美業(yè)SaaS的創(chuàng)業(yè)分享之[策略]:用免費換流量并不是一個好主意

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編輯導(dǎo)語:如今,免費的軟件多了,彷佛免費已經(jīng)成為了王道,任何軟件都需要通過免費才能夠繼續(xù)發(fā)展。然而對于美業(yè)SaaS來說,用免費換流量卻并不一定是一個好主意。接下來,我們一起來看本文作者的詳細(xì)分析。

我們在做美業(yè)SaaS這么多年里面,經(jīng)常會有人在旁邊給我們出主意:這個軟件你們得免費,得弄一牛逼模式,馬上就鋪開了;你得用互聯(lián)網(wǎng)思維,這年頭互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品誰還收費啊,免費才是王道。

你看微信、支付寶,哪個牛逼的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不是免費的?你看以前那個紛享銷客還收費,現(xiàn)在ToB最牛逼的釘釘,一開啟免費模式,馬上就把這些同行干死了。

乍一聽,還真的挺有道理,畢竟互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最靠近錢的也就那么幾個業(yè)務(wù)——電商、游戲、廣告。也只有免費能夠打破門檻,能夠快速得到流量,然后通過流量變現(xiàn)收割一波紅利。

但是,別忘了美業(yè)SaaS是一個垂直且小眾的領(lǐng)域。我們這一款產(chǎn)品流量的天花板,可能撐死也就只是個C端產(chǎn)品的地下室。

舉個例子:今年,疫情期間帶火了線上教育。坊間傳聞,猿輔導(dǎo)這種APP,一天的開屏廣告都能賣到1500萬。對于C端產(chǎn)品來說,100萬用戶基本上可以算是剛?cè)腴T。但是,放在垂直領(lǐng)域的B端產(chǎn)品,多久能夠達(dá)到100萬用戶?

再說回到釘釘,釘釘是面對全國所有的企業(yè)做辦公應(yīng)用,除了部分富二代和房東太太,其他的是個正常人就得上班吧?

不管是老板還是員工,他們都是釘釘?shù)挠脩?。所以理論上來講,釘釘雖然是一個ToB的產(chǎn)品,但是本質(zhì)上,釘釘?shù)牧髁刻旎ò搴椭Ц秾?、微信這類國民級的應(yīng)用沒有云泥之別。

回到垂直類美業(yè)SaaS的產(chǎn)品,捫心自問,你的流量真的足以支撐你變現(xiàn)嗎?

根據(jù)美團(tuán)的報告顯示,全國的美容門店大概200-300萬家。就算有一家公司牛逼到市場覆蓋率達(dá)到驚人的百分之五十,用戶量撐死到頂也就幾百萬個。

DAU有多少呢?

說回美業(yè)SaaS這門生意,用免費換流量,到底是不是個好主意呢?我們不要一概而論,就從免費和流量兩個方向去看。

先說美業(yè)SaaS的免費吧,假如真的免費了,我們就要考慮幾個非?,F(xiàn)實的問題。

一、如何不對現(xiàn)有的銷售和營銷體系產(chǎn)生雪崩效應(yīng)

常規(guī)的SaaS公司,基本上營收都是來自于售賣產(chǎn)品的那點微薄收入。哪怕是金蝶、用友這種國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的系統(tǒng)公司,也不外如是。

也正是因為SaaS產(chǎn)品客單價低、成單周期長、資金回籠慢,所以很多人就指出,干脆不要這個賣系統(tǒng)的錢了——全免費、專注跑量、把用戶量做起來自然有錢了。

對于恐龍來說,小雞仔還不夠它塞牙縫,不如放棄,用來釣魚。但恐龍看不上的小雞仔對于禿鷲可能就是肥美的中餐,外界看來食之無味的這點小利潤,正是維持SaaS公司銷售和日常部分開支的現(xiàn)金牛。

美業(yè)SaaS并不是一個簡單的標(biāo)準(zhǔn)商品,而是需要地推人員或銷售人員上門去商戶拜訪、談單、溝通協(xié)調(diào)、梳理門店日常業(yè)務(wù)流程,最終讓門店決策者滿意并為之掏錢買單。

我們姑且用美業(yè)的說法稱之為“售前”,那么售前過程中產(chǎn)生的車馬費,公司需要為之買單吧?

