有時(shí)候生活中的一些變化或者驚喜，會(huì)帶來(lái)更多的變化或者驚喜。就像我，之前去在商業(yè)中心聽(tīng)到的都是：帥（pang）哥（zi），游泳健身了解一下?，F(xiàn)在聽(tīng)到的都是：帥哥，兒童英語(yǔ)了解一下，別走啊，還有美國(guó)理念的早教了解一下。這就是我為什么會(huì)接觸早教的原因，估計(jì)你懂了：）

看漲早教行業(yè)

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中有個(gè)很簡(jiǎn)單的公式：Y（收入）=P（價(jià)格）*Q（售賣商品數(shù)量）。那么對(duì)行業(yè)而言，行業(yè)的餅?zāi)苡卸啻?，我們也可以從類似的角度?lái)分析：

• Y：行業(yè)的餅有多大，類似于行業(yè)整體收入；
• P：?jiǎn)蝹€(gè)孩子在這件事情上的花費(fèi)，其中涉及到單價(jià)和復(fù)購(gòu)率；
• Q：教育是一種虛擬商品，可以暫時(shí)假定這個(gè)與對(duì)應(yīng)年齡段的人口數(shù)量是正相關(guān)關(guān)系；

那么早教行業(yè)的餅有多大，可以用和這個(gè)公式表示：

Y（早教行業(yè)）=P（花費(fèi)）*Q（適齡人口）

—、適齡人口

在政策方面，2015年10月中國(guó)共產(chǎn)黨第十八屆中央委員會(huì)第五次全體會(huì)議公報(bào)指出：堅(jiān)持計(jì)劃生育基本國(guó)策，積極開(kāi)展應(yīng)對(duì)人口老齡化行動(dòng)，實(shí)施全面二孩政策。

出生人口數(shù)如上圖所示，雖然2017有所下降，但是在二胎政策開(kāi)放后，這個(gè)趨勢(shì)應(yīng)該還是上升，或者說(shuō)，起碼不會(huì)持續(xù)下降，所以我們可以認(rèn)為適齡人口的數(shù)量起碼是個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)。

花費(fèi)

此部分我們可以用PEST模型分析：P：political，E：economical，S：social，T：technological。

在P這個(gè)方面，我們國(guó)家有多重視教育，這個(gè)不用多說(shuō)，同時(shí)在2016年的《教育信息化“十三五”規(guī)劃》中更是強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)教育與線下教育的融合。

在E這個(gè)方面，隨著中國(guó)每年的GDP的增長(zhǎng)速度，其實(shí)人均可支配收入也在增加，例如：2016年為23821.0，2017年為25973.8，而2018年上半年，全國(guó)居民人均可支配收入14063元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)6.6%。

這是全國(guó)數(shù)據(jù)，而我們可以看看我們周圍，為什么“消費(fèi)升級(jí)”可以產(chǎn)生？

如果大家收入是下降的，消費(fèi)怎么升級(jí)，既然現(xiàn)在消費(fèi)升級(jí)如火如荼，那么可以間接證明，大家還是開(kāi)始變得更有錢。

而當(dāng)大家都變得更加有錢，同時(shí)再有個(gè)小孩，那么一場(chǎng)持續(xù)十幾年的“教育軍備競(jìng)賽”即將拉開(kāi)帷幕（身處此位，深有體會(huì)），而此時(shí)你將會(huì)體驗(yàn)到一個(gè)“真理”：教育，是終極的奢侈品。而各個(gè)家長(zhǎng)會(huì)給孩子為這類“奢侈品”持續(xù)不斷地買單。

資料來(lái)源：易觀《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)K12教育市場(chǎng)年度分析2017》

再來(lái)看S這個(gè)方面，上圖是易觀的數(shù)據(jù)，顯示對(duì)中國(guó)在線K12教育的預(yù)測(cè)，整個(gè)餅還是越來(lái)越大的，但是K12教育是大概從5到18歲的范圍，而很多家長(zhǎng)相信“笨鳥(niǎo)先飛”?；蛘呶C(jī)意識(shí)很足，在這場(chǎng)軍備競(jìng)賽中不能輸在起跑線上，而慢慢起跑線就變成從懷孕那一刻開(kāi)始，那么幼兒園前期的教育市場(chǎng)的餅也會(huì)變得越來(lái)越大。

