#本文為人人都是產(chǎn)品經(jīng)理《原創(chuàng)激勵(lì)計(jì)劃》出品。

抖音作為個(gè)性化推薦平臺(tái)，其賬戶的引流和轉(zhuǎn)化離不開運(yùn)營(yíng)者對(duì)平臺(tái)推薦機(jī)制的熟悉、對(duì)用戶群體心理的把握與可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)流程搭建。利用美女視頻售賣男裝褲子，便是一個(gè)生動(dòng)的抖音賬戶運(yùn)營(yíng)案例。本文作者對(duì)這一案例進(jìn)行了拆解，不妨來(lái)看一下。

導(dǎo)語(yǔ)

大千世界，無(wú)奇不有！前有李佳琦賣美妝打造上億成交，后有二手玫瑰梁龍賣口紅成女性爆款，本以為此類“反串型”短視頻直播足以驚爆眼球，沒想到現(xiàn)如今竟還有大胸美女通過(guò)短視頻賣男裝成潮流，讓人直呼“城會(huì)玩”。

然而讓人更驚奇的是，大胸美女賣男裝表象背后，卻隱藏著巧妙的免費(fèi)引流+高效轉(zhuǎn)化的高階運(yùn)營(yíng)玩法，讓我這個(gè)自詡還算有些經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)人員自愧不如。

某個(gè)無(wú)聊的夜晚，題主躺在床上無(wú)聊的刷著抖音，突然一個(gè)美女視頻映入眼簾（如下圖），其勁爆的身材、突出的曲線以及隱約中透漏的高顏值，瞬間擊中了我。

本著對(duì)美好事物的向往，題主即刻開啟一鍵三連，點(diǎn)贊、收藏、關(guān)注一氣呵成。同時(shí)并不由自主地，點(diǎn)擊美女頭像進(jìn)入視頻主頁(yè)，進(jìn)而來(lái)欣賞更多作品。

這不看不知道，一看真的嚇一跳（如下圖），原先我以為這種視頻僅是個(gè)例，沒想到全篇竟然都是如此勁爆、惹眼畫風(fēng)，著實(shí)讓人招架不住：

不過(guò)在欣賞美女之余，題主漸漸發(fā)現(xiàn)，這不僅僅是一個(gè)單純的美女抖音號(hào)，原來(lái)是一家主賣休閑男裝的視頻號(hào)。先前都在欣賞美女了，竟然沒有注意到視頻中的美女，其每次都在向觀眾展示其下半身穿的男裝褲子。

在好奇心的驅(qū)使下，題主點(diǎn)開了店家的商品櫥窗，然而其糟糕的口碑（3.64分）以及還算不錯(cuò)的銷量（已售7.1萬(wàn)件）對(duì)比的甚是扎眼。這在講究口碑的電商購(gòu)物時(shí)代，如此低評(píng)分能達(dá)到如此銷量還是挺難的；題主雖有驚訝，但并未深究。

然后，在接下來(lái)的幾日，基于推薦算法的緣故，抖音開始批量推薦。此刻我驚奇地發(fā)現(xiàn)，類似于上述大胸美女賣男裝的抖音賬號(hào)有很多，且這些賬號(hào)及視頻有著相似的運(yùn)營(yíng)手法（同一種類型的大胸美女模特、幾乎一樣的機(jī)位、相似的動(dòng)作和拍攝視角）以及幾乎雷同的店鋪主頁(yè)文案（如下圖）：

幾乎雷同的店鋪文案手法

出于自身運(yùn)營(yíng)崗位的敏感，題主覺得此事并不簡(jiǎn)單，于是便開始深究了起來(lái)，隨即一個(gè)巧妙的大胸美女賣男裝的運(yùn)營(yíng)套路浮現(xiàn)了出來(lái)——也即借助大胸美女的眼球效應(yīng)，依據(jù)抖音推薦和搜索分發(fā)機(jī)制，免費(fèi)、高效的吸引男性目標(biāo)用戶進(jìn)行電商轉(zhuǎn)化的玩法，下面讓我來(lái)為大家詳細(xì)解密。

