事實(shí)是：我國(guó)的相互保險(xiǎn)還是一片處女地，它的發(fā)展的歷程是這樣的：

• 2004年，第一家相互保險(xiǎn)試點(diǎn)成立，即“陽(yáng)光農(nóng)業(yè)相互保險(xiǎn)公司”；
• 2018年1-8月原保費(fèi)收入僅31.5億元；
• 2014年5月，《相互保險(xiǎn)組織管理暫行辦法（征求意見稿）》公開征求意見；
• 2015年2月，我國(guó)發(fā)布《相互保險(xiǎn)組織監(jiān)管試行辦法》，相互保險(xiǎn)的崛起有了基礎(chǔ)。

即使有了法規(guī)支持，這3年半，并沒有相關(guān)公司跑出來，期間設(shè)立的另外兩家財(cái)險(xiǎn)類相互保險(xiǎn)混的都不咋地，保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：

截止2018年1-8月，眾惠相互原保費(fèi)2.83億元，匯友互助原保費(fèi)0.17億元。

相互保險(xiǎn)的市場(chǎng)接受度并不高，為什么？

本質(zhì)上來講：保險(xiǎn)還是個(gè)渠道活兒，人家?guī)资f壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，兼業(yè)代理的幾萬家銀保（含郵政）、4S店，還有個(gè)人代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等，你拿什么賣你的相互保險(xiǎn)？

所以：拓展相互保險(xiǎn)，孵化它，先要有一個(gè)渠道。

支付寶就是這么一個(gè)渠道，從流量上來看：支付寶和其合資伙伴共有8.7億年度活躍用戶，巨無霸級(jí)別的用戶加載下，可以說從無到有催生了一個(gè)增量市場(chǎng)。

不妨看一下這個(gè)數(shù)據(jù)，據(jù)調(diào)研：

62.5%的用戶表示：加入“相互?！鼻埃瑳]有購(gòu)買過商業(yè)健康保障。有38.34%的用戶表示：在社保之外，他們?cè)敢鉃樯虡I(yè)保障年付費(fèi)金額為300元左右，年付費(fèi)金額300-1000元的用戶占38.89%，而1000元以上的占25.77%。

上面這些相互保用戶，是其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)未覆蓋的。

也就是說：本質(zhì)上支付寶擊中了一個(gè)超強(qiáng)的需求點(diǎn)，擊中了一個(gè)龐大的增量時(shí)差。

就像余額寶讓你1塊錢也能夠理財(cái)，傳統(tǒng)的基金公司沒有覆蓋；就像網(wǎng)商銀行（支付寶關(guān)聯(lián)公司）給小微商戶的貸款，傳統(tǒng)銀行沒有覆蓋。

值得一提的是流量是敲門磚，只是第一步，只有它還不足以把相互保這事干成。

起步之后更需要關(guān)注的，是該怎么走的更遠(yuǎn)，這也許是支付寶搶先發(fā)之外的優(yōu)勢(shì)：信用識(shí)別和區(qū)塊鏈。

相互保在中國(guó)還算是新事物，第一步要走穩(wěn)，就是說保費(fèi)上別有太大的差池，說好的按《重大疾病經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率表》算出來200也好、400也罷，保30萬還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，但你若弄出個(gè)1000元、2000元的保費(fèi)就說不過去，以后都可能沒人陪你玩了。

眾所周知：薅羊毛現(xiàn)在都成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，可能讓相互保用戶平均幾百的分?jǐn)傎M(fèi)用，變成幾千元，如何防止這些？

支付寶的相互保，有芝麻分650分的參加門檻，芝麻分基于電商、金融、交易等行為，這是一道獨(dú)特的篩選機(jī)制，隔離出可能的風(fēng)險(xiǎn)人群，起到控制信用風(fēng)險(xiǎn)的作用。

技術(shù)上從大數(shù)據(jù)甚至是整套ABC（AI、Big Data、Cloud?）形成的風(fēng)控，能更好的保證減少投保人逆向選擇，讓相互保走得更遠(yuǎn)。

我說支付寶成為相互保的開路急先鋒，是一種必然，除了流量和信用的加持，還有區(qū)塊鏈技術(shù)拱衛(wèi)的“陪審團(tuán)”機(jī)制。

此前也有不少相互保創(chuàng)業(yè)公司，e互助、抗癌公社和眾保公社等，它們出現(xiàn)的問題包括：一是大多為預(yù)付費(fèi)機(jī)制，資金池是個(gè)問題；二是賠付監(jiān)督的問題沒有理順，無法厘清是否有多賺管理費(fèi)而亂賠付的問題。

