編輯導(dǎo)語：分銷是互聯(lián)網(wǎng)拉人頭和推廣的常用手段，能夠在短時間內(nèi)實現(xiàn)裂變營銷，你對分銷的了解有多少？這篇文章從分銷的定義出發(fā)，從八個方面為大家詳細(xì)地介紹了分銷的定義、分類、規(guī)則等等，一起來看看吧。

一、分銷是什么

1. 分銷含義

分銷是建立銷售渠道，分銷渠道又叫營銷渠道，是某種商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，取得這種商品、服務(wù)的所有權(quán)，幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。咱就是說，分銷就是代理企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，并通過自己的分銷渠道替企業(yè)銷售它。

2. 分銷模式存在意義

（1）為什么選擇分銷

選擇分銷的原因是本身渠道不夠用，由于同類產(chǎn)品快速增加、相關(guān)行業(yè)劇增、目標(biāo)市場過大、預(yù)算不夠等種種原因，導(dǎo)致企業(yè)單純依托自身銷售渠道做得不夠好，業(yè)績下滑、增長緩慢，無法達(dá)到預(yù)期，企業(yè)也無法實現(xiàn)收益最大化的目的。

于是，通過其他中間商企業(yè)豐富的銷售渠道，將自己產(chǎn)品銷售出去就成為市場經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。

（2）分銷的目的

分銷的目的是增加新的渠道，分銷是非常便捷、低成本的一個模式，所以很多行業(yè)都愿意選擇分銷。

企業(yè)將產(chǎn)品以低于市場價的價格提供給中間企業(yè)，產(chǎn)品被銷售出去，中間商在加些利潤賣給消費者，同樣獲得利潤。以最低的成本獲得了豐厚利潤，消費者也能方便地獲得產(chǎn)品服務(wù)，可謂一舉兩得。

另外供應(yīng)商無法布局全部市場，供應(yīng)商本身的能力和精力有限，因此找人幫忙鋪市場才是更明確的選擇。

3. 具體功能

分銷渠道的基本功能是實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商向消費者的轉(zhuǎn)移。

但同時也有其他方面的功能。分銷渠道的功能主要有：

二、分銷類別

1. 分銷類型

（1）密集分銷

即廣泛分銷，企業(yè)可以選擇眾多的中間商推銷自己的產(chǎn)品，只要符合企業(yè)要求的中間商都可以申請加入。在密集分銷中，企業(yè)的產(chǎn)品可以被更多人所看見，讓更多人感知和購買產(chǎn)品，但是企業(yè)對中間商是沒有挑選的，無法得知中間商的實力可能會增加分銷成本，過多的中間商加劇了企業(yè)的管理難度，難以有效控制中間商。密集分銷常用于日用品消費、沖動型消費品以及工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、通用化程度高的產(chǎn)品分銷。

（2）選擇分銷

它適用于顧客需要在價格、質(zhì)量、花色、款式等方面精心比較和挑選后才決定購買的產(chǎn)品。企業(yè)過濾擇優(yōu)選擇中間商，比密集分銷面窄，一般來說企業(yè)先密集分銷，占據(jù)市場后選擇高質(zhì)量的中間商為其銷貨。選擇分銷為企業(yè)節(jié)省多余的分銷成本，提高了營銷的效率，比較容易地管理和控制中間商。

（3）獨家分銷

適用于貴重、高價和需提供特殊服務(wù)以及一些名牌的商品，企業(yè)會選擇一個中間商為其銷貨，該中間商不得同時經(jīng)銷其他廠家的同類產(chǎn)品。這種分銷渠道策略可以增強(qiáng)企業(yè)對渠道的控制能力，刺激分銷商為企業(yè)服務(wù)，但同時分擔(dān)的風(fēng)險也高了，可能會因為一個中間商而失去了一個市場。

2. “三級”分銷的說法到底緣何而來

為什么突然這幾年就冒出一個三級分銷的熱點概念？

以前仿佛都沒有聽說過，而且現(xiàn)在言必稱“無限級的、拉人頭的都是傳銷，而三級分銷是受國家法律保護(hù)的合法營銷”，網(wǎng)絡(luò)上水軍也很多，各種比對三級分銷和傳銷、直銷區(qū)別的帖子滿天飛，解釋得煞有其事。

