注意是一座門，凡是外界進(jìn)入心靈的東西都需通過它。在你閱讀接下來的文章之前，請你思考一下，是什么原因使你在眾多文章中注意到這篇文章，是什么促使你點擊標(biāo)題，想要進(jìn)一步了解這篇文章的內(nèi)容？在接下來的內(nèi)容中，你會找到上述問題的答案！

一個消費者走進(jìn)百貨商店，面對琳瑯滿目的商品，但能引起他注意的僅是少數(shù)商品。那是因為，人在同一時間內(nèi)，不可能感知周圍的一切事物，只能感知其中的少數(shù)對象。如何成為被關(guān)注的對象，是企業(yè)一直追求的目標(biāo)。

在營銷活動中，正確發(fā)揮注意的心理功能，有著引發(fā)消費需求，提高售貨效率的實際意義。

接下來，我們將從以下幾個方面系統(tǒng)闡述：

1. 特權(quán)瞬間
2. 天然存在的注意力開關(guān)
3. 注意力的三條定向滑道
4. 注意力吸鐵石

一、特權(quán)瞬間

我們最先展示的東西，改變了受眾對接下來展示的東西的體驗?zāi)銟酚诿半U嗎？

兩位科學(xué)家做過一項調(diào)研，進(jìn)行調(diào)研的消費產(chǎn)品是一種新的軟飲料，受訪者必須答應(yīng)提供電子郵件地址，才能接收獲取免費樣品的指令。科學(xué)家們攔下路人，問他們是否愿意為換取免費飲料提供自己的電子郵件地址。大多數(shù)人都不愿意，只有33%的受試者自愿提供了聯(lián)系方式。

科學(xué)家又?jǐn)r下另一批人，搶先提問：“你認(rèn)為自己是個愛冒險，喜歡嘗試新東西的人嗎？”幾乎所有人都說是，于是75%的人提供了自己的電子郵件地址。

這就是心理學(xué)中正向檢驗策略的力量。

引導(dǎo)人做出決定的因素，往往不是最明智的建議，而是剛好在此時被灌輸?shù)剿麄兡X子里的東西。

為什么會這樣呢？

因為先發(fā)的提問不光提升了對聚焦點的關(guān)注，還抑制了聚焦點以外的其他所有競爭對手，即便那些被抑制的方面同樣非常重要。

在營銷策劃中，先發(fā)設(shè)置引導(dǎo)聚焦的元素，就能讓目標(biāo)客戶群體把關(guān)注點放在你想要他們注意的元素上。

只要我們能讓人們把關(guān)注點放在某樣?xùn)|西上，比如一個想法，一個人，一件事等，就會讓這件事顯得比之前更加重要，

二、天然存在的注意力開關(guān)

注意力的提升可以帶來先發(fā)制人的優(yōu)勢，有沒有什么樣的信息能自動帶來這樣的關(guān)注，不需要溝通者付出專門的努力呢？

答案是有。

不要驚訝，人就是這么復(fù)雜的高級物種。盡管社會的發(fā)展速度很驚人，但事關(guān)我們生與死的根本動機還是不變的：一方面是繁殖，一方面是免受傷害。這就是天然存在的注意力開關(guān)：性，危險（暴力）和定向反應(yīng)。

性與暴力

明顯的性與危險（暴力）刺激把人類的注意力從其他因素，有時甚至是所有的其他因素上轉(zhuǎn)移過來，這不是什么秘密。小說家、劇作家和電影編劇都知道這一點，并將其運用在自己的故事情節(jié)里。

盡管如此，它們產(chǎn)生的效果不見得都一樣。

在任何情況下，人們都更容易把注意力放到與情景和目標(biāo)相吻合的刺激上，也更容易受其影響唯有遵循這一原則，性與危險（暴力）刺激才能起到最大的效果。

定向反應(yīng)

學(xué)過心理學(xué)的人都知道巴普洛夫的狗的故事，但幾乎沒有誰知道完整版的故事，因為就連心理學(xué)教授知道的也不多。

巴普洛夫的狗——完整版

話說巴普洛夫經(jīng)過多次實驗，相信自己發(fā)現(xiàn)的“經(jīng)典條件反射”可靠而有力，很想展示給別人看?？僧?dāng)他邀請觀眾到自己的研究所觀看演示時，卻經(jīng)常失敗。此外，如果是助手在實驗室里訓(xùn)練好狗，請巴普洛夫來查看結(jié)果，同樣的情形也會發(fā)生。狗很多時候都不回應(yīng)，留下助手垂頭喪氣，老板大惑不解。

