B端需要了解的分銷
編輯導(dǎo)語:分銷是互聯(lián)網(wǎng)拉人頭和推廣的常用手段,能夠在短時間內(nèi)實現(xiàn)裂變營銷,你對分銷的了解有多少?這篇文章從分銷的定義出發(fā),從八個方面為大家詳細(xì)地介紹了分銷的定義、分類、規(guī)則等等,一起來看看吧。
一、分銷是什么
1. 分銷含義
分銷是建立銷售渠道,分銷渠道又叫營銷渠道,是某種商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中,取得這種商品、服務(wù)的所有權(quán),幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。咱就是說,分銷就是代理企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù),并通過自己的分銷渠道替企業(yè)銷售它。
2. 分銷模式存在意義
(1)為什么選擇分銷
選擇分銷的原因是本身渠道不夠用,由于同類產(chǎn)品快速增加、相關(guān)行業(yè)劇增、目標(biāo)市場過大、預(yù)算不夠等種種原因,導(dǎo)致企業(yè)單純依托自身銷售渠道做得不夠好,業(yè)績下滑、增長緩慢,無法達(dá)到預(yù)期,企業(yè)也無法實現(xiàn)收益最大化的目的。
于是,通過其他中間商企業(yè)豐富的銷售渠道,將自己產(chǎn)品銷售出去就成為市場經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。
(2)分銷的目的
分銷的目的是增加新的渠道,分銷是非常便捷、低成本的一個模式,所以很多行業(yè)都愿意選擇分銷。
企業(yè)將產(chǎn)品以低于市場價的價格提供給中間企業(yè),產(chǎn)品被銷售出去,中間商在加些利潤賣給消費者,同樣獲得利潤。以最低的成本獲得了豐厚利潤,消費者也能方便地獲得產(chǎn)品服務(wù),可謂一舉兩得。
另外供應(yīng)商無法布局全部市場,供應(yīng)商本身的能力和精力有限,因此找人幫忙鋪市場才是更明確的選擇。
3. 具體功能
分銷渠道的基本功能是實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商向消費者的轉(zhuǎn)移。
但同時也有其他方面的功能。分銷渠道的功能主要有:
二、分銷類別
1. 分銷類型
(1)密集分銷
即廣泛分銷,企業(yè)可以選擇眾多的中間商推銷自己的產(chǎn)品,只要符合企業(yè)要求的中間商都可以申請加入。在密集分銷中,企業(yè)的產(chǎn)品可以被更多人所看見,讓更多人感知和購買產(chǎn)品,但是企業(yè)對中間商是沒有挑選的,無法得知中間商的實力可能會增加分銷成本,過多的中間商加劇了企業(yè)的管理難度,難以有效控制中間商。密集分銷常用于日用品消費、沖動型消費品以及工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、通用化程度高的產(chǎn)品分銷。
(2)選擇分銷
它適用于顧客需要在價格、質(zhì)量、花色、款式等方面精心比較和挑選后才決定購買的產(chǎn)品。企業(yè)過濾擇優(yōu)選擇中間商,比密集分銷面窄,一般來說企業(yè)先密集分銷,占據(jù)市場后選擇高質(zhì)量的中間商為其銷貨。選擇分銷為企業(yè)節(jié)省多余的分銷成本,提高了營銷的效率,比較容易地管理和控制中間商。
(3)獨家分銷
適用于貴重、高價和需提供特殊服務(wù)以及一些名牌的商品,企業(yè)會選擇一個中間商為其銷貨,該中間商不得同時經(jīng)銷其他廠家的同類產(chǎn)品。這種分銷渠道策略可以增強(qiáng)企業(yè)對渠道的控制能力,刺激分銷商為企業(yè)服務(wù),但同時分擔(dān)的風(fēng)險也高了,可能會因為一個中間商而失去了一個市場。
2. “三級”分銷的說法到底緣何而來
為什么突然這幾年就冒出一個三級分銷的熱點概念?
