四個方面分析:如何提高老帶新的轉(zhuǎn)化率?
老帶新簡單來說就是找那些用戶相信的人、且了解產(chǎn)品的人去推廣,通過他們的推廣拉來新用戶,而這其中最重要的兩步就是:撬動老用戶去分享以及打動新用戶來參與。
年初的時候分到了增長組,從此每天的話題都跟數(shù)據(jù)相關(guān)了,做一個圖都需要想轉(zhuǎn)化率好不好,怎么才能更好。當(dāng)然更多的是一臉懵逼,有一種小菜鳥初入職場的感覺,問題多到腦殼疼,比如時常想不明白一個那么丑的圖,轉(zhuǎn)化率高的原因;通過哪些過程數(shù)據(jù),可以算出來自己想要的數(shù)據(jù);面對一大堆不懂的問題,該從哪里問起……
轉(zhuǎn)眼一年都過去了一大半,小菜鳥也進(jìn)階了一丟丟,所以就打算整理一下過去大半年遇到的問題以及心得體會。第一篇就從老帶新開始吧,老帶新簡單來說就是找那些用戶相信的人、且了解產(chǎn)品的人去推廣,通過他們的推廣拉來新用戶,而這其中最重要的兩步就是:撬動老用戶去分享以及打動新用戶來參與。
文章大致分為以下幾個部分:
- 撬動老用戶分享;
- 打動新用戶參與;
- 提高轉(zhuǎn)化率常用的方式;
- 設(shè)計師的價值。
一、撬動老用戶去分享
想讓撬動老用戶主動分享,就需要有一個點(diǎn)能夠刺激到他,且這個刺激要能讓他們感到愉悅,覺得不分享就虧了,比如邀請后可以獲得獎勵、成就感等等。
1.1 獎勵
獎勵包括現(xiàn)金、實(shí)物禮品以及虛擬物品等,是現(xiàn)在各家 APP 最常用的幾種方式,也是最有效的方式之一。獎勵分為3種,利己、利他和雙贏,最常見的是雙贏的模式,即邀請后雙方都能獲得獎勵。
獎勵也可以采取階梯式的方式,邀請的新用戶越多,獲得的獎勵越豐厚,促使老用戶去邀請更多的人。
1.2 拼團(tuán)
類似拼多多的形式,邀請好友一起拼團(tuán)購買更便宜,可以放上單獨(dú)購買的價格,襯托出拼團(tuán)的價格優(yōu)勢。
1.3 砍價
高價的物品可以通過邀請好友砍價的方式,低價購買。適當(dāng)在頁面上突出分享給好友后,可以再節(jié)省多少錢,刺激用戶去分享。
1.4 成就感
產(chǎn)品滿足了用戶的虛榮心,讓他們獲得了成就感,促使他們分享,畢竟自己夸自己難以說出口,但是通過產(chǎn)品傳達(dá)出來就不一樣了。朋友圈經(jīng)常見到的打卡活動,性格測試等等就是在借產(chǎn)品的口來夸自己努力、認(rèn)真…
1.5 對服務(wù)滿意
用戶對產(chǎn)品的服務(wù)很滿意,希望自己的朋友也能夠享受到這個服務(wù)。不過單純的對產(chǎn)品滿意其實(shí)很難促使用戶分享,一定要有一個引導(dǎo)點(diǎn),正如你喜歡網(wǎng)易云音樂的服務(wù),但你不會沒事就跟朋友安利,而吸引你去分享的有可能是其中一首歌、一句歌詞打動了你。
二、打動新用戶來參與
老用戶分享給好友后,促使好友參與的理由有哪些呢?
2.1 獎勵
同樣最有效的方式還是獎勵,參與活動后可以獲得獎勵。
2.2 更便宜
價格優(yōu)勢以及邀請人本身參與了,更值得信賴。
2.3 限時限量
分享的內(nèi)容很便宜實(shí)惠,參與成本低,且限時限量,過了這村就沒這店了。
需要注意的是,老用戶邀請和新用戶參與側(cè)重點(diǎn)不一樣,以滴滴出行舉個例子,邀請人看到的文案是“邀請好友,得現(xiàn)金,多推多得”,被邀請人看到是“首單立減15元”,突出各自能獲得的利益。
三、提高轉(zhuǎn)化率常用的方式
老帶新最終轉(zhuǎn)化率主要受活動總參與的人數(shù)、老用戶邀請人數(shù)、新用戶參與人數(shù)的影響,可以通過提高這三個過程中參與的人數(shù),從而從而提高整個漏斗的轉(zhuǎn)化率。
3.1 擴(kuò)大活動總參與人數(shù)
整個活動的參與人數(shù)作為整個漏斗的源頭,很大程度上會影響到最終的結(jié)果,所以第一步就是要增加活動參與的人數(shù)。
1)增加活動入口
提供多個活動入口,APP 內(nèi)、APP 外等等用戶能夠看到的地方都可以,不過也需要注意分寸,在合適的位置出現(xiàn),比如:首頁彈窗、banner、個人中心、訂單支付成功后的頁面等。
2)根據(jù)用戶群體的不同,選擇不同的活動方案
用戶屬性不同,所感興趣的點(diǎn)也不一樣,有的用戶相比價格更注重服務(wù),而有的用戶對價格比較敏感;針對不同的用戶群體,可以有不同的活動策略。
比如對于價格敏感的那部分用戶,活動策略注重低價;而對于在意服務(wù)的用戶,宣傳高質(zhì)量的服務(wù)。
3.2 提高老用戶邀請人數(shù)
提高老用戶邀請人數(shù)主要有兩個方式:增加欲望和減少阻力,增加欲望在這里就不細(xì)說了,詳見上文“撬動老用戶去分享”。
減少阻力指的是減少用戶在分享過程中的步驟,降低操作難度,比如一個頁面只著重說一件事情,避免讓用戶思考,給予過多的選擇極有可能讓用戶不知道該做什么,從而流失。
