優(yōu)惠是如何滿足用戶心理的？?jī)?yōu)惠刺激的形式有哪些？給平臺(tái)搭建一套優(yōu)惠券系統(tǒng)，要從哪些方面進(jìn)行思考？以下，本文將進(jìn)行詳細(xì)介紹。

優(yōu)惠是有效刺激用戶發(fā)生購(gòu)買行為的重要方式之一。在多元化的商業(yè)形式中，不論是線上還是線下的買賣，都離不開優(yōu)惠的參與和刺激，很多時(shí)候消費(fèi)者甚至是延遲消費(fèi)，付出時(shí)間的成本來(lái)等待優(yōu)惠。

例如：國(guó)慶節(jié)和雙十一前期有購(gòu)買需求的用戶，會(huì)暫時(shí)將需求積攢起來(lái)，到了那時(shí)再將購(gòu)物車一舉清空。之所以優(yōu)惠能讓商家們屢試不爽，是因?yàn)閮?yōu)惠是滿足人性心理的，迎合用戶心理的。即便很多時(shí)候人們足夠的理性，但也無(wú)法完全排除金錢對(duì)情緒產(chǎn)生的干擾。

優(yōu)惠運(yùn)用到的消費(fèi)心理

占便宜心理

如果有人給你發(fā)某某超市大米，蔬菜，水果，日用品冰點(diǎn)促銷大降低海報(bào)?？赡苣銜?huì)嫌棄，甚至不屑看。心想，這玩意誰(shuí)會(huì)去？但結(jié)果是超市那天人群爆滿，收銀排隊(duì)長(zhǎng)龍，阿姨大媽手忙腳亂，現(xiàn)場(chǎng)堪比大混戰(zhàn)。

我想說(shuō)，作為年輕人，不屑是因?yàn)槲覀儾恢苯优c財(cái)米油鹽打交道，打開APP即吃即用的什么都有。但作為阿姨群體來(lái)說(shuō)，她們抵擋不住有便宜可占的誘惑。如果說(shuō)你心儀的新款iPhone降價(jià)，你肯定第一時(shí)間就關(guān)注了。

稀缺心理

“物以希為貴。”做優(yōu)惠不是每時(shí)每刻都有，而是針對(duì)特定的時(shí)間段，特定的數(shù)量，這就體現(xiàn)了優(yōu)惠的稀缺性。

“過(guò)了這個(gè)村沒這個(gè)店”的道理用戶自然都懂。

目標(biāo)接近心理

不放棄，不拋棄。爬山我們都知道不到山頂非好漢。那是因?yàn)槲覀儩撘庾R(shí)里就把登上過(guò)山頂設(shè)置成了目標(biāo)。但在商業(yè)中，商家也會(huì)不知不覺就給消費(fèi)者設(shè)置一個(gè)金額目標(biāo)。

例如：滿399減20，滿499減30。

這里的399和499就是一個(gè)錨點(diǎn)目標(biāo)。假如用戶消費(fèi)了300-399之間的金額，他自然會(huì)再消費(fèi)一筆小額來(lái)達(dá)到399減20。這個(gè)目標(biāo)不會(huì)設(shè)置的很高，需要稍稍努力就能觸及，但也不會(huì)讓消費(fèi)者輕而易舉的就能到達(dá)。

制造沉沒成本

前段時(shí)間，我樓下的一家KTV做活動(dòng)。只要消費(fèi)滿399，之后酒水買一打送一打。一打20罐，加上送的一共40罐。沒有喝完KTV可幫忙記錄保存，下次消費(fèi)可使用。這就是制造沉沒成本的設(shè)計(jì)，用活動(dòng)鎖定用戶下一次消費(fèi)。沉沒成本就是已支付過(guò)的成本，付出且不可收回。假如你真的有上一次留存下來(lái)的啤酒， 我想你下一次KTV來(lái)的還是這家。

