四種思維方式,教你策劃一場刷爆朋友圈的活動

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本文通過對2016年100多個朋友圈刷屏活動的分析總結(jié),終于找到了其中的一些強應(yīng)用性規(guī)律,實實在在教你策劃刷屏活動的方法論。

為什么有的活動能夠不用引爆就自發(fā)傳播開?為什么有的活動需要花費大量市場費用才能推廣開?為什么有的活動用戶看到后點了一下就沒有然后了?

怎樣才能低成本,做一個迅速刷爆朋友圈的活動?

或許你已對策劃活動的各要素了然于心:背景、目標(biāo)、主題、形式、內(nèi)容、規(guī)則(低門檻、短路徑、廣傳播、重獎勵)、對象、時間、渠道,但是仍做不出刺激到用戶分享傳播G點的活動。

本文通過對2016年100多個朋友圈刷屏活動的分析總結(jié),終于找到了其中的一些強應(yīng)用性規(guī)律,實實在在教你策劃刷屏活動的方法論。

一、用戶需求思維

1、迎合人性策劃活動

Linkedin的創(chuàng)始人曾說過:一款好的產(chǎn)品及運營,一定能迎合人性七宗罪中的其中之一。人性是人普遍所具有的心理屬性,通俗講人性特征就是刻畫人物形象的關(guān)鍵詞,產(chǎn)品運營活動都是圍繞人性特征刻畫的人物集合的需求展開,因此只有深刻理解了人性特征,才能有針對性的去做出迎合用戶需求的活動。

中外很早就有過關(guān)于人性的總結(jié):

  • 人性七宗罪:傲慢、妒忌、暴怒、懶惰、貪婪、饕餮、色欲;
  • 佛教三毒:貪、嗔、癡,即貪欲、憎恨、愚癡。

  • 傲慢:自高自大、目空一切,優(yōu)越感,自豪感。常見于撕逼類的營銷活動,京東蘇寧價格戰(zhàn),神州Uber撕。在滿足用戶優(yōu)越感、特權(quán)需求層面,類似于虛榮,排名比拼等活動,把用戶捧在高位。妒忌:別人擁有自己沒有的某種資源或特點,攀比,對自身的不滿。引起用戶妒忌心的運營策略表現(xiàn)在對比上,如黃金酒廣告詞:我女兒送我的,要喝讓你兒子買去;還有在情人節(jié)的時候,嘲笑單身狗、秀恩愛虐狗的活動。
  • 暴怒:指狂暴的和不受控制的憤怒,常伴有狂罵。比如馬蓉的出軌事件,中日關(guān)系緊張期間,利用群眾暴怒來抵制打壓日貨,宣泄用戶情緒的活動——毆打產(chǎn)品經(jīng)理等。
  • 懶惰:只想做簡單的事,甚至不想做事。懶人聽書、一鍵下單、一鍵清理加速等功能,活動上主要表現(xiàn)在流程上的簡單易進入,或者VIP付費不用完成指定操作,如轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈截圖和指定邀請好友數(shù)量。
  • 貪婪:渴望而不知滿足。免費打車、外賣首單一分錢、免費試吃試用,團購、秒殺、紅包、優(yōu)惠券、買送、抽獎、包郵、一元奪寶、零元購物、理財白拿手機等,每年的雙十一購物狂歡,網(wǎng)盤產(chǎn)品送很多用戶都用不上的網(wǎng)盤空間。
  • 饕餮:進食的欲望。做電商就是賣圖片,內(nèi)容層面的策劃包裝食品;良品鋪子的送零食活動,樂純早期試吃報名活動。還有防止吃胖、吃的更健康相關(guān)的角度,如做菜的比賽、美食節(jié)、特產(chǎn)節(jié)、直播做飯、工廠生產(chǎn)線參觀、測試兩個人適不適合吃飯。
  • 色欲:凡愛著于青黃長短等色境,惑動于男女間之色情,簡述為好看的人和物。美女社區(qū)、秀場直播、微信陌陌、美顏等產(chǎn)品,貓撲的美胸大賽,?;ㄐ2菽L卮筚悾瑪z影、電影、唱歌大賽等活動。
  • 虛榮:是人們?yōu)榱巳〉脴s譽和引起普遍注意而表現(xiàn)出來的一種不正常的社會情感。QQ等級制度、勛章制度、紅黃綠紫鉆點亮、QQ秀,花錢買特權(quán)、技能、皮膚,微信運動排名,游戲等級排名,萌寶投票,各種裝逼生成圖片活動。
  • 窺探:暗中觀察,了解隱私,八卦心態(tài)。無秘、Yik Yak、脈脈的匿名吐槽,測試兩個人了解程度H5,讓朋友匿名評價活動,誰翻了你的朋友圈。