以前仿佛都沒有聽說過,而且現(xiàn)在言必稱“無限級的、拉人頭的都是傳銷,而三級分銷是受國家法律保護(hù)的合法營銷”,網(wǎng)絡(luò)上水軍也很多,各種比對三級分銷和傳銷、直銷區(qū)別的帖子滿天飛,解釋得煞有其事。
國務(wù)院最早在1998年正式發(fā)文《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷活動的通知》,規(guī)定自1998年4月18日起,禁止一切形式的傳銷營活動。
后于2005年11月頒布《禁止傳銷條例》,正式以法律形式對傳銷進(jìn)行了界定。2009年7月,《刑法修正案(七)》第一次將傳銷認(rèn)定為犯罪行為。
2010年5月7日,《最高人民檢察院、公安部關(guān)于公安機(jī)關(guān)管轄的刑事案件立案追訴標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定(二)》發(fā)布,也正是在這部法律中,第一次出現(xiàn)了“三級”的表述方式,即“涉嫌組織、領(lǐng)導(dǎo)的傳銷活動人員在三十人以上且層級在三級以上的,對組織者、領(lǐng)導(dǎo)者,應(yīng)予立案追訴”。
2013年11月14日,最高人民法院、最高人民檢察院和公安部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于辦理組織領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動刑事案件適用法律若干問題的意見》,對傳銷犯罪行為進(jìn)一步作了規(guī)定,包括對三級的界定。
這就是為什么現(xiàn)在營銷都以不超過“三級”為合法界限的背景來源。也是很多傳銷行為為了假借合法性外衣,行非法行為的技倆。
3. 三級分銷中3種典型的理解誤區(qū)
(1)規(guī)避了無限發(fā)展下線了嗎
這是最大的錯誤,其實現(xiàn)有階段的所謂三級分銷,實際上還是無限級的分銷系統(tǒng),只不過模式鼓吹者偷換了三級分銷的概念而已。
所謂的三級分銷,只不過是提成報酬以三個層級為限,超過三個層級以上的層級即和你無關(guān),以上圖三級分銷解構(gòu)圖為例,其中“我”是本級,“我”發(fā)展了一級、二級和三級,那么“我”只能通過所發(fā)展的第1-3級中的會員進(jìn)行抽成,而不能通過第三級所發(fā)展的第四級以及其后級別進(jìn)行抽成。
同理,三級分銷解構(gòu)圖中的“第一級”,只能夠從第2-4這三個層級中去抽成,第五級即不可以獲得抽成。
另外,必須明白,每一個層級都是平行無限會員數(shù)的,即“我”下方的第一級可以是有無數(shù)個會員組成的,“我”可以從每一個第一級會員中抽成。
所以,所謂的三級分銷其實是無限級的分銷系統(tǒng)。
(2)三級分銷不包括本級嗎
這也是典型的錯誤,目前市場上幾乎所有的模式都存在這個問題,因為每一個模式都設(shè)定了三個檔次的抽成比例,直至第四個檔次才沒有抽成。因此,必須明確所謂的三級到底是哪三個層級。
《關(guān)于辦理組織領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動刑事案件適用法律若干問題的意見》對此進(jìn)行了界定。其規(guī)定“對傳銷組織內(nèi)部人數(shù)和層級數(shù)的計算,以及對組織者、領(lǐng)導(dǎo)者直接或者間接發(fā)展參與傳銷活動人員人數(shù)和層級數(shù)的計算,包括組織者、領(lǐng)導(dǎo)者本人及其本層級在內(nèi)”。雖然傳銷不一定都構(gòu)成犯罪,但仍可據(jù)此條款進(jìn)行參考。該條款就明確了“包括組織者、領(lǐng)導(dǎo)者本人及其本層級在內(nèi)”,白話一點,如果以“我”這一層級作為“組織者、領(lǐng)導(dǎo)者”,則三級由“我”、“一級”和“二級”構(gòu)成,如果加上“三級”,則屬于四級分銷了。
(3)不超過三級就相安無事嗎
咱們說NO漏!
