編輯導(dǎo)語(yǔ)：流量時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于如何獲取流量的文章可謂千千萬(wàn)，但是，如何將獲取到的流量轉(zhuǎn)化成我們有效用戶(hù)的文章卻少之又少。如何提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率？也許這篇文章會(huì)告訴我們答案，一起來(lái)看看吧。

目前網(wǎng)絡(luò)上流傳著大量獲取流量的相關(guān)文章，但是關(guān)于如何將流量轉(zhuǎn)化為有效用戶(hù)的文章卻寥寥無(wú)幾。

提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率是增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)能夠獲得的最高回報(bào)的操作之一，尤其是一旦獲得了漏斗頂部的增長(zhǎng)引擎（例如付費(fèi)、搜索引擎優(yōu)化、轉(zhuǎn)介）。

轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化改進(jìn)不僅會(huì)使現(xiàn)有的增長(zhǎng)渠道更有效，而且將源源不斷地為產(chǎn)品注入新的動(dòng)力。

在考慮轉(zhuǎn)化率優(yōu)化時(shí)，我有2個(gè)實(shí)踐心法可以分享給大家：

1. 保持用戶(hù)轉(zhuǎn)化通暢
2. 召回流失用戶(hù)

下面將針對(duì)這兩點(diǎn)，以我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。

一、保持用戶(hù)轉(zhuǎn)化通暢

當(dāng)著手考慮優(yōu)化漏斗時(shí)，我通常有三個(gè)妙招：

1. 聚焦用戶(hù)注意力；
2. 給用戶(hù)注入轉(zhuǎn)化的動(dòng)力；
3. 減少用戶(hù)阻力，以便讓用戶(hù)可以產(chǎn)品路徑中更快捷的推進(jìn)。

通常情況下，我們可以通過(guò)在這三個(gè)因素中的任意一個(gè)進(jìn)行創(chuàng)意發(fā)散，當(dāng)然建議還是從全局出發(fā)提出盡可能多的idea，以便尋找到效果最優(yōu)的方法。

1. 第一招：聚焦用戶(hù)注意力

（1）前后頁(yè)面保持提醒

當(dāng)我們點(diǎn)擊某個(gè)鏈接時(shí)，新的頁(yè)面往往會(huì)在一些醒目的地方帶著上一頁(yè)的信息提示。類(lèi)似如果從某個(gè)標(biāo)簽下跳轉(zhuǎn)到標(biāo)簽的子集頁(yè)面，這個(gè)頁(yè)面多數(shù)程度上會(huì)在左上角掛著A標(biāo)簽的示意。這樣的做法的目的是為了避免用戶(hù)在大量的頁(yè)面流轉(zhuǎn)間忘記他初始的目的是什么，保證讓用戶(hù)注意力始終在第一層有助于用戶(hù)持續(xù)向下的探索和轉(zhuǎn)化。比如我想用某個(gè)平臺(tái)預(yù)訂一家酒店，我的點(diǎn)擊順序大概是app首頁(yè)——酒店欄目——酒店相關(guān)內(nèi)容——某個(gè)酒店——酒店預(yù)訂日期，在這樣的順序下，如果頁(yè)面不做時(shí)時(shí)的【您當(dāng)前正在預(yù)訂酒店】這樣的信息提示，用戶(hù)很可能會(huì)忘記自己身處何方，從而退出產(chǎn)品。

（2）社區(qū)要謹(jǐn)慎建立

2012 年底，Airbnb推出了一款名為“社區(qū)”的產(chǎn)品，該產(chǎn)品為用戶(hù)提供了關(guān)于世界各地的豐富而獨(dú)特的內(nèi)容，進(jìn)而大量的用戶(hù)活躍在社區(qū)上。事實(shí)證明，內(nèi)容非常有趣，以至于成功的分散了用戶(hù)的注意力，導(dǎo)致用戶(hù)忘記了自己是來(lái)消費(fèi)的。當(dāng)Airbnb團(tuán)隊(duì)從主頁(yè)上刪除了社區(qū)時(shí)，平臺(tái)的預(yù)訂量獲得了明顯的上升。