所以大家可以想想，是不是這個(gè)道理？

最后T的方面，現(xiàn)在錄播、直播、圖像識(shí)別、人臉識(shí)別、、聲紋識(shí)別、在線支付等技術(shù)針對(duì)在線教育都已成熟，基本不存在無(wú)法逾越的技術(shù)性難題。

所以綜上所述，即使Q（適齡人口）趨于穩(wěn)定，但是P（花費(fèi)）會(huì)上漲，也會(huì)導(dǎo)致Y（早教行業(yè)）會(huì)是一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的狀態(tài)。

二、需求&獲客

上面我們分析出Y（早教行業(yè)）會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，但是這中間隱藏一個(gè)問(wèn)題：為什么適齡人口就會(huì)產(chǎn)生對(duì)應(yīng)的花費(fèi)，是否會(huì)有轉(zhuǎn)化？轉(zhuǎn)化率時(shí)多少？

如果想分析這個(gè)問(wèn)題，我們必須理解“早教行業(yè)的痛點(diǎn)是什么”。

那么家長(zhǎng)在教育/陪伴孩子的過(guò)程中的痛點(diǎn)有哪些？

當(dāng)我思索自己為什么會(huì)去參加金*貝、美*姆的課程時(shí)，有如下幾個(gè)問(wèn)題：

1. 不知道該如何早教，不太相信父輩那一套理論；
2. 不想陪孩子尬玩，希望能玩出花樣，玩出素質(zhì)；
3. 有些知識(shí)自己不是專業(yè)，擔(dān)心會(huì)有錯(cuò)誤，比如英語(yǔ)；
4. 讓小朋友有一個(gè)社交的場(chǎng)所。

筆者認(rèn)為針對(duì)前三條都能用在線教育很好的解決，同時(shí)線下培訓(xùn)是家長(zhǎng)和孩子一起上課，聽(tīng)老師的指揮，但是很多活動(dòng)內(nèi)容都與當(dāng)時(shí)的場(chǎng)地內(nèi)容強(qiáng)相關(guān)，所以這些內(nèi)容在家里陪孩子時(shí)是不可用的。

而且當(dāng)時(shí)只是為了完成動(dòng)作，家長(zhǎng)很難記憶這些陪玩的內(nèi)容，導(dǎo)致到家后還是“尬陪”（筆者認(rèn)為這個(gè)詞很關(guān)鍵）。而在線教育可以打破時(shí)間空間的界限，像學(xué)習(xí)一樣有預(yù)習(xí)、有聽(tīng)講、有成果展示，

比如：

• step1： 針對(duì)陪孩子的問(wèn)題，我們可以利用APP來(lái)提前讓家長(zhǎng)熟悉/掌握需要和孩子一起完成的任務(wù)是什么，大概的步驟，需要注意和引導(dǎo)的點(diǎn)；
• step2：針對(duì)上面說(shuō)的預(yù)習(xí)，也可以有個(gè)小的測(cè)試環(huán)節(jié)，確保家長(zhǎng)充分理解并且掌握，此步驟帶來(lái)的體驗(yàn)不一定好，非必須；
• step3：當(dāng)在陪孩子的過(guò)程中，實(shí)際硬件不一定是手機(jī)或者平板，可能是音響、投影儀、攝像頭、體感游戲機(jī)等硬件，然后通過(guò)語(yǔ)音、手勢(shì)等交方式來(lái)輔助父母將已經(jīng)在APP上學(xué)習(xí)、初步掌握的游戲進(jìn)行下去；
• step4：系統(tǒng)可以給出總結(jié)反饋，或即時(shí)反饋結(jié)?？偨Y(jié)式反饋反饋當(dāng)前游戲成果，比方說(shuō)：是讓孩子認(rèn)識(shí)水果，那么可以檢測(cè)孩子認(rèn)識(shí)水果有哪些，這樣就馬上知道之前教的效果；如果是讓孩子進(jìn)行某種健身操的鍛煉，可以通過(guò)人體關(guān)鍵點(diǎn)檢測(cè)技術(shù)來(lái)給出即時(shí)反饋。