運營活動中常用的正面的人性正義、同情、愛心、感恩、戀愛、堅持、契約精神、分享、仗義等。

活動舉例:《羅一笑,你給我站住》,《羅玉鳳:求祝福,求鼓勵》,道德綁架如《不轉(zhuǎn)不是中國人》,《買給父母的購物清單》, 得到app的仗義證,一周CP活動、21天堅持打卡活動,冰桶挑戰(zhàn)邀請三人傳遞,朋友圈各種點名傳遞活動,邀請好友活動。

2、迎合用戶需求策劃活動

活動在策劃之初去了解你的用戶,根據(jù)用戶的需求來策劃給用戶帶來價值的活動,讓用戶滿意、稱贊、覺得爽!

常用于運營活動需求的理論有兩個:分析用戶需求的馬斯洛需求層次理論:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求;反應(yīng)用戶滿意度的KANO模型:魅力屬性、期望屬性、必備屬性、無差異因素、反向?qū)傩浴?/strong>目的是通過分析出適合自己產(chǎn)品用戶的需求,提升用戶滿意度。

魏則西事件讓大家一度對醫(yī)院資質(zhì)質(zhì)疑的時候,用戶有對了解哪些是莆田醫(yī)院的需求,就有了莆田醫(yī)院查詢H5;支付寶的PM將小時候的方便面集卡片的需求,以支付寶集福發(fā)紅包的形式重新做出來,玩法依然受到歡迎;星巴克推出的用星說,請好友喝咖啡、送禮卡,滿足用戶感謝請客需求;春招期間,各種內(nèi)推群、面經(jīng)、職位信息,也是應(yīng)屆生最需要的,各求職平臺策劃順應(yīng)需求的轉(zhuǎn)發(fā)截圖入群活動。

二、自帶流量思維

互聯(lián)網(wǎng)的流量越來越貴,產(chǎn)品服務(wù)觸達到用戶的成本越來越高,市場推廣費用成為無底洞,越來越多的產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)向去做自帶流量的生意,將已有的流量加工、包裝、變現(xiàn)。其實在活動中,為了減少推廣活動的傳播成本,我們也需要借助已有流量的要素來進行傳播,就是大家都會去關(guān)注什么、喜歡什么樣的,你就去做大家關(guān)注喜歡的要素。第一是提高單個活動的ROI,第二是做出能夠成功傳播起來的活動。下文將從7個角度來給大家追溯傳播活動中流量要素的來源。

1、人物流量:已有粉絲、影響力的KOL、大V

人的層面的自帶流量表現(xiàn)在擁有大量的粉絲、影響力或者號召力,用戶的空閑時間是一定的情況下,愿意去將本能夠做其他事情的時間花在你身上,說明流量人物具備重要性和影響力。

借助大家本來就關(guān)注的對象去做營銷活動,無疑是在滿足已有關(guān)注用戶需求的同時,增加了已有用戶去傳播給未關(guān)注用戶來參與的機會,因此利用此類KOL、大V進行的活動實際上已經(jīng)至少影響到了兩個圈層的用戶,這也是很多廣告喜歡找與產(chǎn)品氣質(zhì)相符的明星代言的原因。策劃與自帶流量的人物相關(guān)的活動,不僅在與真人、明星代言,圍繞哆啦a夢、蜘蛛俠、奧特曼、孫悟空等策劃活動,也能形成有效傳播的傳播范圍。

音悅臺曾發(fā)起的粉絲應(yīng)援戰(zhàn)——《向全世界安利我的偶像》,這家MV網(wǎng)站花了一百多萬買下了北上廣三地地鐵站的300個廣告牌,粉絲為愛豆撰寫廣告文案,然后通過投票搶奪廣告牌,哪家票數(shù)高,這個廣告位置就是哪家的。線上:341萬人為737名偶像投票,官網(wǎng)瀏覽次數(shù)超過1億次,微博話題閱讀量達到180億;線下:北京、上海、廣州3地,145個地鐵站廣告牌出現(xiàn)了79位藝人的宣傳文案。