不過(guò)，如要清楚此類套路的絕妙之處，首先我們要從抖音男裝商鋪的銷售生態(tài)開始說(shuō)起?，F(xiàn)如今，如若男裝商品想借助抖音平臺(tái)進(jìn)行銷售，其常用的套路無(wú)外乎以下四種：

短視頻平臺(tái)常見的四種售賣男裝套路

然而，熟悉電商運(yùn)營(yíng)的伙伴們都知道，以上四類玩法看似輕巧，但是其背后卻有較高的資金或品牌門檻。

諸如大V帶貨直播背后是龐大坑位費(fèi)和傭金支出，品牌男裝直播背后是長(zhǎng)期的品牌投入以及線下商鋪的導(dǎo)流，且看似最簡(jiǎn)單男士穿搭分享，其背后也是無(wú)數(shù)專業(yè)服裝搭配人員的心血。

而作為 “無(wú)品牌、無(wú)流量、無(wú)資金”的男裝商家而言，想要通過(guò)以上套路去競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)。然而就是此類三無(wú)男裝，卻通過(guò)美女視頻“彎道超車”瘋狂免費(fèi)引流，為大家上了一堂生動(dòng)的營(yíng)銷課。

下面題主將從【引流】和【轉(zhuǎn)化】兩個(gè)角度為大家逐一剖析。

一、巧妙的流量獲取思維

1. 以退為進(jìn)的流量聚攏策略

在此美女視頻案例中，最讓人驚奇的就是其巧妙的流量獲取思維，不同于傳統(tǒng)抖音電商的常規(guī)玩法，其以退為進(jìn)，先聚攏男性用戶再圖轉(zhuǎn)化的用戶思維，讓人眼前一亮。

如下圖，我們很容易發(fā)現(xiàn)，抖音常規(guī)的四類男裝玩法，其核心是交易場(chǎng)景邏輯。也即商家有意找尋具有明確購(gòu)物或有潛在購(gòu)物需求的男性為目標(biāo)，然后以購(gòu)物、交易場(chǎng)景為切入點(diǎn)，進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)化。

諸如上圖中大V直播帶貨、品牌男裝的線上直播等，均有較為顯著的交易屬性，用戶關(guān)注或者觀看此類視頻大都有直接或間接的購(gòu)物傾向，用戶轉(zhuǎn)化相對(duì)容易。不過(guò)轉(zhuǎn)化率高背后是水漲船高的銷售傭金罷了。

兩種運(yùn)營(yíng)思路的拆解與對(duì)比

而作為三無(wú)品牌的男裝商家，其很清楚，在此高轉(zhuǎn)化率的交易場(chǎng)景廝殺，絕對(duì)不是大品牌商家的對(duì)手。為了破局，此類商家另辟蹊徑，其將目標(biāo)向后退了一步，不去追求交易場(chǎng)景，也不找尋具有有明確或潛在的購(gòu)物需求的目標(biāo)客戶，而是轉(zhuǎn)去聚攏男性用戶群體。其核心邏輯在于先聚攏男性用戶（流量），在圖轉(zhuǎn)化的邏輯。畢竟休閑男裝屬于時(shí)尚消耗品，只要握有大量的男性用戶，就不愁沒辦法銷售。

至此，整個(gè)事情變得明朗了起來(lái)，現(xiàn)在問題的關(guān)鍵在于如何通過(guò)抖音來(lái)快速聚集男性用戶？

其突破點(diǎn)不言而喻，自然會(huì)從男性群體的興趣出發(fā)。諸如美女視頻、汽車視頻、體育視頻等，就是比較好的切入點(diǎn)。然而對(duì)比著這幾件興趣來(lái)看，再結(jié)合賣服裝這個(gè)事情，選擇美女視頻就是順理成章的事情了（美女視頻既吸引男性，又能順便展示男裝）。

2. 軟色情+推薦機(jī)制高效引流

既然引流的突破點(diǎn)找到了，那接下來(lái)就考驗(yàn)高效執(zhí)行了。

抖音作為個(gè)性化推薦平臺(tái)，想要免費(fèi)攫取流量，那么借助其推薦機(jī)制引流就成為商家必不可少的手段。雖然美女這個(gè)噱頭夠好，容易吸引男性用戶。不過(guò)在美女如云的抖音平臺(tái)，想要單純憑借美女這個(gè)點(diǎn)搏出位，顯然是不夠的。

