產(chǎn)品復(fù)購率提升能夠使產(chǎn)品盈利有效提高，本文作者總結(jié)了四大策略，幫助大家高效提升復(fù)購率。

復(fù)購也叫重復(fù)購買率，指消費者對該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購買次數(shù)，重復(fù)購買率越多，則反應(yīng)出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低。

線下理發(fā)店的辦理會員卡就是讓你復(fù)購，線上電商的短信推送就是讓你復(fù)購。

新用戶的盈利畢竟是有限的，只有用戶的多次復(fù)購，才能夠讓企業(yè)獲得長久的盈利和存活，一是因為復(fù)購的用戶成本較低，而是不斷復(fù)購的產(chǎn)品收益較高。如何讓用戶復(fù)購，是很高深的學問。

很多產(chǎn)品吸引用戶首次下單購買的策略都是通過讓利促銷的方式，發(fā)現(xiàn)用戶好久沒來了，為了激活用戶會再次推送優(yōu)惠券或促銷活動，可能又會產(chǎn)生第二次購買，但這種方式的促進作用是在呈漏斗式下降的，而且促銷也有成本。當你的促銷手段用的太老套或者過多時，用戶對你的促銷手段會漸漸“無感”。

現(xiàn)在市面上有很多文章是講如何讓消費者的復(fù)購的，不過我分析下來，基本上的辦法都是做好產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品的用戶體驗、好的服務(wù)形成內(nèi)容口碑、合理的會員體系打造、大數(shù)據(jù)分析后進行推送、社群運營提高復(fù)購轉(zhuǎn)化、通過品牌打造培養(yǎng)客戶忠誠度等等。文章的核心大多都是圍繞這樣展開。

那我不禁想，有沒有通用的一些提高復(fù)購具體的執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)呢？我總結(jié)了一下幾點：

一、搭建合理的會員體系

很多產(chǎn)品做到一定規(guī)模之后，都會開始搭建自己的會員體系，一是為了豐富會員的服務(wù);二是為了提升會員的粘性。

常見的做法如會員等級體系、會員尊享活動、積分換購、會員成長體系等等。這些都是為了讓你快速復(fù)購的方式。

一種模式是“會員卡”模式，這種方式在傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)場景中很常見，是一種很好的現(xiàn)金流獲取手段?，F(xiàn)在有很多電商平臺開始將其應(yīng)用到線上，如京東的PLUS會員機制，支付一定的會員費就可以享受到固定周期內(nèi)的購買優(yōu)惠，而且這種優(yōu)惠是立減的，對于用戶的吸引力還是比較強的。而且辦了這種線上會員后，基本上等同于做了一個消費綁定，只要京東有的東西，可能就不會選擇去天貓購買了，除非價差很大。

會員卡這種模式在傳統(tǒng)線下店可以說已經(jīng)被玩兒的沒什么創(chuàng)新了，但是，他確實是消費用戶信任換取未來現(xiàn)金流的一種很有效的手段，有越來越多的電商平臺也開始把這一策略搬到線上，目的就是：綁定用戶。

當看到“成為黑卡會員，本單可省200+而且全年訂單全部免運費”，想必讓不少購物者動心吧，畢竟如果成了會員，買任何東西根本不會考慮拼單的問題，哪怕是買一包卸妝棉，我也會直接下單。

采用同樣套路的還有馬遜的primeair、京東的京東plus、小紅書的黑卡、36氪的年卡、天貓的88年卡等，也都是為了形成用戶對商家的生理依賴，可見這樣的會員模式迎合了眾多“剁手族”的購物心理。

二、商品擁有權(quán)和消費權(quán)分離

最有效的用戶忠誠就是質(zhì)押。客戶有東西在你手里，又為了避免損失的痛苦心理，自然而來就會來購買。

消費權(quán)在顧客手里，但所有權(quán)還在商家的手里，只要顧客不來消費，你就不用付出成本。消費者真金白銀的購買后，顧客想要不被商家占了便宜，你就得下次甚至下下次再來消費！同時，每次都想著在商家這里有我的免費酒，那就去這里吃吧！

這是一家給燒烤店的復(fù)購策略：

如推出了20.18元購買101瓶酒的策略，有效的提升了復(fù)購率。

這種策略基于第一次來吃燒烤的客戶，當你推出20.18元購買101瓶酒的策略時，消費者首先形成的感知是便宜。101瓶啤酒，少說200元，消費者心想自己能賺便宜。

那從商家的角度來看，也是賺的。因為101瓶啤酒，消費者根本不可能一次性喝完，根據(jù)調(diào)研結(jié)果得出，三四人的消費者需要累積4-5次時間，才能夠把啤酒消費完。

