社區(qū)拼團(tuán)模式的內(nèi)核：通過區(qū)域內(nèi)高訂單密度帶來的效率革命。

從去年七月社區(qū)拼團(tuán)爆發(fā)到現(xiàn)在剛好一年，在這一年時(shí)間里，主要的社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)都呈現(xiàn)了指數(shù)級(jí)的增長，而這個(gè)賽道中領(lǐng)跑的平臺(tái)比如興盛優(yōu)選、你我您、食享會(huì)則在過去不到一年的時(shí)間里增長了幾十倍乃至上百倍。但是社區(qū)拼團(tuán)的戰(zhàn)局遠(yuǎn)未結(jié)束，從某種角度來說，這一場戰(zhàn)役才剛剛開始。

在過去的半年里，資本仍在不斷加持這個(gè)賽道的頭部企業(yè)，并且仍不斷有新的企業(yè)進(jìn)入到這一賽道，包括互聯(lián)網(wǎng)巨頭、品牌零售商或者在區(qū)域內(nèi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。

整體來講，這個(gè)模式目前還有較大的增長和想象空間，市場還有較大的空白，頭部企業(yè)一方面在忙著夯實(shí)自己供應(yīng)鏈的能力，一方面仍在搶占空白市場，同時(shí)也在修煉內(nèi)功。

新事物的出現(xiàn)，需要思考的是背后的價(jià)值是什么，這樣才能透過現(xiàn)象看本質(zhì)。對(duì)于社區(qū)拼團(tuán)，它仍是在零售的范疇，它相比過往各種零售形態(tài)創(chuàng)造了何種價(jià)值，優(yōu)化了何種體驗(yàn)，關(guān)系到這個(gè)模式能否長久存在，以及模式的天花板在哪。

線下實(shí)體零售以及線上的電商業(yè)態(tài)，是過去十年零售行業(yè)非常有代表性的形式。而流量和供應(yīng)鏈?zhǔn)橇闶塾篮愕闹匦?，因?yàn)榱闶鄣谋举|(zhì)就是橋梁，一端整合優(yōu)質(zhì)的商品，一端尋找到精準(zhǔn)的流量和需求。因此，我從流量和供應(yīng)鏈兩個(gè)維度出發(fā)，來分析實(shí)體零售、傳統(tǒng)電商及新興的社區(qū)拼團(tuán)它們?nèi)N模式的成本結(jié)構(gòu)。

實(shí)體零售

在供應(yīng)鏈端，主要的成本來源于庫存及物流，因此傳統(tǒng)的實(shí)體零售非?？粗貛齑嬷苻D(zhuǎn)率這個(gè)指標(biāo)，庫存成本越高，庫存周轉(zhuǎn)率越慢，企業(yè)的負(fù)擔(dān)就越重，運(yùn)營效率就越低。

除了庫存成本以外，傳統(tǒng)零售還有一些比較固定的成本，比如物流成本，這塊的成本要么轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商（但羊毛出在羊身上），要么零售商自己承擔(dān)，一般上體量的零售商都會(huì)自建倉庫，由總部統(tǒng)一向供應(yīng)商采購，再配送給各個(gè)門店，所以零售比較講究開店密度，否則供應(yīng)鏈不僅跟不上，物流成本也會(huì)很高。

庫存成本、倉儲(chǔ)成本、從倉庫到門店之間的物流成本，基本上就是傳統(tǒng)零售在供應(yīng)鏈上幾塊大頭。許多傳統(tǒng)零售企業(yè)，還停留在靠經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營的階段，通常在備貨上缺少計(jì)劃性，為防止缺貨，經(jīng)常會(huì)多備貨，庫存成本通常是傳統(tǒng)零售的第一大成本。

而在流量端，傳統(tǒng)零售一般靠開設(shè)門店獲取流量，門店的租金、裝修費(fèi)、員工薪水，是流量端主要的成本。從這里可以看出傳統(tǒng)零售在供應(yīng)鏈端和流量端都有著較高的成本。過去并不是我們有多強(qiáng)，而是市場有很多紅利，現(xiàn)在紅利少了，競爭激烈了，企業(yè)的先天性問題及后天的經(jīng)營能力問題，很多就暴露出來了。

電商平臺(tái)