心理是人性，是人的自然反應(yīng)。因此商家將它作為促銷的有效工具之一，合理的設(shè)計(jì)和運(yùn)用消費(fèi)心理往往能夠達(dá)到意想不到的效果。找到心理，還需要有形式來(lái)承載和傳達(dá)。心理是原理，要用具體的形式讓用戶來(lái)感知。

優(yōu)惠刺激使用的形式

優(yōu)惠券

優(yōu)惠券是一種抵扣券，能抵扣部分商品價(jià)格。無(wú)門檻可使用的優(yōu)惠券能減輕用戶的消費(fèi)壓力，讓用戶的支付更加輕松。一般都是設(shè)置在爆款上，目的是讓該款產(chǎn)品有個(gè)好的銷量，從而提升店鋪的權(quán)重和口碑。有門檻的則是需要消費(fèi)達(dá)到一定金額可使用，這樣的設(shè)置則是為了帶動(dòng)更多的商品銷售，提升整個(gè)店鋪的銷量。

折扣

折扣是一種傳統(tǒng)的優(yōu)惠方式?；谖覀円郧暗恼J(rèn)知習(xí)慣，說(shuō)到打折就知道能省錢。折扣的方式大多數(shù)使用在線下，因?yàn)殇N售員會(huì)幫你計(jì)算出折扣金額。線上使用較少，因?yàn)橛脩粼谳p松瀏覽網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候，腦子并不能立馬計(jì)算出優(yōu)惠到的金額，需要多費(fèi)一點(diǎn)腦筋。就好比100塊錢的商品，銷售員直接告訴我們優(yōu)惠11元和打89折，顯然優(yōu)惠11元會(huì)讓我們感受的更明白些。

滿減

滿減的方式也是為了促進(jìn)店鋪整體的銷售，尤其是外賣平臺(tái)最為常見。如大部分的菜品價(jià)格在23-24元，店鋪的設(shè)置為滿25減5。因?yàn)楹芙咏鼭M減條件了，根據(jù)目標(biāo)接近心理，大部分用戶會(huì)找尋酒水飲料來(lái)湊單滿減。通過(guò)提價(jià)的菜品和飲料在滿減后于商家而言仍有利潤(rùn)空間，而消費(fèi)者也因?yàn)闇p去了5元得到了心理上的滿足。

預(yù)存現(xiàn)金抵扣或購(gòu)買增值服務(wù)

手機(jī)新品發(fā)布會(huì)有一種活動(dòng)，預(yù)交定金100購(gòu)買時(shí)可抵200。房地產(chǎn)銷售預(yù)存1萬(wàn)抵2萬(wàn)。預(yù)存和預(yù)交的錢可以以一抵2，優(yōu)惠力度很大，但其實(shí)也是制造了沉沒成本。因?yàn)榘彦X花出去容易，收回來(lái)就難了。

天貓和京東的88VIP和會(huì)員plus也是優(yōu)惠同時(shí)制造沉沒成本，花一次性的錢購(gòu)買的打包增值服務(wù)。鎖定和鼓勵(lì)用戶在多次反復(fù)在平臺(tái)上消費(fèi)購(gòu)，這樣購(gòu)買的服務(wù)才能超值。

有買賣就有促銷手法。無(wú)論是線上還是線下，促銷是商家和消費(fèi)者互動(dòng)的一種形式。但不管形式如何多變，都離不開消費(fèi)者心理。

大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)經(jīng)過(guò)了拉新，促活，留存，已經(jīng)到了變現(xiàn)期。很多平臺(tái)在變現(xiàn)期都有搭建自己的電商平臺(tái)，有推出自己的增值服務(wù)。有了這樣的需求，作為產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)方來(lái)說(shuō)，搭建產(chǎn)品的優(yōu)惠系統(tǒng)就顯得尤為重要了。優(yōu)惠系統(tǒng)是產(chǎn)品體系重要的一部分，也是買賣重要的促銷工具。作為用戶我們打開手機(jī)應(yīng)用就可以領(lǐng)券，用券?？墒亲鳛殚_發(fā)者和產(chǎn)品優(yōu)惠系統(tǒng)要如何來(lái)搭建？這可不是憑空就會(huì)產(chǎn)生的。