利用明星來做H5廣告有《薛之謙2個月沒寫微博段子,結(jié)果憋了個大招》,同樣的創(chuàng)意和執(zhí)行,如果換成其他熱度不夠或者不知名的明星,H5做的再好也很難傳播開來。川普經(jīng)常因為在twitter發(fā)一些與總統(tǒng)身份沖突的言論上頭條,即刻APP借勢川普做了個川普twitter賬號言論生成的H5,借助新年的一些高頻話語,網(wǎng)友惡搞的不亦樂乎。有個關(guān)于咪蒙的段子:如果你(小編)不知道寫什么來沖10萬+了,就去撕咪蒙。也是內(nèi)容策劃層面的借勢人物流量。

2、時間點流量:用戶關(guān)注的節(jié)假日、某時刻等

節(jié)假日是具有周期性的時間窗口,在用戶心目當(dāng)中是已經(jīng)形成很久的固有觀念。每年互聯(lián)網(wǎng)圈最大的活動當(dāng)屬阿里捧起來的雙十一活動,由最初天貓一些商家的折扣活動,現(xiàn)在已經(jīng)演變成不局限于交易平臺如電商、互金、O2O等,各大app爭搶流量關(guān)注度的節(jié)日。曾有某O2O電商平臺在雙十一當(dāng)天沒有做任何活動,平臺流量驚奇大漲,其實就是占據(jù)在用戶認(rèn)知中雙十一都會有活動,帶來的流量,如果平臺去迎合用戶這種認(rèn)知,產(chǎn)生的流量將是巨大的。

清明五一十一這種是自帶出行游玩流量的節(jié)日,一家OTA公司也借勢做過一次生成飛機票的活動。借勢高考的高考準(zhǔn)考證生成、****(行業(yè))全國統(tǒng)一考試試卷,借勢情人節(jié)結(jié)婚證照片生成.

戀愛心理學(xué)有個“周日效應(yīng)”,指在假期最后一天告白,成功率更高。因為假期即將結(jié)束時,人難免沮喪失落,心理防線較低,更易被感動。周日對于表白是自帶流量的一天。

娛樂、游玩APP產(chǎn)品一到周末流量就增加,工作日減少,周末對于這種娛樂出行需求也是自帶流量的時間。春節(jié)期間眾多APP、公眾號發(fā)紅包也是借勢春節(jié),蹭關(guān)注。

黃金10點:不管是推文還是一般H5活動,在晚上10點左右會來快速增長,是用戶都在刷朋友圈的時間流量。

3、實時熱點流量:越追越熱的事件

借勢熱點是最普遍的的蹭流量行為,用戶關(guān)注點在哪里,就去生成與關(guān)注點相關(guān)的內(nèi)容迎合需求。微博是能夠最快借勢熱點的平臺,杜蕾斯官微是借勢玩的最6的玩家,熱點一出幾分鐘之內(nèi)就做好文案,經(jīng)典案例有:

  • 《北京暴雨杜蕾斯套套當(dāng)鞋》
  • 滴滴Uber合并時的《DUDU打車,老司機們的選擇》

還有奧運會期間,網(wǎng)易噠噠策劃的里約大冒險H5,Chinajoy舉辦期間騙點擊的《Chinajoy模特showgirl聯(lián)系方式大全》,魏則西事件期間鳳凰財經(jīng)的《你居住的城市有多少莆田系醫(yī)院?》查詢H5。藍瘦香菇視頻火爆時,有公眾號就借勢做了一個藍瘦香菇H5游戲,將別踩白塊中的黑塊和白塊換成了藍瘦和香菇,點擊不同顏色還會發(fā)出不同的語音,游戲本身好玩,再加上用戶對熱點的關(guān)注和聲音的洗腦,促進了大量的傳播。《你的名字》同款濾鏡,也是借助大家對電影的關(guān)注而刷屏。春節(jié)來臨前,很多群都在分享親戚關(guān)系計算器小程序,后來很多小米也出了自己計算器H5。筆者在小程序上線期間做的小程序社群活動,在未經(jīng)推廣自然引爆的情況下,獲得了近1萬的社群用戶,借的就是小程序蓄勢已久、萬眾期待的勢能。