支付寶的相互保運(yùn)營(yíng)模式，為出險(xiǎn)后分?jǐn)?，沒有資金池的問題。

對(duì)于賠付監(jiān)督，有區(qū)塊鏈技術(shù)拱衛(wèi)的“陪審團(tuán)”機(jī)制：

所有賠案的相關(guān)證據(jù)、資金流向通過區(qū)塊鏈上的公證處、司法鑒定中心、電子證書中心、法院等全節(jié)點(diǎn)見證，除不可篡改外，也具有法律效力。由參與相互保的用戶組成的陪審團(tuán)，根據(jù)上面這些證據(jù)進(jìn)行審核，比較的公正透明。

支付寶和信美相互合作的其他互保項(xiàng)目，陪審團(tuán)已經(jīng)完成12起爭(zhēng)議案例的審議，參與互動(dòng)討論人次達(dá)到170萬，這個(gè)機(jī)制看起來還是不錯(cuò)的。

當(dāng)然了，這次相互保成為全民話題，不只有千萬用戶的夸獎(jiǎng)，也有一些質(zhì)疑的聲音。昨天看到楊帆（信美相互董事長(zhǎng)）針對(duì)外界的主要疑問，有一個(gè)公開回應(yīng)。

比如有人認(rèn)為：10%的管理費(fèi)過高了，還擔(dān)心會(huì)出現(xiàn)多賠多賺的情況？

楊帆表示：“10%的管理費(fèi)，無法覆蓋前期大量的投入，等未來運(yùn)營(yíng)效率提高了，才能略有盈余，這部分盈余會(huì)通過提供醫(yī)療服務(wù)、健康管理等方式回饋參保成員；另外，多賠付多賺管理費(fèi)，會(huì)出現(xiàn)分?jǐn)偨痤~高導(dǎo)致用戶流失，絕對(duì)不會(huì)做出這種自殺式的行為”。

還有這樣一種說法：加入門檻低，是否會(huì)讓健康群體為風(fēng)險(xiǎn)群體買單，出現(xiàn)逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)？

關(guān)于這一點(diǎn)，我前面說過芝麻分650分，有篩選控制風(fēng)險(xiǎn)的作用。

楊帆講的就更詳細(xì)了：“逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)業(yè)幾百年的難題，相互保除了沿用條規(guī)、健告和等待期等常規(guī)風(fēng)控，還增加支付寶實(shí)名認(rèn)證，保證成員真實(shí)。芝麻分650分，作為加入門檻控制信用風(fēng)險(xiǎn)；已較低的保額設(shè)置，降低道德風(fēng)險(xiǎn)；聯(lián)合公估機(jī)構(gòu)，進(jìn)行反欺詐調(diào)查等手段控制風(fēng)險(xiǎn)”。

從擔(dān)保交易到快捷支付，從余額寶到相互保，支付寶持續(xù)打造了一批現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，并且總是能達(dá)到雙贏，或者做大市場(chǎng)的盤子，這是其快速崛起的原因（母公司螞蟻金服估值都高達(dá)1500億美元了）。不過談?lì)嵏矀鹘y(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，可能言過其實(shí)，或者對(duì)其不太了解。

隨便舉幾個(gè)例子：

1. 支付寶快捷支付與工行、建行、中行的合作，大大提高了存量卡的活躍度，有利可圖，才普及到了所有銀行；
2. 余額寶作為貨幣基金，激活年輕人的理財(cái)熱情，在錢荒時(shí)調(diào)劑了銀行，現(xiàn)在回報(bào)率回到市場(chǎng)正常水平（七日年化2.641%），誰都沒顛覆，反而是做大盤子。

相互保如上所述，用戶里有62.5%從沒買過任何健康險(xiǎn)，其作為重疾險(xiǎn)的補(bǔ)充（保額還比較低、不保59歲以上），有體感的做了一次大范圍市場(chǎng)教育，也是做大了盤子。

最后，期待支付寶推出更多余額寶、相互保這樣的產(chǎn)品。

作者：食相大人

鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/Qpg2ibAuhLS-RW-YvIp9ew

本文由 @創(chuàng)業(yè)邦 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)允許，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。