編輯導(dǎo)語：如今，免費(fèi)的軟件多了，彷佛免費(fèi)已經(jīng)成為了王道，任何軟件都需要通過免費(fèi)才能夠繼續(xù)發(fā)展。然而對(duì)于美業(yè)SaaS來說，用免費(fèi)換流量卻并不一定是一個(gè)好主意。接下來，我們一起來看本文作者的詳細(xì)分析。

我們?cè)谧雒罉I(yè)SaaS這么多年里面，經(jīng)常會(huì)有人在旁邊給我們出主意：這個(gè)軟件你們得免費(fèi)，得弄一牛逼模式，馬上就鋪開了；你得用互聯(lián)網(wǎng)思維，這年頭互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品誰還收費(fèi)啊，免費(fèi)才是王道。

你看微信、支付寶，哪個(gè)牛逼的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不是免費(fèi)的？你看以前那個(gè)紛享銷客還收費(fèi)，現(xiàn)在ToB最牛逼的釘釘，一開啟免費(fèi)模式，馬上就把這些同行干死了。

乍一聽，還真的挺有道理，畢竟互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最靠近錢的也就那么幾個(gè)業(yè)務(wù)——電商、游戲、廣告。也只有免費(fèi)能夠打破門檻，能夠快速得到流量，然后通過流量變現(xiàn)收割一波紅利。

但是，別忘了美業(yè)SaaS是一個(gè)垂直且小眾的領(lǐng)域。我們這一款產(chǎn)品流量的天花板，可能撐死也就只是個(gè)C端產(chǎn)品的地下室。

舉個(gè)例子：今年，疫情期間帶火了線上教育。坊間傳聞，猿輔導(dǎo)這種APP，一天的開屏廣告都能賣到1500萬。對(duì)于C端產(chǎn)品來說，100萬用戶基本上可以算是剛?cè)腴T。但是，放在垂直領(lǐng)域的B端產(chǎn)品，多久能夠達(dá)到100萬用戶？

再說回到釘釘，釘釘是面對(duì)全國所有的企業(yè)做辦公應(yīng)用，除了部分富二代和房東太太，其他的是個(gè)正常人就得上班吧？

不管是老板還是員工，他們都是釘釘?shù)挠脩?。所以理論上來講，釘釘雖然是一個(gè)ToB的產(chǎn)品，但是本質(zhì)上，釘釘?shù)牧髁刻旎ò搴椭Ц秾殹⑽⑿胚@類國民級(jí)的應(yīng)用沒有云泥之別。

回到垂直類美業(yè)SaaS的產(chǎn)品，捫心自問，你的流量真的足以支撐你變現(xiàn)嗎？

根據(jù)美團(tuán)的報(bào)告顯示，全國的美容門店大概200-300萬家。就算有一家公司牛逼到市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到驚人的百分之五十，用戶量撐死到頂也就幾百萬個(gè)。

DAU有多少呢？

說回美業(yè)SaaS這門生意，用免費(fèi)換流量，到底是不是個(gè)好主意呢？我們不要一概而論，就從免費(fèi)和流量兩個(gè)方向去看。

先說美業(yè)SaaS的免費(fèi)吧，假如真的免費(fèi)了，我們就要考慮幾個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問題。

一、如何不對(duì)現(xiàn)有的銷售和營銷體系產(chǎn)生雪崩效應(yīng)

常規(guī)的SaaS公司，基本上營收都是來自于售賣產(chǎn)品的那點(diǎn)微薄收入。哪怕是金蝶、用友這種國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的系統(tǒng)公司，也不外如是。

也正是因?yàn)镾aaS產(chǎn)品客單價(jià)低、成單周期長、資金回籠慢，所以很多人就指出，干脆不要這個(gè)賣系統(tǒng)的錢了——全免費(fèi)、專注跑量、把用戶量做起來自然有錢了。

對(duì)于恐龍來說，小雞仔還不夠它塞牙縫，不如放棄，用來釣魚。但恐龍看不上的小雞仔對(duì)于禿鷲可能就是肥美的中餐，外界看來食之無味的這點(diǎn)小利潤，正是維持SaaS公司銷售和日常部分開支的現(xiàn)金牛。

美業(yè)SaaS并不是一個(gè)簡單的標(biāo)準(zhǔn)商品，而是需要地推人員或銷售人員上門去商戶拜訪、談單、溝通協(xié)調(diào)、梳理門店日常業(yè)務(wù)流程，最終讓門店決策者滿意并為之掏錢買單。