在供應(yīng)鏈端，中國的電商平臺(tái)基本沒有庫存（純平臺(tái)模式）或者只是自營部分備貨。

而即便是自己有備貨的情況，由于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更擅于沉淀和利用數(shù)據(jù)，在采購的預(yù)測性及庫存的管理上，一般會(huì)強(qiáng)于絕大多數(shù)的傳統(tǒng)零售企業(yè)。

在物流上，有完全依托于第三方物流的，也有自建倉儲(chǔ)、配送體系的。

當(dāng)規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)出來時(shí)，自建配送體系的模式，每單的履約成本會(huì)更低。由于需要做最后一公里的配送，而實(shí)體零售只需要把商品配送到門店就可以了，并且倉庫通常會(huì)圍繞門店來建設(shè)，而電商需要給全國各地的消費(fèi)者做配送，所以在物流成本這塊，電商一般是沒有優(yōu)勢(shì)的。

因此在供應(yīng)鏈端，電商主要的優(yōu)勢(shì)在于自己的數(shù)據(jù)化運(yùn)營和精細(xì)管理所帶來的庫存周轉(zhuǎn)、動(dòng)銷率上的優(yōu)勢(shì)。尤其是相對(duì)淘寶這樣平臺(tái)型模式，天生就沒有庫存成本，這種模式上的優(yōu)越性是實(shí)體零售無法比擬且無法模仿的。

而在流量端，效率優(yōu)勢(shì)以及早期互聯(lián)網(wǎng)紅利，讓電商在發(fā)展初期可以非常低廉并快速的獲取大量流量。但是在互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利相繼消失殆盡的今天，線上流量成本同樣高企。

這也是17年新零售概念流行起來的底層原因所在，線上流量成本越來越高，線下價(jià)值被重新評(píng)估，回歸線下、線上線下一體化成為這幾年的熱點(diǎn)。也就是在這樣一個(gè)大的背景下，社區(qū)拼團(tuán)這種模式開始進(jìn)入到人們的視野，其也被視為新零售的一種代表模式之一。

社區(qū)拼團(tuán)

在供應(yīng)鏈端，一般社區(qū)拼團(tuán)有自采也有以平臺(tái)模式為主的。自采模式重點(diǎn)是控制成本，優(yōu)化庫存管理，平臺(tái)模式則重在品質(zhì)管控和供應(yīng)鏈管控。兩種模式下，都可能建立起自己的核心壁壘，在這里把分析的重心放在庫存成本和物流成本上。

社區(qū)拼團(tuán)主流平臺(tái)采取的都是預(yù)售模式，得益于這一模式，社區(qū)拼團(tuán)的庫存成本可以做到很低，尤其是平臺(tái)型模式，基本上可以做到零庫存。同時(shí)由于是預(yù)售模式，供應(yīng)商的備貨也可以更有計(jì)劃性。因此可以看到社區(qū)拼團(tuán)的預(yù)售模式，對(duì)于庫存成本的優(yōu)化是顯而易見的。

在物流環(huán)節(jié)，目前干線和支線物流主要依托于平臺(tái)方，最后一公里的配送則由消費(fèi)者到店自提完成。

因此在物流成本這塊，社區(qū)拼團(tuán)這一模式通常比純線上電商更有優(yōu)勢(shì)，尤其是自建倉儲(chǔ)、配送體系的平臺(tái)。

對(duì)于大的社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)，每單的配送成本甚至可以做到傳統(tǒng)第三方物流公司的十分之一，這也是為什么很多社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)不僅商品本身比市場價(jià)低，還能做到免運(yùn)費(fèi)的原因。而通常一個(gè)區(qū)域的訂單密度越高，物流成本就越能被攤薄。

綜上，可以看出，社區(qū)拼團(tuán)這一模式本身在供應(yīng)鏈上是起到了優(yōu)化成本、提高效率的作用，我想這也是這一模式得以興起的內(nèi)核所在。

再來看流量端，目前社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)在流量端主要依靠小區(qū)夫妻便利店或者寶媽。不少社區(qū)拼團(tuán)招線下網(wǎng)點(diǎn)的硬性指標(biāo)就是需要有群，有指定數(shù)量的群成員。

這其實(shí)就是在借力終端網(wǎng)點(diǎn)，去獲取流量和拉升轉(zhuǎn)化。同時(shí)不少的社區(qū)拼團(tuán)在發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)或者寶媽上，吸收了微商的玩法，通過網(wǎng)點(diǎn)本身的裂變?nèi)ネ卣剐碌木W(wǎng)點(diǎn)，而每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)背后都至少有一個(gè)群及相當(dāng)數(shù)量的群成員。

