B端增長,有哪些思路和具體方法?
B端市場慢熱,B端產(chǎn)品的用戶增長相對于消費(fèi)者市場而言更為困難。在這個(gè)慢熱的市場,有什么好用的方法可以實(shí)現(xiàn)有效增長呢?
我有一個(gè)知識星球,每天在上面會(huì)收到很多運(yùn)營人在實(shí)際工作和業(yè)務(wù)中遇到的問題疑惑。前陣子,我就收到一個(gè)提問:關(guān)于B端增長,有哪些思路和具體的方法?
我覺得這個(gè)問題還是挺具有代表性,特地用一篇文章來講一下我的看法。
我個(gè)人覺得可以把這個(gè)問題可以拆分成兩個(gè)問題:
- 如何獲取B端的客戶?
- To B的公司如何增長收入、擴(kuò)張規(guī)模?
一、如何獲取B端的客戶?
想了一下To B公司獲取客戶的方式一般有以下幾種(還能窮舉很多):
- 內(nèi)容營銷;
- 百度付費(fèi)搜索;
- 客戶/朋友推薦;
- 其他第三方廣告;
- 銷售人員;
- 官網(wǎng)/公司公眾號;
- 自己舉辦峰會(huì)、沙龍活動(dòng);
- 合作伙伴;
- 贊助行業(yè)活動(dòng)。
主要看你們是做哪一塊的To B業(yè)務(wù),結(jié)合“你們的產(chǎn)品+你團(tuán)隊(duì)擅長的能力”來制定用哪些方式組合最高效。
例如像我們公司的To B業(yè)務(wù):
首先,我們梳理了目標(biāo)用戶即運(yùn)營的從業(yè)者,他們的需求漏斗、需求頻率從上往下依次是:內(nèi)容、社群、課程、工具、服務(wù)、渠道。
根據(jù)這個(gè)用戶需求漏斗,你可以看出,越往需求漏斗的上方布局、覆蓋到的用戶越多、能越早和用戶建立聯(lián)系,就越能攔截下方需求的流量。
最上方的“內(nèi)容”是最大的流量池,也是行業(yè)話語權(quán)的制高點(diǎn),所以我們應(yīng)該不惜一切代價(jià),堅(jiān)定不移地長期投入(對于To B來說,內(nèi)容是To B公司最好的獲客方式,沒有之一)。
所以我們做了三件事情:
- 把我們策劃的“案例復(fù)盤”的干貨文章定期發(fā)布在公眾號上;
- 把用戶積累在20個(gè)個(gè)人號上,建立覆蓋20W人的全國運(yùn)營社群;
- 不定期在各個(gè)城市主辦線下沙龍(平均每個(gè)月出席2次別人舉辦的千人峰會(huì))。
因此,我們在沒有建立市場銷售團(tuán)隊(duì)、沒有投任何付費(fèi)廣告的情況下,每個(gè)月200多個(gè)客戶主動(dòng)找我們尋求合作。
二、To B的公司如何增長收入、擴(kuò)張規(guī)模?
一個(gè)團(tuán)隊(duì)開始創(chuàng)業(yè),往往都是因?yàn)槎床斓接脩粲形幢粷M足的需求或是積累了一些行業(yè)資源,把它們作為創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)。針對這一單點(diǎn)業(yè)務(wù),要進(jìn)行持續(xù)深耕,等該“點(diǎn)”的業(yè)務(wù)能力達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平了,再去擴(kuò)張用戶需求鏈條上的其它“點(diǎn)”。
在圍繞“用戶需求漏斗”進(jìn)行擴(kuò)張的過程中,考驗(yàn)的是你對所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈競爭環(huán)境的理解。
你需要思考:
- 你接下來要攻打的這個(gè)“點(diǎn)”與你團(tuán)隊(duì)的核心競爭力是否匹配(例如:“工具”需要技術(shù)團(tuán)隊(duì)+銷售團(tuán)隊(duì))、“流量業(yè)務(wù)”需要強(qiáng)資源型的市場商務(wù)合伙人)?
- 哪個(gè)環(huán)節(jié)是必須你們自己來做?
- 哪個(gè)環(huán)節(jié)更適合和產(chǎn)業(yè)鏈上該環(huán)節(jié)的強(qiáng)者結(jié)盟?