我們姑且用美業(yè)的說法稱之為“售前”，那么售前過程中產(chǎn)生的車馬費(fèi)，公司需要為之買單吧？

以我們?nèi)粘３蓡螢槔粋€(gè)銷售跑一趟，同城的也還好，如果是鄰市，還要坐高鐵和動(dòng)車，打車。如果客戶過來公司考察，得吃飯吧，一頓盒飯都要20了，況且客戶過來你真能好意思點(diǎn)盒飯？

這個(gè)過程中，實(shí)際售前會(huì)投入成本達(dá)到多少，也因客戶規(guī)模大小而定，這個(gè)是售前經(jīng)費(fèi)。

說完售前經(jīng)費(fèi)，我們?cè)賮碚f售后體系。

美業(yè)SaaS在使用中，需要客服進(jìn)行售后服務(wù)吧，每個(gè)客服的考評(píng)指標(biāo)都是跟錢掛鉤的，商戶入網(wǎng)越多，說明這個(gè)客服越有能力，也越盡職盡責(zé)。

假如說SaaS系統(tǒng)免費(fèi)了，商戶入網(wǎng)不管多少都是0元，公司是打算自墊腰包給這個(gè)客服提成呢，還是這個(gè)客服沒錢拿，就當(dāng)個(gè)雷鋒做好人好事呢？

——這個(gè)是售后經(jīng)費(fèi)。

說完售后經(jīng)費(fèi)我們?cè)賮碚f經(jīng)銷體系，假如我是使用SaaS的用戶，現(xiàn)在我要轉(zhuǎn)介紹一個(gè)朋友使用，如果系統(tǒng)全免費(fèi)了，我給SaaS公司介紹客戶的動(dòng)力是什么呢？給我免年費(fèi)？

但系統(tǒng)本身就免費(fèi)了??！那只能真金白銀給我返錢了。

那這個(gè)錢，誰來掏腰包？還是得SaaS公司來掏??！

我們會(huì)看到，在售前、售后、經(jīng)銷體系任何一個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)費(fèi)都是最大的支撐環(huán)節(jié)，除非是釘釘這種背后有阿里巴巴這種金主爸爸撐腰，可以燒他十個(gè)億，所有的環(huán)節(jié)和管道都能用輸血的資金撐著。

而普通的美業(yè)SaaS公司，一旦免費(fèi)，所有搭建起來的體系都會(huì)被擊穿。因?yàn)闆]有錢、沒有利潤，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)失去助推的力量，而普通SaaS公司也不可能隨隨便便就能拿出幾千萬上億來燒。

除了經(jīng)費(fèi)之外，搭建銷售、地推、技術(shù)、產(chǎn)品、營銷、客服一整套體系，本身也是需要資金和費(fèi)用。如果全免費(fèi)，就相當(dāng)于水庫被炸開了一個(gè)口子，直接就決堤了。

美業(yè)幫當(dāng)初年費(fèi)收到了9800一年一家店，最終還是以資金鏈斷裂暗淡收?qǐng)觥Ｋ?，除非巨有錢，否則，免費(fèi)并不是一個(gè)好主意。

二、如何進(jìn)行成本轉(zhuǎn)嫁

互聯(lián)網(wǎng)有個(gè)非常出名的羊毛理論，羊毛出在豬身上狗買單。

基本上在C端產(chǎn)品被安排的明明白白的，比如微信，用戶不用花一毛錢，但是跳一跳上面放個(gè)阿迪達(dá)斯廣告——2000萬，朋友圈寶馬廣告——500萬。

所以微信團(tuán)隊(duì)年終獎(jiǎng)發(fā)頂配iPhone，發(fā)28個(gè)月年終獎(jiǎng)，有錢，任性！所有的成本，都劫富濟(jì)貧轉(zhuǎn)嫁到廣告商身上了。用戶使用過程中，只管爽且一毛錢不用花。

那么在美業(yè)SaaS領(lǐng)域，如果不收系統(tǒng)的錢，有哪些地方可以進(jìn)行這種騷操作呢？直白點(diǎn)來說，就是賣系統(tǒng)之外，如何拓展其他的營收渠道？

不得不說美業(yè)幫在美業(yè)SaaS領(lǐng)域干了很多前無古人的事，開創(chuàng)了美業(yè)信息化的時(shí)代，當(dāng)初美業(yè)幫在APP的發(fā)現(xiàn)欄目中放了一個(gè)美業(yè)采銷平臺(tái)。上面賣毛巾賣美容用品，具體的成交量和效果不得而知。