下面我們就要開始進(jìn)入主題了，聊一聊如何來(lái)搭建優(yōu)惠系統(tǒng)……

給平臺(tái)搭建一套優(yōu)惠券系統(tǒng)，要從哪些方面進(jìn)行思考？

誰(shuí)來(lái)使用

優(yōu)惠券肯定是給用戶來(lái)使用。但是我們不能只考慮到用戶，產(chǎn)品要考慮的是多方維度，一套生態(tài)。所以，優(yōu)惠券的使用者除了有用戶，還有運(yùn)營(yíng)者。

用戶使用：

負(fù)責(zé)領(lǐng)取和使用優(yōu)惠券。

運(yùn)營(yíng)者使用：

負(fù)責(zé)的管理和發(fā)放優(yōu)惠券。

用戶如何來(lái)領(lǐng)取優(yōu)惠券

做活動(dòng)領(lǐng)券是一個(gè)間歇性事件，目的是要鼓勵(lì)用戶領(lǐng)券，用券。要讓用戶來(lái)使用，那么用戶去哪領(lǐng)取優(yōu)惠券對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)也是個(gè)需要考慮的重要事情？

即前端如何來(lái)推送優(yōu)惠券，一般有如下幾類：

• 彈窗推送
• 詳情頁(yè)推送
• 消息通知推送

舉例和說(shuō)明如下：

通過(guò)首頁(yè)打開APP首頁(yè)彈窗領(lǐng)取

彈窗領(lǐng)取的方式用戶到達(dá)率高。這種廣撒網(wǎng)的方式也有弊端，易對(duì)用戶產(chǎn)生干擾。特別理財(cái)app尤為常見，多數(shù)用在新用戶注冊(cè)。

優(yōu)點(diǎn)：提醒程度高，覆蓋范圍廣

缺點(diǎn)：容易對(duì)用戶產(chǎn)生反感，當(dāng)成廣告

商品詳情頁(yè)，通過(guò)商品詳情頁(yè)領(lǐng)券

我們逛淘寶京東瀏覽商品，商品詳情的領(lǐng)取扣會(huì)設(shè)在主圖下方，因?yàn)闉g覽商品肯定會(huì)看主圖。商品詳情領(lǐng)券可以更加促進(jìn)商品的銷售，因?yàn)樵谏唐吩斍橥Ａ舻挠脩艏幢砻饔脩魧?duì)商品有關(guān)注和意向，用戶購(gòu)物場(chǎng)景明確。

優(yōu)點(diǎn)：精準(zhǔn)用戶意向，驚喜感，促進(jìn)成交

缺點(diǎn)：較小

點(diǎn)擊優(yōu)惠活動(dòng)，在活動(dòng)詳情頁(yè)領(lǐng)券

配合banner圖和廣告圖使用，用戶節(jié)假日或活動(dòng)前期預(yù)熱，廣告告知。

優(yōu)點(diǎn)：儀式感，氛圍感，可以詳細(xì)的介紹獲內(nèi)容

缺點(diǎn)：較小

送你一張優(yōu)惠券，好朋友微信分享領(lǐng)取

互聯(lián)互享是互聯(lián)網(wǎng)很打的一個(gè)特點(diǎn)，記得有一段時(shí)間拼多多做推廣，同一張優(yōu)惠券被好幾個(gè)好友同時(shí)分享到我。分享可以擴(kuò)大優(yōu)惠券傳播。

