本文向我們介紹了分銷體系的設(shè)計思路以及拆分后的五個關(guān)鍵點，并用實例更深入地介紹了如何進行設(shè)計。

一、設(shè)計思路

運動是事物的根本性質(zhì)。分銷渠道所相關(guān)的環(huán)境及其各個環(huán)節(jié)總是處在不斷變化發(fā)展的過程之中。純粹以制度、結(jié)構(gòu)的體制來運作分銷渠道，只是一種靜止片面的觀點，只能在一定的環(huán)境情形下起到一定的作用。一旦分銷渠道的原有管理體制不能適應(yīng)新形勢下的要求，就會事與愿違，再好的制度也形同虛設(shè)。

二、目標拆分

分銷體系的核心訴求是讓渠道源源不斷地產(chǎn)生動力，同時最大限度地避免作弊行為。

隨著業(yè)務(wù)階段的變化，商業(yè)環(huán)境的變化，分銷體系也要進行相應(yīng)的調(diào)整，以糾正渠道行為，滿足戰(zhàn)略需要。

對每個環(huán)節(jié)設(shè)計背后都有用來達到某一種結(jié)果的訴求，無論如何調(diào)整這個體系，最終目的都是滿足變化的訴求。以下是設(shè)計關(guān)鍵點與滿足內(nèi)容的拆解。

1. 用戶等級設(shè)計

通過什么維度劃分等級？

• 銷售能力
• 拉新能力
• 滿足任意一點，帶來足夠的價值即可

通過什么標準保級？——直接或間接帶給平臺的持續(xù)的價值，持續(xù)是關(guān)鍵！

2. 主導(dǎo)用戶行為設(shè)計

• 用戶自己直接產(chǎn)生交易
• 用戶分享/拉新行為
• 用戶分享/拉新產(chǎn)生交易

3. 分銷體系演變

• 分銷的理想演變形式是由一個用戶向下發(fā)展更多有效用戶，因此分銷對于一個體系的核心行為，一個是持續(xù)多級拉新，一個是直接或間接產(chǎn)生交易。
• 另一個演變形式是每個用戶都努力向上一等級發(fā)展，爭取更高的利益。
• 以上兩點導(dǎo)致：體系設(shè)計方應(yīng)在獎勵模式和運營策略上，對分銷商和平臺的利益進行平衡，以達到銷售+有效用戶持續(xù)增長的目的。

4. 分銷的獎勵機制設(shè)計

• 不同階段，為了實現(xiàn)不同的目標，獎勵的多少、類型，起到了決定作用，決定了用戶行為。
• 獎勵機制應(yīng)能夠滿足不同層級，不同能力模型的用戶，有些用戶傾向自購，有些用戶有分銷渠道，有些用戶帶有多重屬性，本質(zhì)上獎勵機制反向影響著用戶在體系內(nèi)的行為，因為在有利可圖的情況下，分銷者會對體系政策進行剖析和靈活運用，會想盡一切辦法獲得利益。
• 從下到上，勞者多得

5. 分銷的晉升機制

• 頭部等級，應(yīng)作為一個利益點，引導(dǎo)每個層級的用戶在體系中成長，以實現(xiàn)更高的滿足，一方面是利益滿足，一方面是情感滿足。也因此應(yīng)設(shè)定一個供新地渠道去攀升的空間，即便是新加入的有很強資源的渠道，也不能直接將它指定到某個高的等級，一定要用戶千方百計付出沉沒成本，以提高他的期待與動力。
• 晉升機制應(yīng)有多個通道：產(chǎn)生交易、帶新人；所有直接或間接能產(chǎn)生銷售的行為，都應(yīng)該作為晉升通道。

三、分銷體系設(shè)計實例

1. 等級與等級權(quán)益

層級：

法律規(guī)定分銷不能超過三級，因此體系設(shè)計最多三級，在初期情況下可以設(shè)為兩級，隨著用戶量的增加，激勵政策的調(diào)整，可增加到三級，在系統(tǒng)設(shè)計時應(yīng)靈活設(shè)計。

入駐門檻：

最初好物滿倉的注冊主要是提供老用戶的邀請碼即可注冊，沒有其他入駐門檻，有利有弊。

好處就是有邀請碼有渠道的用戶，可以通過各種途徑廣泛招手下級，新用戶有廣泛的來源；弊端就是，沒有其他門檻，導(dǎo)致有效用戶難以在最初就行篩別。

以云集為例，最初的政策是注冊交300左右的費用，后期因傳銷問題，改為了300元購買入門產(chǎn)品，成為店主的策略。

最初支付成本，會讓新用戶有動力將付出的錢賺回，也能在一定程度上肯定店主的賣貨動力。

等級權(quán)益：

權(quán)益需結(jié)合業(yè)務(wù)范圍進行考慮，給每個等級對應(yīng)的激勵點。

在好物滿倉最初的分享體系設(shè)計中，貨源本身就是激勵點，注冊者有賣貨權(quán)利，但入門用戶也應(yīng)該付出一定的成本。這里不再強調(diào)貨源的重要性，這是此業(yè)務(wù)通暢成立的基石。

