本文筆者將對“享物說”平臺(tái)進(jìn)行簡單的概述介紹，再使用HMW分析法，對“享物說”平臺(tái)的社交用戶需求與功能投入度進(jìn)行分析，對“新增需求”、“功能優(yōu)化”，以及“運(yùn)營活動(dòng)建議”等方面提出建議。

目錄

一、需求背景

成立于2017年9月的享物說，截止到2019年2月，已聚集了8000多萬用戶，覆蓋全國31個(gè)省市，擁有著巨大的流量，每天都在發(fā)生數(shù)以萬計(jì)的物品流通，周轉(zhuǎn)速度驚人。如何能讓平臺(tái)保持活躍度，提高用戶留存率，對于“享物說”團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)十分重要的挑戰(zhàn)。

二、目的

根據(jù)用戶“新增-留存-活躍-傳播”這條路徑，本次通過優(yōu)化社交平臺(tái)，希望達(dá)到以下目的：

1. 增加用戶粘度，提高用戶留存率。
2. 促進(jìn)用戶活躍程度，從而提高平臺(tái)盈利能力，提升平臺(tái)價(jià)值。

三、產(chǎn)品解讀

“享物說”是一個(gè)怎樣的平臺(tái)，從產(chǎn)品簡介、核心業(yè)務(wù)流程、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、產(chǎn)品亮點(diǎn)，四個(gè)角度來解讀一下。

1. 產(chǎn)品簡介

“享物說”是國內(nèi)首家分制好物互送社區(qū)，致力于將有價(jià)值的物品傳遞給給有需要的人，讓物品連接人與人，構(gòu)建一個(gè)“以物會(huì)友”的有趣社區(qū)。

平臺(tái)交易使用“小紅花”作為唯一的流通貨幣，用戶可通過簽到，分享，交易物品等行為來獲取。

2. 核心業(yè)務(wù)流程

參考自：https://www.jianshu.com/p/cc503d91d16f

3. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)點(diǎn)

• 為個(gè)人用戶提供方便快捷的二手物品閑置交換平臺(tái)。
• 為企業(yè)用戶的營銷提供精準(zhǔn)的用戶群和活躍的交易平臺(tái)。
• 通過組織“愛心送書”等公益活動(dòng)，構(gòu)建有愛互動(dòng)、有溫度、有故事的社區(qū)。

4. 產(chǎn)品亮點(diǎn)

• 以“社區(qū)”理念來構(gòu)建二手物品閑置交換平臺(tái)，讓發(fā)布者在處理閑置物品的同時(shí)獲得滿足感；
• 與物流公司合作，簡化了用戶處理閑置品的成本；
• 獨(dú)創(chuàng)“小紅花”積分制，把快遞費(fèi)和商品價(jià)值分隔，滿足了用戶不花錢就可以拿到東西的心理；
• 享物公益“愛心送書”，十萬本圖書，一百座兒童圖書館，不僅使二手圖書的價(jià)值得到了最大化，用戶獲得了滿足感，同時(shí)還契合了企業(yè)主題。

四、“社交”對于享物說的意義是什么？

我們從業(yè)務(wù)模式、用戶、盈利模式三個(gè)角度來分析“社交”與“享物說”的關(guān)系。

1. 業(yè)務(wù)模式

“享物說” 對標(biāo)二手行業(yè)的“拼多多”，“只送不賣”，個(gè)人用戶之間交易的是閑置品，商家上架的都是新品。

用戶是主動(dòng)選擇商家的‘贈(zèng)品’，通過這種方式，商家可以獲取精準(zhǔn)用戶，從而獲得用戶反饋或者引導(dǎo)用戶進(jìn)行長尾消費(fèi)。

• 個(gè)人用戶：更高程度上滿足了用戶分享的需求，平臺(tái)最大程度上的，推動(dòng)了跨時(shí)間和空間的協(xié)作，提高了用戶選擇的效率并降低了選擇的成本。
• 企業(yè)用戶：充分借助其平臺(tái)的業(yè)務(wù)模式，變革客戶關(guān)系管理、釋放創(chuàng)新能力、跨越式提升交付能力、解放人力資源潛能，在市場競爭中拔得頭籌。