為了快速打造噱頭賺流量，此類商家直接將美女這個(gè)點(diǎn)發(fā)揮到極致，以大胸、好身材等軟色情視頻作為突破點(diǎn)，進(jìn)而快速吸引和聚攏男性目標(biāo)客戶。因此就出現(xiàn)了我們?cè)谖恼虑懊婵吹矫琅曨l和換裝直播，其模特身材十分突出，極具視覺沖擊力。在兩性的吸引下，極易引發(fā)男性用戶點(diǎn)贊、關(guān)注、收藏和評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)。

而此一系列強(qiáng)交互行為，無(wú)疑又為此類美女視頻營(yíng)造熱度，被抖音系統(tǒng)判斷為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，進(jìn)而擴(kuò)散到更大的流量池中進(jìn)行曝光，引發(fā)更多的男性用戶觀看和駐足互動(dòng)，然后持續(xù)產(chǎn)生更多的熱度，步入更大的流量池……以此循環(huán)，最終達(dá)成借助抖音推薦機(jī)制快速引流的目的。

放鉤子——引互動(dòng)——促曝光——賺流量

整個(gè)策略流程大致如上圖，經(jīng)過(guò)題主一段時(shí)間的觀察來(lái)看，此類賬號(hào)的發(fā)視頻和直播頻率遠(yuǎn)超一般抖音賬號(hào)，可見其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力之高。另外，從粉絲量和點(diǎn)贊數(shù)等維度側(cè)面來(lái)看，其引流效果還是不錯(cuò)的。

3. 通過(guò)站群SEO霸屏搜索流量

以上流量策略雖好，但是單一賬號(hào)的曝光和引流效果是有限的，又因其打擦邊球，一定程度上還會(huì)有限流和封號(hào)風(fēng)險(xiǎn)，所以單純依賴以上手法就能達(dá)到很好效果，是難以令人信服的。

最初題主也很疑惑，直到我通過(guò)抖音搜索“男裝”之類的詞組時(shí)，其搜索結(jié)果那清一色的美女頭像，高頻重復(fù)的地域名，瞬間讓我明白這原來(lái)是疊加了站群+SEO的手法（如下圖），其在尋求對(duì)男裝相關(guān)搜索關(guān)鍵詞的壟斷。

批量復(fù)制——站群引流——關(guān)鍵詞壟斷——攫取搜索流量

從上圖可見，為了放大引流效果，攫取更多的免費(fèi)男裝流量，此類商家疑似注冊(cè)了多個(gè)抖音男裝賬號(hào)，然后通過(guò)相同的手法批量復(fù)制和運(yùn)營(yíng)賬號(hào)，然后借助抖音搜索SEO玩法打造高權(quán)重賬戶，進(jìn)而最大程度地?fù)屨迹踔涟哉级兑羲阉髦小澳醒b”相關(guān)的關(guān)鍵詞流量。

待用戶在抖音搜索男裝相關(guān)詞匯時(shí)，其展示的搜索結(jié)果幾乎都是“同一家或同個(gè)組織的商家” ，用戶自然就“上鉤了”。尤其是在日活達(dá)6億的抖音中，其引流效果可想而知。

PS：據(jù)部分自媒體爆料，此類抖音商戶的背后屬于同一家或幾家機(jī)構(gòu)在操作，上圖中畫了紅色框線的商戶，很明顯其背后指向同一個(gè)地域。

二、精準(zhǔn)高效的轉(zhuǎn)化手法

1. 高水平店鋪文案暗示

此類美女短視頻的流行，讓大家把目光都聚焦在精美且具有誘惑力的美女視頻中，但是有心的營(yíng)銷人員會(huì)發(fā)現(xiàn)，其不起眼的店鋪文案在其轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，發(fā)揮著重要的心理暗示作用，不信你看：

