放眼全球電商世界，Shopify是不可忽視的強(qiáng)大存在。那它是如何做到開發(fā)一系列免費(fèi)工具，來占領(lǐng)關(guān)鍵詞的策略。

本篇重點(diǎn)：

• 開發(fā)一系列免費(fèi)工具，占領(lǐng)關(guān)鍵詞的策略
• “百科全書式”內(nèi)容營銷體系建設(shè)
• 殺手級七天系列郵件，引導(dǎo)用戶體驗(yàn)價(jià)值

放眼全球電商世界，Shopify是不可忽視的強(qiáng)大存在。商業(yè)服務(wù)類目下，全球最多訪問量網(wǎng)站第三名。

2016年，他們：

• 獲得了377500付費(fèi)用戶（比上一年增長55%）；
• 1億消費(fèi)者從Shopify提供服務(wù)的在線店鋪購買商品；
• 平臺銷售商品數(shù)量從77億翻了一倍到154億。

除了有超棒的產(chǎn)品，他們還做對了什么？

一、免費(fèi)試用拉新，讓用戶欲罷不能

免費(fèi)試用算得上是拉新增長界的靈丹妙藥了。

的確有效。因?yàn)槊赓M(fèi)試用，所以很多用戶會有想嘗試一下的沖動。當(dāng)然，這一招Shopify也用得很6。

但是，Shopify的免費(fèi)試用藥效比一般更強(qiáng)。一旦免費(fèi)試用到期，幾乎不太可能不付費(fèi)繼續(xù)使用下去。為啥？

Shopify的免費(fèi)試用能讓企業(yè)主可見地看到成果。還有什么比你真的開了一家電商店鋪更可見的結(jié)果呢？

在結(jié)束免費(fèi)試用前，你已經(jīng)做了以下幾件事：

• 開了一家店鋪；
• 把一切都設(shè)置好了；
• 選擇了域名；
• 選擇了店鋪主題；
• 布置了產(chǎn)品；
• 打了一些廣告（有可能）；
• 甚至產(chǎn)生了實(shí)際銷售。

一旦你花了時(shí)間和精力，把店鋪都搭起來了，你很難做到放下一切，關(guān)店就走，對不對？

當(dāng)然，這不是全部。Shopify的定價(jià)體系也是為了讓用戶從第一天就欲罷不能（不論店主的經(jīng)驗(yàn)水平如何）。

注意，這個(gè)價(jià)格頁面的核心行動召喚就是讓你免費(fèi)試用，既在標(biāo)題上提示“14天免費(fèi)試用”，也在頂端藍(lán)色按鈕明確“開始免費(fèi)試用”。

一切都在告訴你，如果想試試，無需付出任何代價(jià)。一旦建立了在線商店，不用離開Shopify平臺就能直接升級到不同價(jià)格水平的店鋪版本。

免費(fèi)試用的前提：一定要想清楚用戶從免費(fèi)到付費(fèi)的實(shí)現(xiàn)路徑。

二、10萬美金搞了個(gè)比賽，改變別人人生

回到2010年，Tim Ferris和Shopify創(chuàng)始人Tobias Lütke正在考慮合作干點(diǎn)什么。

Tim說：“我們應(yīng)該搞個(gè)比賽。發(fā)個(gè)10萬美金當(dāng)獎金，怎么樣？”

Tobias聽了，嚇得差點(diǎn)從椅子上掉下去。這么大一筆錢？！轉(zhuǎn)念一想，還真的有可能行：“可能對很多人來說很奇怪，我們是一家會拿10萬美金當(dāng)獎金的創(chuàng)業(yè)公司?！?/p>

就這樣，Shopify現(xiàn)在已經(jīng)名聲在外的 “開始你的事業(yè)吧”比賽誕生了。

開始前，Lütke覺得，至少要有600個(gè)賬號注冊參加這個(gè)比賽才能叫做成功。

結(jié)果，比賽效果出人意料的好，結(jié)束的時(shí)候，參與賬號比預(yù)估翻了一倍不止。

結(jié)果：

• 比賽期間，最高為Shopify增加了每月40萬美金的收入。
• 1378家新店注冊。
• 合計(jì)參賽店鋪營收超過350萬美金。

比賽的真正力量，像Tobias后來說的：“這些人用Shopify開創(chuàng)了改變他們?nèi)松氖聵I(yè)，而如果沒有比賽提供的額外激勵，他們可能根本不會做這樣的事?！?/p>

