編輯導(dǎo)讀：不同于C端客戶的普適性，B端產(chǎn)品面對(duì)的是有著不同需求和不同行業(yè)的用戶。所以，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，如何能以靈活的方式在同一個(gè)應(yīng)用體系上滿足不同客戶的個(gè)性化需求，是B端產(chǎn)品經(jīng)理的必修課。本文作者分享了B端產(chǎn)品個(gè)性化需求的設(shè)計(jì)思路，供大家一同參考和學(xué)習(xí)。

B端產(chǎn)品大致分為四個(gè)階段：

• 第一階段基礎(chǔ)產(chǎn)品完善期，這個(gè)階段需要滿足核心場(chǎng)景的需求。這個(gè)階段要不斷增加功能、穩(wěn)定系統(tǒng)、完善服務(wù)；
• 第二階段行業(yè)產(chǎn)品深入期，這一階段需要滿足重點(diǎn)行業(yè)的個(gè)性化需求，要有更深度的行業(yè)解決方案，更多的客戶成功案例，更完善的客戶服務(wù)體系；
• 第三階段生態(tài)建設(shè)期，這個(gè)階段要滿足大多數(shù)的個(gè)性化需求，要有個(gè)性化定制，開放平臺(tái)和開放的服務(wù)生態(tài)。
• 最后一個(gè)階段屬于再創(chuàng)新，讓產(chǎn)品邁向更高階段，探索新的賣點(diǎn)，挖掘用戶的痛點(diǎn)，尋找市場(chǎng)的空白點(diǎn)。

B端產(chǎn)品必然會(huì)有個(gè)性化需求，尤其是在第二階段和第三階段。

個(gè)性化需求就是對(duì)于大部分用戶而言，非通用的需求，屬于偏定制化的需求；面對(duì)個(gè)性化需求的時(shí)候，切記不要抱著抗拒的心理，如果抱著抗拒的心理，很多時(shí)候無論對(duì)方說什么，你都會(huì)認(rèn)為這是不合理的，很容易被這種心態(tài)遮蔽了眼睛。

其實(shí)很多個(gè)性化需求對(duì)于提出的業(yè)務(wù)方而言，都是有真實(shí)需要的，我們需要用心地去分析需求，盡可能找出個(gè)性化需求的核心點(diǎn)，將個(gè)性化需求變成一個(gè)具有共性的個(gè)性化需求，從而幫大家解決問題。

01?如何決策個(gè)性化需求是否應(yīng)該實(shí)現(xiàn)滿足呢？

針對(duì)一些B端軟件最直接的就是通過 ROI（投資回報(bào)率）去評(píng)估，通俗點(diǎn)說就是完成需求直接帶來的利潤(rùn)率越高越應(yīng)該優(yōu)先做。這樣的做法特別適合傳統(tǒng)的B端軟件，傳統(tǒng)B端軟件大部分都是一錘子買賣，個(gè)性化需求帶來的收入如果不能覆蓋成本大概率是不會(huì)做的。

SaaS產(chǎn)品很難通過單一客戶的收入覆蓋個(gè)性化開發(fā)的成本，不太適合用 ROI 評(píng)估，可以通過下面4個(gè)維度去進(jìn)行評(píng)估。

1. 深度：個(gè)性化需求對(duì)于目標(biāo)用戶群體而言，是否為痛點(diǎn)，而且要看這個(gè)痛點(diǎn)到底有多痛；
2. 廣度：主要是看覆蓋面，除了看深度，還要看功能做出來了，可以幫多少用戶解決問題；
3. 戰(zhàn)略意義：有些個(gè)性化需求，深度和廣度都不是好，但是對(duì)于公司戰(zhàn)略和品牌會(huì)有幫助，這種就需要去做；
4. 技術(shù)評(píng)估：除了上三點(diǎn)外，還需要考慮一下技術(shù)層面，是否現(xiàn)有技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)，難度是否非常的高。

核心宗旨就是需求是否能提升產(chǎn)品賣點(diǎn)，解決用戶痛點(diǎn)，屬于市場(chǎng)空白點(diǎn)。在產(chǎn)品初期，把拳頭產(chǎn)品打造得足夠好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過對(duì)次要功能進(jìn)行擴(kuò)展。

舉例說明，

案例一，最早做考勤類SaaS產(chǎn)品時(shí)收到學(xué)校用戶的一個(gè)個(gè)性化需求，學(xué)校教職工使用app進(jìn)行上下班打卡，希望只記錄教職工的出勤，不顯示遲到和早退。這個(gè)需求是相對(duì)個(gè)性化的，這個(gè)需求我們也曾咨詢其他用戶，考慮到場(chǎng)景通用性不是很高，并且缺少此功能不會(huì)影響成員日常推廣營(yíng)銷，教育用戶也并不是我們主要用戶群體，所以最后沒有實(shí)現(xiàn)此需求。

案例二，做了一款OA產(chǎn)品給客戶使用，主要包含幾個(gè)固定的審批流程，客戶提出了可以隨時(shí)調(diào)整審批流程和表單模板。 考慮到不同行業(yè)、不同客戶審批流程肯定是不一樣的，隨著使用的客戶越來越多，這種需求必然成為一個(gè)共性需求。雖然這個(gè)需求實(shí)現(xiàn)成本相對(duì)比較高，這個(gè)需求最終我們實(shí)現(xiàn)了。如圖所示，表單控件和審批流程都改成了可配置項(xiàng)。