如上圖，我們將此類店鋪的文案進(jìn)行逐一解析后發(fā)現(xiàn)。全篇文字下來(lái)，幾乎毫無(wú)廢話，直指男裝營(yíng)銷核心，通過(guò)廠家、一手貨源、批發(fā)、源頭等關(guān)鍵詞不斷的向目標(biāo)用戶暗示其高性價(jià)、便宜的賣點(diǎn)，且通過(guò)老板娘、試穿等詞匯，打造美女老板娘人設(shè)，吸引用戶觀看直播，此類種種文字均在為其用戶轉(zhuǎn)化做鋪墊，可見其高超的文案水準(zhǔn)。

2. 美女換裝直播引下單

如果說(shuō)美女視頻是吸引用戶關(guān)注賬號(hào)的鉤子，那么美女主播的直播換裝誘導(dǎo)下單，則是轉(zhuǎn)化用戶的核彈。在此環(huán)節(jié)，美女主播通常上身穿著緊身女裝（展示身材），下半身會(huì)穿男性褲子進(jìn)行直播帶貨（如下圖）：

且其會(huì)根據(jù)男性粉絲的“需求”，以真人模特的形式進(jìn)行換裝展示。用戶喜歡哪款，美女就幫你試穿哪款，并輔以誘惑力的語(yǔ)言促使用戶盡快下單。

此流程看下來(lái)，這哪里是簡(jiǎn)單的直播帶貨，簡(jiǎn)直是回饋男性粉絲的大型cosplay秀，福利滿滿，讓男性荷爾蒙爆棚。在此期間女主播引導(dǎo)你購(gòu)買個(gè)不足百元的休閑、時(shí)尚男裝，你難道不要支持一下？就當(dāng)捧個(gè)人場(chǎng)。如下圖，根據(jù)第三方數(shù)據(jù)展示，此類直播的引導(dǎo)效果大大超出我們的預(yù)期。

此類商鋪的直播帶貨數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)取自2020年年末）

3. 精準(zhǔn)的電商選品策略

選品作為電商轉(zhuǎn)化鏈路中最重要的一環(huán)，在此案例中，商家對(duì)于服裝選品的精準(zhǔn)策略思維，可謂是運(yùn)用得淋漓盡致。從商品櫥窗中我們可以看到，其售賣的服裝款式大都是偏休閑、時(shí)尚的春/夏季男裝（日系及港風(fēng)類），且商品平均單價(jià)偏低（價(jià)格大都100元以下），如此選品的好處有兩點(diǎn)。

1）契合抖音的主要目標(biāo)群體以及關(guān)注此類美女視頻的男性用戶群體特征，有利于精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化用戶。

如下圖，根據(jù)QuestMobile 2019年發(fā)布的數(shù)據(jù)，抖音用戶年齡在19-35間的占比約68%，且男性用戶超過(guò)50%，可見以偏年輕化男性為主的抖音平臺(tái)，售賣偏時(shí)尚、新潮的男性服裝，符合目標(biāo)用戶的需求。

2）休閑男裝算是服裝類快消品，其低價(jià)、新潮的款式，易在美女主播的引導(dǎo)下進(jìn)行沖動(dòng)型購(gòu)買。

而對(duì)于男性運(yùn)動(dòng)類/商務(wù)類男裝而言，男性用戶在購(gòu)買時(shí)，其決策相對(duì)理性，其關(guān)注的重點(diǎn)大都基于品牌或品質(zhì)維度，且此類服裝價(jià)格相對(duì)較高，三無(wú)品牌難以通過(guò)視頻或者直播進(jìn)行直接轉(zhuǎn)化。

另外，秋冬款的男裝，其偏厚及較為包裹的款式，除了讓模特兼顧展示身材的同時(shí)難以著裝以外，其偏高的價(jià)格也難以快速轉(zhuǎn)化；由此可見，此類店鋪對(duì)于商品選品的思維，還是相當(dāng)具有策略性，能有效將視頻和直播引來(lái)的用戶流量進(jìn)行高效的轉(zhuǎn)化。

當(dāng)然，說(shuō)到這里，可能會(huì)有不少小伙伴會(huì)反駁，雖然有很多男性用戶再關(guān)注和看直播，但都是沖著看美女來(lái)的，并不能保障觀眾愿意為男裝買單？進(jìn)而質(zhì)疑該手法的轉(zhuǎn)化率。