這兩種反常情況說明了什么呢？

結(jié)果是：進(jìn)入新的空間后，他和訪客成了新異的刺激，劫持了狗的注意力，將之引導(dǎo)到了實驗室的環(huán)境改變上，令狗無視鈴聲和食物。

這就是定向反應(yīng)。

剪輯能讓人們把注意力轉(zhuǎn)移到你真正想讓他們關(guān)注的信息上

大多數(shù)廣告商或電影制片人還沒學(xué)會系統(tǒng)性的利用定向反應(yīng)，為自己創(chuàng)造有利時機。事實上，任何能讓商品從競爭對手當(dāng)中脫穎而出的事情，都是有價值的聚焦點。

不能剪輯來策略性捕獲，引導(dǎo)受眾注意力的新媒體平臺，也可以借助差異的力量，利用新穎性，級某種旨在表現(xiàn)不同的東西，如原創(chuàng)，不熟悉或出人意料的元素，來吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注。

三、注意力的三條定向滑道

管理背景信息生活中沒有什么事是非同小可的，除非你正在想它。

假設(shè)你開辦了一家網(wǎng)上家具店，專賣各類沙發(fā)。一些沙發(fā)吸引顧客是因為售價便宜，另一些則是因為坐起來舒服。有沒有什么辦法，能讓到訪你網(wǎng)店的用戶在買沙發(fā)時專注于舒適的特點，不再優(yōu)先考慮價格呢？

科學(xué)家對這個問題做了一系列實驗，得出的結(jié)果是：將網(wǎng)頁背景設(shè)置為蓬松的云朵，就可以將網(wǎng)站用戶的注意力吸引到“舒適”上面。訪客會更傾向于購買柔軟舒適的家具；反之，將網(wǎng)頁背景設(shè)置為錢幣，則訪客更傾向于購買便宜的家具。

網(wǎng)頁背景和橫幅廣告研究的結(jié)果為溝通過程帶來了更寬泛的經(jīng)驗：在背景中展示的看似可不予理會的信息，捕捉到了寶貴的關(guān)注這一手，能用在無數(shù)行業(yè)的營銷策劃中。

引導(dǎo)單方面積極評價為獲得注意力集中所帶來的好處，保持單一的焦點是關(guān)鍵觀察新聞報道你會發(fā)現(xiàn)：新聞報道并沒有告訴人們怎樣去想，而是告訴人們?nèi)ハ胄┦裁粗黝}。只有當(dāng)一個想法本身具有可取之處時，將注意力引導(dǎo)到它身上的做法才能成功，否則，只會弄巧成拙。

那么，能通過一種廉價的方式，將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到具體的產(chǎn)品，服務(wù)或概念上，從而擺脫這個困境嗎？

能?。?！

只要被關(guān)注的項目足夠好，比如顧客評價很高。關(guān)鍵在于，要安排客戶把注意力放在這件好的東西上，而不是對手同樣不錯的替代品上。這樣一來，它的優(yōu)點就可以通過客戶的詳細(xì)審查，得到確認(rèn)和重視。

關(guān)注點的選擇性轉(zhuǎn)移在人們眼中，獲得關(guān)注的問題同樣獲得了重要性想象一下，你坐在咖啡館里喝咖啡。就在你正前方的桌子上，一對男女正在盤算晚上要看哪部電影。

幾分鐘后，他們選中了要看的電影，出發(fā)去影院了。

他們離開的時候，你注意到自己有個朋友坐在他們身后的一張桌子旁。你朋友看到了你，過來和你坐到了一起，評論那對男女先前的對話：“在討論中起決定作用的，總是一個人，對不對？”

你笑著點點頭，因為你也注意到了：雖然那男的說話委婉，但明顯是他決定了兩人的選擇。可朋友接下來說的話讓你的笑容僵住了：“那女的聲音嬌滴滴的，但她一路主導(dǎo)，直到達(dá)成心愿?！?/p>