國務(wù)院最早在1998年正式發(fā)文《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷活動的通知》，規(guī)定自1998年4月18日起，禁止一切形式的傳銷營活動。

后于2005年11月頒布《禁止傳銷條例》，正式以法律形式對傳銷進(jìn)行了界定。2009年7月，《刑法修正案（七）》第一次將傳銷認(rèn)定為犯罪行為。

2010年5月7日，《最高人民檢察院、公安部關(guān)于公安機(jī)關(guān)管轄的刑事案件立案追訴標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定（二）》發(fā)布，也正是在這部法律中，第一次出現(xiàn)了“三級”的表述方式，即“涉嫌組織、領(lǐng)導(dǎo)的傳銷活動人員在三十人以上且層級在三級以上的，對組織者、領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)予立案追訴”。

2013年11月14日，最高人民法院、最高人民檢察院和公安部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于辦理組織領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動刑事案件適用法律若干問題的意見》，對傳銷犯罪行為進(jìn)一步作了規(guī)定，包括對三級的界定。

這就是為什么現(xiàn)在營銷都以不超過“三級”為合法界限的背景來源。也是很多傳銷行為為了假借合法性外衣，行非法行為的技倆。

3. 三級分銷中3種典型的理解誤區(qū)

（1）規(guī)避了無限發(fā)展下線了嗎

這是最大的錯誤，其實現(xiàn)有階段的所謂三級分銷，實際上還是無限級的分銷系統(tǒng)，只不過模式鼓吹者偷換了三級分銷的概念而已。

所謂的三級分銷，只不過是提成報酬以三個層級為限，超過三個層級以上的層級即和你無關(guān)，以上圖三級分銷解構(gòu)圖為例，其中“我”是本級，“我”發(fā)展了一級、二級和三級，那么“我”只能通過所發(fā)展的第1-3級中的會員進(jìn)行抽成，而不能通過第三級所發(fā)展的第四級以及其后級別進(jìn)行抽成。

同理，三級分銷解構(gòu)圖中的“第一級”，只能夠從第2-4這三個層級中去抽成，第五級即不可以獲得抽成。

另外，必須明白，每一個層級都是平行無限會員數(shù)的，即“我”下方的第一級可以是有無數(shù)個會員組成的，“我”可以從每一個第一級會員中抽成。

所以，所謂的三級分銷其實是無限級的分銷系統(tǒng)。

（2）三級分銷不包括本級嗎

這也是典型的錯誤，目前市場上幾乎所有的模式都存在這個問題，因為每一個模式都設(shè)定了三個檔次的抽成比例，直至第四個檔次才沒有抽成。因此，必須明確所謂的三級到底是哪三個層級。

《關(guān)于辦理組織領(lǐng)導(dǎo)傳銷活動刑事案件適用法律若干問題的意見》對此進(jìn)行了界定。其規(guī)定“對傳銷組織內(nèi)部人數(shù)和層級數(shù)的計算，以及對組織者、領(lǐng)導(dǎo)者直接或者間接發(fā)展參與傳銷活動人員人數(shù)和層級數(shù)的計算，包括組織者、領(lǐng)導(dǎo)者本人及其本層級在內(nèi)”。雖然傳銷不一定都構(gòu)成犯罪，但仍可據(jù)此條款進(jìn)行參考。該條款就明確了“包括組織者、領(lǐng)導(dǎo)者本人及其本層級在內(nèi)”，白話一點，如果以“我”這一層級作為“組織者、領(lǐng)導(dǎo)者”，則三級由“我”、“一級”和“二級”構(gòu)成，如果加上“三級”，則屬于四級分銷了。

（3）不超過三級就相安無事嗎

咱們說NO漏!