4、內(nèi)容自帶流量:迎合用戶所喜好

已被其他平臺驗證過存在流行可能的內(nèi)容,或者大家都在關(guān)注的內(nèi)容,都可以作為活動的素材,進行整合輸出為活動。每年年末的時候很流行的年度盤點類:《支付寶年度賬單》、網(wǎng)易新聞的《2016年娛樂圈新聞》。網(wǎng)易娛樂做的《生成自己的娛樂頭條》,黑鳳梨APP做的生成自己的段子活動你的故事有毒,都是圍繞有趣的內(nèi)容展開的活動。內(nèi)容型活動既有主辦方生產(chǎn)的,也有讓用戶生產(chǎn)內(nèi)容狂歡的,F(xiàn)aceu的《全民吐彩虹》活動,50萬成本、三天時間,將Faceu推送到App store榜首。

5、表現(xiàn)形式自帶流量:用戶enjoy的玩法

近年興起的鬼畜視頻表現(xiàn)出好玩有趣病毒性的特征,也被廣泛應(yīng)用到營銷活動中。鬼畜輸入法做的《生成一句鬼畜視頻》,讓用戶 5 秒體驗一把鬼畜,12 天內(nèi)獲得100萬用戶。優(yōu)信二手車60秒燒掉三千萬投放鬼畜廣告《上上上上 上優(yōu)信二手車》,百度指數(shù)兩天 之內(nèi)從的16000漲到了250000。唱吧的《自動說唱RAP》活動,能夠?qū)⒂脩粽f的話變成RAP的形式播放出來。

微信公眾號營銷中用的很多的邀請卡形式,也是吸粉的利器,良品鋪子在雙十一前期做的《零食搶先領(lǐng)》活動,短短4個小時增加了120萬粉絲?,F(xiàn)在《一人飲酒醉》的喊麥形式正被廣泛傳播,想必也會出現(xiàn)喊麥形式的傳播案例。之前在微信表情中的,一連串圖片快速播放的表情,截圖選男友、女友,后來也被拿到公眾號里玩起來了。

6、游戲自帶流量,用戶愛玩就去做

游戲形式的傳播活動,能夠讓品牌與用戶不斷互動,沉浸其中加深品牌意識,也能通過游戲數(shù)值成就來促進分享傳播,從而促進整體活動的參與和傳播規(guī)模。杜蕾斯以pokemon go為原型,制作了《杜蕾斯Go》;天貓在雙十一期間也是以pokemon go為原型,做了搶紅包優(yōu)惠券活動;51返唄以打飛機為原型,制作的《飛機大戰(zhàn)》;筆者之前在借貸APP策劃的數(shù)錢活動,數(shù)多少的得多少。一般這樣的活動在游戲原型選擇上,要選低門檻、短路徑、曾火爆過的,比如貪吃蛇、俄羅斯方塊、誰踩白塊、2048、找茬、打地鼠、黃金礦工、捕魚達人等,此類好玩易上手的小游戲,均可和品牌活動結(jié)合起來,形成傳播。

可以去一些專門做H5游戲的網(wǎng)站,看看哪些游戲的玩法能夠和自己的產(chǎn)品結(jié)合起來做活動,尋找靈感。

7、營銷活動自帶流量:玩不爛就接著玩

(1)測試類

以測試星座、性格類的居多,測試心理年齡、姓名含義、對象在哪里、前世、智商、情商、撩妹水平等,聽聲音猜城市,瘋狂猜圖、瘋狂猜歌,各種形式換著花樣玩,用戶也很享受。最火爆的是柏拉圖性格測試,一上午漲粉數(shù)百萬。還有配對類的測試,測試兩個人的默契程度、有多了解對方、價值觀相符程度、吃飯喜好匹配程度等,如每日優(yōu)鮮的《來啊,測測咱倆適不適合一起吃飯》。

(2)裝逼類

此類與熱點結(jié)合緊密,支付寶集福期間裝逼敬業(yè)福很多,集福開獎時裝逼領(lǐng)到很多錢,支付寶發(fā)布賬單時裝逼花了很多錢,買房買車合同簽字裝逼,生成天貓售賣價格,生成以自己為作者的書。還有專門生產(chǎn)此類裝逼圖片的公眾號、網(wǎng)站,可以尋找靈感,或者復(fù)用。

