作為SaaS運(yùn)營(yíng)的過(guò)來(lái)人，以下十條經(jīng)驗(yàn)一定要分享給大家！

做SaaS產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)實(shí)屬不易，面對(duì)慘淡的數(shù)據(jù)卻要假裝堅(jiān)強(qiáng)，而你的同事時(shí)常會(huì)拿來(lái)一個(gè)10萬(wàn)+來(lái)質(zhì)問(wèn)為什么你不行，從今天開(kāi)始，我想和大家談?wù)凷aaS運(yùn)營(yíng)的成長(zhǎng)。

我會(huì)定期發(fā)布SaaS運(yùn)營(yíng)的一些干貨和思考，內(nèi)容來(lái)源各大廠和在SaaS運(yùn)營(yíng)摸爬滾打多年的老油條們，我們一直在想第一篇發(fā)什么內(nèi)容才會(huì)不太尷尬（作為SaaS的運(yùn)營(yíng)人，從來(lái)沒(méi)有爆文的想法）。我們聊了三盤(pán)花生米的時(shí)間，慢慢地都是在吐槽這行有多不好做。所以開(kāi)篇干脆整理一下SaaS運(yùn)營(yíng)人的不容易和遇到的困難。你應(yīng)該也有感觸。

低估產(chǎn)品的枯燥

對(duì)于絕大部分人來(lái)說(shuō)，入職一家SaaS產(chǎn)品企業(yè)，意味著這是一個(gè)你從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的產(chǎn)品，對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)這種痛苦更甚，運(yùn)營(yíng)需要了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)和全流程，所以你需要花1個(gè)月去了解產(chǎn)品的具體功能，還需要1個(gè)月去深入了解所謂的解決方案，最后還要1個(gè)月才能問(wèn)心無(wú)愧地編出來(lái)各種給客戶的價(jià)值，在這期間你會(huì)看到解決方案原來(lái)都是忽悠，你會(huì)最大程度感受到這真是一個(gè)枯燥的產(chǎn)品。

思考：SaaS是一個(gè)入門(mén)枯燥，深入后有趣的項(xiàng)目，堅(jiān)持下去會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品邏輯的有趣之處。

可能要面對(duì)你完全陌生的群

如果對(duì)于SaaS不是因?yàn)榕d趣，那工作就需要咬咬牙了。好的運(yùn)營(yíng)是要與目標(biāo)人群打交道的，做SaaS產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)，你將會(huì)面對(duì)你完全陌生的群體，他們?cè)谏钪锌赡苁悄愕呐笥?，但是在職?chǎng)中卻變了一個(gè)人，有獨(dú)特的標(biāo)簽，有聚集的互聯(lián)網(wǎng)區(qū)域，有關(guān)注的獨(dú)特話題，而這些都是運(yùn)營(yíng)人之前都不了解的，而這些對(duì)工作卻十分重要，你需要花時(shí)間，去聊天慢慢啃下來(lái)。

思考：了解陌生群體的開(kāi)始，請(qǐng)忘記你的產(chǎn)品，把自己當(dāng)做一個(gè)學(xué)習(xí)者去跟他們交流。

C端的東西完全不適用

國(guó)內(nèi)很是缺乏專注SaaS運(yùn)營(yíng)的人才，比較SaaS服務(wù)也才幾年的時(shí)間，企業(yè)招聘也是難題，所以招聘了很多從C端產(chǎn)品過(guò)來(lái)的大神，帶著C端運(yùn)營(yíng)的思路開(kāi)始工作，可是一段時(shí)間后會(huì)發(fā)現(xiàn)完全不適用。往往卻是被銷(xiāo)售認(rèn)為偏離了產(chǎn)品，客戶不買(mǎi)單，而在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)內(nèi)部也是數(shù)據(jù)慘淡，喪失了個(gè)人價(jià)值。

思考：C端的東西在初期接觸的時(shí)候不適用，但是SaaS做久了，C端的玩法是一個(gè)調(diào)味劑。

活動(dòng)效果以十位數(shù)計(jì)算

每一個(gè)SaaS運(yùn)營(yíng)應(yīng)該都有這樣的難言之隱，活動(dòng)結(jié)束后做復(fù)盤(pán)，發(fā)現(xiàn)流量數(shù)據(jù)都是兩位數(shù)。先是驚訝，后是尷尬，再是想如何交差。

其實(shí)這并不能代表個(gè)人能力不行，因?yàn)镾aaS運(yùn)營(yíng)做活動(dòng)往往會(huì)因?yàn)椴灰翱哲娮鲬?zhàn)”，而把產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容植入，因?yàn)橐怀鲂Ч?，所以運(yùn)營(yíng)路徑往往最后落地在留資；因?yàn)檎疹櫰放聘叽笊系男蜗?，所以視覺(jué)上也不像個(gè)有意思的活動(dòng)；因?yàn)榭己薘OI，不能帶來(lái)營(yíng)收就少花錢(qián)，所以也不能設(shè)置一個(gè)足夠有份量的獎(jiǎng)品，最后送的都是品牌吉祥物，綜上，數(shù)據(jù)差在預(yù)料之中，甚至?xí)畹诫y以置信。

