編輯導(dǎo)語：2022年，年初，先是北森向港交所提交招股書，然后是CDP緊跟而上。在短短數(shù)月之間，企業(yè)好消息不斷。于是，行業(yè)直呼：HR SaaS起風(fēng)了。但是，在頭部傳來好消息之后，HR SaaS的路真的好走了嗎？本文就來為大家聊一聊。

從實際情況來看，目前，一體化已成為企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，但是當(dāng)所有廠商在明確一體化的目標(biāo)之后，哪些企業(yè)又可以博得未來呢？

眾所周知，HR SaaS市場存在明顯的馬太效應(yīng)，因此，當(dāng)能力強(qiáng)、服務(wù)好的企業(yè)搶先占領(lǐng)市場后，其他廠商勢必摩拳擦掌，急速前進(jìn)，搶占剩余生存空間。

因此，HR SaaS雖然風(fēng)頭日盛，但廠商們的前路卻依舊不好走。

不過目標(biāo)既定，成功只是時間問題。通向一體化的道路很多，就看未來身處漩渦中的企業(yè)們?nèi)绾蝿俪隽恕?/p>

一、HR SaaS駛?cè)肟燔嚨?/h2>

當(dāng)前，HR SaaS發(fā)展勢頭良好。

從市場規(guī)模來看，2020年HR SaaS市場規(guī)模為27億，市場增長率為39.7%。艾瑞咨詢顯示，2025年HR SaaS規(guī)模將達(dá)到142億，迅猛增長的形勢讓HR SaaS順利進(jìn)入黃金發(fā)展時期。

而這和市場環(huán)境不無關(guān)系。

從政策層面來看，自2016年首次將云計算放入國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略核心地位起，近年來國家和政府持續(xù)出臺利好政策驅(qū)動行業(yè)發(fā)展。在數(shù)字中國的大趨勢下，企業(yè)紛紛啟動數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，HR SaaS便是在人力資源管理層面加速企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)。

從技術(shù)層面來看，隨著云計算基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和技術(shù)的成熟，云服務(wù)市場規(guī)模不斷增長，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的腳步也隨之加快。HR SaaS作為人力資源管理輕資產(chǎn)產(chǎn)品，交付靈活，降低企業(yè)現(xiàn)金流壓力，因此對企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型具有重要意義。

從人口層面來看，根據(jù)國家統(tǒng)計局顯示，中國2019年勞動力人口數(shù)量為8.1億，占中國總?cè)丝跀?shù)量的57.9%，勞動力總體呈上升趨勢，但就業(yè)市場用人單位呈現(xiàn)人才供不應(yīng)求態(tài)勢，因此企業(yè)急需使用HR SaaS軟件來推動人才管理。

可以看出，無論是政策因素，還是技術(shù)、人口因素，都推動著HR SaaS行業(yè)大步向前。

市場環(huán)境的利好，也催生了眾多玩家。據(jù)IT桔子顯示，過去幾年，HR SaaS賽道共成立了2318家公司，這些公司被行業(yè)粗暴的分為兩類：一體化和單模塊。

簡單而言，一體化指廠商覆蓋HR SaaS大部分功能模塊，比如北森，在經(jīng)過十多年的踐行后，形成了包含招聘云、人事云、薪酬云、假勤云、績效云、學(xué)習(xí)云等9朵云、近20個模塊在內(nèi)的一體化HR SaaS。

單模塊指只專注服務(wù)于某一特定場景和環(huán)節(jié)的單一模塊，代表廠商如專注企業(yè)培訓(xùn)的云學(xué)堂、以薪酬管理為核心的易路、專注企業(yè)招聘的MOKA等，業(yè)務(wù)較聚焦、專業(yè)，可以滿足企業(yè)在某些模塊的個性化需求。