(3)圖片類

此類活動以圖片工具為主,天天P圖在六一期間的生成小學(xué)證件照活動,奧運期間的《里約奧運會我最適合哪個隊》,美妝相機的《一鍵cos陰陽師》,還有生成《你未來孩子的照片》,與明星的合影,與明星的結(jié)婚照,facewin的《換老公》《換發(fā)型》《換劇照》等,給用戶一個正當(dāng)理由發(fā)自拍,是個不錯的運營套路。還有16年新出的尖叫體、大字體,火爆到被微信封殺。

三、活動中的用戶成本思維

1、減少用戶進入成本,增加用戶退出成本

活動不僅要有好的idea,也要給用戶最好的體驗,有了參與的動力,還得順暢的參與完整個過程,因此在用戶看到活動的頁面開始,每一個步驟的操作流程和跳轉(zhuǎn)路徑都要是經(jīng)過優(yōu)化,交互順暢且符合用戶操作習(xí)慣的。

比如游戲類的活動,都是讓用戶先玩,再去登陸個人賬號,避免用戶在第一個頁面的跳出率太高;需要報名類的活動,也盡可能讓用戶少填資料,少跳轉(zhuǎn)頁面,少操作;如果活動很復(fù)雜,一看就不想玩了,可以先不詳細(xì)寫活動規(guī)則,隱藏起來,或是讓用戶覺得很簡單,引導(dǎo)用戶一步步的參與。用戶看到活動很好玩或者有利可圖進來了,但是當(dāng)涉及到讓用戶付出更大的行為成本或者金錢的時候,用戶會遲疑甚至跳出關(guān)閉活動,此時用戶在做一個抉擇,是付出成本繼續(xù)參與活動獲得利益還是放棄之前付出的成本,如果前面付出成本已經(jīng)很高或者后面的利益足夠吸引就很容易引導(dǎo)用戶完成整個過程。

樂純的病毒營銷案例:《5塊錢預(yù)定!終于等到傳說中的樂純零脂酸奶》,在引導(dǎo)用戶參與活動方面堪稱經(jīng)典。標(biāo)題中的5元預(yù)訂看上去真實且有實惠可圖,引導(dǎo)點擊。前面長圖文對用戶進行洗腦滲透,最后面才出現(xiàn)主題,用戶可以選擇“5元搶購25元奶票”和“放棄優(yōu)惠,去樂純看看”,重點在于讓用戶5元搶購奶票,用戶已經(jīng)看了這么久,付出的成本和對樂純的認(rèn)可,加上只要5元就賺25元,大部分用戶還是會去支付。支付成功后,提示要必須分享給好友,好友支付才能算成功,用戶已經(jīng)前面大費周折了,錢都支付了,分享成本相對于前面付出的成本很低,肯定不會放棄前面的操作,乖乖分享還可能獲得更大的獎勵,。樂純在用戶引導(dǎo)過程中,直到分享頁面前的每一步都是在提高用戶沉沒成本,最后的分享,相對于已付出成本的負(fù)激勵和邀請越多好處越多的正激烈,用戶最后不但自己參與了活動,還會去邀請好友,進行擴散。

2、減少不必要活動成本,提高活動ROI

花錢做活動不難,難的是如何花更少的錢做出更好的效果,減少活動中不必要的成本,精細(xì)化運營,把錢用在刀刃上,提高活動的ROI。

沉沒成本:已經(jīng)付出且不可收回的成本,過去發(fā)生的固定成本,不能由現(xiàn)在或?qū)淼娜魏螞Q策改變。在活動中,活動規(guī)則一旦設(shè)定好,開始推送活動,沉沒成本就已經(jīng)固定,所以在設(shè)定規(guī)則時要盡可能的降低活動的沉沒成本。以互金行業(yè)為例,說明怎樣減少活動中產(chǎn)生不必要的成本:不做活動時,用戶存在周期性或固定行為的投資;用戶在活動時把原賬戶資金提取出來去參加加息滿減活動,未產(chǎn)生凈增資金,可限定對凈增資金或在指定頁面參與才能享受活動;投資金額排名活動時,防止排名內(nèi)的投資金額少cover不住獎勵,設(shè)定排名獎勵的最低門檻;筆者之前的數(shù)錢的拉新活動,老用戶數(shù)錢了,需要邀請新用戶才能提現(xiàn)解鎖;大力度優(yōu)惠活動,設(shè)置參與名額或者限定參與次數(shù),每個實名用戶僅有一次機會等;新手標(biāo)設(shè)置鎖定資金的時間,防止羊毛黨擼完就跑;優(yōu)惠券設(shè)置合理有效期,邀請新用戶限定多少天內(nèi)投資才有效,過期了則享受不到活動優(yōu)惠。