以我們?nèi)粘3蓡螢槔粋€銷售跑一趟,同城的也還好,如果是鄰市,還要坐高鐵和動車,打車。如果客戶過來公司考察,得吃飯吧,一頓盒飯都要20了,況且客戶過來你真能好意思點盒飯?

這個過程中,實際售前會投入成本達(dá)到多少,也因客戶規(guī)模大小而定,這個是售前經(jīng)費。

說完售前經(jīng)費,我們再來說售后體系。

美業(yè)SaaS在使用中,需要客服進(jìn)行售后服務(wù)吧,每個客服的考評指標(biāo)都是跟錢掛鉤的,商戶入網(wǎng)越多,說明這個客服越有能力,也越盡職盡責(zé)。

假如說SaaS系統(tǒng)免費了,商戶入網(wǎng)不管多少都是0元,公司是打算自墊腰包給這個客服提成呢,還是這個客服沒錢拿,就當(dāng)個雷鋒做好人好事呢?

——這個是售后經(jīng)費。

說完售后經(jīng)費我們再來說經(jīng)銷體系,假如我是使用SaaS的用戶,現(xiàn)在我要轉(zhuǎn)介紹一個朋友使用,如果系統(tǒng)全免費了,我給SaaS公司介紹客戶的動力是什么呢?給我免年費?

但系統(tǒng)本身就免費了??!那只能真金白銀給我返錢了。

那這個錢,誰來掏腰包?還是得SaaS公司來掏啊!

我們會看到,在售前、售后、經(jīng)銷體系任何一個環(huán)節(jié),經(jīng)費都是最大的支撐環(huán)節(jié),除非是釘釘這種背后有阿里巴巴這種金主爸爸撐腰,可以燒他十個億,所有的環(huán)節(jié)和管道都能用輸血的資金撐著。

而普通的美業(yè)SaaS公司,一旦免費,所有搭建起來的體系都會被擊穿。因為沒有錢、沒有利潤,每個環(huán)節(jié)都會失去助推的力量,而普通SaaS公司也不可能隨隨便便就能拿出幾千萬上億來燒。

除了經(jīng)費之外,搭建銷售、地推、技術(shù)、產(chǎn)品、營銷、客服一整套體系,本身也是需要資金和費用。如果全免費,就相當(dāng)于水庫被炸開了一個口子,直接就決堤了。

美業(yè)幫當(dāng)初年費收到了9800一年一家店,最終還是以資金鏈斷裂暗淡收場。所以,除非巨有錢,否則,免費并不是一個好主意。

二、如何進(jìn)行成本轉(zhuǎn)嫁

互聯(lián)網(wǎng)有個非常出名的羊毛理論,羊毛出在豬身上狗買單。

基本上在C端產(chǎn)品被安排的明明白白的,比如微信,用戶不用花一毛錢,但是跳一跳上面放個阿迪達(dá)斯廣告——2000萬,朋友圈寶馬廣告——500萬。

所以微信團(tuán)隊年終獎發(fā)頂配iPhone,發(fā)28個月年終獎,有錢,任性!所有的成本,都劫富濟(jì)貧轉(zhuǎn)嫁到廣告商身上了。用戶使用過程中,只管爽且一毛錢不用花。

那么在美業(yè)SaaS領(lǐng)域,如果不收系統(tǒng)的錢,有哪些地方可以進(jìn)行這種騷操作呢?直白點來說,就是賣系統(tǒng)之外,如何拓展其他的營收渠道?

不得不說美業(yè)幫在美業(yè)SaaS領(lǐng)域干了很多前無古人的事,開創(chuàng)了美業(yè)信息化的時代,當(dāng)初美業(yè)幫在APP的發(fā)現(xiàn)欄目中放了一個美業(yè)采銷平臺。上面賣毛巾賣美容用品,具體的成交量和效果不得而知。

但是這個就涉及到另外一個很重要的議題,也就是我想談的關(guān)于定位的問題《美業(yè)SaaS的定位到底是工具還是平臺》。

成本轉(zhuǎn)嫁,是一個非常復(fù)雜的問題,涉及到商業(yè)模式、戰(zhàn)略定位等問題。我水平有限,三言兩語說不明白的,如果能夠搞的明白,中國也不至于SaaS領(lǐng)域到現(xiàn)在為止也沒有salesforce這種公司了。

說完免費,我們再來說流量。

提出SaaS免費的人,出發(fā)點無一例外都是為了流量。不然現(xiàn)在這個商業(yè)社會,哪個老板會用上百萬上千萬的成本和數(shù)年的時間去做一款公益性的產(chǎn)品嗎?