你喝不完怎么辦？下次有機會就再來喝啊，絕不能浪費，讓商家得了便宜！因為我是花了錢購買的！消費者不來喝的損失心理非常痛苦。當他來消費啤酒時，燒烤就是必點的。啤酒銷量大的時候，你還可以去找供應(yīng)商砍價。

這是給服裝店的復(fù)購策略：

一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會員服務(wù)是：每個月免費為你干洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。

這家高檔男士商務(wù)裝店通過免費的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶在那里消費。你瞧，贈品就是這么厲害！用一個小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來，從而輕松鎖定客戶。

三、年卡、年度套票等

2017年諾貝爾經(jīng)濟學獎得主——行為經(jīng)濟學家理查德·泰勒（Richard Thaler）提出了一個心理學概念，沉沒成本誤區(qū)，即人們的行為不僅受眼前的利益刺激，也受已投入的成本所影響，這些成本不僅包括金錢，也包括時間，精力等其他因素。

舉一個例子，泰勒的朋友開了一個滑雪場，瀕臨倒閉，求助于他。

由于該滑雪場比起周邊的知名滑雪場，規(guī)模一般，直接提高票價比較困難，但好在有距離優(yōu)勢，離當?shù)鼐用褡罱钠渌﹫鲂枰?個小時的車程。

于是問題就變成了，如何激活當?shù)厝说馁徺I率。

泰勒就建議推出10次滑雪套票，包括5張周末票和5張非周末票（該套票無優(yōu)惠）。但如果在每年的10月15日前淡季購買，就可以打6折。

該套票推出后，非常受歡迎，一個原因是打6折聽上去非常劃算，另一個原因就是人們一旦買了套票后，把錢花出去后，這筆錢就成了沉沒成本，要激勵自己多玩幾次。

幾年后，該套票成了滑雪場的主要收入。但滑雪場經(jīng)過3年的統(tǒng)計分析后，發(fā)現(xiàn)該套票只有60%的使用率，也就是等于滑雪場是按全價出售門票的，并且還提前幾個月收到了錢。

四、定期推送活動提醒

1.? 可通過實物提醒

在產(chǎn)品上做一些特殊的標記，讓客戶拿到產(chǎn)品的第一眼就對你的品牌印象深刻。這個標記并沒有要求一定要設(shè)計精美，或者很昂貴，你可以學習上圖Ink Technologies的做法，在產(chǎn)品外包裝上貼上一個醒目的標簽，標簽上寫明公司的電話號碼和網(wǎng)址，這樣當用戶想要再次購買時，就可以直接參照上述的信息。

此外，你可以贈送客戶一些可以實用的小東西，如帶有品牌標志的磁鐵裝飾貼、筆、鼠標墊、鑰匙扣等，這些禮物能給你的客戶帶來意料之外的驚喜感，加深其對品牌的第一印象。

2. 可通過數(shù)字化提醒

通過一系列小禮品，小贈品的贈送，加上客戶的微信，讓客戶關(guān)注公司的公眾號，或者做一些拼團、團購等的社群，然后定期通過短信、朋友圈、社群、公眾號等形式，進行活動的推送，如新品上市、年終打折、買一送一等活動。

3. 通過品牌提醒

除了為客戶提供獎品、折扣、積分、發(fā)送數(shù)字化提醒，還有一些策略可以增加你的客戶忠誠度。

例如，戶外運動品牌L.L.Bean的產(chǎn)品，如帳篷、棉夾克這類產(chǎn)品都比較經(jīng)久耐用，L.L.Bean根據(jù)這一產(chǎn)品特性，為客戶提供長期的以舊換新服務(wù)，為其品牌帶來了不少回頭客。

外套品牌Patagonia與其它品牌不同，并不會一直鼓動客戶購買新服裝，而是秉承著其環(huán)保理念，為客戶提供服裝翻新、折價交易、回收等服務(wù)，來獲得顧客的顧忠誠。

你的品牌價值觀、政策和責任心都能幫你獲得更多的重復(fù)購買。

策略到位了，你還需留心給自己取一個與眾不同的公司名或品牌名，如果客戶記不住你的品牌名，又談何重復(fù)購買呢？

#專欄作家#

繆麗偉，公眾號：繆麗偉講營銷，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?！痘ヂ?lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)手冊》作者，數(shù)十家公司的營銷顧問。擅長用戶研究、品牌策劃與管理等，喜歡從表象去研究營銷的深層次原因，并找尋切實可尋的操作方法。

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