隨著互聯(lián)網(wǎng)和社交軟件的發(fā)展，社交電商也成為人們眼中“香饃饃”，事實真是如此嗎？本文分析社交電商的三個階段，并告訴你不同的人應該怎樣擁抱社交電商。

一、社交電商的三個階段

1.?階段一：信任驅動

這個階段主要是自用省錢和分享賺錢。

1）自用省錢

主要是平臺給你馬上看得見的實惠，因此這個角度來說，好省、粉象、蜜源這樣的淘客平臺，拼多多這樣的純社交電商，芬香、淘小鋪這樣的社群代理社交電商都是消費者的潛在選擇。

對于占絕大多數(shù)的下沉用戶來說，決定最終選擇的主要是價格的問題，哪里便宜去哪里，所以很明顯地看到拼多多和淘客優(yōu)惠券的火爆。

與之產(chǎn)生鮮明對比的，則是社群代理社交電商，阿里淘小鋪和京東芬香。一方面這兩者的定位都在中高端客戶，品牌商品的折扣力度是有限的，一件售價1000元的商品，傭金可能就2～5元，跟動不動半價的淘客優(yōu)惠券相比無疑差距很大；

另一方面因為這兩者均存在拉人頭和層級分傭，而在多數(shù)人的眼中“拉人+層級=CX”，對法律有所了解的話還可能知道兩級合法，兩級以上怎么合法就懵圈了，因此無論是口碑還是用戶規(guī)模都遠不及淘客平臺。

京東芬香還好，因為入門0費用，所以即便有輿論壓力，官方也死咬住“沒收任何人頭費，我們就是賣貨的”。

淘小鋪則不一樣了，雖然有阿里作為背書，廣告被掛在淘寶首頁置頂三個月盡顯恩寵，可是十分耀眼的425元商品禮包依然被多數(shù)人詬病，從法律的角度來看是規(guī)避了CX，但是也無法影響多數(shù)人心中的覷之以鼻。

其實稍微想想，即便有一億人參與，整個池子也就425億的資金，別說這些資金要分出一大筆給層層代理，即便全部給阿里也就425億，對于一個市值5500億美元的巨頭來說，這425億會有什么存在感嗎？

即便阿里饑不擇食，蚊子腿都不放過，那么也得考慮投入產(chǎn)出比吧。如果阿里被坐實搞CX，股價一個跌停板就是550億美元，換成你是阿里高層，你干不干這事？

所以從邏輯上說，阿里淘小鋪沒有動機去搞CX割韭菜。

總的來說，自用省錢主要還是看價格。

2）分享賺錢

分享賺錢就是俗稱的帶貨了。網(wǎng)紅直播一晚上帶貨幾千萬上億，帶貨達人朋友圈分享商品日賺幾千，都是司空見慣的事了。但是同時，即便商品真的做到了物美價廉，也有大量的參與者收益很少甚至根本賣不出貨，為什么？根本原因在于“信任”。

假設一個人的微信列表有100個好友不為過吧？如果這100個好友的日常購物都通過你的渠道，每天給你創(chuàng)造0.5元的傭金，一天50元的被動收入也足夠基本生活。但事實是，可能這100個好友寧愿花更多錢走別的渠道。

“618購物狂歡節(jié)”期間做了一個測試：在朋友圈刷屏帶貨，商品是一批大牌美妝，價格5折，堪稱歷史最低，同時群發(fā)給200個精準女性好友。

從最終成交的情況來看，多數(shù)人沒有回復，不少人表示懷疑，少數(shù)人明確表示不需要，下單的都是有社交信任的人。

見微知著，社交電商的核心應該是“社交”，而非“電商”——你以為的好東西，別人不一定相信。反之，如果一個人在朋友圈極具信任感，其實賣什么都會有人認可。

從這個角度來看，社交電商賣的不是商品，而是你自己。

抽象點說，對個人來說社交電商的核心是轉化率，而非覆蓋率。網(wǎng)紅和明星的影響力大，使得覆蓋率高；信任感強，使得轉化率也高——成交額爆表很正常。普通人只要轉化率高，哪怕只覆蓋身邊的100個人，收益也會很客觀。