優(yōu)點(diǎn)：社交性，利于傳播，好友之間有信任

缺點(diǎn)：有一定的打擾

叮咚！消息通知推送領(lǐng)取

平臺(tái)或官方主動(dòng)推送消息

優(yōu)點(diǎn)：告知率高

缺點(diǎn)：用戶無(wú)感，打擾 ，場(chǎng)景不明確

運(yùn)營(yíng)者如何來(lái)發(fā)放優(yōu)惠券

建立后臺(tái)配置

券不會(huì)憑空產(chǎn)生，也需要工作人員來(lái)操作發(fā)放。作為設(shè)計(jì)者，我們要根據(jù)業(yè)務(wù)需求來(lái)設(shè)置優(yōu)惠券的各種屬性。比如這個(gè)券用于什么時(shí)間，是五一活動(dòng)，還是店慶活動(dòng)。能使用在什么產(chǎn)品上。這就需要建立后臺(tái)配置，運(yùn)營(yíng)者可根據(jù)需求靈活來(lái)設(shè)置優(yōu)惠券的各種屬性，只要有活動(dòng)就可以配置出滿足不同需求的優(yōu)惠券。

建立后臺(tái)配置，配置的屬性可以有：

• 金額
• 券的數(shù)量
• 使用條件
• 有效期
• 使用范圍
• ……

后臺(tái)配置很重要，等于給券打上各種的屬性標(biāo)簽。根據(jù)實(shí)際情況來(lái)增加和刪減這些標(biāo)簽，讓優(yōu)惠券的發(fā)放變得高效和靈活：

例如：五一配置了一個(gè)活動(dòng)券。下個(gè)月我還需要在做一個(gè)活動(dòng)，那是不是還需要在開發(fā)一套優(yōu)惠券？不需要。

我們只要在后臺(tái)新增券種，設(shè)置新券的使用時(shí)間，新名稱，發(fā)放多少數(shù)量。設(shè)置新的可使用商品范圍等即可。

后臺(tái)配置有如下優(yōu)點(diǎn)：

1. 利于管理

2. 方便統(tǒng)計(jì)

3. 重復(fù)使用，降低開發(fā)成本

建立數(shù)據(jù)監(jiān)控統(tǒng)計(jì)

建立數(shù)據(jù)監(jiān)控的目的是為了更好的觀察數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)的變化來(lái)把握優(yōu)惠券的使用情況。需要監(jiān)控的數(shù)據(jù)有：

• 一共發(fā)放券的數(shù)量
• 用戶領(lǐng)券的數(shù)量
• 用戶用券的數(shù)量

1. 通過(guò)領(lǐng)券總?cè)藬?shù)，計(jì)算領(lǐng)取率。

比如：推送了1000條消息，有100人領(lǐng)券。那領(lǐng)取率就是1/10，運(yùn)營(yíng)同事需要思考：

• 如何提升讓更多用戶領(lǐng)取。
• 是否推送方式不合適，是推送消息對(duì)用戶吸引力不夠，還是推送是否對(duì)用戶造成反感。

2.通過(guò)使用率，反應(yīng)活動(dòng)效果。

比如：100人領(lǐng)券，只有兩三個(gè)人使用，運(yùn)營(yíng)同事需要思考：

• 優(yōu)惠券是否吸引力不夠，優(yōu)惠力度是不是還可以做調(diào)整
• 優(yōu)惠券和商品之間的結(jié)合，是不是沒有符合用戶的心理預(yù)期，讓用戶不想使用。

互聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)就是價(jià)值，運(yùn)營(yíng)者可以根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)讀取很多信息，并且根據(jù)數(shù)據(jù)的變化和趨勢(shì)來(lái)調(diào)整自己的策略。建立數(shù)據(jù)監(jiān)控統(tǒng)計(jì)就顯得尤為重要了。