直到今天，這個(gè)曾經(jīng)讓Tobias差點(diǎn)掉下椅子的主意已經(jīng)成為了一個(gè)重量級比賽，每年都給他們帶來幾千新用戶，也證實(shí)了這樣的比賽的確是推動很多人開始行動的動力。

參賽者來自全國4千多個(gè)城市，將近一半的參賽者以前從來沒有賣過一件產(chǎn)品，毫無相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

比賽的目的之一是獎勵創(chuàng)業(yè)精神和短時(shí)間內(nèi)把事情做大的能力。八個(gè)月的期限內(nèi)，最佳兩個(gè)月的業(yè)績就是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。另一個(gè)目的是告訴你，你也可以。Shpify提供技術(shù)和工具，其他都靠你自己。

三、開發(fā)免費(fèi)工具頁面，占領(lǐng)關(guān)鍵詞

這是Shopify的自然搜索像火箭一樣竄升的秘密武器，給他們帶來了大量的品牌曝光。他們識別出一些最高搜索量的關(guān)鍵詞組，然后創(chuàng)建全新的子域名占有這個(gè)關(guān)鍵詞組，占據(jù)Google搜索結(jié)果排名。

第一個(gè)子域名是Burst，一個(gè)免費(fèi)圖片網(wǎng)站。

關(guān)鍵詞組“free stock photos”，是Google常見的搜索詞，平均每個(gè)月有4萬多搜索量。

他們創(chuàng)造了這個(gè)子域名，然后把頁面優(yōu)化到這個(gè)關(guān)鍵詞組Google搜索結(jié)果第一頁，為Shopify帶來大量曝光。

除了Burst，Shopify還有專業(yè)買賣電商網(wǎng)站的子域名。

這個(gè)頁面在關(guān)鍵詞“websites for sale”Google搜索結(jié)果首頁排名第三。每個(gè)月平均搜索量，1千到1萬不等。

這個(gè)搜索量只是“free stock phtos”的一部分，但這并不意味著Shopify在浪費(fèi)時(shí)間和金錢。很多公司都會忽略這樣的沒有特別高搜索量的關(guān)鍵詞，但是仍然有人在搜索，而且競爭更小。而這，進(jìn)入并占有這個(gè)關(guān)鍵詞搜索結(jié)果的最好時(shí)機(jī)。

Shopify就是這么干的。

最成功的是Shopify的商業(yè)取名生成器頁面，這并不是一個(gè)獨(dú)立的域名，但Google搜索效果好到飛起。

關(guān)鍵詞組“business name generator”每個(gè)月都被搜索1萬到10萬次。

Shopify的取名生成器是它的第五大最受歡迎的自然及付費(fèi)關(guān)鍵詞。（也是它的非品牌關(guān)鍵詞里效果最好的幾個(gè)之一。）

很明顯，不管是自然搜索還是付費(fèi)流量上，這個(gè)頁面都非常重要。更重要的是，這個(gè)頁面對Shopify還具備商業(yè)戰(zhàn)略價(jià)值。

如果有人搜索“free stock photos”或者“websites for sale”，他們可能對Shopify服務(wù)并沒有強(qiáng)烈的需求。但一旦有人選擇了他們的商業(yè)名稱，下一步要做什么呢？開一家店吧。

Shopify在他的商業(yè)取名生成器頁面把下一步指引得十分清楚明確。

Shopify開發(fā)了21個(gè)像這個(gè)的“工具”頁面。

這些Shopify工具頁面關(guān)鍵詞的全球每月Google搜索結(jié)果表現(xiàn)如下：

還能說什么？？

之前的那篇不囤貨無風(fēng)險(xiǎn)，8個(gè)頁面，8個(gè)月突破8萬美元純收益（上），在SEO上已經(jīng)覺得是神乎其跡了，但還是覺得shopify從格局和高度上更勝一籌。