而普通人經(jīng)營信任，其實是個很大的專題，總的說起來溫度、真誠、專業(yè)、靠譜是幾種基本形式，當然這些要素組合起來以后，能展現(xiàn)的效果程度也會有所差異。

只是當鏈接的人數(shù)規(guī)模達到幾百人甚至千人以上的時候，單靠溫度來維系社交是十分困難的，畢竟人的精力有限，因此規(guī)模級以上社交關系需要靠別的方式來維系，當然溫度依然可以作為輔助。

2.?階段二：信息價值與商業(yè)價值的交換

當有了生意上的來往，自然地就會衍生出一個需求：求助。術業(yè)有專攻，沒有哪個人是萬能的，個人資源的觸達范圍終究有限，而且有了生意來往作為基礎，開口也就沒有那么多的拘束和負擔。

比如做奧數(shù)培訓的時候，經(jīng)常有家長問稀飯，孩子的教育應該如何規(guī)劃，親子的關系要如何處理，升學選擇哪所學校好？

如果這還算在業(yè)務范圍的話，那問家里wifi信號不好怎么辦？比特幣是什么？買住房還是寫字樓？現(xiàn)金流周轉困難，需要短期資金該怎么辦？這類問題顯然就不在業(yè)務范圍了。

事實上只要你展現(xiàn)出了你有這方面的信息和能力，當大家有需求的時候自然會想到你。

當這樣的互動多了，信任感自然會加強，哪怕是出于互幫互助，別人也會支持你的生意，禮尚往來嘛，更別說社交電商推薦的基本是剛需爆款，在你這買物美價廉，還白得一個人情。

同時社交電商和社群是無法分離的一對孿生兄弟，排除非常親近的朋友關系，當這種求助關系演變成“經(jīng)營者VS社群全體”的時候，就會面臨幾個問題：

1）對于經(jīng)營者來說

每次的咨詢是要花時間的，同時每一份信息都是有成本的。大客戶還好說，畢竟給經(jīng)營者創(chuàng)造了較多的利潤；如果是小客戶就尷尬了，一次兩次的小問題經(jīng)營者或許可以靠情面，但是次數(shù)多了呢？如果同時應對一百個小客戶呢？

我憑什么要幫你？我?guī)偷眠^來嗎？恐怕會是經(jīng)營主的心聲，至少也會排個優(yōu)先級。

這是非常嚴重的價值交換不對等，靠愛心是無法長期維持的。沒有商業(yè)和社交交錯的頻繁互動，兩者之間的關系就是買方與賣方這樣的弱社交關系，黏性非常低，然后就進入了一個死循環(huán)。

2）對于客戶來說

經(jīng)營者能提供的信息渠道和對應的資源層次，決定了經(jīng)營者在其心中的地位。誰都想和比自己厲害的人交朋友，至少也要層次相當。那么如何評定層次水平呢？當然就是信息和資源。

對于普通人來說，能在某一個領域積累豐富的信息和資源渠道就相當不錯了，多數(shù)人可能連這點都做不到，更不用去說滿足眾多客戶的差異性需求。

3）對于任何行業(yè)來說

資源和信息都會往頭部集中。有優(yōu)勢的人可以發(fā)展團隊，走管理路線；而社交電商的落點在于賣貨，是一個尾部占多數(shù)的行業(yè)。這種結構，就決定了尾部要通過信息價值來換取商業(yè)價值的方式無法形成閉環(huán)。