結(jié)論：

“享物說”的業(yè)務(wù)模式是借助增加個(gè)體與個(gè)體的社交機(jī)會(huì)而開展的，群體用戶之間的社交延伸而衍生出來的業(yè)務(wù)模式。

2. 用戶畫像

數(shù)據(jù)來自于36kr研究院。

3. 盈利模式

目前“享物說”的盈利模式一共可以分為五種：

1. 商家推廣的費(fèi)用：享物說作為流量平臺(tái)，可以向商家收取渠道費(fèi)。
2. 配套服務(wù)：為企業(yè)提供用戶精準(zhǔn)鎖定、數(shù)據(jù)跟蹤和分析等后續(xù)服務(wù)。
3. 聯(lián)名銀行卡：小紅花帶來的用戶粘性可以讓銀行賺錢，與銀行分潤。
4. 郵費(fèi)差價(jià)：幾乎所有的商品都是買家付郵費(fèi)。
5. vip會(huì)員費(fèi)：vip享特權(quán)。

接下來，再從商家目的入手，分析一下：影響享物說盈利的決定條件是哪些？

可以看出，目前平臺(tái)的盈利，主要是取決于三點(diǎn)：用戶量，用戶活躍度，用戶粘性。

結(jié)論：

“社交”可以產(chǎn)生用戶的聚集，積極的社交還可以增加用戶粘性，使用戶的粘性增強(qiáng)。

同時(shí),”享物說”本身就是一個(gè)社區(qū)型的產(chǎn)品，具有天然的“社交”基因，所以用“社交”來做用戶的連結(jié)是必然的選擇。

五、現(xiàn)有的平臺(tái)社交方式

社交的主體是用戶，那么在享物說平臺(tái)，用戶為什么要進(jìn)行社交，我們從個(gè)人用戶和企業(yè)用戶兩個(gè)角度來分析：

1. 個(gè)人用戶

• 提高自己的購買力，得到更多的小紅花。
• 了解感興趣的商品信息，了解賣家信息，用來衡量商品的質(zhì)量（是否值得買），減少?zèng)Q策成本。
• 降低購物風(fēng)險(xiǎn)。
• 獲取商品后，表達(dá)感謝，情感釋放（拍攝感謝視頻）。
• 通過獲取關(guān)注，點(diǎn)贊，評論等方式，獲取成就感。

2. 企業(yè)用戶

• 提高交易量。
• 用戶定位更加精準(zhǔn)。
• 擴(kuò)大知名度和影響力，樹立品牌形象。
• 宣傳自己。
• 增加用戶量，引流用戶。
• 增強(qiáng)用戶粘性。

現(xiàn)有社交的問題：

1. 社交手段偏向于個(gè)人用戶，對于企業(yè)用戶的社交手段少一些。
2. 拉新做的很多，但是留存比較少。
3. 針對于用戶本身做的功能和運(yùn)營活動(dòng)比較多，而忽略了商品質(zhì)量的把關(guān)。

結(jié)論：

目前平臺(tái)上的社交手段，能夠給個(gè)人用戶帶來正面的刺激，但是對于企業(yè)用戶的社交手段偏弱，在優(yōu)化個(gè)人社交的基礎(chǔ)上，發(fā)散出更多有價(jià)值的社交手段，來幫助企業(yè)用戶。

六、HMW方法拓展思路

為了優(yōu)化平臺(tái)社交，我們從個(gè)人用戶和企業(yè)用戶，在“享物說“平臺(tái)，進(jìn)行社交的原因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)，以此為方向，分別從否定、積極、轉(zhuǎn)移、腦洞大開、分解五個(gè)角度來拓展思路。

1. HMW分析法，頭腦風(fēng)暴

2. 可落地方案

從“產(chǎn)品”的角度來看，主要是分為“新增需求”，“功能優(yōu)化”，“運(yùn)營活動(dòng)建議”三個(gè)方面

七、需求篩選

篩選條件一：kano 模型 用戶滿意程度與功能投入度

興奮型需求：沒有這些功能的話，用戶滿意度也不會(huì)受到影響，但是該需求的存在會(huì)給用戶帶來意想不到的小驚喜，給產(chǎn)品帶來口碑，絕對不能忽視。

