4000字方法論:如何打造高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)交付體系
編輯導(dǎo)語:隨著在線教育的發(fā)展,線上訓(xùn)練營(yíng)也隨之應(yīng)運(yùn)而生。如何通過高價(jià)訓(xùn)練營(yíng)變現(xiàn),打造自己的IP?我們一起來看看作者分享的一些經(jīng)驗(yàn)吧。
今天跟大家分享一篇關(guān)于如何做好高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)交付的文章,這里指的高價(jià)是訓(xùn)練營(yíng)的客單價(jià)至少是千元以上。
說在前面的話,發(fā)現(xiàn)2種現(xiàn)象,一種現(xiàn)象是現(xiàn)在創(chuàng)始人IP越來越多,有部分會(huì)通過做高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)來變現(xiàn),雖短期變現(xiàn)轉(zhuǎn)化不難,但怎么通過高價(jià)訓(xùn)練營(yíng)感受到服務(wù),建立起口碑以及長(zhǎng)期做下去這是需要去思考的點(diǎn)。
另外一種現(xiàn)象市面上低轉(zhuǎn)高已經(jīng)爛大街了,用戶都形成免疫,所以更多的需要去思考怎么樣才能更好服務(wù)好這批轉(zhuǎn)化來的用戶,讓用戶產(chǎn)生Wow時(shí)刻并覺得超有價(jià)值,外行人覺得訓(xùn)練營(yíng)就是講講課,答疑解惑;
而我個(gè)人覺得訓(xùn)練營(yíng)=社群+督促性服務(wù)+講課答疑,有社群,就需要打造圈子氛圍,那這些我都是怎么去做的呢,請(qǐng)看目錄,大家可以按需閱讀,Enjoy:
- 明確高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)的目標(biāo)
- 設(shè)計(jì)高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)玩法的底層邏輯
- 從3大板塊做好高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)交付
- 如何打造高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)的圈子氛圍
一、明確高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)的目標(biāo)
可能你會(huì)有疑問,這篇文章講交付,為什么要思考目標(biāo),因?yàn)榻桓哆\(yùn)營(yíng)動(dòng)作是跟目標(biāo)掛鉤的,對(duì)應(yīng)的目標(biāo),對(duì)應(yīng)的運(yùn)動(dòng)動(dòng)作是不一樣的。
這個(gè)目標(biāo)是指訓(xùn)練營(yíng)目標(biāo),也是指學(xué)員目標(biāo),通過這個(gè)訓(xùn)練營(yíng),要讓學(xué)員獲得什么。
目標(biāo)可分2類,一類是實(shí)的,偏實(shí)戰(zhàn),如通過訓(xùn)練營(yíng)能讓你賺到錢,如知乎好物;另一類是虛的,偏體驗(yàn),如能讓你學(xué)會(huì)一項(xiàng)技能,如學(xué)會(huì)寫作、學(xué)會(huì)Python、學(xué)會(huì)開店鋪等。
明確目標(biāo)后,對(duì)應(yīng)交付過程中注重指標(biāo)就不同。
明確目標(biāo)后,接下來就是設(shè)計(jì)玩法了,也就是激勵(lì)機(jī)制,這個(gè)是訓(xùn)練營(yíng)整個(gè)核心。
二、設(shè)計(jì)高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)玩法
底層邏輯設(shè)計(jì)原則讓每一個(gè)動(dòng)作有理可循、有其目的,以下拿學(xué)員激勵(lì)機(jī)制來舉例:
1. 學(xué)會(huì)拆和抓指標(biāo)