所以就將之前簡(jiǎn)單的互動(dòng)、陪玩，或者受到場(chǎng)地限制的互動(dòng)、陪玩類的尬陪，變成有質(zhì)量的陪伴，而且是有質(zhì)量的、可碎片化學(xué)習(xí)的陪伴；其并且中可以融入素質(zhì)教育的因素，就不再過(guò)度展開(kāi)。

還有一層是社交。

在線教育比較難解決兒童的社交，因?yàn)樗麄兊恼Z(yǔ)音、文字交流都還沒(méi)有形成，更多是通過(guò)動(dòng)作、眼神和肢體接觸，此時(shí)需要從線上走到線下，比如同一個(gè)小區(qū)內(nèi)的在線培訓(xùn)者的線下社群。

知道用戶痛點(diǎn)，也需要有渠道去觸碰到用戶痛點(diǎn)，以便獲得用戶。關(guān)于獲客的問(wèn)題，首先我們先思考如下幾句廣告詞：

預(yù)定玫瑰送摯愛(ài)的TA

愛(ài)她就帶她吃***

男士一生只送一人的鉆戒

這些廣告詞是說(shuō)給誰(shuí)聽(tīng)的？

主要是“收禮物的人”，那么我們?cè)囅胂?，早教服?wù)的第一決策人是誰(shuí)，第二決策人是誰(shuí)，是否還有第三決策人。

筆者認(rèn)為第一決策人是“家長(zhǎng)”，早教行業(yè)的適齡人群都還比較小，更不用說(shuō)購(gòu)買力，所以首先決策的因素家長(zhǎng)是否認(rèn)為值得。

而家長(zhǎng)選擇教育培訓(xùn)的主要因素如下：

資料來(lái)源：億歐智庫(kù)《2018中國(guó)少兒在線英語(yǔ)教育行業(yè)研究報(bào)告》

第一決策如上所述，其實(shí)還有第二和第三決策人，也都是家長(zhǎng)，家長(zhǎng)可以感受到孩子在上課是是否快樂(lè)，可以感受到孩子是否有變化，可以感受到別人對(duì)孩子的評(píng)價(jià)，這個(gè)會(huì)建立反饋，而且是一個(gè)效果遞增的正反饋。

綜上，當(dāng)我們知道痛點(diǎn)，并且可以提供解決方案，然后再通過(guò)有效的渠道進(jìn)行傳播，那么這個(gè)轉(zhuǎn)化率就很可能是不錯(cuò)、不錯(cuò)的。