3.3 提高新用戶參與人數(shù)
提高新用戶參與人數(shù),除了上面說的打動新用戶參與的方式后;還可以通過強(qiáng)化老用戶的參與感的方式,把最終的轉(zhuǎn)化結(jié)果與老用戶的利益掛鉤,這樣老用戶就會自愿去督促結(jié)果,比如頻繁分享、一對一私聊等等。
3.4 活動形式
活動形式主要是以邀請海報、邀請鏈接為切入點(diǎn),通過這個進(jìn)入活動頁面。
1)邀請海報
老用戶分享后,新用戶會看到一個邀請海報,通過識別海報中的二維碼領(lǐng)取優(yōu)惠,在領(lǐng)取之前需要登錄賬號,登錄后判斷身份是否符合領(lǐng)取條件。
2)邀請鏈接
邀請鏈接分為兩種,一種是 APP 直接分享到微信的鏈接。
另外一種是通過微信小程序分享的,小程序能夠獲取用戶微信的信息,用戶只需要授權(quán)登錄即可,不需要手動登錄。
四、設(shè)計師的價值
設(shè)計師都有一顆改變世界的心,希望用設(shè)計促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。但在實(shí)際工作中能做的相對有限,究其原因我覺得主要有兩個:一是專業(yè)局限,設(shè)計師容易陷入具體頁面,忽略到整體;二是信息不對等,相對于 PM 來說,所接收到的信息較少,從而影響最終的判斷。
但作為一個有追求的設(shè)計師,還是需要主動去思考的,在做完本職工作之余,可以多想想在活動流程中設(shè)計能做些什么,那么下面就列舉幾個能夠嘗試 做的事情。(PS:這里說的設(shè)計師不表示所有,僅限于和我一樣的體驗(yàn)設(shè)計師)
4.1 邀請海報
用戶接觸到活動的第一入口就是邀請海報,海報能否第一時間吸引用戶,促使他們采取行動尤為重要。
一般邀請海報包含以下幾個元素,主標(biāo)題(必備)、副標(biāo)題、亮點(diǎn)、LOGO(必備)、低成本、獎勵(必備)、權(quán)威背書、稀缺、二維碼(必備)。
在花瓣上找了一張內(nèi)容相對完整的圖,可以更直觀的看到信息排布。
在開始做需求前,可以先對頁面的信息層級進(jìn)行拆解,突出最重要的、最吸引眼球的信息;其次可以對文案進(jìn)行優(yōu)化,讓人一目了然,不需要思考。而不是完全按照 PRD ,相信如果你說的在理,產(chǎn)品也會聽取你的意見,久而久之雙方的信任就建立起來了,后續(xù)想要再推事情,阻力也會小很多。
比如上圖的主標(biāo)題就可以進(jìn)行優(yōu)化,“英語不好,如何給孩子英語啟蒙?” 這句話用戶看到后,就需要思考兩個問題:“自己英語好不好”以及“如何給孩子輔導(dǎo)”,多了一步思考的過程,以及文案不痛不癢,沒有觸動到用戶內(nèi)心。可以嘗試改成“孩子英語不好怎么辦?”或者用副標(biāo)題的“8節(jié)課,讓孩子成為英語小達(dá)人”等等,讓用戶產(chǎn)生恐懼或者期待,這樣他才會想去了解解決的方案,從而參與活動。
4.2 活動流程優(yōu)化
邀請海報關(guān)注的是視覺呈現(xiàn)的問題,而活動流程優(yōu)化則側(cè)重于交互流程,比如整個活動路徑是否順暢,用戶是否會按照產(chǎn)品設(shè)定的步驟進(jìn)行,每個步驟信息是否傳達(dá)明確了等等,設(shè)計師都可以以一個純用戶的心態(tài)去體驗(yàn),找出其中存在疑慮的地方,然后去想解決方案。
4.3 A/B測試
有條件的話,可以針對不同的方案進(jìn)行測試,在測試時,設(shè)計師除了關(guān)注流程外,更需要關(guān)注“設(shè)計復(fù)用”的問題,從每一次的測試結(jié)果中,總結(jié)出能被以后所復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)。比如有禮物圖片或者真人照片的轉(zhuǎn)化率更高等等。
不過需要注意的是,不是所有方案都需要測試,尤其是視覺上的方案,有些憑借經(jīng)驗(yàn)就能判斷結(jié)果,比如“扁平按鈕和立體按鈕的點(diǎn)擊率”,結(jié)果只有大概率只有兩個,立體按鈕點(diǎn)擊率高一點(diǎn)點(diǎn)或者持平,起不到?jīng)Q定性作用。
所以應(yīng)該把資源用到更需要的地方,在測試之前,設(shè)計師可以自定一個 A/B 測試的計劃表,有規(guī)劃的進(jìn)行測試。至于計劃表怎么做,不太符合本次主題,就留著下次再講吧,可以期待一下哦。
參考鏈接:
- http://1t.click/tGu 運(yùn)營DEMO:拉新手段之老帶新
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作者:橙子的橙子,公眾號:海鹽社
本文由 @橙子的橙子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議
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