但是這個(gè)就涉及到另外一個(gè)很重要的議題，也就是我想談的關(guān)于定位的問題《美業(yè)SaaS的定位到底是工具還是平臺(tái)》。

成本轉(zhuǎn)嫁，是一個(gè)非常復(fù)雜的問題，涉及到商業(yè)模式、戰(zhàn)略定位等問題。我水平有限，三言兩語說不明白的，如果能夠搞的明白，中國也不至于SaaS領(lǐng)域到現(xiàn)在為止也沒有salesforce這種公司了。

說完免費(fèi)，我們?cè)賮碚f流量。

提出SaaS免費(fèi)的人，出發(fā)點(diǎn)無一例外都是為了流量。不然現(xiàn)在這個(gè)商業(yè)社會(huì)，哪個(gè)老板會(huì)用上百萬上千萬的成本和數(shù)年的時(shí)間去做一款公益性的產(chǎn)品嗎？

免費(fèi)換流量，先不說能不能換到，我們就按照最好的預(yù)期來講，真的換到了流量，和預(yù)期的能夠一樣嗎？

假設(shè)咱們現(xiàn)在已經(jīng)手握流量，接下來的一個(gè)問題，美業(yè)SaaS中的流量，如何變現(xiàn)？

很多人又會(huì)嗤之以鼻，這思維不行啊，有流量還不好變現(xiàn)啊，這年代只要有流量都可以變現(xiàn)啊。

其實(shí)不一樣，流量和流量之間，還是有巨大的差異的。頂流和不入流，這差異就像現(xiàn)在如日中天的肖戰(zhàn)和十八線小明星一樣不可同日而語。

舉個(gè)例子：抖音百分之70-80都是女人在刷，假如你是一個(gè)做科普的賬號(hào)，你認(rèn)為你的賬號(hào)粉絲天花板是多少？

接下來假設(shè)你搞到粉絲了，你一個(gè)做科普的，不可能去賣香奈兒和姨媽巾吧？那么你這個(gè)變現(xiàn)途徑是不是窄了很多？

如果你的賬號(hào)都是男粉，而你本身也不是靠姿色博出位的，并不能通過嬌滴滴的“大哥游艇刷起來”拉動(dòng)打賞和消費(fèi)，那是不是意味著你這個(gè)賬號(hào)變現(xiàn)的途徑又窄了很多？

畢竟消費(fèi)分析上寫得明明白白：兒童 > 少女 > 少婦 > 老人 > 狗 > 男人。

所以，同樣的道理，美業(yè)SaaS換來的流量，價(jià)值有多大，變現(xiàn)途徑是怎樣的？

上海的博卡做了十幾年，在美發(fā)領(lǐng)域也算是獨(dú)樹一幟了，年初剛拿到口碑戰(zhàn)略投資1個(gè)億。旗下的用戶也不算少了，大家有沒有看到他的流量池，有沒有看到他在流量變現(xiàn)上的布局？

反正我是沒有看到，或者說做的不算太成功，所以并不被外界所知道。

三、美業(yè)SaaS的流量是怎樣的？

1. B端幾乎95%都是女人

少量男人在美業(yè)參與管理、后勤、財(cái)務(wù)、運(yùn)營等工作，但是大量的業(yè)務(wù)、服務(wù)等，都是女人；最多的群體是美容師、美甲師、美療師等技師類的人群，00后陸續(xù)登場(chǎng)，一波接一波的后浪前仆后繼。

這個(gè)群體，有個(gè)特點(diǎn)：家庭條件普通，很多甚至高中沒上完就出來打工了，畢竟家境出身好的有錢的基本上都上大學(xué)出來做文員，也不會(huì)去做服務(wù)業(yè)。

所以，B端用戶普遍的消費(fèi)能力不會(huì)特別高。但是年輕女孩都會(huì)有個(gè)特點(diǎn)，消費(fèi)意愿特別強(qiáng)烈。再加上美業(yè)里面對(duì)員工普遍的教育就是“女人要對(duì)自己好，自立自強(qiáng)，否則以后成了黃臉婆，老公會(huì)拋棄” 。

所以，美業(yè)B端SaaS的這波流量，大多數(shù)買不起多貴多高端的，但是舍得買，舍得為自己花錢。

2. C端基本上都是女人

當(dāng)然有些人會(huì)不理解，哪里來的C端。

其實(shí)SaaS的用戶本身就是給終端顧客提供服務(wù)的B端，商戶將客戶放在系統(tǒng)中進(jìn)行管理和跟進(jìn)，自然就成為了系統(tǒng)中的C端了。