（3）巧妙運(yùn)用標(biāo)簽來(lái)聚焦

繼續(xù)以預(yù)訂酒店來(lái)舉例，當(dāng)我們?cè)?平臺(tái)上搜索住宿地點(diǎn)時(shí)，多數(shù)平臺(tái)會(huì)引導(dǎo)輸入旅行的日期。盡管這會(huì)帶來(lái)一點(diǎn)阻力，但事實(shí)證明，通過(guò)將結(jié)果限制在旅行期間實(shí)際可用的房屋內(nèi)，用戶(hù)可以避免看到他無(wú)法預(yù)訂的酒店分散用戶(hù)的注意力。而時(shí)間在這個(gè)場(chǎng)景中就充當(dāng)了標(biāo)簽的角色。

2. 第二招：給用戶(hù)注入轉(zhuǎn)化的動(dòng)力

（1）稀缺點(diǎn)

通過(guò)傳達(dá)稀缺感（例如該商品經(jīng)常售罄），讓用戶(hù)有理由立即采取行動(dòng)，這是一個(gè)業(yè)界內(nèi)慣用且效果一直很棒的妙招。

（2）價(jià)值點(diǎn)

提醒用戶(hù)他們所瀏覽內(nèi)容的特殊性，工具產(chǎn)品可以提示該功能的技術(shù)能力、電商平臺(tái)可以提示價(jià)格、銷(xiāo)量，就目前觀察來(lái)看，大多數(shù)主流app在某些核心環(huán)節(jié)依然缺乏必要的價(jià)值提示，放大價(jià)值有助于用戶(hù)避免持續(xù)猶豫，從而獲得轉(zhuǎn)化率的提升。

（3）強(qiáng)調(diào)目的

每一個(gè)用戶(hù)進(jìn)入產(chǎn)品都會(huì)帶著各自的目的。以一個(gè)賣(mài)家為例，賣(mài)家進(jìn)入產(chǎn)品的主要?jiǎng)訖C(jī)就是為了賺錢(qián)，那么【能幫你賺錢(qián)】這樣的信息就不應(yīng)該僅僅出現(xiàn)在首頁(yè)，而是應(yīng)該覆蓋產(chǎn)品核心路徑、電子郵件、短信等各個(gè)環(huán)節(jié)，不斷告知用戶(hù)他的目的，我可以幫你達(dá)成。

3. 第三招：減少用戶(hù)阻力

（1）即時(shí)完成

可以觀察一下自己的產(chǎn)品，是否存在需要大量時(shí)間才能完成的操作，類(lèi)似注冊(cè)登錄、商品購(gòu)買(mǎi)、內(nèi)容發(fā)布等等。很多流程都可以通過(guò)產(chǎn)品手段完成簡(jiǎn)化，早前Airbnb 上預(yù)訂的最大障礙一直是房東的審批流程，隨著平臺(tái)轉(zhuǎn)向以即時(shí)預(yù)訂為主，用戶(hù)轉(zhuǎn)化率因此顯著增加。

（2）預(yù)制默認(rèn)值

很多流程的完成需要大量的個(gè)人信息填寫(xiě)。例如作為一個(gè)新房東，如果想要上傳你的房屋，就會(huì)涉及許多問(wèn)題——空房情況、價(jià)格、房源名稱(chēng)。而如果平臺(tái)方能夠依據(jù)普遍情況預(yù)置一些默認(rèn)答案，減少用戶(hù)的操作時(shí)間，對(duì)轉(zhuǎn)化率也大有提升。