免費換流量,先不說能不能換到,我們就按照最好的預(yù)期來講,真的換到了流量,和預(yù)期的能夠一樣嗎?

假設(shè)咱們現(xiàn)在已經(jīng)手握流量,接下來的一個問題,美業(yè)SaaS中的流量,如何變現(xiàn)?

很多人又會嗤之以鼻,這思維不行啊,有流量還不好變現(xiàn)啊,這年代只要有流量都可以變現(xiàn)啊。

其實不一樣,流量和流量之間,還是有巨大的差異的。頂流和不入流,這差異就像現(xiàn)在如日中天的肖戰(zhàn)和十八線小明星一樣不可同日而語。

舉個例子:抖音百分之70-80都是女人在刷,假如你是一個做科普的賬號,你認(rèn)為你的賬號粉絲天花板是多少?

接下來假設(shè)你搞到粉絲了,你一個做科普的,不可能去賣香奈兒和姨媽巾吧?那么你這個變現(xiàn)途徑是不是窄了很多?

如果你的賬號都是男粉,而你本身也不是靠姿色博出位的,并不能通過嬌滴滴的“大哥游艇刷起來”拉動打賞和消費,那是不是意味著你這個賬號變現(xiàn)的途徑又窄了很多?

畢竟消費分析上寫得明明白白:兒童 > 少女 > 少婦 > 老人 > 狗 > 男人。

所以,同樣的道理,美業(yè)SaaS換來的流量,價值有多大,變現(xiàn)途徑是怎樣的?

上海的博卡做了十幾年,在美發(fā)領(lǐng)域也算是獨樹一幟了,年初剛拿到口碑戰(zhàn)略投資1個億。旗下的用戶也不算少了,大家有沒有看到他的流量池,有沒有看到他在流量變現(xiàn)上的布局?

反正我是沒有看到,或者說做的不算太成功,所以并不被外界所知道。

三、美業(yè)SaaS的流量是怎樣的?

1. B端幾乎95%都是女人

少量男人在美業(yè)參與管理、后勤、財務(wù)、運營等工作,但是大量的業(yè)務(wù)、服務(wù)等,都是女人;最多的群體是美容師、美甲師、美療師等技師類的人群,00后陸續(xù)登場,一波接一波的后浪前仆后繼。

這個群體,有個特點:家庭條件普通,很多甚至高中沒上完就出來打工了,畢竟家境出身好的有錢的基本上都上大學(xué)出來做文員,也不會去做服務(wù)業(yè)。

所以,B端用戶普遍的消費能力不會特別高。但是年輕女孩都會有個特點,消費意愿特別強(qiáng)烈。再加上美業(yè)里面對員工普遍的教育就是“女人要對自己好,自立自強(qiáng),否則以后成了黃臉婆,老公會拋棄” 。

所以,美業(yè)B端SaaS的這波流量,大多數(shù)買不起多貴多高端的,但是舍得買,舍得為自己花錢。

2. C端基本上都是女人

當(dāng)然有些人會不理解,哪里來的C端。

其實SaaS的用戶本身就是給終端顧客提供服務(wù)的B端,商戶將客戶放在系統(tǒng)中進(jìn)行管理和跟進(jìn),自然就成為了系統(tǒng)中的C端了。

美業(yè)SaaS的C端,囊括了一批有錢,懂得享受生活的女人、拆遷戶、本地人、八套房、賓利、珠江新城、離異、老公出軌、缺愛等等關(guān)鍵詞簡直不要太多,我們團(tuán)隊內(nèi)部經(jīng)常開玩笑說我們系統(tǒng)里面就有一部中國富婆通訊錄。

這一波流量,的確可以算是極有價值的高凈值高消費人群。

但是,另外一個嚴(yán)重的問題來了,誰都知道這是極具價值的流量,但是這不是你SaaS公司的流量——這是門店在寸土寸金的商業(yè)街上開店、拓客、拉人一步步構(gòu)建的私有流量。

SaaS公司憑什么就能夠因為給商戶提供服務(wù)就坐享這波紅利?

換言之,你免費拉過來的流量,有價值嗎?

有,但是跟你有關(guān)嗎?

物業(yè)把房子免費讓客人住了,難道說客人在房間里放了個愛馬仕真皮包,這個包就歸物業(yè)和客人共同擁有的財產(chǎn)嗎?

