編輯導(dǎo)語：隨著在線教育的發(fā)展，線上訓(xùn)練營(yíng)也隨之應(yīng)運(yùn)而生。如何通過高價(jià)訓(xùn)練營(yíng)變現(xiàn)，打造自己的IP？我們一起來看看作者分享的一些經(jīng)驗(yàn)吧。

今天跟大家分享一篇關(guān)于如何做好高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)交付的文章，這里指的高價(jià)是訓(xùn)練營(yíng)的客單價(jià)至少是千元以上。

說在前面的話，發(fā)現(xiàn)2種現(xiàn)象，一種現(xiàn)象是現(xiàn)在創(chuàng)始人IP越來越多，有部分會(huì)通過做高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)來變現(xiàn)，雖短期變現(xiàn)轉(zhuǎn)化不難，但怎么通過高價(jià)訓(xùn)練營(yíng)感受到服務(wù)，建立起口碑以及長(zhǎng)期做下去這是需要去思考的點(diǎn)。

另外一種現(xiàn)象市面上低轉(zhuǎn)高已經(jīng)爛大街了，用戶都形成免疫，所以更多的需要去思考怎么樣才能更好服務(wù)好這批轉(zhuǎn)化來的用戶，讓用戶產(chǎn)生Wow時(shí)刻并覺得超有價(jià)值，外行人覺得訓(xùn)練營(yíng)就是講講課，答疑解惑；

而我個(gè)人覺得訓(xùn)練營(yíng)=社群+督促性服務(wù)+講課答疑，有社群，就需要打造圈子氛圍，那這些我都是怎么去做的呢，請(qǐng)看目錄，大家可以按需閱讀，Enjoy：

• 明確高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)的目標(biāo)
• 設(shè)計(jì)高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)玩法的底層邏輯
• 從3大板塊做好高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)交付
• 如何打造高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)的圈子氛圍

一、明確高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)的目標(biāo)

可能你會(huì)有疑問，這篇文章講交付，為什么要思考目標(biāo)，因?yàn)榻桓哆\(yùn)營(yíng)動(dòng)作是跟目標(biāo)掛鉤的，對(duì)應(yīng)的目標(biāo)，對(duì)應(yīng)的運(yùn)動(dòng)動(dòng)作是不一樣的。

這個(gè)目標(biāo)是指訓(xùn)練營(yíng)目標(biāo)，也是指學(xué)員目標(biāo)，通過這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)，要讓學(xué)員獲得什么。

目標(biāo)可分2類，一類是實(shí)的，偏實(shí)戰(zhàn)，如通過訓(xùn)練營(yíng)能讓你賺到錢，如知乎好物；另一類是虛的，偏體驗(yàn)，如能讓你學(xué)會(huì)一項(xiàng)技能，如學(xué)會(huì)寫作、學(xué)會(huì)Python、學(xué)會(huì)開店鋪等。

明確目標(biāo)后，對(duì)應(yīng)交付過程中注重指標(biāo)就不同。

明確目標(biāo)后，接下來就是設(shè)計(jì)玩法了，也就是激勵(lì)機(jī)制，這個(gè)是訓(xùn)練營(yíng)整個(gè)核心。

二、設(shè)計(jì)高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)玩法

底層邏輯設(shè)計(jì)原則讓每一個(gè)動(dòng)作有理可循、有其目的，以下拿學(xué)員激勵(lì)機(jī)制來舉例：

1. 學(xué)會(huì)拆和抓指標(biāo)

先羅列指標(biāo)，拿訓(xùn)練營(yíng)來說，離不開聽課率、作業(yè)率、干貨內(nèi)容產(chǎn)出數(shù)、上岸率、打卡率、轉(zhuǎn)化率等各個(gè)指標(biāo)。

再抓核心指標(biāo)或者抓決定核心指標(biāo)的指標(biāo)，這個(gè)需要根據(jù)訓(xùn)練營(yíng)目標(biāo)來，如是針對(duì)分享內(nèi)容，那就抓內(nèi)容產(chǎn)出數(shù)；如是帶學(xué)員上岸，帶學(xué)員賺錢，那核心指標(biāo)是抓決定上岸率的指標(biāo)。