的確，諸如此類的擔(dān)憂并不無(wú)道理。不過(guò)此套路的核心要點(diǎn)在于，通過(guò)大胸妹子引流量的手法，其流量主要來(lái)源于抖音的推薦機(jī)制及搜索推薦，其獲取流量的成本幾乎為零。

再輔以高效的轉(zhuǎn)化策略（直播真人秀+文案指引+精準(zhǔn)選品），其追求的是對(duì)免費(fèi)流量的最大化轉(zhuǎn)化，相比于其他品牌高昂的付費(fèi)短視頻營(yíng)銷成本，其免費(fèi)+高效的流量獲取手段才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

綜上所述，此類借助大胸美女眼球效應(yīng)，依據(jù)抖音推薦和搜索分發(fā)機(jī)制，免費(fèi)、高效地吸引男性目標(biāo)用戶，進(jìn)行電商轉(zhuǎn)化的玩法揭秘完畢。其核心套路拆解如上，不知道看到如此操作的你，是否會(huì)被其“騷操作”驚艷到呢？

三、總結(jié)

1. 思考比執(zhí)行更加重要

這句話都被說(shuō)爛了，貌似聽起來(lái)是一句正確且無(wú)聊的雞湯話術(shù)，但在此案例中所蘊(yùn)藏的運(yùn)營(yíng)套路值得大家深刻思考。

如果說(shuō)是在市場(chǎng)早期，擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的前提下，強(qiáng)有力的執(zhí)行力的確能為商家贏得頭籌，但是現(xiàn)如今，在充分競(jìng)爭(zhēng)的短視頻紅海市場(chǎng)，對(duì)于“無(wú)品牌、無(wú)流量、無(wú)資金”的三無(wú)品牌而言，如若像傳統(tǒng)電商產(chǎn)品一樣，去爭(zhēng)奪電商交易場(chǎng)景的成交，其無(wú)異于以卵擊石。

所以在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，單純拼執(zhí)行力所能帶來(lái)的邊際效應(yīng)越來(lái)越低了，一味拼命執(zhí)行掙得也最多只是辛苦費(fèi)；唯有另辟蹊徑，從深層次的運(yùn)營(yíng)及用戶思維出發(fā)，找到屬于自己的高效運(yùn)營(yíng)套路，然后再高迅速執(zhí)行，方是正解。

2. 吃透平臺(tái)規(guī)則是關(guān)鍵

如果說(shuō)李佳琦賣口紅、二手玫瑰梁龍賣口紅等案例，算是短視頻平臺(tái)“反串類”直播帶貨的鼻祖，那么此案例中通過(guò)大胸美女賣男裝的手法，可謂是將此反串類營(yíng)銷發(fā)揮到極致。

但是此手法背后，是對(duì)抖音平臺(tái)的個(gè)性化推薦算法的精準(zhǔn)把握，無(wú)論是軟色情的美女視頻引流，亦或利用平臺(tái)推薦機(jī)制促曝光，還是借助巧妙的電商選品策略促成交等，都彰顯著商家對(duì)于抖音電商規(guī)則及模式的精心研究。因此在公域平臺(tái)進(jìn)行線上營(yíng)銷，其前提是要先吃透平臺(tái)規(guī)則，唯有充分地了解和認(rèn)知平臺(tái)及用戶，才能最大化運(yùn)營(yíng)效果。

3. 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)才是未來(lái)

追求標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，一直是高階運(yùn)營(yíng)人員需關(guān)注的重點(diǎn)。

在此案例中，商家批量化的賬號(hào)生產(chǎn)、流水線一般的大胸美女模特打造、固定的拍攝套路及視頻直播手法等，都是標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)作業(yè)典型，其為快速、可復(fù)制、快速的引流打造了良好基礎(chǔ)。

因?yàn)樵跔I(yíng)銷信息過(guò)載的現(xiàn)如今，爆點(diǎn)轉(zhuǎn)瞬即逝，單純依靠一兩次經(jīng)典的營(yíng)銷創(chuàng)意意外走紅，是難以維系用戶持續(xù)增長(zhǎng)的。唯有通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，將成功驗(yàn)證過(guò)的運(yùn)營(yíng)套路，拆解成可快速?gòu)?fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化流程，方能快速增長(zhǎng)。

本文由@和尚 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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