需要補充說明的是，在互聯(lián)網(wǎng)時代，只要有活躍的粉絲，變現(xiàn)方式是多種多樣的，因此根本上還是在于經(jīng)營者能提供多少價值。

以上說了這么多，總結起來就一句話：

小客戶創(chuàng)造的利潤不足以支付獲取信息的代價，個人資源渠道的有限不足以覆蓋客戶的需求或者滿足客戶對信息的層次要求，這種矛盾使得兩者之間的價值交換不匹配、不對等，社交關系很弱。

因此，雖然誰都知道流量為王，試圖到處引流或者經(jīng)營社群，但是多數(shù)效果很差。

目前經(jīng)營得比較好的社群，都是有年費門檻的。

好處是經(jīng)營者有了利潤，自然能提供更多的價值；缺陷是需求的滿足十分局限，越是低端的需求越難得到滿足，同時由于每年的會費支出并不低，考慮到投入產(chǎn)出比，也將絕大多數(shù)人擋在了門外。

總的來說，當能提供附加值的時候，與單純地在朋友圈刷屏帶貨相比要強多了，本質上還是利益上的互惠互利強于單方面的索取。

3. 階段三：電商組織驅動

第二階段的模式無法爆發(fā)式發(fā)展，最根本的還是終端消費者的支付能力有限。這個支付可分為兩方面來理解：一方面是帶貨這件事，隔三差五買一件，能創(chuàng)造的利潤有限，對應的服務自然有限；另一方面就是額外的增值付費能力有限，試錯成本高的話，無法輕易為自己需要的服務付出對應的代價。

反觀經(jīng)營主，只要有足夠的盈利，解決資源會容易一些。

那就真的無解了嗎？還真不是。我們忽略了一件事：終端消費者的剛需消費。

若是有平臺的供應鏈能覆蓋生活的衣食住行，再結合社群代理社交電商的模式，提供終身鎖定的返傭，那么這個時候終端消費者不需要付出額外的成本，就能給經(jīng)營者創(chuàng)造足夠多的利潤。

當然我們需要注意幾點：

• 平臺供應鏈一定要能覆蓋生活的絕大部分剛需，覆蓋面廣才有足夠的返傭基數(shù)。
• 一定要有社群代理社交電商的返傭機制，要能終身鎖定，這樣才能保證經(jīng)營主能持續(xù)受益。
• 平臺和機制要能一直經(jīng)營下去，幾年就倒閉了肯定不行。

不難得出，目前能符合要求的潛在對象只有京東和阿里巴巴，拼多多是純社交電商，沒有鎖定機制。

解決了消費終端的問題，我們再來看經(jīng)營者需要資源的問題，如果從個人的角度去看，無論如何都是無解的。但若是有一個第三方電商組織的存在，那情況就完全不一樣了。當一個組織的規(guī)模達到萬人以上時，人員的構成一定是十分復雜的，各行各業(yè)的都會有，信息渠道的聚合量也就大了。

1）對企業(yè)的好處

對于企業(yè)來說，根本的需求是商品渠道的拓展。

多數(shù)商家有自己的網(wǎng)店，然后在各類渠道和電商平臺推廣引流，正是因為成本的提高才看上社交電商。

如果按照社交電商的玩法，企業(yè)應該先成為整個組織的一員，在組織中經(jīng)營好自己的形象，而在社交中經(jīng)營形象最重要的莫過于提供價值和刷臉。

畢竟企業(yè)能提供的資源是遠高于個人的，當你得到了大家的認可，那么完全可以提供一些自己的高質量產(chǎn)品，以相對優(yōu)惠的價格借助平臺來自行推廣。