2. 賦予價(jià)值

明確后核心指標(biāo)后，那就要想辦法怎么達(dá)到指標(biāo)，方法基本上是設(shè)計(jì)一套積分體系，如確定后的核心指標(biāo)是分享xx內(nèi)容，可拿xx積分；拿了xx積分后，可獲得什么，如寫精華帖能拿到龍珠，拿到了龍珠后可兌換金錢、可進(jìn)入龍珠俱樂部等。

獲得的東西，對(duì)于他們來說要有價(jià)值感、有吸引力，這時(shí)你就要返過來思考，用戶想要什么？就給什么？像身份地位，如龍珠俱樂部；回過來對(duì)于訓(xùn)練營(yíng)來說，用戶肯定是想要船長(zhǎng)小灶，畢竟有人指點(diǎn)，就可以少走很多彎路。

3. 懲罰機(jī)制

一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有獎(jiǎng)有罰，訓(xùn)練營(yíng)的激勵(lì)機(jī)制也是，對(duì)于表現(xiàn)不好的學(xué)員我們也會(huì)有對(duì)應(yīng)懲罰機(jī)制，如累計(jì)2次不完成作業(yè)，則降為旁聽生，通過設(shè)置規(guī)則，可以對(duì)學(xué)員起到警示作用，為打造良好的氛圍起到了基礎(chǔ)作用。

說完了整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的核心設(shè)計(jì)后，接下來說說怎么從3大板塊做好高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)交付

三、從3大板塊做好高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)交付

主要是講學(xué)員招到后怎么去做服務(wù)和交付，所以分為以下板塊：

1. 籌備期

（1）項(xiàng)目排期表

也就是什么時(shí)間需要做完什么事情。

一般是使用甘特圖分為天團(tuán)招募期、開營(yíng)、天團(tuán)運(yùn)營(yíng)期、學(xué)員運(yùn)營(yíng)期、結(jié)營(yíng)、收尾及復(fù)盤期這6大板塊，每個(gè)板塊寫出具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)，再每個(gè)板塊進(jìn)行細(xì)化，倒推每項(xiàng)具體事項(xiàng)需要完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)和執(zhí)行人。具體見下表：

（2）天團(tuán)招募期

天團(tuán)是訓(xùn)練營(yíng)的線上團(tuán)隊(duì)，目的是服務(wù)學(xué)員和協(xié)助運(yùn)營(yíng)，他們是極其關(guān)鍵且重要，所以挑選好的助教天團(tuán)尤其重要，那怎么去篩選，我總結(jié)了3個(gè)角度去考慮：

• 是否具有專業(yè)度以及與時(shí)俱進(jìn)的專業(yè)度。（像有些紅利期的訓(xùn)練營(yíng)，如國(guó)外版抖音，很多規(guī)則是變化的，作為線上天團(tuán)，是否了解最新規(guī)則并且是否有對(duì)應(yīng)解決方法，當(dāng)然，與時(shí)俱進(jìn)的專業(yè)度是講師團(tuán)隊(duì)必備的，但如果線上天團(tuán)有這個(gè)更好）；
• 是否具備管理能力（因?yàn)槟阋芾?0-15個(gè)學(xué)員），至于怎么判斷管理能力，讓參與者舉例子證明自己組織能力和說一下自己管理經(jīng)驗(yàn)。
• 是否有足夠的時(shí)間、有耐心（因?yàn)楹芏嘈“讍柕膯栴}很白癡，不過腦）。

2. 運(yùn)營(yíng)期

（1）開營(yíng)

開營(yíng)除了有比較強(qiáng)的儀式感外，更多的是讓他們知道接下來1個(gè)多月時(shí)間里該怎么度過、什么時(shí)間點(diǎn)上課、什么時(shí)間點(diǎn)需要完成作業(yè)、怎么做才能拿到優(yōu)秀學(xué)員、才能拿到獎(jiǎng)學(xué)金。

（2）開營(yíng)環(huán)節(jié)