我國《禁止傳銷條例》中可沒有說只要不超過三級就沒有問題了。
因為傳銷的定義中也沒有說“三級”是傳銷行為的必要構(gòu)成要件之一。
其實,超過“三級”僅僅只是構(gòu)成犯罪行為的必要但不充分條件,沒有構(gòu)成“三級”一般不會構(gòu)成犯罪。如果沒有構(gòu)成“三級”,但符合傳銷構(gòu)成,仍然是要承擔(dān)法律責(zé)任的。
傳銷基本特征:
- 傳銷的商品價格嚴(yán)重背離商品本身的實際價值,有的傳銷商品根本沒有任何使用價值和價值,服務(wù)項目純屬虛構(gòu);
- 參加人員所獲得的收益并非來源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤,而是他人加入時所交納的費用。
三、分銷規(guī)則(玩法細(xì)節(jié))
1. 常見分銷規(guī)則
在分銷的規(guī)則當(dāng)中涉及到提成的分配,分成兩種:
一種是銷售提成,另一種是推廣提成。
這兩者之間還是有差別的。任何一個下支分銷商銷售商品,都可以獲得對應(yīng)比例的提成。這種方式是在三級之間進(jìn)行運作。而下支分銷商銷售出商品,直屬的上一級分銷商可以得到推廣提成,這是在兩極之間進(jìn)行運作。
規(guī)則是讓利制度。
對于分銷出的產(chǎn)品多的分銷商,影響力也會比較大。商家會對分銷商當(dāng)中影響力大的加盟商進(jìn)行讓利,以此來激發(fā)更多的分銷商積極銷售。
目前常見的分銷規(guī)則其實就是第二點當(dāng)中提到的兩種模式,但是也有一些商家會選擇自定義規(guī)則。
比如在開展一些營銷活動的時候,可以通過自定義分銷的規(guī)則來確定分配的額度。這個模式可以根據(jù)商家本身對分銷商的了解和定義來進(jìn)行,靈活機(jī)動,更方便。
小程序是分銷規(guī)則的一個重要保障,所有的提成不經(jīng)過商家的手進(jìn)行發(fā)放,會通過平臺算法來自動入賬,對于分銷商來說是一種保護(hù)。但是對于商家來說,也是節(jié)約了很多的人力成本。
2. 新版推廣代收模式概述
3. 具體玩法–以有贊為例
(1)用戶下單信息、商品、資金流動圖
(2)用戶下單資金分配圖
(3)分銷業(yè)務(wù)流程圖
四、具體操作–有贊為例
1. 分銷設(shè)置流程(需打開原型進(jìn)行講解)
2. 分銷設(shè)置與資金流流程圖聯(lián)系(需打開原型進(jìn)行講解)
五、分銷商傭金常見算法
分銷商通過賣出分銷商品拿傭金,以下是分銷傭金計算方式:
- 正常情況下,傭金根據(jù)自己對應(yīng)的等級傭金比例*買家實際付款金額計算,例如:供應(yīng)商設(shè)置A商品10 元,分銷商(傭金比例2%)以此價格賣出,分銷商傭金:10*2%=0.2元。
- 營銷活動情況下,傭金也根據(jù)自己對應(yīng)的等級傭金比例*買家實際付款金額計算,例如:供應(yīng)商設(shè)置「無門檻9元優(yōu)惠券」、A商品10元,分銷商(傭金比例2%)賣出A商品,分銷商傭金:(10-9)*2%=0.02元。
- 改價情況下,若加價,則商品原價*自己對應(yīng)的等級傭金比例+加價金額;若改價,則商品原價*自己對應(yīng)的等級傭金比例-減價金額。例如:供應(yīng)商設(shè)置A商品10元,分銷商(傭金比例4%)對A商品加價2元后賣出該商品,分銷商傭金:10*4%+2=2.4元。
二級分銷三級分銷同理,只是在抽成比例上存在差距。
六、凡科傭金規(guī)則
1. 傭金提現(xiàn)規(guī)則
(1)刪除賬號
如果刪除的分銷商帳號里還有未提取的傭金也無法提取,因為刪除了分銷商帳號是進(jìn)不了系統(tǒng)的,也就無法進(jìn)行后續(xù)操作。只能是分銷商聯(lián)系總店,總店線下給客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)賬操作。