四、用聯(lián)系的觀點進行微創(chuàng)新思維

1、直接復(fù)用

很多活動在其他平臺能夠玩,換了形式結(jié)合自己的產(chǎn)品也能玩,我們在分析別人的活動的同時,需要思考能不能和自己產(chǎn)品集合起來進行復(fù)用,比如支付寶集福,聚美優(yōu)品也做過類似集星卡的活動。

2、改良式創(chuàng)新

有很多idea不錯的活動,如果是因為在執(zhí)行宣發(fā)上的不足,導(dǎo)致沒有傳播開,那么至少可以驗證這種活動是可以玩,用戶接受且有需求的,可以把idea拿過來,做二度創(chuàng)新。新世相在2016年做過的兩個最火的活動——《逃離北上廣》和《丟書大作戰(zhàn)》,說走就走的旅行的活動,國外的航空公司早就玩了八百回,丟書最早開始玩的是赫敏,新世相做的事情就是將已驗證過的idea進行改良,本土化適應(yīng)平臺用戶需求,強執(zhí)行力推。

3、“1+1”創(chuàng)新

將兩種不同的玩法進行結(jié)合,上面提到的玩法都可以綜合利用起來在一個活動中表現(xiàn)出來。朋友印象之前玩的看誰訪問過朋友圈,網(wǎng)易嚴(yán)選用惡搞《我們結(jié)婚啦》的形式呈現(xiàn)出來,人脈值對應(yīng)紅包金額,將發(fā)紅包優(yōu)惠券和查看朋友圈訪問結(jié)合起來。

五、無窮盡思維

以上提到的思維都是筆者結(jié)合自己策劃的3個營銷活動,和對16年的100多個刷屏案例的觀察總結(jié)出來的共通點,側(cè)重于策劃想點子層面的,告訴你從哪些角度去思考想出來的活動更有可能火爆。

  • 用戶需求思維:是要求做出能夠擊中用戶內(nèi)心人性弱點,滿足用戶需求的活動,比如筆者之前策劃的從0增粉2.5萬的送資源的活動;
  • 自帶流量思維:是要求找到具有流量的要素,自帶傳播火爆勢能,才更容易引爆,比如筆者之前策劃的數(shù)錢活動,是處于對現(xiàn)實中數(shù)錢行為的補捉,0成本帶來10000社群用戶活動,是對小程序熱點的借勢;
  • 用戶成本思維:是要求設(shè)置出巧妙的規(guī)則;
  • 微創(chuàng)新思維:是要學(xué)會把很多東西聯(lián)系起來看,產(chǎn)生新的idea;
  • 渠道思維:宣傳上要選擇調(diào)性一致,精細(xì)化渠道管理;
  • 復(fù)盤思維:做完了要總結(jié)得失,筆者之前的兩篇活動復(fù)盤文章,發(fā)表在各大平臺,強迫自己做產(chǎn)出總結(jié);
  • 工具化思維:常用的營銷工具都能套用,比如拼團、砍價、紅包、投票、送禮、分銷等。

這個部分所講的其實正無窮思維,其實是說在一個活動中涉及到的思維方式太多,聊不完。在此,希望這篇文章能夠給大家一些啟發(fā),做出更出彩的活動。

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作者:王威(個人微信:wv0520p2p),公眾號:運營主義,大四應(yīng)屆生,期待伯樂推薦工作,歡迎來撩。

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評論
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  1. 收藏200,贊42

    慘案 ?

    來自湖南 回復(fù)
  2. 寫的很棒

    來自北京 回復(fù)
  3. 有誠意的分析總結(jié)~ :mrgreen:

    來自北京 回復(fù)