- ……
而不是瞎“布點(diǎn)”擴(kuò)張,導(dǎo)致多線作戰(zhàn)、樣樣都做,公司卻變成毫無特色的“定位”(公司擴(kuò)張這個(gè)話題說深了有非常多的血淚史,以后可以專門寫文章詳聊)。
很多時(shí)候不是沒有方法,而是在市面上總能聽到新的方法,每次都沖上去淺嘗輒止,感覺沒效果就放棄了。
核心思想就是:你的用戶在哪里?他們有什么需求/想要什么?我的能力能支撐我做什么?
就選一個(gè)點(diǎn)持續(xù)做、做到最極致再考慮做下一個(gè)。
三、一些案例
附帶幾個(gè)野路子的案例開腦洞:
1. 技術(shù)外包/代運(yùn)營公司的銷售在Boss直聘上獲客,把自己的簡歷上寫著往期給別的公司做新媒體代運(yùn)營/技術(shù)開發(fā)的成績,挨個(gè)私聊各小公司CEO來銷售。
2. 有寫公眾號的朋友一定會(huì)發(fā)現(xiàn)你的后臺留言最頻繁的是問你要不要漲粉的廣告,有一些是你使用的插件/編輯器暴露了你的公眾號ID,給你定向推送,有一些是自己寫了爬蟲,批量給更新相關(guān)文章的號推送漲粉廣告。
3. 如果是賣軟件/系統(tǒng),大家一定要重視:招代理商。
中國有非常多的“有一些小錢的人”or“在本地靠人脈/資源賺錢的人”(越是下沉越講人情),哪怕你在當(dāng)?shù)爻闪⒁患易庸?,也干不過人家代理商在當(dāng)?shù)亟?jīng)營已久的人脈。
我知道一家公司開發(fā)了和Wetool類似的軟件,靠代理商去銷售給傳統(tǒng)商家,一年有2千萬的營收。其次我知道的幾家互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)公司推市場都是挖華為、財(cái)務(wù)軟件用友/金蝶的市場負(fù)責(zé)人/大客戶銷售,把之前積累的大客戶在公司再變現(xiàn)一次。
4. 說到招商加盟,補(bǔ)充一個(gè)數(shù)據(jù):一家專門幫各個(gè)線下門店做招商加盟引流,一年50億的營收(基本你付幾萬至幾十萬不等,就可以“甩手掌柜式”開一家店,所有流程品牌商全包)。
在五六線城市,這些加盟店的死亡率高達(dá)90%(深圳的餐飲店鋪死亡率每年50%,很多本地自媒體就是靠新開的商家投放廣告活著/老客戶都不復(fù)投)。引流方式就是在百度、抖音/今日頭條等中心化流量平臺發(fā):怎么開一家咖啡店/奶茶店/早餐店的教程or小技巧、怎么擺地?cái)?做小生意等賺錢相關(guān)內(nèi)容,引流到個(gè)人號或填手機(jī)號銷售成交。
5. 如果是做傳統(tǒng)企業(yè),2個(gè)渠道可以重視,一個(gè)是阿里巴巴(上面有非常多的廠商/貿(mào)易商資源),之前一個(gè)客戶就是在上面挨個(gè)私信聯(lián)系推銷。
另一個(gè)是傳統(tǒng)的各地商會(huì)/各行業(yè)協(xié)會(huì)。這些商會(huì)/協(xié)會(huì)的會(huì)長是資源人脈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),且一些執(zhí)行會(huì)長(真正干活的人)其實(shí)是比較窮的(比起會(huì)員企業(yè)的老總們),也是非常想賺錢的,但人家需要體面地把錢賺了。這時(shí)候如果你的產(chǎn)品/服務(wù)比較先進(jìn)且有效,是可以有非常多的合作空間的(比如召集一大批企業(yè)家來上課)。
6. 像一些微商在淘寶上,自費(fèi)購買熱賣的商品,然后在下面留精品的評論+買家秀的圖片,圖片上水印全是微信號/微信二維碼。
歡迎大家留言或者加我微信,跟我分享有哪些讓你打開腦洞的案例。
作者:鑒鋒,零一裂變創(chuàng)始人兼CEO,微信號:LYLB014,微信公眾號:運(yùn)營深度精選
本文由 @鑒鋒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash,基于 CC0 協(xié)議
你好,我是自媒體top marketing的小編,申請轉(zhuǎn)載這篇文章可以嗎,我們的ID是TMarketing,謝謝
謝謝留言,麻煩加下我的微信號:LYLB014,這邊讓我們的小伙伴來對接下。