先羅列指標(biāo),拿訓(xùn)練營(yíng)來說,離不開聽課率、作業(yè)率、干貨內(nèi)容產(chǎn)出數(shù)、上岸率、打卡率、轉(zhuǎn)化率等各個(gè)指標(biāo)。
再抓核心指標(biāo)或者抓決定核心指標(biāo)的指標(biāo),這個(gè)需要根據(jù)訓(xùn)練營(yíng)目標(biāo)來,如是針對(duì)分享內(nèi)容,那就抓內(nèi)容產(chǎn)出數(shù);如是帶學(xué)員上岸,帶學(xué)員賺錢,那核心指標(biāo)是抓決定上岸率的指標(biāo)。
2. 賦予價(jià)值
明確后核心指標(biāo)后,那就要想辦法怎么達(dá)到指標(biāo),方法基本上是設(shè)計(jì)一套積分體系,如確定后的核心指標(biāo)是分享xx內(nèi)容,可拿xx積分;拿了xx積分后,可獲得什么,如寫精華帖能拿到龍珠,拿到了龍珠后可兌換金錢、可進(jìn)入龍珠俱樂部等。
獲得的東西,對(duì)于他們來說要有價(jià)值感、有吸引力,這時(shí)你就要返過來思考,用戶想要什么?就給什么?像身份地位,如龍珠俱樂部;回過來對(duì)于訓(xùn)練營(yíng)來說,用戶肯定是想要船長(zhǎng)小灶,畢竟有人指點(diǎn),就可以少走很多彎路。
3. 懲罰機(jī)制
一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有獎(jiǎng)有罰,訓(xùn)練營(yíng)的激勵(lì)機(jī)制也是,對(duì)于表現(xiàn)不好的學(xué)員我們也會(huì)有對(duì)應(yīng)懲罰機(jī)制,如累計(jì)2次不完成作業(yè),則降為旁聽生,通過設(shè)置規(guī)則,可以對(duì)學(xué)員起到警示作用,為打造良好的氛圍起到了基礎(chǔ)作用。
說完了整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的核心設(shè)計(jì)后,接下來說說怎么從3大板塊做好高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)交付
三、從3大板塊做好高價(jià)線上訓(xùn)練營(yíng)交付
主要是講學(xué)員招到后怎么去做服務(wù)和交付,所以分為以下板塊:
1. 籌備期
(1)項(xiàng)目排期表
也就是什么時(shí)間需要做完什么事情。
一般是使用甘特圖分為天團(tuán)招募期、開營(yíng)、天團(tuán)運(yùn)營(yíng)期、學(xué)員運(yùn)營(yíng)期、結(jié)營(yíng)、收尾及復(fù)盤期這6大板塊,每個(gè)板塊寫出具體時(shí)間節(jié)點(diǎn),再每個(gè)板塊進(jìn)行細(xì)化,倒推每項(xiàng)具體事項(xiàng)需要完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)和執(zhí)行人。具體見下表:
(2)天團(tuán)招募期
天團(tuán)是訓(xùn)練營(yíng)的線上團(tuán)隊(duì),目的是服務(wù)學(xué)員和協(xié)助運(yùn)營(yíng),他們是極其關(guān)鍵且重要,所以挑選好的助教天團(tuán)尤其重要,那怎么去篩選,我總結(jié)了3個(gè)角度去考慮:
- 是否具有專業(yè)度以及與時(shí)俱進(jìn)的專業(yè)度。(像有些紅利期的訓(xùn)練營(yíng),如國(guó)外版抖音,很多規(guī)則是變化的,作為線上天團(tuán),是否了解最新規(guī)則并且是否有對(duì)應(yīng)解決方法,當(dāng)然,與時(shí)俱進(jìn)的專業(yè)度是講師團(tuán)隊(duì)必備的,但如果線上天團(tuán)有這個(gè)更好);
- 是否具備管理能力(因?yàn)槟阋芾?0-15個(gè)學(xué)員),至于怎么判斷管理能力,讓參與者舉例子證明自己組織能力和說一下自己管理經(jīng)驗(yàn)。
- 是否有足夠的時(shí)間、有耐心(因?yàn)楹芏嘈“讍柕膯栴}很白癡,不過腦)。
