在中國(guó)SaaS行業(yè)的發(fā)展道路上，存在兩個(gè)核心問題一直困擾著從業(yè)者：國(guó)內(nèi)用戶的付費(fèi)意愿普遍較低，以及SaaS企業(yè)難以堅(jiān)守自己的產(chǎn)品邊界。本文通過與一位跨境獲客SaaS產(chǎn)品負(fù)責(zé)人Evan的深入對(duì)話，探討了這兩個(gè)問題背后的深層原因，并尋求可能的解決方案。

昨晚，我與一位某跨境獲客SaaS產(chǎn)品負(fù)責(zé)人Evan進(jìn)行深度的交流，他們產(chǎn)品目前處于即將上市階段。期間，我向他拋出了兩個(gè)直擊國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)核心的問題：

1. 為什么國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)用戶的付費(fèi)意愿普遍較低？
2. 為什么國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)無法像海外同行那樣堅(jiān)守自己的產(chǎn)品邊界？

這兩個(gè)問題既是大D的困惑，也是國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)長(zhǎng)久以來的痛點(diǎn)。我們用問答的形式，來逐一探討這些問題背后的深層原因，以及潛在的解決方向。

以下是對(duì)話內(nèi)容的文字整理：

01 問題一：國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)用戶的付費(fèi)意愿為何普遍較低？

大D：Evan，你怎么看國(guó)內(nèi)企業(yè)用戶的低付費(fèi)意愿？這是個(gè)普遍現(xiàn)象嗎？

Evan：沒錯(cuò)，這確實(shí)是國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)面臨的最大困境之一。很多企業(yè)主不愿意為SaaS產(chǎn)品買單，這和中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的歷史有關(guān)。

早年間，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)在起步階段，基本都靠“免費(fèi)模式”搶占市場(chǎng)。用戶可以免費(fèi)用搜索引擎、社交媒體，甚至是很多商業(yè)軟件。這種“免費(fèi)優(yōu)先”的市場(chǎng)邏輯一直影響到今天的SaaS行業(yè)。

相比之下，海外市場(chǎng)的用戶付費(fèi)習(xí)慣早已養(yǎng)成。那里的企業(yè)主愿意為效率、便利和功能買單，甚至認(rèn)為“優(yōu)質(zhì)服務(wù)值得付費(fèi)”。而國(guó)內(nèi)很多用戶卻認(rèn)為，軟件就是工具，不應(yīng)該太貴，最好能免費(fèi)。

大D：剛才，在你的回答里，你提到“國(guó)內(nèi)很多用戶卻認(rèn)為，軟件就是工具，不應(yīng)該太貴，最好能免費(fèi)?！庇^念，你認(rèn)為這種觀念與“免費(fèi)試用”策略是否沖突？

Evan：這個(gè)問題很有意思，其實(shí)并不矛盾，但確實(shí)存在一定的關(guān)聯(lián)。

“免費(fèi)試用”策略本身是為了降低用戶的嘗試門檻，讓潛在客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值，從而愿意掏錢付費(fèi)。然而，在國(guó)內(nèi)，這種策略往往會(huì)被用戶誤解為‘試用期結(jié)束也可以一直免費(fèi)’的心理暗示，加劇了‘軟件應(yīng)該免費(fèi)’的固有觀念。

為什么會(huì)這樣？這和市場(chǎng)教育有關(guān)。在海外市場(chǎng)，免費(fèi)試用通常是一種用戶篩選機(jī)制。試用結(jié)束后，用戶知道如果想繼續(xù)享受服務(wù)，就必須付費(fèi)，這是理所當(dāng)然的。而國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)教育滯后，很多用戶習(xí)慣于用免費(fèi)版本，甚至?xí)ふ腋鞣N“破解”方式規(guī)避付費(fèi)要求。

大D：所以，免費(fèi)試用反而強(qiáng)化了‘免費(fèi)優(yōu)先’的觀念？

Evan：可以這么說。但真正的問題不在“免費(fèi)試用”本身，而在于后續(xù)的價(jià)值傳遞和用戶引導(dǎo)是否到位。國(guó)內(nèi)很多SaaS廠商在試用期內(nèi)沒有有效展示產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，導(dǎo)致用戶覺得“用了也沒多大用處”，試用結(jié)束后就放棄了，或者繼續(xù)尋找免費(fèi)的替代方案。

而在海外，SaaS廠商通常會(huì)利用試用期高效傳遞價(jià)值，比如通過精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析、清晰的效果對(duì)比，告訴用戶：用了這個(gè)工具，你的效率提升了多少、銷售額增長(zhǎng)了多少。這種直接、量化的成果反饋，能讓用戶更愿意付費(fèi)。

大D：除了免費(fèi)思維之外，還有其他原因嗎？

Evan：當(dāng)然有。國(guó)內(nèi)的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型程度也有很大關(guān)系。

