我跟大多數(shù)在初創(chuàng)公司做市場營銷的人一樣，對「增長黑客」這個術(shù)語又愛又恨。一方面，這個詞將初創(chuàng)公司的營銷人員與在美國大公司里做同樣事的人區(qū)分開來；另一方面，它又像那些來自硅谷的總是嗡嗡響、出現(xiàn)頻率太高的詞一樣，讓人每次聽到就想嘔吐。

不過，「增長黑客」已成定局。所以我們也可以擁有它并弄清楚它意味著什么——這樣，我們就可以使用、雇傭并培訓(xùn)這樣的人。

Growth Hacking 與市場營銷的區(qū)別

市場營銷人員也可以成為增長黑客，但是要面臨不同的挑戰(zhàn)和用到不同的工具。通過以下初創(chuàng)公司和大公司之間的主要不同之處，就可以了解 Growth Hacking 與市場營銷的區(qū)別：

1. 初創(chuàng)公司是具有極其不確定性的組織

在初創(chuàng)公司里，你可能還不知道你的關(guān)鍵顧客是誰、他們?yōu)槭裁促徺I你的產(chǎn)品（或者他們是否會買）、哪種市場渠道是最有效的。大部分時間，大公司卻對這些知道得一清二楚。所以當初創(chuàng)公司還在試圖造一輛車并且讓引擎啟動時，大公司已經(jīng)在試圖讓他們的車子跑得更快了。

2. 初創(chuàng)公司是為了獲得極大的增長而設(shè)計的

初創(chuàng)公司期望能在每個月增長20%，而大公司每年增長5%就已經(jīng)滿足了。大公司的市場人員要處理的挑戰(zhàn)如下：我已經(jīng)有了市場滲透很顯著的成熟業(yè)務(wù)，如何才能彌補其他的百分之幾，以及保持業(yè)務(wù)處于增長狀態(tài)呢？而對比看來，初創(chuàng)公司的市場人員則需要知道用戶量如何從一個很小的基礎(chǔ)增長到1000倍的數(shù)量。

3.初創(chuàng)公司沒有同樣的資源或者品牌價值

比起大公司來說，在初創(chuàng)公司工作得到的錢更少，知名度也沒那么高。這意味著你必須培養(yǎng)你的潛在客戶，同時又要花小成本去獲得用戶。

所以 Growth Hacking 這個術(shù)語就出現(xiàn)了。增長黑客利用分析思維，產(chǎn)品工程和創(chuàng)造力來顯著提升他們公司的核心數(shù)據(jù)。

許多網(wǎng)上關(guān)于 Growth Hacking 的描述帶有不必要的限制。我不認為增長黑客必須是正式的工程師，因為許多特別優(yōu)秀的增長黑客并不經(jīng)常寫代碼。增長黑客也不用必須使用病毒營銷：難道你可以說賣優(yōu)惠券的家伙沒有使用 Growth Hacking 來讓他的用戶增長到1.8億嗎？

更進一步說，Growth Hacking 并不是一個新的實踐，只是一個新詞。能夠與 Google 算法（aka SEO）競爭的人可以利用創(chuàng)造力和分析能力來讓公司快速增長。亞馬遜傳奇性的 AB 測試使用當然也歸于 Growth Hacking 的范疇。Linkedln 獨創(chuàng)的電子郵件導(dǎo)入計劃也是。（用戶們被鼓勵讓 Linkedln 導(dǎo)入他們郵箱的通訊錄，并且向聯(lián)系人發(fā)送郵件邀請他們使用該項服務(wù)。）

分解「增長黑客」這個概念

「增長」是比較好理解的一半，就像 Sean Eills 說的：「就像指南針總是指著北方一樣，增長黑客關(guān)注的方向總是增長?！?/p>

基本上，他們所有在做的都是為了讓基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)上漲，并且處于正確的軌道上。讓這種增長與眾不同（與大公司不一樣）的是規(guī)模：成功的初創(chuàng)公司在幾年內(nèi)能讓用戶從0漲到百萬（或者幾億）。

「黑客」是雙關(guān)語。一種定義是，創(chuàng)造可以讓公司產(chǎn)品體驗病毒式增長的特性的程序員。然而，我認為它也可以指更貼近生活的「黑客」，即那些跳出框架思考、無視規(guī)則、發(fā)現(xiàn)解決問題新方法的人。這樣說來，增長黑客既需要有創(chuàng)造力，又需要有分析能力。

增長黑客會使用什么工具呢？

這有一些大多數(shù)增長黑客都會用到的基礎(chǔ)工具：

• 病毒營銷：利用產(chǎn)品現(xiàn)有的特性，來鼓勵用戶將你的產(chǎn)品分享給更多的新用戶。
• 付費營銷：有很多種類型。列舉一些，如搜索引擎營銷（SEM）、Google 廣告詞、Facebook 廣告、展示廣告、移動廣告、廣播、電視、戶外廣告，以及許多其他所有的可以利用的方式——但是它們并沒有為大多數(shù)增長黑客提供足夠的資源分配。最后，也可以采取從屬營銷，或者給為你推銷產(chǎn)品和削減開支的第三方營銷人員提供激勵。
• 電話中心/銷售團隊：創(chuàng)建一個銷售團隊當然不等于「Growth Hacking」，但是最近出現(xiàn)了一種新趨勢：利用外包廉價勞動力來支持初創(chuàng)公司（通常在菲律賓，有時是在校實習生）。這些員工可以做從大量群發(fā)郵件給你的客戶到創(chuàng)建成百上千的更利于 SEO 的頁面的任何工作。在這種情況下，我認為這是一種「Growth Hacking」。
• 內(nèi)容營銷：利用博客文章、信息圖表和病毒視頻來增加品牌認知與網(wǎng)站流量，將訪客轉(zhuǎn)化為用戶。
• 郵件營銷：如果你相信增長黑客的工作不只是增加新用戶/客戶，還有鼓勵他們付更多費，那郵件營銷是一個很重要的部分。
• 搜索引擎優(yōu)化（SEO）：不要被騙：大多數(shù)主流的 SEO 書籍與文章談?wù)摰亩寂c初創(chuàng)公司做 SEO 需要的不一樣。有效使用 SEO 的初創(chuàng)公司構(gòu)建了靈活的基礎(chǔ)設(shè)施，適用于成千上萬或數(shù)以百萬計的頁面。而大多數(shù)網(wǎng)上的搜索引擎優(yōu)化理論僅僅關(guān)注5 – 10個關(guān)鍵字的排名。
• AB 測試和分析：雖然這不是一種可以直接獲得用戶的方法，但是毫無疑問大數(shù)據(jù)分析和 AB 測試可以幫助增長黑客改進他們的獲得用戶方式與轉(zhuǎn)化漏斗。

當然，上面所說的每一種都有很多詳細的文章解釋。我推薦大家在 Quora 和初創(chuàng)公司營銷博客讀那些深入的文章來獲得你所感興趣的領(lǐng)域里更多的知識。

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原文作者： Gagan Biyani

原文鏈接：Explained: The actual difference between growth hacking and marketing

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