期望需求：當(dāng)提供此需求，用戶滿意度會(huì)提升，當(dāng)不提供此需求，用戶滿意度會(huì)降低；功能做的越好，用戶越滿意，呈正相關(guān)。

基本型需求：也是必備型需求，用戶認(rèn)為產(chǎn)品理應(yīng)滿足該需求，當(dāng)產(chǎn)品不能滿足用戶需求的時(shí)候，就會(huì)帶來不滿意的用戶。

反向需求：就是用戶不喜歡的需求。這些需求越多，用戶不滿意程度就越高，但是可能這種需求可以給產(chǎn)品帶來盈利。

無差異需求：這些需求是用戶不在意的。有或者沒有，并不會(huì)改變用戶的看法，這種需求的存在也是只是為了產(chǎn)品本身。

此次需求為優(yōu)化需求，主要目的為增加用戶粘度，提高用戶留存率，促進(jìn)用戶活躍程度，屬于刺激型目標(biāo)。需求積分按興奮型需求4分，期望需求3分，基本需求3分，反向需求1分，無差異需求0分。

篩選條件二：見效程度與實(shí)施難度

篩選條件三：產(chǎn)品價(jià)值（用戶付費(fèi)意愿與需求迫切程度）

需求迫切程度的衡量指標(biāo)：

1. 增加用戶粘度，提高用戶留存率。
2. 促進(jìn)用戶活躍程度，提升平臺(tái)價(jià)值。

篩選條件四：用戶量與發(fā)生頻次

最終需求：

打分10以上（不包含）的需求，為本次優(yōu)化需求。

八、用戶故事

采用“用戶-場景-問題-解決方案”的方式來講述。

故事一：對數(shù)碼產(chǎn)品增加鑒定功能

小明，是一名在校大學(xué)生，在“享物說”平臺(tái)看中了一副高端耳機(jī)，想買又怕買了不能用，于是花了100多朵紅花，購買了“電子商品鑒定服務(wù)”，等待鑒定結(jié)果出來以后，再?zèng)Q定是否需要購買。

故事二：提供虛擬物品進(jìn)行分享——視頻會(huì)員vip賬號(hào)，迅雷，百度會(huì)員體驗(yàn)賬號(hào)

小剛，是一名企業(yè)白領(lǐng)，最近正在“騰訊視頻”追劇，由于劇情的吸引，總想先睹為快，需要VIP服務(wù)，又不想在平臺(tái)上開會(huì)員，于是到“享物說”平臺(tái)用250多小紅花，兌換了7天的騰訊vip會(huì)員，愉快的開始追劇了。

故事三：對于參加了“公益送書”的用戶，推送圖書館信息，感謝消息，感謝視頻

阿花，是一名全職媽媽，參與了“享物說”平臺(tái)的公益送書活動(dòng)，突然之間接到了平臺(tái)推送的感謝視頻，原來她的書被捐贈(zèng)到了“湘西大寨”的圖書館，現(xiàn)在圖書館已經(jīng)建成了。本來都快忘了捐書的這個(gè)事兒了，今天突然之間就被提起了，很開心，于是又找了幾本書，通過“享物說”平臺(tái)捐了出去。

八、總結(jié)與思考

對于需求的思考

“反向需求”，這種需求用戶反感，做的越多，口碑越差，但是往往這種需求又是能對產(chǎn)品產(chǎn)生利益的需求，真是讓所有企業(yè)又愛又恨，在面對這種需求的時(shí)候，就需要從產(chǎn)品的核心競爭力出發(fā)來平衡市場和產(chǎn)品。

對于社交的思考

只要有人就會(huì)社交，對于產(chǎn)品中的社交功能的設(shè)計(jì)，要抓住用戶的心理，知道用戶社交的目的去設(shè)計(jì)功能，才能吸引用戶，留住用戶，而不是讓用戶反感產(chǎn)品。對于享物說來說，過多的暴露隱私，會(huì)讓用戶產(chǎn)生反感。

作者：coder卓，研發(fā)轉(zhuǎn)產(chǎn)品，傳統(tǒng)行業(yè)跨步到互聯(lián)網(wǎng)，求職中，坐標(biāo)北京

本文由 @coder卓 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unspalsh, 基于CC0協(xié)議。