(2)提現(xiàn)額度
關(guān)于商城分銷商提現(xiàn)金額限制是可以自由設(shè)置的,若設(shè)置無金額限制,則可將單筆提現(xiàn)金額設(shè)置為不低于0元,每次提現(xiàn)上限為1萬元。
(3)提現(xiàn)方式
目前可支持提現(xiàn)到銀行卡、支付寶以及微信零錢。
后面兩種提現(xiàn)方式均為系統(tǒng)自動結(jié)算。
提現(xiàn)到賬時間以銀行轉(zhuǎn)賬到賬時間以及支付寶自動結(jié)算、微信零錢到帳時間為準(zhǔn)。
2. 推廣員
(1)提現(xiàn)規(guī)則
- 手續(xù)費:凡科不會收取手續(xù)費,設(shè)置的支付平臺是否收取手續(xù)費,請咨詢相關(guān)平臺的業(yè)務(wù)操作。
- 提現(xiàn)方式:要開啟系統(tǒng)自動結(jié)算功能,那么會提示您開啟轉(zhuǎn)賬到支付寶賬戶或微信企業(yè)付款功能。
- 提現(xiàn)金額限制:管理員可自定義提現(xiàn)的金額,但單筆提現(xiàn)金額不得低于5元,這是微信的限制的。
(2)返利規(guī)則
- 必須成為網(wǎng)站會員后再下單,推廣員才會獲得獎勵,游客提交的訂單推廣員是沒有獎勵的;
- 若商家未在商城管理后臺開啟自購返利功能,推廣員自己訪問自己的推廣鏈接購買產(chǎn)品也是沒有獎勵的;
- 網(wǎng)站會員未購買指定的推廣產(chǎn)品,無返利。
七、以有贊為例—講解分銷的詳情使用
分銷交易中,分銷賣家但與分銷采購單具體使用:
1. 包含關(guān)鍵字段
- 商品總價=(推廣價格-推廣商品優(yōu)惠)*商品數(shù)量。
- 推廣價格:分銷商將商品推廣給買家時,買家看到的商品單價;按照單個商品展示。
- 推廣商品優(yōu)惠:分銷商給買家優(yōu)惠,包括每個商品的優(yōu)惠與訂單優(yōu)惠按比例均攤到每個商品的金額之和;按照單個商品展示。
- 運費:分銷商將商品推廣出去后,買家實付運費,按照訂單展示。
- 分銷推廣補(bǔ)差:分銷商品推廣補(bǔ)差=分銷商享受的商品供貨價-買家實付的商品單價,分銷商品推廣補(bǔ)差大于0時才計入補(bǔ)差金額。
- 運費補(bǔ)差=供貨運費-買家實付運費,運費補(bǔ)差大于0時才計入補(bǔ)差金額。
- 分銷推廣補(bǔ)差=所有商品的單商品補(bǔ)差+運費補(bǔ)差。
2. 供貨信息
- 供貨價:供貨價原價,按照單個商品展示。
- 供貨商品優(yōu)惠:供貨商給分銷商的優(yōu)惠,例如等級折扣;按照單個商品展示。
- 供貨運費:供貨商給分銷商的運費結(jié)算價。
- 推廣傭金:分銷商以推廣者的身份幫助供貨商賣貨,交易完成后,由供貨商結(jié)算給分銷商的一筆傭金;按照訂單展示。單個商品的推廣傭金:推廣商品傭金= 買家實付商品金額-供貨結(jié)算金額,計算結(jié)果大于0時才計入補(bǔ)差金額;買家實付商品金額=推廣價格-推廣商品優(yōu)惠,供貨結(jié)算金額= 供貨價-供貨商優(yōu)惠;訂單級的推廣傭金=所有商品的推廣商品傭金之和+買家運費-供貨商運費。
3. 系統(tǒng)做出的操作如下
- 將供貨訂單金額結(jié)算給供貨商;
- 收取交易發(fā)手續(xù)費、平臺服務(wù)費、有贊擔(dān)保;
- 替供貨商給分銷商支付推廣傭金;
- 給供貨商一筆平臺手續(xù)費補(bǔ)貼。
例如:推廣價格100,運費0,價格80,供貨運費0,供貨平臺服務(wù)費1%,加入了有贊擔(dān)保的供貨商為例,一筆訂單在交易完成時,供貨商端的資金流如下:
八、擴(kuò)充
關(guān)于分銷的門檻大致有下面這三類:提交審核型、購買加入型、直接加入型。
1.?提交審核型