給用戶提供優(yōu)惠券使用情況

用戶也不是只有需要用的時(shí)候才會(huì)去領(lǐng)券。很多時(shí)候用戶也不知道自己會(huì)不會(huì)使用，推送過(guò)來(lái)就順手領(lǐng)取了，不需要成本。有些產(chǎn)品在用戶發(fā)生購(gòu)買行為時(shí)會(huì)默認(rèn)給用戶勾選上優(yōu)惠券。但是如果平臺(tái)在做不同方案的活動(dòng)，即同一個(gè)購(gòu)買行為滿足了使用不一樣優(yōu)惠金額的券，用戶是有權(quán)做最優(yōu)選的。

例如：用戶領(lǐng)了10元，20元兩種券。活動(dòng)有滿199減10，滿299減20。購(gòu)買了299元支付默認(rèn)選擇了減10，用戶可以選擇更改20優(yōu)惠。

從體驗(yàn)角度，更明確的展示可以讓用戶更有安全感。用戶可以知道有哪些券是可以用的。

優(yōu)惠券規(guī)則很重要，規(guī)則是大腦，是秩序

使用規(guī)則很重要，一方面是讓優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行的一個(gè)秩序。

就好比我們說(shuō)玩一個(gè)“老鷹抓小雞的游戲?！蹦蔷陀杏螒蛞?guī)則，有老鷹，母雞和小雞。游戲規(guī)則就是母雞保護(hù)小雞不讓老鷹抓走，老鷹攻擊，母雞和小雞防守。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)老鷹沒有抓到小雞就是失敗。

另一方面就是我們的程序小哥哥需要游戲規(guī)則來(lái)進(jìn)行邏輯編寫。程序小哥哥需要通過(guò)代碼的語(yǔ)言來(lái)將這一套規(guī)則說(shuō)清楚，否則游戲也無(wú)法進(jìn)行。

我們之前有一個(gè)運(yùn)營(yíng)同事想做一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。開發(fā)同事開發(fā)到一半就抓狂了，和運(yùn)營(yíng)同事抱怨。原因是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)同事沒有給到他活動(dòng)規(guī)則。例如，抽獎(jiǎng)是否可以重復(fù)抽，一個(gè)用戶是否只有一次機(jī)會(huì)。用戶中獎(jiǎng)率是如何等等？沒有規(guī)則，程序小哥哥的開發(fā)就不知如何來(lái)開始。

簡(jiǎn)單列舉幾條優(yōu)惠券的使用規(guī)則：

• 一個(gè)用戶可以多次領(lǐng)取多種優(yōu)惠券
• 優(yōu)惠券不可以疊加使用
• 優(yōu)惠券只能自己使用，不可轉(zhuǎn)讓贈(zèng)送。但是可以分享給好友領(lǐng)取
• 如果退單，優(yōu)惠券作廢，退款金額不超過(guò)實(shí)際支付金額
• ……

如果把一套系統(tǒng)比作一個(gè)人，其他都是肢體，而規(guī)則就是大腦和思想。肢體是圍繞著我們大腦思想來(lái)運(yùn)行的。

最后

不管是設(shè)計(jì)優(yōu)惠券，還是其他功能模塊體系。我們都要從多維度站在平臺(tái)的角度來(lái)思考。勿自嗨唱獨(dú)角戲。

優(yōu)惠券體系小結(jié)：

• 優(yōu)惠券是給用戶和運(yùn)營(yíng)者使用的
• 通過(guò)前端展示來(lái)讓用戶優(yōu)惠券
• 建立配置工具，運(yùn)營(yíng)者通過(guò)后臺(tái)配置來(lái)發(fā)放優(yōu)惠券
• 規(guī)則很重要，一套優(yōu)惠體系有它的使用規(guī)則
• 要建立數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

我們?cè)O(shè)計(jì)邏輯將多方參與者連接和串聯(lián)起來(lái)，形成有效流通的閉環(huán)。

最后截一張優(yōu)惠券框架圖供參考，希望在產(chǎn)品的路上和朋友們進(jìn)步，共勉。

本文由 @我是廣告班 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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