2. 運(yùn)營(yíng)期
(1)開營(yíng)
開營(yíng)除了有比較強(qiáng)的儀式感外,更多的是讓他們知道接下來1個(gè)多月時(shí)間里該怎么度過、什么時(shí)間點(diǎn)上課、什么時(shí)間點(diǎn)需要完成作業(yè)、怎么做才能拿到優(yōu)秀學(xué)員、才能拿到獎(jiǎng)學(xué)金。
(2)開營(yíng)環(huán)節(jié)
- 預(yù)告:提前告知學(xué)員開營(yíng)儀式相關(guān)事項(xiàng),了解開營(yíng)時(shí)間、形式等,可通過發(fā)群公告跟帖、改群昵稱等各種形式。
- 預(yù)熱:讓大家提前在圈子自我介紹板塊發(fā)表自我介紹,一方面讓大家曝光自己,鏈接人脈;另一方面讓社群活躍起來。
- 正式介紹:主辦方發(fā)言+船長(zhǎng)發(fā)言+線上團(tuán)隊(duì)亮相及視頻+課程介紹+激勵(lì)機(jī)制介紹。
- 刷屏結(jié)尾:刷什么樣的話術(shù)是極其重要的,舉例讓學(xué)員在整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)中多分享干貨,同時(shí)他們對(duì)船長(zhǎng)小灶很有吸引力,于是開營(yíng)儀式結(jié)尾后的話術(shù)可以寫:我會(huì)分享X篇內(nèi)容,拿到船長(zhǎng)小灶的。附上話術(shù)參考,可見下圖。
(2)天團(tuán)運(yùn)營(yíng)期
這是最核心的一部分,因?yàn)樗麄兎?wù)怎么樣,決定著學(xué)員感受是怎么樣。用心服務(wù)、做到問心不愧是我每次跑訓(xùn)練營(yíng)時(shí)告訴自己的,接下來具體說說我是怎么利用心理和策劃小活動(dòng)來提高線上團(tuán)隊(duì)積極性。
① 利用各種心理
利用從眾效應(yīng),大家互相抄好的作業(yè)和贊美別人。
利用每人喜歡被贊美心理,看到表現(xiàn)好的地方就表?yè)P(yáng),從而引導(dǎo)大家都在往好的后面發(fā)展,同時(shí)也影響著他們?cè)敢夥窒碜约簴|西,也調(diào)動(dòng)他們的積極性。
利用每人都希望被重視心理,所以關(guān)于他們發(fā)言我基本都會(huì)有回應(yīng),如果那人很少說話一旦冒泡,我還會(huì)額外關(guān)注他。
② 策劃一些小活動(dòng)
策劃競(jìng)猜作業(yè)完成率活動(dòng),類似于猜大小這種, 增加趣味性的同時(shí)提高保持作業(yè)完成率,每次競(jìng)猜更新新的玩法,如猜中給XX積分;下一次就可改為允許有上下浮動(dòng)的出錯(cuò)范圍等。
中期為了更好幫助學(xué)員出單,策劃了出單幫扶福利,玩法很簡(jiǎn)單,帶一個(gè)學(xué)員出單可加X積分,同時(shí)學(xué)員做了分享,又可以加X積分。
(3)學(xué)員運(yùn)營(yíng)期
一方面讓用戶知曉接下來安排,另外一方面解決好用戶問題,服務(wù)好學(xué)員。
怎么解決用戶問題,態(tài)度上不拋棄、不放棄任何一個(gè)人,行動(dòng)上會(huì)根據(jù)訓(xùn)練營(yíng)目標(biāo)將用戶進(jìn)行分層,每周與助教們開會(huì),會(huì)給他們每周不同的開會(huì)模板,如下表
同時(shí)找出大部分存在問題,如拿國(guó)外版抖音以漲粉為目標(biāo)來舉例,最終得出結(jié)論存在問題注意是黑屏、0播、限流、播放量低,那就從內(nèi)容端和服務(wù)端出發(fā)。
內(nèi)容端完善黑屏、賬號(hào)、素材、剪輯、其他等教程,并以福利形式讓助教們認(rèn)領(lǐng)方式輸出內(nèi)容,同時(shí)制定每日干貨宣傳表,于每天11點(diǎn)30分享至群中;
另外我們邀請(qǐng)相關(guān)的重磅嘉賓分享目前存在問題的解決方法。而關(guān)于服務(wù)端,我們讓助教們根據(jù)自己的情況建群。如下表
(4)結(jié)營(yíng)