• 預(yù)告：提前告知學(xué)員開營(yíng)儀式相關(guān)事項(xiàng)，了解開營(yíng)時(shí)間、形式等，可通過發(fā)群公告跟帖、改群昵稱等各種形式。
• 預(yù)熱：讓大家提前在圈子自我介紹板塊發(fā)表自我介紹，一方面讓大家曝光自己，鏈接人脈；另一方面讓社群活躍起來。
• 正式介紹：主辦方發(fā)言+船長(zhǎng)發(fā)言+線上團(tuán)隊(duì)亮相及視頻+課程介紹+激勵(lì)機(jī)制介紹。
• 刷屏結(jié)尾：刷什么樣的話術(shù)是極其重要的，舉例讓學(xué)員在整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)中多分享干貨，同時(shí)他們對(duì)船長(zhǎng)小灶很有吸引力，于是開營(yíng)儀式結(jié)尾后的話術(shù)可以寫：我會(huì)分享X篇內(nèi)容，拿到船長(zhǎng)小灶的。附上話術(shù)參考，可見下圖。

（2）天團(tuán)運(yùn)營(yíng)期

這是最核心的一部分，因?yàn)樗麄兎?wù)怎么樣，決定著學(xué)員感受是怎么樣。用心服務(wù)、做到問心不愧是我每次跑訓(xùn)練營(yíng)時(shí)告訴自己的，接下來具體說說我是怎么利用心理和策劃小活動(dòng)來提高線上團(tuán)隊(duì)積極性。

① 利用各種心理

利用從眾效應(yīng)，大家互相抄好的作業(yè)和贊美別人。

利用每人喜歡被贊美心理，看到表現(xiàn)好的地方就表?yè)P(yáng)，從而引導(dǎo)大家都在往好的后面發(fā)展，同時(shí)也影響著他們?cè)敢夥窒碜约簴|西，也調(diào)動(dòng)他們的積極性。

利用每人都希望被重視心理，所以關(guān)于他們發(fā)言我基本都會(huì)有回應(yīng)，如果那人很少說話一旦冒泡，我還會(huì)額外關(guān)注他。

② 策劃一些小活動(dòng)

策劃競(jìng)猜作業(yè)完成率活動(dòng)，類似于猜大小這種， 增加趣味性的同時(shí)提高保持作業(yè)完成率，每次競(jìng)猜更新新的玩法，如猜中給XX積分；下一次就可改為允許有上下浮動(dòng)的出錯(cuò)范圍等。

中期為了更好幫助學(xué)員出單，策劃了出單幫扶福利，玩法很簡(jiǎn)單，帶一個(gè)學(xué)員出單可加X積分，同時(shí)學(xué)員做了分享，又可以加X積分。

（3）學(xué)員運(yùn)營(yíng)期

一方面讓用戶知曉接下來安排，另外一方面解決好用戶問題，服務(wù)好學(xué)員。

怎么解決用戶問題，態(tài)度上不拋棄、不放棄任何一個(gè)人，行動(dòng)上會(huì)根據(jù)訓(xùn)練營(yíng)目標(biāo)將用戶進(jìn)行分層，每周與助教們開會(huì)，會(huì)給他們每周不同的開會(huì)模板，如下表

同時(shí)找出大部分存在問題，如拿國(guó)外版抖音以漲粉為目標(biāo)來舉例，最終得出結(jié)論存在問題注意是黑屏、0播、限流、播放量低，那就從內(nèi)容端和服務(wù)端出發(fā)。

內(nèi)容端完善黑屏、賬號(hào)、素材、剪輯、其他等教程，并以福利形式讓助教們認(rèn)領(lǐng)方式輸出內(nèi)容，同時(shí)制定每日干貨宣傳表，于每天11點(diǎn)30分享至群中；

另外我們邀請(qǐng)相關(guān)的重磅嘉賓分享目前存在問題的解決方法。而關(guān)于服務(wù)端，我們讓助教們根據(jù)自己的情況建群。如下表

（4）結(jié)營(yíng)