因為目前HR SaaS整體滲透水平還較低，為此當(dāng)前每一類型的廠商都有比較大的增長空間。

二、更傾向一體化

HR SaaS廠商要想有長久發(fā)展，做一體化是必然且不容置疑的。

首先，客戶規(guī)模的改變，讓單模塊的劣勢越來越明顯

過去，國內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司采用了Copy to China的策略，從小企業(yè)客戶切入，然后轉(zhuǎn)戰(zhàn)中大客戶市場。

因為中小企業(yè)群體基數(shù)大，決策流程短，需求簡單，對標(biāo)準(zhǔn)化的HR SaaS系統(tǒng)容忍度高，因此單一模塊廠商也得到了很好的發(fā)展。

但是，后來人們發(fā)現(xiàn)，“從小到大”的路線在中國大部分SaaS企業(yè)身上并不靈光。

從企業(yè)生命周期來看，據(jù)全國工商聯(lián)合會編寫的《我國民營企業(yè)發(fā)展報告》藍(lán)皮書披露，中國民營企業(yè)的平均生命周期只有2.9年，而在美國和日本，中小企業(yè)的平均壽命分別為8.2年、12.5年，因此做小企業(yè)客戶，存在客戶留存率低的難題。

而根據(jù)SaaS領(lǐng)域的經(jīng)典公式，公司利潤=客戶數(shù)目*（客戶價值-獲客成本）-研發(fā)成本。在獲客成本和研發(fā)成本較為剛性的情況下，低用戶價值和低留存率就意味著持續(xù)的虧損，因此，HR SaaS服務(wù)商借助SMB客戶的確實現(xiàn)了擴(kuò)張但卻并不賺錢。

此外，國內(nèi)中小企業(yè)客戶總體的付費意愿還極低。因為相比“提效”，他們更看重“降成本”，因此很多中小企業(yè)并不舍得在軟件系統(tǒng)上花太多錢，這直接導(dǎo)致HR SaaS廠商難以規(guī)模化盈利。

當(dāng)HR SaaS服務(wù)商在中小客戶身上多次碰壁后，他們發(fā)現(xiàn)：大客戶才是出路。因為它們的生命周期更長、客單價更高，簽約之后轉(zhuǎn)換成本也更高，因此與大企業(yè)簽約，可獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，實現(xiàn)規(guī)?；?/p>

不過，如此一來，單模塊的劣勢便越來越明顯。

在使用體驗方面，企業(yè)如果選擇單一模塊系統(tǒng)，要打造一條完整的人力資源管理數(shù)據(jù)鏈，則需要采購多套系統(tǒng)，然而，系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)對接是否流暢是一個未知數(shù)。而一體化HR SaaS可以解決系統(tǒng)之間來回切換，體驗不流暢的問題。

在數(shù)據(jù)集成方面，單一模塊系統(tǒng)只能滿足部分管理需求，而一體化HR SaaS可以通過自身功能覆蓋企業(yè)管理全流程，形成完整的人力資源管理數(shù)據(jù)鏈，對企業(yè)人才管理決策提供完整、有效的數(shù)據(jù)支持。

在企業(yè)支付方面，一體化HR SaaS解決了企業(yè)一次性付費的成本壓力，采購一整套HR SaaS產(chǎn)品可以復(fù)制到各個部門，成本可以被分?jǐn)?，快速實現(xiàn)數(shù)字化管理需求，有助于提升企業(yè)綜合競爭力。

因此，相對于大客戶而言，一體化才是未來的方向。

其次，從今年的資本市場情況來看，中小型SaaS企業(yè)融資越來越難。而與中小型SaaS廠商拿錢難截然不同，頭部廠商在融資方面可以說是順風(fēng)順?biāo)?，因此，在前期特別需要輸血的SaaS賽道里，融資的競爭便轉(zhuǎn)嫁到商業(yè)模式的競爭。

因此，無論是從客戶需求角度、資本偏好角度，還是企業(yè)自身發(fā)展角度，HR SaaS廠商想要最終實現(xiàn)規(guī)模化盈利，走向一體化不可避免。