四、圍繞電商的百科全書式內(nèi)容體系建設(shè)

Shopify網(wǎng)站上有海量好內(nèi)容，不需要訂閱就可以直接看。低跳出率，長訪問時(shí)間，高單次瀏覽頁面數(shù)量。

他們有幾乎每天更新的博客。有深入教程引導(dǎo)用戶體驗(yàn)價(jià)值，最終成為電商專家。

他們有Shopify大師音頻系列，聽主持人每周采訪一位成功的用戶店主，獲取線上電商的實(shí)操知識和靈感。同時(shí)，也能一周一次聽各行各業(yè)世界頂級成功人士的故事，獲得更多商業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)。

他們甚至做了個(gè)商業(yè)百科全書：

這個(gè)百科全書對Shopify的SEO，簡直是助推火箭。幾乎所有關(guān)于“什么是+商業(yè)相關(guān)詞語“的搜索結(jié)果，他們都會在結(jié)果首頁。

如果你在Google搜索“what is retail 什么是零售”，Shopify的商業(yè)百科全書排在自然搜索的第一位。

光是這個(gè)關(guān)鍵詞，Shopify每個(gè)月都能獲得2900個(gè)搜索量（加上相關(guān)關(guān)鍵詞就更多了）：這個(gè)頁面的優(yōu)化做得太好了，所以哪怕是“零售”這個(gè)關(guān)鍵詞，他們經(jīng)常都是排名Google搜索結(jié)果第一，這相當(dāng)于每個(gè)月工40500的搜索量。

你可以想象，把這些內(nèi)容都準(zhǔn)備上傳，并且持續(xù)運(yùn)營，是一個(gè)巨大的時(shí)間和金錢的付出。

為什么他們要費(fèi)那么大勁呢？Shopify相信內(nèi)容營銷的力量。

當(dāng)然，通過內(nèi)容營銷要得到回報(bào)，中間可能要經(jīng)歷很長長長長長的時(shí)間。（所以很多商家都選擇了付費(fèi)廣告之類方法來獲得即時(shí)的回報(bào)）如果不是Shopify知道自己未來會獲得可觀的回報(bào)，他們是不可能會努力做這件事的。

16年的數(shù)據(jù)：

一般人經(jīng)常聽到的建議是，你的內(nèi)容就圍繞用戶最常搜索的關(guān)鍵詞，或者最經(jīng)常問的問題就行。Shopify并沒有止步于此。

如果你想出一個(gè)話題，任何一個(gè)話題，哪怕跟電商只有一點(diǎn)點(diǎn)相關(guān)，我可以打賭，Shopify一定有圍繞這個(gè)話題相關(guān)的內(nèi)容。

任何電商店鋪相關(guān)知識或信息，一站式學(xué)習(xí)，就在Shopify。

五、七天郵件引導(dǎo)，轉(zhuǎn)化付費(fèi)用戶

大多數(shù)公司，比如Salesforce，GoToMeeting，Customer.io都用免費(fèi)試用策略，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率普遍低于25%。

Shopify是怎么干的？

他們做了殺手級的引導(dǎo)郵件系列，帶領(lǐng)用戶一路試用產(chǎn)品成功。

在注冊了免費(fèi)試用后，用戶會收到一系列郵件：

PS：標(biāo)題加上表情，會提高郵件打開率。（他們也只在最后兩封上使用。）

每封郵件的目標(biāo)如下：

• 郵件1: 歡迎（準(zhǔn)備好了可以購買付費(fèi)套餐）
• 郵件2: 注冊免費(fèi)的互動培訓(xùn)，幫助創(chuàng)建店鋪
• 郵件3: 安裝免費(fèi)主題
• 郵件4: 找圖片
• 郵件5: 找可以銷售的產(chǎn)品（電商新人）
• 郵件6: 搶注域名
• 郵件7: 設(shè)置正確的收款方式