特別是在早期冷啟動的時候，商家會劃出不菲的預算，以一些低價的引流產(chǎn)品走淘寶客或者拼多多，或者直接上架社交電商平臺。

而淘寶客和拼多多這個兩個渠道的用戶，并不一定是企業(yè)的目標客戶，只是希望撬動免費搜索流量不得已為之，社交電商平臺的推薦機制也是要看商品綜合評分的。

如果把一部分預算放到組織中來，不但能起到淘客同樣的效果，性價比也遠超淘客，還能提高自身在組織中的美譽度和知名度，方便下一次推廣。

況且社交電商的參與者本身是在賺錢的，消費能力有保證，遠比淘寶客要貼近目標客戶。

如果電商組織的規(guī)模比較大，引流商品甚至可以擺脫淘客低端商品的限制，直接實現(xiàn)讓利供應而非虧本賺吆喝。

特別是當企業(yè)和推廣者同在一個組織，距離很近的時候，大家對價格其實不會那么敏感，推廣熱情會高很多，準備2000元有技巧地來幾輪紅包雨，影響力都不容小覷。

因為這就是組織內部，自己人之間的互幫互助。當冷啟動階段度過，商家在電商平臺的自然搜索排名也上去了，在社交電商平臺的熱度也就上來了。

需要注意的是，這個過程，去中心化的分發(fā)組織不大可能提供背書。那么如何保證買家和賣家的權益呢？

如果你對區(qū)塊鏈去中心化的底層邏輯有所了解，就知道區(qū)塊鏈最牛的地方就在于，有一套去中心化的防作惡機制，不需要任何第三方的背書，就能保證各方的權益。

2）對終端消費者的好處

對于終端的消費者來說，原本在哪都能省錢，也僅僅是省錢。但是加入電商組織能獲得附加值，性價比更高，何樂不為。況且商家推廣的產(chǎn)品質量，會得到極為嚴苛的保證。