肯耐珂薩創(chuàng)始人兼CEO沈健也表示，行業(yè)內(nèi)至少已有兩三家有一定市場知名度的HR SaaS廠商，已從原來的單一模塊往一體化方向發(fā)展。

還有廠商因為目前的產(chǎn)品未準(zhǔn)備好向市場推出，所以對外宣傳是垂直單一模塊，但并不妨礙他們在內(nèi)部不斷地嘗試和孵化新模塊產(chǎn)品。

總而言之，一體化已成為行業(yè)勢不可擋的趨勢。

三、HR SaaS廠商如何實現(xiàn)一體化

雖然，HR SaaS廠商的歸宿是一體化，但是一體化并不是一件容易的事情，它需要足夠的耐心和長期的投入，圍繞客戶場景持續(xù)地打磨，這對所有廠商來說都是一個巨大的挑戰(zhàn)。

因此，廠商們選擇了三種路徑來實現(xiàn)目標(biāo)：

一類是傍平臺。即把一個獨立的功能模塊，嵌入到大型平臺中，單模塊廠商通過平臺推廣產(chǎn)品、獲得客戶，平臺通過單模塊廠商補(bǔ)足生態(tài)。

另一類是自研。比如北森，通過搭建PaaS平臺，滿足多業(yè)務(wù)場景需求，從而支撐企業(yè)對員工全生命周期的一站式服務(wù)和跨應(yīng)用、一體化的全景數(shù)據(jù)分析決策。

還有一類是收購。即通過收購、并購來擴(kuò)充業(yè)務(wù)線。比如國外的Workday就曾收購Rallyteam等廠商，延長業(yè)務(wù)線。

既然路徑明確，那這三類方式的優(yōu)缺點是什么呢？

對于傍平臺，優(yōu)點當(dāng)然是可快速獲得客戶，但是它們也很容易被取代。

以釘釘為例，其人力資源應(yīng)用板塊中包括74家企業(yè)，而且每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都不止一家企業(yè)在其中，以企業(yè)招聘為例，釘釘應(yīng)用中就有1號直聘、易招聘、鑫招聘、智能招聘等，同類廠商競爭激烈。

對于自研，缺點是需要大量資金投入。

比如北森。在提交上市招股書之前，北森已融到F輪，累計融資24億+人民幣，而每輪融到的資金，公司都會投入一部分至產(chǎn)品研發(fā)層面，可見資金對HR SaaS服務(wù)商的重要性。

但自研的優(yōu)點是可以形成高壁壘，實現(xiàn)規(guī)?；?。

還以北森為例。據(jù)IDC的報告，自2016年至今，北森連續(xù)五年位列中國HR SaaS市場占有率第一，并多次在權(quán)威媒體的企業(yè)服務(wù)軟件或人力資源科技榜單中位居榜首，成為行業(yè)天花板級別的存在。

國外同樣如此。以國際HR SaaS巨頭Workday為例，上市后Workday的市值直接逼近95億美元，直接蓋過Oracle的風(fēng)頭。

對于收購，優(yōu)點是可以快速實現(xiàn)一體化，缺點當(dāng)然也比較明顯。

薪人薪事CEO常興龍就曾表示：“目前為止，無論國內(nèi)、國外，就我認(rèn)知的范圍內(nèi)，在市面上確實沒有看到哪家公司能夠把不同HR SaaS公司單模塊系統(tǒng)組合成一套HR SaaS完整系統(tǒng)賣給客戶的。理論中可行，但在實踐中有各種各樣的權(quán)限和統(tǒng)一布局等問題。”

在他看來，除非有額外條件支持，例如需要一方很強(qiáng)大或基于資本的整合力量實現(xiàn)。

當(dāng)前，各廠商都在向一體化靠近，而不管路徑如何，新的戰(zhàn)爭已經(jīng)打響。美團(tuán)的二把手王惠文曾在外賣大戰(zhàn)中說：只要對手還在，就不能定義結(jié)束。因此，HR SaaS無一廠商可以置身事外。

作者：不二；公眾號：ToB行業(yè)頭條

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