教育心理學中的學習動機理論供大家參考。

20世紀80年代美國佛羅里達大學的約翰-M-凱勒(John M Keller)教授以課堂教學為研究對象，以解決學習動機為核心目的對一系列動機理論進行充分分析后，提出了一種將動機整合進教學設計中的方法–ARCS動機模型，借此來制定教學策略和規(guī)范教學設計。

ARCS動機模型指出影響學生學習動機的主要因素有：注意力（Attention）、相關性（Relevance）、自信心（Confidence）、滿足感（Satisfaction），同時為降低理解難度和執(zhí)行難度，針對每個維度都給出了一些具體的執(zhí)行建議以啟發(fā)教育工作者，匯總如下：

不過，ARCS動機模型的策略只是為設計教學策略提供了指導和啟發(fā)，并不是萬能的良方。面對不同學科、不同授課形式、不同年齡段的孩子，教育工作者在參考ARCS時采用的具體策略也會有所差異。下表整理了孩子們在不同年齡階段較為突出的心理需要，供參考。

結合ARCS動機理論和不同年齡段孩子突出的心理需要，以少兒編程這一具體的素質(zhì)教育賽道為例，對教學設計有以下幾點思考，供討論參考：

因少兒編程自帶科技感，所以在引發(fā)好奇心、吸引注意方面（比如：一個自動繪畫工具）有很大優(yōu)勢。好奇心雖然是積極主動學習的良好開端，但好奇心也是一種情境性的、 脆弱的、 短暫的和不穩(wěn)定的心理反應，一旦問題解決或受挫，好奇心也會消失或減弱。讓孩子知道學習帶來的價值，知道為什么學才能將好奇轉(zhuǎn)化為學習的動力，讓孩子在學習的過程中不斷獲得滿足感才能讓孩子產(chǎn)生持續(xù)性的學習動力。

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之前在思考學習意義/學習重要性這個問題時，忽略了熟悉度、動機匹配和樹立榜樣三個方面，一直局限在“目標導向”上，認為現(xiàn)在的孩子沒有吃過苦頭，所以很難認識到學習對他們未來生活的重要性；認為課堂設計中給孩子灌輸一些心靈雞湯（比如課前大喊幾聲“為中華崛起而讀書”、編程對國家國際地位的重要性）就可以有效激發(fā)學習動力，但回想下自己和身邊朋友的學習經(jīng)歷，絕大多數(shù)人也沒吃過苦，但卻真實感知到了學科知識對我們未來生活的重要性（我們的生活環(huán)境里到處都充斥著這樣的聲音，在學校老師會強調(diào)，在家里父母會嘮叨），可在學習過程中還是會有不少人因為學習不得法、遇到困難得不到有效支持而放棄。

而且每個人對學習重要性的認識都建立在自己已有認知和經(jīng)驗的基礎上（比如我們身為父母，參加了工作更能認識到學習的重要性），但真實的生活和工作對孩子們來講還很遙遠，通過課堂設計讓他們認識到目前所學的知識對未來生活的重要意義這個點很難落地，遠不如家庭和社會氛圍對孩子的影響。

我們可發(fā)力的點更多聚焦在熟悉度、動機匹配和樹立榜樣、歸因等維度上，其中熟悉度和科目、具體的教學內(nèi)容有密切關系，這里不做展開。重點說下動機匹配、樹立榜樣和個人控制對我們功能設計上的啟發(fā)。

1. 案例/題目貼近生活，讓學生感知到所學知識在我們?nèi)粘Ｉ钪械挠杏眯浴?/strong>