（3）加載速度

緩慢加載的頁(yè)面是影響轉(zhuǎn)化率最重大的因素之一。用戶(hù)可能會(huì)認(rèn)為是個(gè)bug、也可能因?yàn)樾那榻乖甓崆巴顺觯瑢?shí)際上這并非產(chǎn)品人員的鍋，可大多數(shù)團(tuán)隊(duì)都會(huì)忽略這個(gè)問(wèn)題。很多類(lèi)似的問(wèn)題修復(fù)起來(lái)通常很耗時(shí)，但其帶來(lái)的效果往往比一個(gè)新功能要多，尤其是在移動(dòng)端設(shè)備上。

無(wú)論你的流量有多大，用戶(hù)都會(huì)流失，所以再來(lái)談?wù)務(wù)倩亍?/p>

二、召回流失用戶(hù)

大多數(shù)流失的用戶(hù)本質(zhì)上是產(chǎn)品沒(méi)有提供符合其心理預(yù)期的用戶(hù)。

但是，也有很大一部分流失的用戶(hù)是在沒(méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)買(mǎi)時(shí)，被其他的操作分了神，或者被產(chǎn)品的流程弄糊涂了。

在嘗試重新引誘用戶(hù)時(shí)，需要考慮兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

1. 如何說(shuō)服用戶(hù)再試一次？
2. 如何找到流失的用戶(hù)？

如何說(shuō)服用戶(hù)再試一次，也就是和流失的用戶(hù)說(shuō)什么？

重新吸引用戶(hù)的三個(gè)核心內(nèi)容策略：

1. 「提醒」：你試圖做這件事，但你沒(méi)有完成。想要完成嗎？
2. 「變化」：自從您嘗試預(yù)訂以來(lái)，價(jià)格已經(jīng)下降。想再試一次嗎？
3. 「教育」：看來(lái)您停在了這一步 ，您知道它是可點(diǎn)擊的嗎？

在很多平臺(tái)上我們都可以看到類(lèi)似的操作:

1. 提醒商家，客人正在等待回復(fù)。
2. 提醒用戶(hù)，他們正在尋找的商品依然仍然可購(gòu)買(mǎi)。
3. 市場(chǎng)狀況的變化（例如商品別搶購(gòu)中，僅剩一件）。
4. 價(jià)格變化（您瀏覽的商品降價(jià)了）。
5. 讓新注冊(cè)商家知道他們離成為店主只有一步之遙。

思考產(chǎn)品可以為用戶(hù)提供什么價(jià)值，讓他們有充分的理由再回來(lái)試一次，是說(shuō)服用戶(hù)的核心要義。

如何找到流失的用戶(hù)？

最后，說(shuō)服用戶(hù)回來(lái)是一回事，但找到流失的用戶(hù)是另一回事。

目前市面基本主流的三個(gè)重要渠道如下：

1. 電子郵件/推送通知/短信：簡(jiǎn)單、有效，但容易濫用。
2. 廣告召回：針對(duì)流失用戶(hù)的畫(huà)像特點(diǎn)，去三方平臺(tái)做付費(fèi)廣告，但往往廣告費(fèi)用會(huì)大于投放拉新費(fèi)用。
3. 打電話(huà)：致電已流失的客戶(hù)，人力成本較高，適合客單價(jià)較高的產(chǎn)品。

三、總結(jié)

提高轉(zhuǎn)化率有兩個(gè)重要因素構(gòu)成：

1. 一是轉(zhuǎn)化中的用戶(hù)完成操作貢獻(xiàn)的轉(zhuǎn)化率；
2. 二是未完成的用戶(hù)回來(lái)繼續(xù)操作貢獻(xiàn)的轉(zhuǎn)化率。

上述是對(duì)這個(gè)因素進(jìn)行的方法拆解。保證轉(zhuǎn)化路徑流暢+拉回用戶(hù)繼續(xù)轉(zhuǎn)化是一項(xiàng)難度不高，但需要詳細(xì)觀察用戶(hù)轉(zhuǎn)化路徑的工作，選定一些細(xì)微的環(huán)節(jié)進(jìn)行改動(dòng)，往往能夠獲得巨大的回報(bào)。

本文由 @真的·不一定 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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