我國《禁止傳銷條例》中可沒有說只要不超過三級就沒有問題了。

因為傳銷的定義中也沒有說“三級”是傳銷行為的必要構(gòu)成要件之一。

其實，超過“三級”僅僅只是構(gòu)成犯罪行為的必要但不充分條件，沒有構(gòu)成“三級”一般不會構(gòu)成犯罪。如果沒有構(gòu)成“三級”，但符合傳銷構(gòu)成，仍然是要承擔(dān)法律責(zé)任的。

傳銷基本特征：

1. 傳銷的商品價格嚴(yán)重背離商品本身的實際價值，有的傳銷商品根本沒有任何使用價值和價值，服務(wù)項目純屬虛構(gòu)；
2. 參加人員所獲得的收益并非來源于銷售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤，而是他人加入時所交納的費用。

三、分銷規(guī)則（玩法細(xì)節(jié)）

1. 常見分銷規(guī)則

在分銷的規(guī)則當(dāng)中涉及到提成的分配，分成兩種:

一種是銷售提成，另一種是推廣提成。

這兩者之間還是有差別的。任何一個下支分銷商銷售商品，都可以獲得對應(yīng)比例的提成。這種方式是在三級之間進(jìn)行運作。而下支分銷商銷售出商品，直屬的上一級分銷商可以得到推廣提成，這是在兩極之間進(jìn)行運作。

規(guī)則是讓利制度。

對于分銷出的產(chǎn)品多的分銷商，影響力也會比較大。商家會對分銷商當(dāng)中影響力大的加盟商進(jìn)行讓利，以此來激發(fā)更多的分銷商積極銷售。

目前常見的分銷規(guī)則其實就是第二點當(dāng)中提到的兩種模式，但是也有一些商家會選擇自定義規(guī)則。

比如在開展一些營銷活動的時候，可以通過自定義分銷的規(guī)則來確定分配的額度。這個模式可以根據(jù)商家本身對分銷商的了解和定義來進(jìn)行，靈活機(jī)動，更方便。

小程序是分銷規(guī)則的一個重要保障，所有的提成不經(jīng)過商家的手進(jìn)行發(fā)放，會通過平臺算法來自動入賬，對于分銷商來說是一種保護(hù)。但是對于商家來說，也是節(jié)約了很多的人力成本。

2. 新版推廣代收模式概述

3. 具體玩法–以有贊為例

（1）用戶下單信息、商品、資金流動圖

（2）用戶下單資金分配圖

（3）分銷業(yè)務(wù)流程圖

四、具體操作–有贊為例

1. 分銷設(shè)置流程（需打開原型進(jìn)行講解）

2. 分銷設(shè)置與資金流流程圖聯(lián)系（需打開原型進(jìn)行講解）

五、分銷商傭金常見算法

分銷商通過賣出分銷商品拿傭金，以下是分銷傭金計算方式：

1. 正常情況下，傭金根據(jù)自己對應(yīng)的等級傭金比例*買家實際付款金額計算，例如：供應(yīng)商設(shè)置A商品10 元，分銷商（傭金比例2%）以此價格賣出，分銷商傭金：10*2%=0.2元。
2. 營銷活動情況下，傭金也根據(jù)自己對應(yīng)的等級傭金比例*買家實際付款金額計算，例如：供應(yīng)商設(shè)置「無門檻9元優(yōu)惠券」、A商品10元，分銷商（傭金比例2%）賣出A商品，分銷商傭金：（10-9）*2%=0.02元。
3. 改價情況下，若加價，則商品原價*自己對應(yīng)的等級傭金比例+加價金額；若改價，則商品原價*自己對應(yīng)的等級傭金比例-減價金額。例如：供應(yīng)商設(shè)置A商品10元,分銷商（傭金比例4%）對A商品加價2元后賣出該商品，分銷商傭金：10*4%+2=2.4元。

二級分銷三級分銷同理，只是在抽成比例上存在差距。

六、凡科傭金規(guī)則

1. 傭金提現(xiàn)規(guī)則

（1）刪除賬號

如果刪除的分銷商帳號里還有未提取的傭金也無法提取，因為刪除了分銷商帳號是進(jìn)不了系統(tǒng)的，也就無法進(jìn)行后續(xù)操作。只能是分銷商聯(lián)系總店，總店線下給客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)賬操作。