三、硬件設(shè)施

有了市場(chǎng)，也大概分析出痛點(diǎn)，那么該用什么硬件來(lái)提高轉(zhuǎn)化哪？

嘗試分析下：

• 手機(jī)：現(xiàn)在手機(jī)上操作的學(xué)習(xí)成本真的很低，孩子很快可以學(xué)會(huì)，但是手機(jī)上APP過(guò)多，說(shuō)不準(zhǔn)點(diǎn)到那里去了，而且手機(jī)屏幕對(duì)孩子視力影響很大，所以筆者認(rèn)為手機(jī)最大的作用是給家長(zhǎng)預(yù)習(xí)課程、查看結(jié)果等來(lái)使用；
• 音響：此設(shè)備能夠很多內(nèi)容，比如英文兒歌、通話故事等，但是因?yàn)槠浣换バ问絾我?，而孩子的語(yǔ)言發(fā)展還不完備，基本上就會(huì)變成一個(gè)可聯(lián)網(wǎng)的播放器，而我們希望“音響在指導(dǎo)家長(zhǎng)陪孩子”；
• 體感設(shè)備：現(xiàn)在小胖子越來(lái)越多，體感設(shè)備是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，在家里也能提高運(yùn)動(dòng)意愿，但是它需要其他設(shè)備的配合，才能發(fā)揮出更大的作用，我們?cè)谙旅嬖僭斒觯?/li>
• 投影儀：此設(shè)備最大的好處之一是不傷眼睛，還有一個(gè)很大的好處是觀看者的姿勢(shì)要求比較少，我們很少見(jiàn)到平躺在床上看電視的吧？但是我么可以平躺在床上看天花盤上的投影內(nèi)容，然后聽(tīng)著對(duì)應(yīng)的內(nèi)容。想想哄孩子睡覺(jué)，看著天花板上的繁星講關(guān)于星星故事的場(chǎng)景；
• 攝像頭：攝像頭和體感設(shè)備比，很大的優(yōu)勢(shì)在于能夠識(shí)別笑臉，這個(gè)點(diǎn)在陪孩子的過(guò)程中很重要，因?yàn)椤拔摇毕肟吹竭€在開(kāi)心小的那個(gè)片段，而這個(gè)點(diǎn)上體感儀做不到，同時(shí)攝像頭通過(guò)人體關(guān)節(jié)識(shí)別技術(shù)，也可以起到體感儀類似的能力。

而更好的，但是可能有點(diǎn)貴的方案是“各司其職的某種組合”。比方說(shuō)：我們這個(gè)方案中即使用音箱，又使用攝像頭，音響可以發(fā)號(hào)施令，知道陪玩，同時(shí)音響通過(guò)笑聲、攝像頭通過(guò)笑臉識(shí)別等，持續(xù)記錄陪玩過(guò)程，后期給我輸出陪玩結(jié)果評(píng)估時(shí)，也給我輸出一些一家人其樂(lè)融融的視頻。達(dá)到以硬件記錄家庭生活的目的。

寫在最后

• 由早教擴(kuò)展到K12：對(duì)于早教行業(yè)，因?yàn)闆](méi)有特備明確的教學(xué)大綱，所以面臨有區(qū)域性升學(xué)信息帶來(lái)的壁壘很小，但是當(dāng)用戶在某個(gè)平臺(tái)體驗(yàn)到很好的早教課程后，對(duì)品牌建立信任，可以很容易從早教擴(kuò)展到K12教育，而這個(gè)后面的市場(chǎng)將更大。
• 終身數(shù)據(jù)及測(cè)評(píng)：數(shù)據(jù)的重要性自不必多說(shuō)，那么針對(duì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)教育數(shù)據(jù)是否重要，從早教開(kāi)始記錄，結(jié)合K12教育，可以形成一份終身教育信息，同時(shí)可以提供各種維度的測(cè)評(píng)分析。
• 團(tuán)購(gòu)+返利模式：老師和朋友可以發(fā)起早教課程的團(tuán)購(gòu)，然后可以拿到返利，通過(guò)這種方式來(lái)合理使用兩個(gè)用戶最信任的信息路徑，提高轉(zhuǎn)化率，降低獲客成本。
• 眾包：課程的開(kāi)發(fā)成本很高，優(yōu)秀的教師資源更是稀缺，但是家長(zhǎng)想讓孩子學(xué)習(xí)什么內(nèi)容，可能千奇百怪、不勝枚舉，所以建議提供家長(zhǎng)可以提需求，然后我們結(jié)合對(duì)應(yīng)的教育理念、技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。比方有些用戶想讓孩子認(rèn)識(shí)更多動(dòng)物，有的想讓孩子分辨更多鳥(niǎo)叫聲，有的想讓孩子認(rèn)識(shí)更多水果等。
• 在線+硬件：在線數(shù)據(jù)、內(nèi)容及分析，結(jié)合硬件方案，可以變成一個(gè)獨(dú)一無(wú)二、心有靈犀的私人老師。

教育，是終極奢侈品，而早教是進(jìn)入這奢侈之路的開(kāi)始。

#專欄作家#

代成龍，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，智能硬件創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品狗，從視頻巨頭公司到玩智能硬件的公司，繼續(xù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作。

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