并不是。

所以這一波流量,是一個金礦,但不是美業(yè)SaaS公司的金礦?;蛘哒f,開采權(quán)歸屬SaaS公司和商戶共同所有(在關(guān)于營銷的文章中我們一起探討,怎樣開采這個礦區(qū)《模式,只是看起來很美好》)。

除了高凈值資產(chǎn)的富婆流量,B端那些技師、美容師、服務(wù)人員,同樣是一筆金礦,她們本身并不是高消費群體,無法產(chǎn)生直接的大量消費行為。但是,誰也不能否認(rèn)她們是這個行業(yè)最好的生產(chǎn)資料。

在美業(yè),再考究的裝修,再奢華的儀器,最終還是要落實到服務(wù),而服務(wù)最終還是要靠人。

服務(wù)業(yè)的流動性極高,每個老板都在愁招人留人,在專門做美業(yè)招聘的138平臺上,隨便注冊一個賬號找工作,一天電話要被打爆20次。

大家都知道營銷鬼才的雕爺牛腩,后面再次創(chuàng)業(yè)又做了個上門服務(wù)的產(chǎn)品叫“河貍家”,上面都是獨立服務(wù)的手藝人。

各位,對于河貍家來說,這波B端手藝人的流量,對他們來說,是不是礦區(qū)?

必須是,但是這也是B端最不能容忍的事情。

如果說那個美業(yè)SaaS公司笨蛋到跟類似這種公司合作,就直接意味著昭告天下:你用我們SaaS系統(tǒng),我們就會把你的員工輸送到手藝人平臺,這不是自己給自己屁股上裝炸彈嗎?

這個流量,大家都覬覦啊,但是你能動嗎?

千萬不敢動!動了就是找死!

富婆流量不能動,從業(yè)流量不能動,所以美業(yè)SaaS都在打什么主意呢?

有了大量商戶入駐,做大商戶流量,然后做供應(yīng)鏈,切入采銷機(jī)制。看起來,也只有這個渠道不會動商戶的奶酪,而且是在給商戶提供增值服務(wù)。

那么這個風(fēng)險和機(jī)遇在哪里呢,我們在《美業(yè)SaaS的定位到底是工具還是平臺》來嘮嘮。

網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)常有個梗,說十塊錢的快餐都是男人在吃,三十塊的喜茶只有女人在喝。

美業(yè)SaaS里面大數(shù)據(jù)統(tǒng)計的結(jié)果,會呈現(xiàn)出兩個割裂的世界:C端的富婆開著賓利慕尚,從珠江新城20萬一個方的僑鑫匯悅臺來到美業(yè)門店,給她來上卡項的B端服務(wù)人員可能來自于偏遠(yuǎn)的云貴川小鎮(zhèn),住在棠下牌坊后的握手樓里。

早上畫著精致的妝容經(jīng)過嘈雜的城中村包子鋪和豬腳飯門口,在金碧輝煌的會所給有錢人做服務(wù),聽著富太們聊拆遷征地的故事,人生彼此交錯又彼此平行。

互聯(lián)網(wǎng)有個說法,免費就是最貴的。但是在美業(yè)SaaS的領(lǐng)域,免費,一定是最好的嗎?

 

本文由 @老居 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Pexels,基于 CC0 協(xié)議

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評論
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  1. 對,看了博卡都沒有動作,也覺得美業(yè)真的是一個很定制 很個性需求的東西,變現(xiàn)除非改變生態(tài)

    來自北京 回復(fù)
  2. 筆鋒犀利,每個論點都有力度,作者有點東西的!

    來自上海 回復(fù)
  3. 寫得挺好的

    來自廣東 回復(fù)
    1. 看懂都是美業(yè)人

      來自廣東 回復(fù)
  4. 流量變現(xiàn),哪些流量能動,哪些流量不能動,慎之又慎?。。?!

    來自天津 回復(fù)
    1. 是的!變現(xiàn)渠道千千萬,首先不能無底線!

      來自廣東 回復(fù)
  5. 同美業(yè),有機(jī)會可以交流下

    來自上海 回復(fù)
    1. 美業(yè)SaaS從業(yè)者,估計一說也是生面孔的老朋友。撩起來。

      來自廣東 回復(fù)
  6. 結(jié)尾沒看明白所以然

    來自北京 回復(fù)
    1. ?? 哈哈。C端流量都是富婆。B端從業(yè)者大多出身赤貧。

      來自廣東 回復(fù)