根據(jù)心理學(xué)上的“峰終定律”:如果用戶在高峰和結(jié)尾時(shí),體驗(yàn)是愉悅的,那么整個(gè)體驗(yàn)感受都是愉悅的;訓(xùn)練營(yíng)也是如此,所以要在結(jié)營(yíng)當(dāng)天讓用戶感受到溫暖、用心。
- 那怎么做到呢,一是可以找一首歌曲,符合整個(gè)訓(xùn)練營(yíng);
- 二是可以根據(jù)這首歌來進(jìn)行改編,我們線上團(tuán)隊(duì)就結(jié)營(yíng)前就根據(jù)了這首歌曲進(jìn)行了改編;
- 三是平時(shí)就要養(yǎng)成隨時(shí)記錄素材習(xí)慣,記錄任何有意義時(shí)刻,結(jié)營(yíng)可做成視頻,讓他們感受線上團(tuán)隊(duì)溫暖、整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)溫暖。
3. 收尾及復(fù)盤期
(1)復(fù)盤
對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)盤,好的地方繼續(xù)延續(xù),不好地方優(yōu)化和改善,采用的分板塊思維導(dǎo)圖形式復(fù)盤。
(2)Sop
講每一個(gè)板塊,每一步怎么做的以圖文形式寫下來,讓它流程化、程序化,后續(xù)不斷進(jìn)行優(yōu)化和迭代,拓展一下,不只是訓(xùn)練營(yíng)可以做sop,其他任何內(nèi)容都可sop,連新人入職流程都可sop。
四、如何打造圈子氛圍?
先舉一個(gè)例子,為什么一進(jìn)寺廟,就給人一種端莊神圣感覺,想要供奉膜拜,這是因?yàn)榻ㄖ头諊鸂I(yíng)造的結(jié)果?;貧w到訓(xùn)練營(yíng),亦是如此。進(jìn)來的人從圈子里看到了大量的出單復(fù)盤和分享內(nèi)容,自然而然會(huì)因此驚嘆,同時(shí)還會(huì)受其影響。那怎么去打造圈子氛圍呢?
1. 載體
找到一個(gè)承載內(nèi)容的載體,如知識(shí)星球和釘釘圈子,市面上大部分使用的是知識(shí)星球。
2. 內(nèi)容欄目規(guī)劃
找到載體后,進(jìn)行欄目的劃分,劃分原則是根據(jù)訓(xùn)練營(yíng)實(shí)際情況來決定,選擇需要沉淀部分進(jìn)行沉淀,如出單復(fù)盤區(qū)、分享區(qū)、提問區(qū)等。
3. 內(nèi)容產(chǎn)出
(1)找出用戶為什么不寫原因及解決方法
要么不敢寫,覺得自己內(nèi)容不行,那就要鼓勵(lì)她;還可以告訴她寫的好處:在寫的過程中,能梳理自己,同時(shí)還能鏈接到人脈資源;還能獲得某個(gè)物質(zhì)上獎(jiǎng)勵(lì)。
要么不會(huì)寫,那就提供模板和思路給到他們。
要么寫的動(dòng)機(jī)不足,存在原因可能是激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不夠有吸引力,那就回歸到玩法設(shè)計(jì)上;可能是激勵(lì)機(jī)制宣傳不到位,那就從營(yíng)前手冊(cè)、開營(yíng)乃至日常不斷宣傳給大家。
(2)讓寫的人讓持續(xù)產(chǎn)出內(nèi)容
對(duì)于他們,要大肆宣傳,給足他們榮譽(yù)感、價(jià)值感、滿足感,如在群里公開表?yè)P(yáng)、引導(dǎo)大家點(diǎn)贊和評(píng)論。做這樣舉措的會(huì)讓寫的不斷產(chǎn)出內(nèi)容,同時(shí)也會(huì)帶動(dòng)其他人產(chǎn)出內(nèi)容,形成一個(gè)正向循環(huán)。
這樣不斷正向循環(huán)下去,就會(huì)產(chǎn)生一種從眾效應(yīng),大家都會(huì)去做輸出,輸出成了標(biāo)配,反倒后面不輸出倒不好意思了。
作者:陽思?| Youth;公眾號(hào):陽思步履不停(Yangsi365)
本文由 @陽思?| Youth 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash,基于 CC0 協(xié)議
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