（2）提現(xiàn)額度

關(guān)于商城分銷商提現(xiàn)金額限制是可以自由設(shè)置的，若設(shè)置無金額限制，則可將單筆提現(xiàn)金額設(shè)置為不低于0元，每次提現(xiàn)上限為1萬元。

（3）提現(xiàn)方式

目前可支持提現(xiàn)到銀行卡、支付寶以及微信零錢。

后面兩種提現(xiàn)方式均為系統(tǒng)自動結(jié)算。

提現(xiàn)到賬時間以銀行轉(zhuǎn)賬到賬時間以及支付寶自動結(jié)算、微信零錢到帳時間為準(zhǔn)。

2. 推廣員

（1）提現(xiàn)規(guī)則

• 手續(xù)費：凡科不會收取手續(xù)費，設(shè)置的支付平臺是否收取手續(xù)費，請咨詢相關(guān)平臺的業(yè)務(wù)操作。
• 提現(xiàn)方式：要開啟系統(tǒng)自動結(jié)算功能，那么會提示您開啟轉(zhuǎn)賬到支付寶賬戶或微信企業(yè)付款功能。
• 提現(xiàn)金額限制：管理員可自定義提現(xiàn)的金額，但單筆提現(xiàn)金額不得低于5元，這是微信的限制的。

（2）返利規(guī)則

• 必須成為網(wǎng)站會員后再下單，推廣員才會獲得獎勵，游客提交的訂單推廣員是沒有獎勵的；
• 若商家未在商城管理后臺開啟自購返利功能，推廣員自己訪問自己的推廣鏈接購買產(chǎn)品也是沒有獎勵的；
• 網(wǎng)站會員未購買指定的推廣產(chǎn)品，無返利。

七、以有贊為例—講解分銷的詳情使用

分銷交易中，分銷賣家但與分銷采購單具體使用：

1. 包含關(guān)鍵字段

• 商品總價=（推廣價格-推廣商品優(yōu)惠）*商品數(shù)量。
• 推廣價格：分銷商將商品推廣給買家時，買家看到的商品單價；按照單個商品展示。
• 推廣商品優(yōu)惠：分銷商給買家優(yōu)惠，包括每個商品的優(yōu)惠與訂單優(yōu)惠按比例均攤到每個商品的金額之和；按照單個商品展示。
• 運費：分銷商將商品推廣出去后，買家實付運費，按照訂單展示。
• 分銷推廣補(bǔ)差：分銷商品推廣補(bǔ)差=分銷商享受的商品供貨價-買家實付的商品單價，分銷商品推廣補(bǔ)差大于0時才計入補(bǔ)差金額。
• 運費補(bǔ)差=供貨運費-買家實付運費，運費補(bǔ)差大于0時才計入補(bǔ)差金額。
• 分銷推廣補(bǔ)差=所有商品的單商品補(bǔ)差+運費補(bǔ)差。

2. 供貨信息

• 供貨價：供貨價原價，按照單個商品展示。
• 供貨商品優(yōu)惠：供貨商給分銷商的優(yōu)惠，例如等級折扣；按照單個商品展示。
• 供貨運費：供貨商給分銷商的運費結(jié)算價。
• 推廣傭金：分銷商以推廣者的身份幫助供貨商賣貨，交易完成后，由供貨商結(jié)算給分銷商的一筆傭金；按照訂單展示。單個商品的推廣傭金：推廣商品傭金= 買家實付商品金額-供貨結(jié)算金額，計算結(jié)果大于0時才計入補(bǔ)差金額；買家實付商品金額=推廣價格-推廣商品優(yōu)惠，供貨結(jié)算金額= 供貨價-供貨商優(yōu)惠；訂單級的推廣傭金=所有商品的推廣商品傭金之和+買家運費-供貨商運費。

3. 系統(tǒng)做出的操作如下

1. 將供貨訂單金額結(jié)算給供貨商；
2. 收取交易發(fā)手續(xù)費、平臺服務(wù)費、有贊擔(dān)保；
3. 替供貨商給分銷商支付推廣傭金；
4. 給供貨商一筆平臺手續(xù)費補(bǔ)貼。