借助于這一模式，在流量端的裂變是非?？觳⑶页杀痉浅５偷摹Ｒ馕吨?，一個(gè)社區(qū)拼團(tuán)平臺(tái)，既不需要在線下開門店，也不需要通過線上廣告等手段，就能以基本免費(fèi)的方式去借力線下已經(jīng)原本存在的網(wǎng)點(diǎn)得到流量。

從上面的分析可以看出，社區(qū)拼團(tuán)在成本結(jié)構(gòu)上對(duì)過往的零售形態(tài)起到了一定程度的優(yōu)化。所以對(duì)于這一新事物時(shí)，不能簡單的冠以微商、傳銷等名稱，而阻攔我們看到這個(gè)模式的本質(zhì)所在。

社區(qū)拼團(tuán)未來的挑戰(zhàn)

第一，物流成本雖然有優(yōu)勢(shì)，但是前提是自建倉儲(chǔ)配送體系，這塊投入本身就不少。特別對(duì)于高單價(jià)商品，物流成本只占商品本身售價(jià)非常小的一部分，這個(gè)時(shí)候物流成本并不是一個(gè)明確可被感知到的成本。由此其實(shí)也能推導(dǎo)出一個(gè)結(jié)論就是：

• 第一：當(dāng)社區(qū)拼團(tuán)還未成為主流的購物選擇之前，其有競爭力的商品品類是非常有限的。
• 第二：物流成本優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)還需要依托于訂單密度，光有訂單量是作用不大的。
• 第三：供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)必須依托于較大的采購量，只有這樣才有議價(jià)能力，這本身就不是任何平臺(tái)都可以具備的。
• 第四：當(dāng)整個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營沒有進(jìn)入良性循環(huán)，線下網(wǎng)點(diǎn)對(duì)你幾乎沒有忠誠度可言。

今天很多人都在進(jìn)入社區(qū)拼團(tuán)這個(gè)賽道，還是得認(rèn)真分析自己手里的牌，有沒有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)或者資源。

很多傳統(tǒng)的零售商跨界進(jìn)入社區(qū)拼團(tuán)賽道，我大多不是太看好：原本的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)能復(fù)用多少？如何做在供應(yīng)鏈上才不沖擊我原有的經(jīng)營？靠自身幾十或者幾百家網(wǎng)點(diǎn)成不了太大的勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)如何擴(kuò)張？物流效率問題如何解決？

其實(shí)當(dāng)一家企業(yè)把這幾個(gè)問題逐一解決后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)和新做一個(gè)項(xiàng)目沒有太多區(qū)別，然后在當(dāng)下，社區(qū)拼團(tuán)賽道已經(jīng)是高手林立，資本該加持的也都在加持，新進(jìn)入者沒有先發(fā)優(yōu)勢(shì)后，機(jī)會(huì)確實(shí)不多。

比如蘇寧做蘇寧小店這件事情，他的價(jià)值在哪里？

蘇寧算是一家非常有零售基因的企業(yè)了，但從蘇寧小店目前平臺(tái)上的品類布局來看，感覺戰(zhàn)略是有些迷失的：

上面既有主打?qū)嵒?、高頻、引流的生鮮、水果品類，同時(shí)又有許多價(jià)格上沒明顯優(yōu)勢(shì)的品類，比如食品、日化品，這些品類蘇寧似乎主打的是便捷，日常所需可以一站式購齊。

但這顯然不是社區(qū)拼團(tuán)這種模式與消費(fèi)者心智中的形象不匹配，也背離了社區(qū)拼團(tuán)這種模式優(yōu)勢(shì)所在的內(nèi)核。

多、快、好、省四個(gè)字，社區(qū)拼團(tuán)主打的其實(shí)是省字。但是要做到省字，需要平臺(tái)整個(gè)飛輪能夠按預(yù)設(shè)的價(jià)值網(wǎng)轉(zhuǎn)動(dòng)起來，這并不是原有的簡單復(fù)用過往供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，或者復(fù)用過往的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)可以立即做起來的。

文章的最后用一句話總結(jié)一下我所理解的社區(qū)拼團(tuán)模式的內(nèi)核：通過區(qū)域內(nèi)高訂單密度帶來的效率革命。

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