為什么這么說呢？當一個企業(yè)在一個社交圈內作惡時，成本是十分高的。

整個電商組織既可以推動企業(yè)商品的推廣，也可以合力對企業(yè)進行打擊。

若是有企業(yè)以次充好，或者價格和價值不對等，那么完全不需要組織的管理者出面，消費者在群里發(fā)頓牢騷，完全就可以帶動幾百個差評。

更不用說如果情節(jié)嚴重，由組織管理者出現(xiàn)，發(fā)動幾萬人到幾十萬人的差評，那么不只推廣的那款商品，而是整個企業(yè)必然被打入地獄。

事實上，任何一個行業(yè)做大以后，都會出現(xiàn)第三方測評，特別是打黑。因此，社交電商中的賣家想要魚目混珠，其實成本會很高。

3）對推廣者的好處

對于眾多處于中間環(huán)節(jié)的推廣者來說，電商組織做大做強，資源就豐富了，能吸引更多末端。

末端能拿到物美價廉的商品，享受附加資源，自然更有粘性。

這都意味著，能賺更多的傭金，有更強的消費能力。同時資源渠道的加持，也必然會給自己帶來更多的機會。

4）對電商組織的好處

對于電商組織來說，可以擺脫對單一平臺的依賴，充分利用好多平臺的資源互補。

通過一種既簡單、粘性又高的運營機制將人組織起來了，那么盈利模式的選擇就更多。而且活躍度高的組織，天然地吸引高質量人群。

況且隨著組織的做大，必然會產(chǎn)生許多特定的需求，需求和人才的匹配也能帶動崗位或者個性化的交易。

比方我是推廣者，在打造個人品牌的過程中，需要微信頭像、定制化的文案、職業(yè)照等等，那完全可以找自己人嘛。

去外面找人，價格上坑不坑不說，服務是肯定沒有自己人好的。

當然，對于接單的人來說，同樣有與企業(yè)類似的防作惡機制，作惡一次就不用在圈子里混了。

其實如果你了解區(qū)塊鏈中的“通證”以及“通證組織”的話，你可能會更加清楚結合了通證的電商組織，戰(zhàn)斗力會有多強。

而這種通證組織在區(qū)塊鏈行業(yè)沒有發(fā)展起來的根本原因，并不是這種組織形式本身的問題，而是區(qū)塊鏈行業(yè)體量太小，缺乏消費者。

簡單地說，就是一輛沒加油的法拉利，而社交電商恰好解決了油的問題。

所以我自身也很期待“電商組織+通證”會怎樣演變。

5）對電商平臺的好處

對于電商平臺來說，一個有序的電商組織，就是一把不需要管理成本的利劍，也是打造爆款的必備同時也對平臺商品的凈化起到了強有力的監(jiān)督作用。

但是我們也要注意到一個問題，現(xiàn)階段的社交電商依然處于野蠻發(fā)展的階段。存在大量只做營銷不做事實的團隊，非常的浮夸，試想這樣的電商組織發(fā)展的團隊會是怎樣的素質？能夠沉淀下來多少人才？

所以這個模式聽起來簡單，但也不是那么好做的，對組織創(chuàng)始團隊的初心和能力要求不低，對于早期發(fā)展的成員要求也不低。之所以會這么說，主要是因為我們團隊在這塊有過比較完整的經(jīng)歷，雖然頗有建樹，但是發(fā)展過程中著實踩了不少坑。

二、不同人群，如何擁抱社交電商

其實社交電商組織，解決的根本問題就一個：通過一套運營模式，將末端消費者由激勵驅動轉變?yōu)闄嘁骝寗?。此處我列舉三類人群，該如何擁抱社交電商，以及簡要介紹該怎么做。

1. 企業(yè)主

如果看好社交電商，那么企業(yè)主一定要重視“社交”，不要一幅高高在上的樣子，和社群走得越近越好。重視為社群提供價值，樹立品牌形象。在這個過程中了解用戶的需求（不止產(chǎn)品）、社交電商的運營方式、社交電商平臺的政策性機會。

事實上，這遠比往單純地往渠道砸錢要成本低，并且來得有效，這是靠社交來驅動的良性商業(yè)行為，不是完全靠利益驅動的淘客。

2. 微商

微商的層層代理，是靠高定倍率來支撐的。一個成本10元的面膜，賣到150元，這就導致了規(guī)模很難做到千萬級，而降低定倍率的話，利潤又不足以吸引代理商。即便是做得較好的微商，也無法擺脫根本性的問題——終端用戶的使用成本高、用戶規(guī)模受限，難以裂變賺到錢。

當你的下級掙不到錢，產(chǎn)生退貨，上級大概率是要虧的；即便不退貨，當下級無法掙錢只得自用的時候，必然會被其它掙錢的途徑吸引。特別是當你的下級也是團隊長，她選擇做了別的平臺，那么等你未來轉型的時候就很尷尬了，這是資源的巨大流失。

但如果有社交電商組織作為補充，情況可能會不一樣，你的代理雖然賺不到錢，但是可以賺到附加值，同時大平臺也可以給微商很好的背書。這么來看，也不失為一個解決方案。

3. 淘客新人

就目前來看，淘客每年500億的傭金基本已達上限，但是涌入的人卻是越來越多，淘寶官方公布的數(shù)據(jù)，目前達1000多萬。

500億÷1000萬=5000元

500億÷2000萬=2500元

這就是未來一兩年淘客的平均收入水平，后來者基本賺不到什么錢。

作為個體來說，能賺到短期和長期的錢都很重要，短期內擁抱淘客，長期擁抱更有潛力的平臺是比較好的策略。

況且淘客存在的根基就是商家的需要撬動淘寶的免費搜索流量，當社交電商組織也能起到同樣的效果的時候，淘客必然會受到?jīng)_擊。

事實上，文中我僅僅列舉社交電商發(fā)展?jié)摿Φ谋揭唤?，未來會演變出哪些商業(yè)模式、商業(yè)組織，值得期待。

作者：稀飯，微信公眾號：「頭號聯(lián)盟稀飯」，K12教培行業(yè)創(chuàng)業(yè)十年，現(xiàn)在主要研究社交電商。

本文由 @稀飯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議