美業(yè)SaaS的C端，囊括了一批有錢，懂得享受生活的女人、拆遷戶、本地人、八套房、賓利、珠江新城、離異、老公出軌、缺愛等等關(guān)鍵詞簡直不要太多，我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部經(jīng)常開玩笑說我們系統(tǒng)里面就有一部中國富婆通訊錄。

這一波流量，的確可以算是極有價(jià)值的高凈值高消費(fèi)人群。

但是，另外一個(gè)嚴(yán)重的問題來了，誰都知道這是極具價(jià)值的流量，但是這不是你SaaS公司的流量——這是門店在寸土寸金的商業(yè)街上開店、拓客、拉人一步步構(gòu)建的私有流量。

SaaS公司憑什么就能夠因?yàn)榻o商戶提供服務(wù)就坐享這波紅利？

換言之，你免費(fèi)拉過來的流量，有價(jià)值嗎？

有，但是跟你有關(guān)嗎？

物業(yè)把房子免費(fèi)讓客人住了，難道說客人在房間里放了個(gè)愛馬仕真皮包，這個(gè)包就歸物業(yè)和客人共同擁有的財(cái)產(chǎn)嗎？

并不是。

所以這一波流量，是一個(gè)金礦，但不是美業(yè)SaaS公司的金礦?；蛘哒f，開采權(quán)歸屬SaaS公司和商戶共同所有（在關(guān)于營銷的文章中我們一起探討，怎樣開采這個(gè)礦區(qū)《模式，只是看起來很美好》）。

除了高凈值資產(chǎn)的富婆流量，B端那些技師、美容師、服務(wù)人員，同樣是一筆金礦，她們本身并不是高消費(fèi)群體，無法產(chǎn)生直接的大量消費(fèi)行為。但是，誰也不能否認(rèn)她們是這個(gè)行業(yè)最好的生產(chǎn)資料。

在美業(yè)，再考究的裝修，再奢華的儀器，最終還是要落實(shí)到服務(wù)，而服務(wù)最終還是要靠人。

服務(wù)業(yè)的流動(dòng)性極高，每個(gè)老板都在愁招人留人，在專門做美業(yè)招聘的138平臺(tái)上，隨便注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)找工作，一天電話要被打爆20次。

大家都知道營銷鬼才的雕爺牛腩，后面再次創(chuàng)業(yè)又做了個(gè)上門服務(wù)的產(chǎn)品叫“河貍家”，上面都是獨(dú)立服務(wù)的手藝人。

各位，對(duì)于河貍家來說，這波B端手藝人的流量，對(duì)他們來說，是不是礦區(qū)？

必須是，但是這也是B端最不能容忍的事情。

如果說那個(gè)美業(yè)SaaS公司笨蛋到跟類似這種公司合作，就直接意味著昭告天下：你用我們SaaS系統(tǒng)，我們就會(huì)把你的員工輸送到手藝人平臺(tái)，這不是自己給自己屁股上裝炸彈嗎？

這個(gè)流量，大家都覬覦啊，但是你能動(dòng)嗎？

千萬不敢動(dòng)！動(dòng)了就是找死！

富婆流量不能動(dòng)，從業(yè)流量不能動(dòng)，所以美業(yè)SaaS都在打什么主意呢？

有了大量商戶入駐，做大商戶流量，然后做供應(yīng)鏈，切入采銷機(jī)制?？雌饋恚仓挥羞@個(gè)渠道不會(huì)動(dòng)商戶的奶酪，而且是在給商戶提供增值服務(wù)。

那么這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇在哪里呢，我們?cè)凇睹罉I(yè)SaaS的定位到底是工具還是平臺(tái)》來嘮嘮。

網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)常有個(gè)梗，說十塊錢的快餐都是男人在吃，三十塊的喜茶只有女人在喝。

美業(yè)SaaS里面大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，會(huì)呈現(xiàn)出兩個(gè)割裂的世界：C端的富婆開著賓利慕尚，從珠江新城20萬一個(gè)方的僑鑫匯悅臺(tái)來到美業(yè)門店，給她來上卡項(xiàng)的B端服務(wù)人員可能來自于偏遠(yuǎn)的云貴川小鎮(zhèn)，住在棠下牌坊后的握手樓里。

早上畫著精致的妝容經(jīng)過嘈雜的城中村包子鋪和豬腳飯門口，在金碧輝煌的會(huì)所給有錢人做服務(wù)，聽著富太們聊拆遷征地的故事，人生彼此交錯(cuò)又彼此平行。

互聯(lián)網(wǎng)有個(gè)說法，免費(fèi)就是最貴的。但是在美業(yè)SaaS的領(lǐng)域，免費(fèi)，一定是最好的嗎？

本文由 @老居 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議