根據(jù)心理學(xué)上的“峰終定律”：如果用戶在高峰和結(jié)尾時(shí)，體驗(yàn)是愉悅的，那么整個(gè)體驗(yàn)感受都是愉悅的；訓(xùn)練營(yíng)也是如此，所以要在結(jié)營(yíng)當(dāng)天讓用戶感受到溫暖、用心。

• 那怎么做到呢，一是可以找一首歌曲，符合整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)；
• 二是可以根據(jù)這首歌來進(jìn)行改編，我們線上團(tuán)隊(duì)就結(jié)營(yíng)前就根據(jù)了這首歌曲進(jìn)行了改編；
• 三是平時(shí)就要養(yǎng)成隨時(shí)記錄素材習(xí)慣，記錄任何有意義時(shí)刻，結(jié)營(yíng)可做成視頻，讓他們感受線上團(tuán)隊(duì)溫暖、整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)溫暖。

3. 收尾及復(fù)盤期

（1）復(fù)盤

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)盤，好的地方繼續(xù)延續(xù)，不好地方優(yōu)化和改善，采用的分板塊思維導(dǎo)圖形式復(fù)盤。

（2）Sop

講每一個(gè)板塊，每一步怎么做的以圖文形式寫下來，讓它流程化、程序化，后續(xù)不斷進(jìn)行優(yōu)化和迭代，拓展一下，不只是訓(xùn)練營(yíng)可以做sop，其他任何內(nèi)容都可sop，連新人入職流程都可sop。

四、如何打造圈子氛圍？

先舉一個(gè)例子，為什么一進(jìn)寺廟，就給人一種端莊神圣感覺，想要供奉膜拜，這是因?yàn)榻ㄖ头諊鸂I(yíng)造的結(jié)果?；貧w到訓(xùn)練營(yíng)，亦是如此。進(jìn)來的人從圈子里看到了大量的出單復(fù)盤和分享內(nèi)容，自然而然會(huì)因此驚嘆，同時(shí)還會(huì)受其影響。那怎么去打造圈子氛圍呢？

1. 載體

找到一個(gè)承載內(nèi)容的載體，如知識(shí)星球和釘釘圈子，市面上大部分使用的是知識(shí)星球。

2. 內(nèi)容欄目規(guī)劃

找到載體后，進(jìn)行欄目的劃分，劃分原則是根據(jù)訓(xùn)練營(yíng)實(shí)際情況來決定，選擇需要沉淀部分進(jìn)行沉淀，如出單復(fù)盤區(qū)、分享區(qū)、提問區(qū)等。

3. 內(nèi)容產(chǎn)出

（1）找出用戶為什么不寫原因及解決方法

要么不敢寫，覺得自己內(nèi)容不行，那就要鼓勵(lì)她；還可以告訴她寫的好處：在寫的過程中，能梳理自己，同時(shí)還能鏈接到人脈資源；還能獲得某個(gè)物質(zhì)上獎(jiǎng)勵(lì)。

要么不會(huì)寫，那就提供模板和思路給到他們。

要么寫的動(dòng)機(jī)不足，存在原因可能是激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不夠有吸引力，那就回歸到玩法設(shè)計(jì)上；可能是激勵(lì)機(jī)制宣傳不到位，那就從營(yíng)前手冊(cè)、開營(yíng)乃至日常不斷宣傳給大家。

（2）讓寫的人讓持續(xù)產(chǎn)出內(nèi)容

對(duì)于他們，要大肆宣傳，給足他們榮譽(yù)感、價(jià)值感、滿足感，如在群里公開表?yè)P(yáng)、引導(dǎo)大家點(diǎn)贊和評(píng)論。做這樣舉措的會(huì)讓寫的不斷產(chǎn)出內(nèi)容，同時(shí)也會(huì)帶動(dòng)其他人產(chǎn)出內(nèi)容，形成一個(gè)正向循環(huán)。

這樣不斷正向循環(huán)下去，就會(huì)產(chǎn)生一種從眾效應(yīng)，大家都會(huì)去做輸出，輸出成了標(biāo)配，反倒后面不輸出倒不好意思了。

作者：陽思?| Youth；公眾號(hào)：陽思步履不停（Yangsi365）

本文由 @陽思?| Youth 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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