當貨源緊俏時，高等級的用戶自然可以有優(yōu)先購貨權(quán)；或在限購時有優(yōu)先跳過限購的權(quán)利等。

B端批采而言，郵費減免也是一種優(yōu)惠政策。但最終要的，越高等級的用戶，可以拿到毛利以外的返點，這是傳統(tǒng)分銷渠道常見的激勵政策。

升級：

升級的用戶越多，代表用戶越活躍，也就意味著用戶的拉新能力或賣貨能力一直在為體系發(fā)揮價值。賣貨升級就是用戶大批量的進貨，到達平臺要求的臨界值，則自動升級；拉新升級則是拉新的用戶間接產(chǎn)生的交易到達了臨界值，也可自動升級。

保級：

保級主要是對用戶價值時效性的把關(guān)，激勵用戶持續(xù)貢獻價值。如果用戶某階段不再貢獻價值，則平臺也就無法繼續(xù)提供各種相應(yīng)的權(quán)益和利益。

2.用戶主要能力模型與行為

拉新能力和賣貨能力是分銷體系中，用戶必不可少的能力。也是促進交易裂變的主要行為。

• 拉新：拉動新人，新人再拉新人；
• 賣貨：直接或間接進貨商品

不同的渠道，對應(yīng)這兩種能力的場景截然不同。

目前的所有小B，比如C轉(zhuǎn)B的微商，寶媽；職業(yè)賣貨者——貿(mào)易商，代購，自媒體，淘系，平臺店鋪，每個渠道有每個渠道的特質(zhì)屬性。

傳統(tǒng)大型貿(mào)易商如果參與到分銷中，會極速成為較高等級的用戶，因為他們本身就有廣泛的銷路，但他們往往也不愿意主動將渠道貢獻到體系中，但面對巨大的返點利益，平臺可以限制他們進貨量，進而逼迫他們將渠道貢獻到體系之中。

自媒體，淘系這類中小B往往沒有更多的拉新精力，他們的主要行為就是賣貨。

微商和代購就又是另一種完全不同的類型。

微商往往聚焦一某一個品牌的銷售，微商本身是他們銷售商品最初的消費者，她們的用戶群體也大多只能接受某一個品類的銷路，如果是同類商品，他們受制于自己的品牌，其他品類，她們的消費者可能無法接受。

而代購也有著多種角色，大代購?fù)饺胩韵担蟹€(wěn)定的貿(mào)易商供貨，或者和海外有長期合作，或者自己本身就是貿(mào)易商；小代購則執(zhí)著于人肉代購，海外淘貨，對供銷模式不屑一顧。如果代購某一天賣起國貨，他們的消費者也不會買賬。

那分銷體系適用于什么人群？

找準對應(yīng)品類的大型貿(mào)易商是一種，自有品牌拓展自己的分銷團隊是一種，傳統(tǒng)團隊有渠道無線上工具則是一種數(shù)據(jù)化補充。

3.獎勵機制

• 什么樣的刺激，才能讓用戶持續(xù)賣貨，或者持續(xù)拉新？本質(zhì)上和傳統(tǒng)分銷的獎勵機制沒有太大區(qū)別！
• 及時分潤：三級體系內(nèi)，每一單交易，邀請者都會獲得分潤，每一單都有入賬。
• 周期獎勵：對于直接或間接賣貨產(chǎn)生的交易，周期性、持續(xù)性的獎勵，可以按月，可以按季度，但前提是達到一定的交易額。
• 年度獎勵/獎品：這種更傾向于情感上的一種額外補貼，可以是返現(xiàn)，可以是榮譽，可以是旅行類的體驗等等。

總結(jié)

歸根結(jié)底，分銷的目的是裂變銷售者，讓商品找到符合自身屬性的賣貨群體，并將其拉攏歸納到體系之中。

本質(zhì)就是傳統(tǒng)渠道分銷的一種數(shù)字化補充，且更靈活，讓體系成員、交易流水、財務(wù)明細等數(shù)據(jù)內(nèi)容更容易管理。

而最大的區(qū)別就是，隨著社交網(wǎng)絡(luò)的興起，社群運營的成熟，分銷模式的受眾群體更加廣泛，每個人都有屬于自己的社交圈，任何有賺錢欲望的人，都可以找到自己適合的品類，成為分銷大軍中的一員。

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