編輯導(dǎo)讀：在線教育的獲客成本高人盡皆知，為了解決這類問題，一些企業(yè)采取了“移花接木”大法。先推出一個“先鋒功能”，等其穩(wěn)定之后，再推出線上課程和教學(xué)服務(wù)。本文將為您解答使用“移花接木”的原因以及三類常見的先鋒功能，希望對你有幫助。

提及在線教育， 核心肯定是線上的課程和教學(xué)服務(wù)，這也是企業(yè)的盈利點所在。但在實戰(zhàn)中，許多以在線教育為盈利點的企業(yè)（除了已帶有大流量企業(yè)孵化的新業(yè)務(wù)，如字節(jié)的瓜瓜龍和騰訊的開心鼠英語），不會在一開始就上線他們的線上課程和教學(xué)服務(wù)，這貌似違背了常見的產(chǎn)品迭代法則：先上線包含核心業(yè)務(wù)的MVP產(chǎn)品，后續(xù)以這個MVP為圓心不斷去完善功能、迭代產(chǎn)品。

實際上，這是由在線教育行業(yè)的性質(zhì)決定的，對于沒有大靠山的企業(yè)，如果開門見山地推出線上的課程和教學(xué)服務(wù)，獲客成本會大大增加，對后續(xù)的運營也會造成不小的困難。所以采用一招“移花接木”：先推出一個“先鋒功能”，待這個“先鋒功能”穩(wěn)定后，再推出核心的線上的課程和教學(xué)服務(wù)，把流量導(dǎo)過去。

一、為什么要使用“移花接木”？

1. 建立替換成本，增強用戶耐心

在線教育中，用戶在學(xué)習完平臺的在線資源后，更希望能夠?qū)⒆陨硭鶎W(xué)的投入到日后的生活或者工作中，這一點很難在短時間內(nèi)去恒定，好的平臺只能根據(jù)課程設(shè)計的作業(yè)或項目對用戶進行一個評估，至于用戶能不能真正在日后實際中運用，就很難去評估了。

所以，建立另一個功能，讓用戶用成習慣，后續(xù)正好用戶需要在線教育資源的話，如果跳到其他平臺去學(xué)習會舍不得這個用習慣了的“先鋒功能”，所以會傾向給多點耐心去體驗這里的在線教育資源。因為各家的課程都不是可以立馬見效的，用戶肯在此多花點耐心，產(chǎn)品就多一份勝率。

2. 背書，取得用戶信任

在線教育，對用戶來說就是一個耗金又耗時間的存在，所以必定要找一個“靠譜”的平臺。但在沒有大公司背書、沒有大量資金去做鋪天蓋地的廣告宣傳，而兩三節(jié)體驗課又不是立馬可以見效的情況下，先打造一個讓用戶看得到我們的專業(yè)、體會到我們用心的“先鋒功能”，讓用戶知道我們這個產(chǎn)品是“靠譜”。

這一做法，至少可避免在品牌毫無知名度的情況下就推出在線教育課程，這樣的用戶轉(zhuǎn)化率會很低，所以先推出“先鋒功能”可讓用戶轉(zhuǎn)化的工作事半功倍。

3. 先圈起一群人，緩解獲客成本壓力

在線教育行業(yè)獲客成本高，已是路人皆知的了。

跟誰學(xué)創(chuàng)始人兼CEO陳向東曾做過一個K12在線教育獲客成本分析，通過推廣獲得一個學(xué)生的報名（試聽或是體驗課等，非正課付費用戶）成本約500-600元，行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率25%，那么一個正課學(xué)生的獲客成本約2000-3000元之間。而通過“先鋒功能”先圈起一群潛在用戶，待平臺的課程資源推出后，獲客環(huán)節(jié)就可以節(jié)省很多步驟，這群用戶出于對品牌的熟悉感，轉(zhuǎn)化率也會高一些，這樣一來，這群先圈起來的用戶，獲客成本就會大大降低，為企業(yè)節(jié)省開支。

為應(yīng)對在線教育行業(yè)獲客成本高和見效慢的特點，在當今市場上，“移花接木”法也催生出了許多“先鋒功能”，前提是“先鋒功能”的目標用戶必須和課程的目標學(xué)員一致，并在設(shè)計“先鋒功能”時考慮產(chǎn)品功能有利于導(dǎo)流到線上課程。

二、三類常規(guī)的“先鋒功能”

1. 學(xué)習輔助工具

傳統(tǒng)教育中，提起輔助工具你可能會想起圓規(guī)、燒杯甚至厚厚的牛津詞典。如今，OCR文字識別、AI對話功能、后臺存儲的大量內(nèi)容即取即用，互聯(lián)網(wǎng)給了學(xué)習輔助工具新的想象空間。最廣為人知的就是輔導(dǎo)猿，輔導(dǎo)猿最初起家就是靠一款“小猿搜題”的APP，學(xué)生用手機拍下題目就可得到相應(yīng)的解析，正是“小猿搜題”的實用口碑，為輔導(dǎo)猿后續(xù)推出的線上課程培養(yǎng)了海量忠實用戶。

2. 圍繞特定圈子建立的社區(qū)

人人都是產(chǎn)品經(jīng)理社區(qū)作為國內(nèi)最大最完善的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品社區(qū)，成功為起點學(xué)院的在線教育課程導(dǎo)流，這就是個優(yōu)秀的例子。顯然，這樣做的前提是，在線教育課程的目標學(xué)員必須足夠垂直，建立社區(qū)的用戶粘性才可得到保障。像建立k12社區(qū)來為課程導(dǎo)流這種想法就行不通，因為k12領(lǐng)域太泛了，導(dǎo)致社區(qū)粘性偏低。

3. 信息聚合平臺

千聊由連接聽課者和講師的中間平臺起家，孵化出“千聊女子大學(xué)”；七麥由移動產(chǎn)品信息聚合平臺，推出“七麥線上精品課”。可見得，聚合目標學(xué)員所需要的信息，滿足他們的信息獲取需求，而“信息獲取”和“學(xué)習知識”的需求存在重合之處，導(dǎo)流過來也是順理成章。所以這樣的“先鋒功能”作為在線教育的導(dǎo)流也不失為一個好方法。

三、寫在最后

在線教育使用的“移花接木”其實更像是一種運營手段，并不能決定在線教育產(chǎn)品質(zhì)量及其生命力，它就像一頭開荒的老牛，為在線教育這顆種子開荒破土，而決定產(chǎn)品可以走多遠的還是課程的質(zhì)量和運行機制（體制，氛圍，良性循環(huán)的機制），這些才是埋到土里的種子和農(nóng)民的勞作。

在看在線教育的產(chǎn)品機會中，有大佬肯給機會的話，歡迎來騷擾~~

作者：Vibin，公眾號：一只產(chǎn)品新人

本文由 @Vibin 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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