例如：推廣價格100，運費0，價格80，供貨運費0，供貨平臺服務(wù)費1%，加入了有贊擔(dān)保的供貨商為例，一筆訂單在交易完成時，供貨商端的資金流如下：

八、擴(kuò)充

關(guān)于分銷的門檻大致有下面這三類：提交審核型、購買加入型、直接加入型。

1.?提交審核型

用戶想要加入分銷體系，需要提交相應(yīng)的資料，然后平臺進(jìn)行資質(zhì)的審核，必須審核通過后才能成功加入。

這種類型，適合大部分的B端/供應(yīng)鏈場景。此時，對于平臺自身來說，其目的并不是希望獲得更多的用戶，也不是分銷賣貨，而是為了獲得優(yōu)質(zhì)的資源。

拿供應(yīng)鏈來說，無論是對所有渠道的控制還是對價格的敏感度，就決定了其勢必不是追求量，而是追求質(zhì)。而關(guān)于審核所需要的資料，就要看每個公司的實際業(yè)務(wù)情況了。對于分銷后臺來說，我們需要提煉不同行業(yè)的通用標(biāo)準(zhǔn)，然后以此為基礎(chǔ)，形成不同的模板。

然后根據(jù)用戶的類型自動匹配，同時也要能夠?qū)@些資料進(jìn)行自定義配置，滿足不同需求。比如美容行業(yè)，在入駐分銷的時候，就需要對方提供相應(yīng)的營業(yè)執(zhí)照、門店信息、美容執(zhí)照。其他通用行業(yè)，可能只需要身份信息即可。

2.?購買加入型

用戶想要加入分銷體系，必須購買指定商品/服務(wù)/充值，購買成功后自動加入分銷。

這種類型，適合的是針對C端/平臺場景。根據(jù)不同的平臺類型，購買的內(nèi)容會有所不同，有些是商品，有些是服務(wù)，有些是套餐，有些則是直接充值。

這樣做的目的，也是篩選出有付費意愿的用戶，有兩個好處：

1. 幫助平臺過濾掉那些沒有真實意向的用戶，這樣的人后續(xù)的運營維護(hù)成本會很高；
2. 讓用戶對平臺有一種門檻權(quán)威。

當(dāng)然，這些購買的內(nèi)容，不僅需要提供行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，同時還需要能夠自定義。

3. 接加入型

所謂的直接加入型，指的是用戶想要加入分銷體系，只需要同意平臺的協(xié)議就可以，沒有其他額外門檻。

這種類型，適合的是初創(chuàng)公司/業(yè)務(wù)。

初創(chuàng)業(yè)務(wù)，天然面臨的是產(chǎn)品知名度的問題，這時候如果還有門檻，那這就真的是門檻了，大部分情況下不會有用戶愿意付出額外的金額、時間去考慮的。

在這樣的情況下，目的其實是為了能夠快速的推廣業(yè)務(wù)、快速的積累用戶，一切為了這個目標(biāo)。

有很多反面的例子，創(chuàng)業(yè)公司的新平臺，品牌認(rèn)知度幾乎是0，產(chǎn)品力也不夠強(qiáng)，但加入門檻還挺高，199/年的會員費，才能夠享受折扣和分銷功能。雖然不知道最終的數(shù)據(jù)，但結(jié)果也可想而知。

綜上，無論選擇哪種類型的加入方式，都要結(jié)合公司的現(xiàn)狀和目標(biāo)，不能一成不變。

九、總結(jié)

關(guān)于分銷，其實是互聯(lián)網(wǎng)拉人頭和推廣的常用手段。其結(jié)果是雙贏，對平臺來說獲得的是用戶和銷售額，對分銷人來說獲得的是收益。工具只是手段，在有些人手里可以變成營銷利器，在有些人手里就會變成灰色地帶。

作者：胡椒咸蛋黃

本文由 @胡椒咸蛋黃 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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