你和你的朋友聽到了同一段對話，卻對誰主導(dǎo)最終結(jié)果得出了截然相反的判斷。

為什么會這樣呢？

原因在于你和你的朋友觀察對話的視角：不管旁觀者看到的是哪一方的臉，總會覺得被自己看到臉的這一方占主導(dǎo)地位。

利用這一條滑道，營銷策劃者可以把視角設(shè)為目標(biāo)客戶去思考營銷內(nèi)容和途徑，也就是我們常說的營銷場景化，令目標(biāo)客戶感同身受，獲得更多的注意。

四、注意力吸鐵石

現(xiàn)在回想一下文章開頭提出的問題：是什么原因使你在眾多文章中注意到這篇文章？是什么促使你點擊標(biāo)題，想要進(jìn)一步了解這篇文章的內(nèi)容？

答案就是我們接下來要揭曉的保持注意力的要素：

• 與自己相關(guān)——通過標(biāo)題，會讓你感覺這篇文章與你有關(guān)，吸引了你的關(guān)注。
• 謎之力量——“你成功的吸引了我的注意”這句話，讓你產(chǎn)生好奇心，想得到答案，于是你點擊標(biāo)題進(jìn)入文章，想要找到答案。
• 未完待續(xù)——點進(jìn)文章之后，我又通過提問讓你對接下來的內(nèi)容感興趣，有接下去讀的欲望，直到找到最終答案。

與自己相關(guān)毫無疑問，有關(guān)自己的信息是一枚極為強大的注意力吸鐵石。在個人健康領(lǐng)域，如果收件人收到一條專門定制的和自己相關(guān)的信息，引用了他的年齡，性別或健康史，就更有可能關(guān)注這條信息，認(rèn)為它有意思，把它當(dāng)真，記住它，保存以備將來參考。而所有的這一切，都帶來了更強的溝通效力。

多種情景都對此有所反映，如減肥，鍛煉，戒煙和癌癥篩查。

謎之力量：

想想歷史上最著名的畫作達(dá)芬奇的《蒙娜麗莎》所提出的難解之謎。

她在微笑嗎？

如果是，她的微笑意味著什么呢？畫家是怎樣畫出如此高深莫測的表情的呢？

盡管各方爭論不休，有一點顯而易見：這個懸而未決的謎團，構(gòu)成了它吸引力的重要來源。

如何利用謎之力量展現(xiàn)吸引力呢?

呈現(xiàn)一個謎→強化神秘感→考慮其他解釋并提供反對的證據(jù)→把范圍收窄到正確的解釋上→為正確的解釋給出線索→揭開謎底→從所研究的現(xiàn)象中得出啟示。

未完待續(xù)未完成蘊含著極大的持久力

對一樁正在執(zhí)行的任務(wù)，如果它尚未完成，我們對相關(guān)元素會記得更清楚，因為我們的注意力仍受其吸引。

如果投入了一項這樣的任務(wù)，但卻遭到打斷，我們會感覺很不舒服，很想回去繼續(xù)完成它。

在一系列的研究中，志愿者觀看或收聽含有軟飲料，漱口水和止痛藥商業(yè)廣告的電視節(jié)目。接著，研究人員檢測他們對廣告的記憶。

如果研究人員在廣告自然結(jié)尾的五六秒前強行終止播放，志愿者隊該廣告的細(xì)節(jié)回憶度最佳。更重要的是，兩天甚至兩個星期之后，他們?nèi)阅芨玫幕貞浳床シ磐戤叺膹V告細(xì)節(jié)。

總結(jié)

科學(xué)引導(dǎo)注意力蘊藏著難以想象的商業(yè)價值，企業(yè)可以從以上幾方面思考：如何結(jié)合產(chǎn)品的基本屬性和附加價值針對性的運用表現(xiàn)形式和展現(xiàn)方法，讓目標(biāo)客戶的注意力被吸引到自己家的產(chǎn)品上面來！

而究其原則，只要能激發(fā)目標(biāo)客戶的聯(lián)想和想象，產(chǎn)生積極的情緒反應(yīng)，就能吸引目標(biāo)客戶群體的注意力，得到關(guān)注。

作者：敏，智囊圈操盤手；王小飛，智囊大學(xué)創(chuàng)始人

本文由 @敏、王小飛原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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