思考：提升數(shù)據(jù)最好的方法是設(shè)置明確的用戶參與路徑，每次活動(dòng)只能有一條核心路徑，然后去優(yōu)化影響路徑每個(gè)節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容。

假裝專家寫(xiě)文章

作為SaaS的運(yùn)營(yíng)有時(shí)候就像小學(xué)生寫(xiě)作文，不懂卻假裝看透。我們時(shí)常針對(duì)目標(biāo)行業(yè)去寫(xiě)一些行業(yè)洞察的文章，在各大目標(biāo)客戶的社群中去和行業(yè)專家交流趨勢(shì)，其實(shí)那些內(nèi)容都是昨晚在各種公眾號(hào)里面看到的碎片信息，我們是真的不懂。

思考：SaaS運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容并不一定要自己產(chǎn)出，學(xué)會(huì)去挖掘KOL產(chǎn)出內(nèi)容，學(xué)會(huì)從企業(yè)內(nèi)部挖掘內(nèi)容將會(huì)讓工作更輕松，更有效。

美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)真厲害

就像看美劇一樣躲不過(guò)《權(quán)力的游戲》，真正開(kāi)始深入SaaS運(yùn)營(yíng)的人一定會(huì)入了美國(guó)SaaS這個(gè)坑，各種書(shū)籍去學(xué)習(xí)salesforce的成功之道，如何打擊競(jìng)品，如何從巨頭包圍中殺出，如何做客戶成功，總之，美國(guó)經(jīng)驗(yàn)真的很厲害，而且是10年前的。

思考：美國(guó)SaaS市場(chǎng)相比國(guó)內(nèi)非常成熟，我們可以從中找到更多的信心和思路。

美國(guó)經(jīng)驗(yàn)實(shí)操起來(lái)太難

對(duì)于toB運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，很難獲得系統(tǒng)性的指導(dǎo)，美國(guó)的SaaS成功經(jīng)驗(yàn)像是轉(zhuǎn)正的救命稻草，所以我們也要做一樣事情，做精準(zhǔn)的郵件營(yíng)銷(xiāo)，做線索分級(jí)，可是忽視的是中國(guó)人群的復(fù)雜程度，中國(guó)企業(yè)決策鏈的長(zhǎng)度，產(chǎn)品和銷(xiāo)售往往失敗在一個(gè)不是自己能左右的人情關(guān)系的點(diǎn)上。所以，美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)實(shí)操太難。

思考：美國(guó)SaaS市場(chǎng)領(lǐng)先中國(guó)10年，但是中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀并不是停留在美國(guó)10年前，我們可以研讀，卻不能一味模仿。

各種營(yíng)銷(xiāo)工具PPT驅(qū)動(dòng)，用起來(lái)沒(méi)啥用

當(dāng)工作遇到難題時(shí)，我們會(huì)想能不能用一些工具來(lái)解決，各種滿足需求的智能工具出現(xiàn)了，自動(dòng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成為了熱詞，選型中會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品都很好，懂運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)，但是一旦使用了，才發(fā)現(xiàn)模板化的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)場(chǎng)景完全不搭，PPT驅(qū)動(dòng)而已。

思考：營(yíng)銷(xiāo)工具適合才是最重要的，找準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)中最痛的點(diǎn)，梳理清楚業(yè)務(wù)邏輯，才能知道你需要的是什么樣的營(yíng)銷(xiāo)工具。

體會(huì)到?jīng)]事做卻很心累的感覺(jué)

因?yàn)槿鄙俪晒Φ陌咐约词鼓阕龅囊话?，也不?huì)被老板譴責(zé)太狠，甚至?xí)r間長(zhǎng)了，你還可以偷懶，可是偷懶不是輕松的，心累的感覺(jué)會(huì)一直伴隨，因?yàn)闆](méi)有方向。

思考：驗(yàn)證了人沒(méi)事就喜歡瞎想，如果比較空不如去多體驗(yàn)產(chǎn)品，多與目標(biāo)用戶交流，多拜訪客戶。

SaaS沒(méi)做好，C端的感覺(jué)丟了

其實(shí)，到這個(gè)時(shí)候toB運(yùn)營(yíng)能堅(jiān)持下來(lái)的已經(jīng)不多了，很多人會(huì)認(rèn)為自己不適合做這樣的行業(yè)，經(jīng)過(guò)規(guī)劃后還是決定換一個(gè)C端的工作，可是如果你在toB行業(yè)待久了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)C端的感覺(jué)丟了，那種天馬行空的創(chuàng)意，那種對(duì)效果的期待，那種與用戶的關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)丟了。

思考：每個(gè)人需要有自己的職業(yè)規(guī)劃，然后做下去。SaaS不易，C端的運(yùn)營(yíng)也不輕松，找準(zhǔn)自己的方向，不要總是在徘徊。

本文由 @SaaS運(yùn)營(yíng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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