郵件1：歡迎（準(zhǔn)備好了可以購買付費(fèi)套餐）

你可能很驚訝，在第一封郵件的時(shí)候Shopify竟然已經(jīng)在推廣他們的付費(fèi)套餐了？與此同時(shí)，免費(fèi)試用的信息幾乎覆蓋整個(gè)網(wǎng)站。

但是分析一下：免費(fèi)試用計(jì)劃的確是一個(gè)完美的覆蓋最多人群的方法（包括電商初學(xué)者和專家）。能讓每一個(gè)想要開在線商店的人注冊試用。而郵件里的付費(fèi)套餐推廣針對的是有經(jīng)驗(yàn)的已經(jīng)知道Shopify是干什么的賣家，這封郵件給了他們機(jī)會更進(jìn)一步，趁熱打鐵。

Shopify還在行動召喚按鈕下強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)“在你的試用結(jié)束前不會收取任何費(fèi)用”，這對提高轉(zhuǎn)化率起了非常好的作用。

郵件2：注冊免費(fèi)的互動培訓(xùn)，幫助創(chuàng)建店鋪

對大部分人來說，創(chuàng)建一個(gè)在線店鋪聽起來像一個(gè)漫長又復(fù)雜的過程。但是有手把手教你怎么做的直播培訓(xùn)，讓事情聽起來一下子簡單很多。

關(guān)鍵是讓用戶盡快體驗(yàn)到產(chǎn)品核心價(jià)值，也就是大家常說的“啊哈”瞬間。

郵件3：安裝免費(fèi)主題&郵件4：找圖片

這兩封郵件都是非常清晰，簡明的開店操作。

最重要的是，這是成功打造付費(fèi)用戶的兩個(gè)最重要步驟（如果不能帶來銷售，你不可能轉(zhuǎn)化成功客戶，而店鋪設(shè)計(jì)和產(chǎn)品圖片都是賣出產(chǎn)品非常重要的第一步）。

他們的郵件布局一直都是：

• Logo
• 明亮的，吸引眼球的圖片
• 2-3句話告訴用戶點(diǎn)擊之后可以給他們帶來什么
• 簡單直接的行動召喚按鈕

最后底部還有一個(gè)“選擇套餐”鏈接。（第一封郵件里也有，現(xiàn)在這成為了第二行動召喚）

郵件5：如果沒有產(chǎn)品可以賣怎么辦（指向用戶最常見的問題）

這封郵件給了新手店主和那些一時(shí)沖動看免費(fèi)就注冊了Shopify的用戶一種解決方案，他們可以馬上拿現(xiàn)成商品開啟一鍵銷售。

郵件6：搶注域名

這封郵件帶著緊迫感，把域名放在頂部（一般是基于你開賬號時(shí)候取的店鋪名稱），告訴你，現(xiàn)在可能還可以注冊。自然而然地，會讓你很想趕緊把域名拿下，以防被別人搶走。一旦你正式注冊了這個(gè)域名，你的新店就正式從想象走入了現(xiàn)實(shí)。

這也是讓你為自己的在線店鋪全心全意投入的一種方式，把你一步步推向一個(gè)可見的結(jié)果，讓你很難對之后的付費(fèi)服務(wù)說不。

郵件7：設(shè)置正確的收款方式

這是每個(gè)人都會問的問題：我怎么收錢？

這封郵件再次提醒了用戶，你注冊使用Shopify的根本原因是什么：賺錢。進(jìn)一步推動他們繼續(xù)行動。

小小的用戶引導(dǎo)系列流程，告訴你Shopify是來幫助你的，讓你覺得使用這個(gè)平臺很簡單，并且告訴你以后一定會更成功。

重點(diǎn)是：每封郵件都告訴你，你只需要做一件事就行了。

（未完待續(xù)……）

作者：本叨，微信公眾號：本叨品牌求生記（ID：bendao221），關(guān)注公司/個(gè)人從0到1，品牌/增長大小事，對海外Marketing感興趣，研究國外優(yōu)秀案例較多，崇尚試驗(yàn)精神，解決問題靠的是思路，沒有定數(shù)

本文由 @本叨 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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