其實(shí)在國(guó)內(nèi)，約60%的中小企業(yè)仍對(duì)數(shù)字化持觀望態(tài)度，覺得“當(dāng)前沒必要”或者“效果不明顯”。只有3.2%的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較高的數(shù)字化水平?？蛻舳歼€不急著擁抱數(shù)字化，自然也不愿意掏錢嘗試SaaS服務(wù)。

再加上國(guó)內(nèi)很多SaaS產(chǎn)品缺乏實(shí)質(zhì)創(chuàng)新，用戶體驗(yàn)平平，甚至售后支持都不到位?？蛻粲X得這些產(chǎn)品并不能真正解決自己的問題，用了幾個(gè)月后可能就放棄了。

02 問題二：國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)為何難以守住邊界？

大D：Evan，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)守不住邊界的問題，你覺得核心癥結(jié)在哪？

Evan：競(jìng)爭(zhēng)太激烈、客戶需求又復(fù)雜，這是兩大原因。

國(guó)內(nèi)的SaaS市場(chǎng)可以用“紅?！眮硇稳?。不管是CRM、ERP，還是營(yíng)銷工具，每條賽道都有幾十家、甚至上百家公司在競(jìng)爭(zhēng)。為了爭(zhēng)奪客戶，很多企業(yè)只能靠降價(jià)、打包甚至免費(fèi)模式搶市場(chǎng)，長(zhǎng)此以往，行業(yè)整體利潤(rùn)空間被壓縮得越來越小。

而客戶也不省心，尤其是中小企業(yè)。他們希望SaaS廠商提供“全家桶”服務(wù)，不僅要管理客戶，還要搞庫(kù)存、跑財(cái)務(wù)，甚至希望有定制化開發(fā)。這讓廠商不得不擴(kuò)展邊界，滿足客戶各種需求。結(jié)果是產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)被稀釋，什么都想做，卻沒有一個(gè)領(lǐng)域能做到極致。

大D：但國(guó)外SaaS廠商似乎很少遇到這樣的困境？

Evan：沒錯(cuò)。這主要得益于國(guó)外的成熟生態(tài)。像AWS、Salesforce這樣的大平臺(tái)，提供了穩(wěn)定的技術(shù)和合作環(huán)境，SaaS廠商之間可以互補(bǔ)合作，共同做大市場(chǎng)。

國(guó)內(nèi)卻沒有這種生態(tài)環(huán)境。廠商之間更多是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，大家都在搶客戶，誰都不想合作。缺乏協(xié)作的結(jié)果，就是行業(yè)更容易陷入內(nèi)卷，越卷越難做。

03 問題三：國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)的出路在哪？

大D：這么看來，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)的未來似乎挺難？有破局的辦法嗎？

Evan：當(dāng)然有，只是需要時(shí)間和耐心。以下幾點(diǎn)是關(guān)鍵：

1）打造真正有價(jià)值的產(chǎn)品

要讓客戶心甘情愿付費(fèi)，產(chǎn)品必須能夠解決客戶的核心痛點(diǎn)，比如幫助客戶賺錢、節(jié)省成本或提升效率。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的功能，比如銷售分析、流程優(yōu)化等，能直觀證明產(chǎn)品價(jià)值，這才是用戶愿意長(zhǎng)期續(xù)費(fèi)的原因。

2）培養(yǎng)付費(fèi)習(xí)慣

用戶的教育過程需要慢慢來。企業(yè)可以通過行業(yè)沙龍、線上培訓(xùn)，結(jié)合真實(shí)案例向客戶展示SaaS的價(jià)值，讓他們逐步接受訂閱模式。這不僅能提升客戶對(duì)產(chǎn)品的信任感，也有助于改變國(guó)內(nèi)“免費(fèi)優(yōu)先”的傳統(tǒng)觀念。

3）聚焦核心領(lǐng)域，減少邊界模糊

不要什么都做，而是專注在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，把產(chǎn)品做到極致。比如專注教育行業(yè)的CRM，或者幫助小微企業(yè)管理財(cái)務(wù)的工具。

4）構(gòu)建行業(yè)協(xié)作生態(tài)

不要把同行都當(dāng)成敵人，而是尋求合作。通過開放API，與其他SaaS產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)對(duì)接，聯(lián)合提供解決方案，能創(chuàng)造更多協(xié)同價(jià)值。

04 寫在最后的話

國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)確實(shí)充滿挑戰(zhàn)，但挑戰(zhàn)背后也隱藏著巨大的機(jī)會(huì)。從用戶教育到產(chǎn)品創(chuàng)新，再到行業(yè)生態(tài)的構(gòu)建，這些都是未來發(fā)展的關(guān)鍵路徑。

Evan最后總結(jié)得很有道理：“我們不需要照搬海外的成功模式，但一定要找到自己的節(jié)奏?！?/p>

愿國(guó)內(nèi)的SaaS廠商都能找到屬于自己的節(jié)奏和方向。