（7）獲得成功：描繪問(wèn)題解決之后帶來(lái)的影響。

那接下來(lái)一 一介紹故事的7要素，并將其運(yùn)用到實(shí)際產(chǎn)品方案中。

1、一個(gè)人

• 需要界定這個(gè)故事主人公是誰(shuí)。
• 聚焦主人公的單一欲望。
• 打造欲望缺口。

運(yùn)用到產(chǎn)品介紹中：

（1）需要明確客戶(hù)、用戶(hù)是誰(shuí)：客戶(hù)是買(mǎi)單的人、用戶(hù)是使用產(chǎn)品的人，所以產(chǎn)品前期一定要找到客戶(hù)，客戶(hù)視為“主人公”，用戶(hù)是“主人公”核心服務(wù)對(duì)象。

（2）聚焦客戶(hù)單一欲望：聚焦到和客戶(hù)生存相關(guān)如 帶來(lái)財(cái)富、節(jié)約時(shí)間、調(diào)動(dòng)慷慨欲望、對(duì)意義的渴求。

（3）讓客戶(hù)知道自己想要什么：塑造一個(gè)成功形象，讓客戶(hù)有憧憬的畫(huà)面。

2、遭遇一個(gè)問(wèn)題

（1）識(shí)別問(wèn)題類(lèi)型：分為外部問(wèn)題、內(nèi)部問(wèn)題和哲學(xué)問(wèn)題。外部問(wèn)題是可以看見(jiàn)的、內(nèi)部問(wèn)題是主人公的苦悶與焦慮、哲學(xué)問(wèn)題是一種更深層、更宏大問(wèn)題。

（2）用反派凸顯問(wèn)題：找到讓主人公苦悶的根源。

運(yùn)用到產(chǎn)品介紹中：

（1）弄明白客戶(hù)的痛點(diǎn)：需要充分調(diào)研清楚客戶(hù)的核心痛點(diǎn)，并將這些表面上看到的痛點(diǎn)做升華，升華到內(nèi)部問(wèn)題和哲學(xué)問(wèn)題。

（2）找到痛點(diǎn)的根源：要運(yùn)用馬斯洛需求層次理論，深入到需求的深層次，如恐懼、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等。

3、遇到了一位向?qū)?/h3>

（1）同理心：向?qū)枰型硇?，要和主人公共情?/p>

（2）權(quán)威性：用數(shù)據(jù)、案例來(lái)說(shuō)明向?qū)У臋?quán)威性。

運(yùn)用到產(chǎn)品介紹：

（1）要有同理心：要表達(dá)出客戶(hù)的痛點(diǎn)你也“感同身受”，找到和客戶(hù)的共同目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)“利益”捆綁。

（2）證明自己的實(shí)力：需要有理有據(jù)證明自己，可以從組織實(shí)力、資源實(shí)力、產(chǎn)品覆蓋率、成功案例證明“我”亦或是“組織”的權(quán)威性。

4、提供了一套解決方案

（1）過(guò)程方案：描述購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的步驟，目的是簡(jiǎn)化步驟，打消顧慮。

（2）協(xié)議方案：說(shuō)明客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后遇到問(wèn)題的解決方案，幫助客戶(hù)解決糾結(jié)的點(diǎn)。

運(yùn)用到產(chǎn)品介紹：

（1）說(shuō)清楚產(chǎn)品獲取方式：最好是“預(yù)約會(huì)面時(shí)間-講解方案-說(shuō)清執(zhí)行步驟”，如果是標(biāo)化產(chǎn)品，直接給試用賬號(hào)?？傊褪遣灰f(shuō)了一大推，結(jié)果客戶(hù)還不知道獲取產(chǎn)品的方式。

（2）說(shuō)清楚售后方案：要向客戶(hù)傳達(dá)有完善的售后服務(wù)，不要讓客戶(hù)覺(jué)得是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。

5、召喚采取行動(dòng)

（1）要有外部刺激：構(gòu)建一個(gè)能讓客戶(hù)迅速下單的激勵(lì)事件。

（2）直接式行動(dòng)召喚：召喚行動(dòng)簡(jiǎn)單直接。

（3）轉(zhuǎn)換型行動(dòng)召喚：通過(guò)預(yù)約見(jiàn)面形式做間接召喚。

運(yùn)用到產(chǎn)品介紹：

（1）構(gòu)建一個(gè)激勵(lì)事件：可以從商業(yè)模式上、優(yōu)惠力度等手段構(gòu)建刺激事件。

（2）需要有引流思維：在讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，要讓客戶(hù)“試用”，所以要有引流產(chǎn)品。

6、幫助他免于失敗

（1）恐懼召喚：讓顧客知道不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，生活會(huì)很糟糕，但是注意要有“度”。

（2）召喚步驟：告知顧客正在受威脅—應(yīng)該采取行動(dòng)避免損失—同樣遭遇的人都在做行動(dòng)召喚—激勵(lì)人們采取特定行動(dòng)。

運(yùn)用到產(chǎn)品介紹：

（1）正反舉例說(shuō)明：通過(guò)案例說(shuō)明使用了這款產(chǎn)品的人和沒(méi)有使用這款產(chǎn)品的人的區(qū)別。

（2）做好引流產(chǎn)品：隨時(shí)隨地都能告知產(chǎn)品在哪里獲得，支持用戶(hù)試用。

7、最終獲得成功

（1）描述獲得成功的場(chǎng)景：或是社會(huì)地位、或是自我改變、或是自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

（2）對(duì)比法：說(shuō)明使用產(chǎn)品前后給顧客帶來(lái)的差距。

運(yùn)用到產(chǎn)品介紹：

（1）給客戶(hù)傳達(dá)美好的愿景

（2）用前后對(duì)比法告知使用了這款產(chǎn)品的人和沒(méi)有使用這款產(chǎn)品的人的現(xiàn)狀。

三、場(chǎng)景模擬

那我們現(xiàn)在進(jìn)行場(chǎng)景模擬，看如何用講故事的“套路”介紹我們的產(chǎn)品。

1、場(chǎng)景

現(xiàn)在你是一名產(chǎn)品經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)在實(shí)踐中研發(fā)出了“關(guān)鍵核心技術(shù)情報(bào)系統(tǒng)”，現(xiàn)在你要向政府的科技主管部門(mén)介紹這款產(chǎn)品：

2、講解

（一個(gè)人遭遇到一個(gè)問(wèn)題）我們走訪10幾個(gè)科技主管部門(mén)，他們?cè)谧鲰?xiàng)目部署的時(shí)候面臨著攻什么不明確、給誰(shuí)攻識(shí)別難，最終導(dǎo)致了項(xiàng)目部署低水平重復(fù)問(wèn)題。其實(shí)很多科技主管部門(mén)都很想有一個(gè)解決方案，讓科研項(xiàng)目部署在關(guān)鍵核心技術(shù)點(diǎn)上、讓攻關(guān)任務(wù)給合適的人攻關(guān)，能真正響應(yīng)二十大提出的“突破關(guān)鍵核心技術(shù)、實(shí)現(xiàn)高水平科技自立自強(qiáng)”。

（遇到了一位向?qū)В?/strong>我們真的很明白大家在科技攻關(guān)遇到的痛點(diǎn)，也希望通過(guò)大數(shù)據(jù)賦能間接為國(guó)家科技創(chuàng)新做貢獻(xiàn)，所以我們研發(fā)了一套“關(guān)鍵核心技術(shù)情報(bào)系統(tǒng)”。那這套系統(tǒng)已被XXX科技主管部門(mén)使用，獲得過(guò)XXX大獎(jiǎng)，得到了XXX肯定。