用戶想要加入分銷體系,需要提交相應(yīng)的資料,然后平臺進(jìn)行資質(zhì)的審核,必須審核通過后才能成功加入。
這種類型,適合大部分的B端/供應(yīng)鏈場景。此時,對于平臺自身來說,其目的并不是希望獲得更多的用戶,也不是分銷賣貨,而是為了獲得優(yōu)質(zhì)的資源。
拿供應(yīng)鏈來說,無論是對所有渠道的控制還是對價格的敏感度,就決定了其勢必不是追求量,而是追求質(zhì)。而關(guān)于審核所需要的資料,就要看每個公司的實際業(yè)務(wù)情況了。對于分銷后臺來說,我們需要提煉不同行業(yè)的通用標(biāo)準(zhǔn),然后以此為基礎(chǔ),形成不同的模板。
然后根據(jù)用戶的類型自動匹配,同時也要能夠?qū)@些資料進(jìn)行自定義配置,滿足不同需求。比如美容行業(yè),在入駐分銷的時候,就需要對方提供相應(yīng)的營業(yè)執(zhí)照、門店信息、美容執(zhí)照。其他通用行業(yè),可能只需要身份信息即可。
2.?購買加入型
用戶想要加入分銷體系,必須購買指定商品/服務(wù)/充值,購買成功后自動加入分銷。
這種類型,適合的是針對C端/平臺場景。根據(jù)不同的平臺類型,購買的內(nèi)容會有所不同,有些是商品,有些是服務(wù),有些是套餐,有些則是直接充值。
這樣做的目的,也是篩選出有付費意愿的用戶,有兩個好處:
- 幫助平臺過濾掉那些沒有真實意向的用戶,這樣的人后續(xù)的運營維護(hù)成本會很高;
- 讓用戶對平臺有一種門檻權(quán)威。
當(dāng)然,這些購買的內(nèi)容,不僅需要提供行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),同時還需要能夠自定義。
3. 接加入型
所謂的直接加入型,指的是用戶想要加入分銷體系,只需要同意平臺的協(xié)議就可以,沒有其他額外門檻。
這種類型,適合的是初創(chuàng)公司/業(yè)務(wù)。
初創(chuàng)業(yè)務(wù),天然面臨的是產(chǎn)品知名度的問題,這時候如果還有門檻,那這就真的是門檻了,大部分情況下不會有用戶愿意付出額外的金額、時間去考慮的。
在這樣的情況下,目的其實是為了能夠快速的推廣業(yè)務(wù)、快速的積累用戶,一切為了這個目標(biāo)。
有很多反面的例子,創(chuàng)業(yè)公司的新平臺,品牌認(rèn)知度幾乎是0,產(chǎn)品力也不夠強(qiáng),但加入門檻還挺高,199/年的會員費,才能夠享受折扣和分銷功能。雖然不知道最終的數(shù)據(jù),但結(jié)果也可想而知。
綜上,無論選擇哪種類型的加入方式,都要結(jié)合公司的現(xiàn)狀和目標(biāo),不能一成不變。
九、總結(jié)
關(guān)于分銷,其實是互聯(lián)網(wǎng)拉人頭和推廣的常用手段。其結(jié)果是雙贏,對平臺來說獲得的是用戶和銷售額,對分銷人來說獲得的是收益。工具只是手段,在有些人手里可以變成營銷利器,在有些人手里就會變成灰色地帶。
作者:胡椒咸蛋黃
本文由 @胡椒咸蛋黃 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自 Unsplash,基于 CC0 協(xié)議
同學(xué)有夢想嗎
多級分銷里,分潤體系最核心,業(yè)務(wù)體系處理都是圍繞它展開設(shè)計的,,
很同意最后的總結(jié),分銷其實是互聯(lián)網(wǎng)拉人頭和推廣的常用手段。文章寫得很好,希望作者能繼續(xù)創(chuàng)作出這種優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。
作者寫的真好!受益良多
之前試著做過裂變,但感覺自己臉皮不夠厚
分銷的目的是增加新的渠道,分銷是非常便捷、低成本的一個模式