針對(duì)個(gè)性化需求實(shí)現(xiàn)的先后順序，可以通過對(duì)深度、廣度、戰(zhàn)略意義、技術(shù)評(píng)估綜合打分，根據(jù)分值高低得出。例：

02 B端產(chǎn)品需要保證一定的靈活度，用來支持不同公司的不同需求

靈活度主要指的是產(chǎn)品支持角色、界面、權(quán)限、功能模塊等方面的自由配置。配置包括倆個(gè)大類：

1. 由產(chǎn)品供應(yīng)商配置，從系統(tǒng)層面進(jìn)行配置，適用于業(yè)務(wù)流程與現(xiàn)有方案差別大；
2. 由客戶自己配置，從功能層面進(jìn)行配置，適用于業(yè)務(wù)流程與現(xiàn)有方案差別小。

在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，要規(guī)劃好什么樣的配置功能是開放給客戶的，什么樣的配置功能是供應(yīng)商自己用的，原則上為了避免客戶的復(fù)雜度，盡量開放最小范圍的配置功能給到客戶自己使用。

一般來說產(chǎn)品供應(yīng)商對(duì)于客戶功能的配置主要包含如下：

1. 不同客戶功能模塊不一樣。基于不同的收費(fèi)方式，有些功能需要額外收費(fèi)，可以根據(jù)不同的客戶購買情況靈活配置；需要產(chǎn)品模塊盡可能的高內(nèi)聚，低耦合。如圖所示，某HRM產(chǎn)品支持按模塊開通。
2. 不同客戶同一個(gè)功能看到的內(nèi)容和使用體驗(yàn)不一樣，這個(gè)配置可能包含界面布局，字段是否顯示，頁面風(fēng)格，導(dǎo)入導(dǎo)出的模板等等。為了節(jié)省實(shí)施的工作量，可以考慮設(shè)置一個(gè)或者多個(gè)基庫版本，實(shí)施在基庫的基礎(chǔ)上面進(jìn)行簡(jiǎn)單調(diào)整就可以。產(chǎn)品的一個(gè)核心指標(biāo)就是低成本交付，將實(shí)施的工作量降到最小，最佳的方式的不需要實(shí)施。通過工具升級(jí)，實(shí)現(xiàn)人才降級(jí)，沒有標(biāo)準(zhǔn)切記不要復(fù)制推廣。

基于公司的產(chǎn)品配置一般都是供應(yīng)商公司來實(shí)施配置，還有一部分配置的功能是開放給客戶自己進(jìn)行配置的，這部分配置一般來是客戶數(shù)據(jù)級(jí)別的需要配置的內(nèi)容，包括如下。

1. 角色，角色權(quán)限，這個(gè)部分如果業(yè)務(wù)可以將角色標(biāo)準(zhǔn)化固化下來盡量標(biāo)準(zhǔn)化下來，如果不能，就需要允許進(jìn)行配置。例如項(xiàng)目管理軟件禪道就可以設(shè)置不同角色和角色權(quán)限。
2. 用戶對(duì)應(yīng)角色，用戶數(shù)據(jù)權(quán)限，企業(yè)里的用戶是不固定，軟件的管理員是可以轉(zhuǎn)讓、變更的，這塊一般是用戶必須可以配置的。
3. 一些跟客戶業(yè)務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)字典，這個(gè)部分的配置一般由實(shí)施人員在上線的時(shí)候幫助客戶初始化配置完成，以后如果萬一有調(diào)整的時(shí)候，可以由客戶自行配置或者尋求產(chǎn)品供應(yīng)商支持。

03 個(gè)性化配置要把握靈活度

我經(jīng)常會(huì)問一些從業(yè)者，你的客戶是誰。如果你的客戶范圍很大，你的產(chǎn)品很可能很平庸。

如果產(chǎn)品非常靈活，一切可以配置、個(gè)性化，會(huì)大大犧牲易用性。當(dāng)你產(chǎn)品非常靈活，可以兼容不同的客戶的時(shí)候，意味著你功能很難做到貼身，極大的配置靈活度是犧牲了所有用戶的易用性。這就是一些針對(duì)垂直行業(yè)，比較窄特定用戶群體的產(chǎn)品有市場(chǎng)空間的原因，因?yàn)樗梢宰龅梅浅ＹN身。選擇的賽道不夠細(xì)分，也很容易被巨頭用免費(fèi)產(chǎn)品擠出了市場(chǎng)。

靈活性過高會(huì)讓開發(fā)成本直線上升，做過開發(fā)的人都明白程序?qū)懰朗亲詈?jiǎn)單的，同時(shí)也是最難維護(hù)的，為了保持靈活性就必須付出幾倍的開發(fā)成本和測(cè)試成本。把握產(chǎn)品靈活的程度是B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)的最高技巧之一，只有綜合業(yè)務(wù)發(fā)展，產(chǎn)品發(fā)展，技術(shù)實(shí)現(xiàn)以及擴(kuò)展，團(tuán)隊(duì)情況的多個(gè)因素來能來找到相對(duì)最佳路徑。

最后

總結(jié)一下， B端產(chǎn)品個(gè)性化需求一定是存在的，最終的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和低成本交付，產(chǎn)品經(jīng)理需要掌握好方向和把握好靈活度。

一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)分享給大家，歡迎溝通交流。

作者：老于；公眾號(hào)：老于的筆記

本文由 @老于 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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