斑馬英語作為一款短時(shí)間爆紅的產(chǎn)品，除了借助市場(chǎng)空白和猿輔導(dǎo)的東風(fēng)外，其拉新增長(zhǎng)策略也功不可沒，從拉新而言分為2個(gè)部分

（1）app自然增長(zhǎng)

• 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)：利用大量拉新低價(jià)課程搶占市場(chǎng)空白，建立基礎(chǔ)品牌認(rèn)知；

• 產(chǎn)品方式自裂變：推薦有禮，分享等功能利于用戶完成分享獲利，有利于實(shí)現(xiàn)用戶自裂變拉新
• 口碑自傳播：通過用戶在app上良好的體驗(yàn)自主向周圍的寶爸寶媽推薦，但在app上并未看到分銷等功能利用用戶口碑傳播的動(dòng)作

（2）投放增長(zhǎng)

投放：斑馬英語和斑馬思維均已經(jīng)在今日頭條、抖音、朋友圈等信息流展開大量投放，因不知內(nèi)部數(shù)據(jù)及價(jià)格，故不做大量分析。

新媒體運(yùn)營(yíng)：

• 通過知乎和微博重點(diǎn)在于品牌宣傳
• 通過公眾號(hào)進(jìn)行矩陣運(yùn)營(yíng)，筆者細(xì)看了一下光斑馬英語竟然超過50個(gè)，從內(nèi)容名字來看似乎是想要打造全方位的幼兒矩陣，不的不說為了業(yè)務(wù)和微信這塊流量蛋糕，斑馬英語的運(yùn)營(yíng)小哥真的是煞費(fèi)苦心，當(dāng)然也不排除是想要養(yǎng)號(hào)的操作，畢竟前段時(shí)間微信一頓操作把很多靠著微信生態(tài)流量的產(chǎn)品封殺到死亡。

5.1.2 付費(fèi)率

1. 功能轉(zhuǎn)化：通過一些價(jià)格策略引導(dǎo)用戶購(gòu)買，比如優(yōu)惠卷，禮包等讓用戶感覺到優(yōu)惠進(jìn)行搶購(gòu)

2. 課程服務(wù)：只要用戶購(gòu)買課程則引導(dǎo)用戶加微信私人好友，轉(zhuǎn)化為私域流量，后續(xù)通過一系列的SOP課程服務(wù)流程增加信任指數(shù)，讓用戶了解課程并引導(dǎo)用戶購(gòu)買高客單價(jià)課程（詳細(xì)操作流程如下圖）

3. 留存

• 班主任督學(xué)：如上圖所示，通過每日的答疑以及私聊督學(xué)環(huán)節(jié)能夠大大提升學(xué)生的完課率
• 課程的體驗(yàn)是用戶復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵，在這一環(huán)節(jié)中，完課率是關(guān)鍵指標(biāo)

5.2 客單價(jià)

5.2.1 定價(jià)策略

斑馬英語采用優(yōu)質(zhì)的1元低價(jià)課程學(xué)習(xí)體驗(yàn)可以為斑馬英語帶來更多的新用戶和高價(jià)用戶，在利用2800元的高價(jià)格完成轉(zhuǎn)化，盡管筆者不知道實(shí)際的投入成本，但筆者估計(jì)該定價(jià)一定是具有不少的盈利額的，原因有三：

• 用戶接受：符合啟蒙教育用戶群體的消費(fèi)水平，在第三大點(diǎn)產(chǎn)業(yè)鏈分析筆者有提到結(jié)論，2000-5000是家長(zhǎng)可以接受且最好走量的。用戶接受程度這決定了轉(zhuǎn)化率的高低。
• 降低獲客成本：1元引流能夠減少很多投放，且能夠建立基礎(chǔ)的品牌認(rèn)知，在后續(xù)中為猿輔導(dǎo)的整個(gè)少兒編程和K12生態(tài)鏈降低了獲客成本，這在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中是一個(gè)不小的壁壘。
• 教研投入邊際化效應(yīng)：AI技術(shù)一直投入高且一直被詬病商業(yè)無法落地，但是斑馬英語利用AI教學(xué)，伴隨著獲客成本降低，課程內(nèi)容不變成本降低，邊際化效益顯現(xiàn)，規(guī)模化的盈利能力會(huì)越來越好。

5.2.2 擴(kuò)科，滿足關(guān)聯(lián)需求

斑馬英語根據(jù)兒童的學(xué)習(xí)習(xí)慣提供多樣化的服務(wù)，例如斑馬思維等同類課程以此來提升客單價(jià)。

5.3 總結(jié)

從斑馬英語的整體業(yè)務(wù)節(jié)奏來說不難看出重課程，重需求，重服務(wù)，以低價(jià)課程作為錨點(diǎn)進(jìn)行投放等方式進(jìn)行獲客，在課程服務(wù)中利用產(chǎn)品本身體驗(yàn)以及課程服務(wù)獲的用戶信任，完成營(yíng)收的閉環(huán)，而學(xué)習(xí)體驗(yàn)，教研，教學(xué)則是支撐這一模型的關(guān)鍵點(diǎn)。

六、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析斑馬英語的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者查看斑馬英語從V1.0.0上線到V4.0.1的版本迭代，下面將其核心版本迭代整理如下：

根據(jù)上圖，根據(jù)功能迭代的方向不同，把斑馬英語分為四個(gè)階段分析：

第一個(gè)階段：產(chǎn)品冷啟動(dòng)，完善基礎(chǔ)功能

2017年10月至2018年1月，是斑馬英語產(chǎn)品的冷啟動(dòng)階段，以繪本作為普適需求切入點(diǎn)添加大量繪本內(nèi)容，修復(fù)了眾多bug,主要的工作在于維持產(chǎn)品的使用穩(wěn)定性以及完善學(xué)習(xí)功能體驗(yàn)。

在此期間才上線2月便刻意研發(fā)支持iPad版本，甚至比課程學(xué)習(xí)功能的研發(fā)優(yōu)先級(jí)還要高，這足以說明大屏幕對(duì)于兒童學(xué)習(xí)場(chǎng)景的重要性

第二個(gè)階段：搭建運(yùn)營(yíng)工具，探索完善學(xué)習(xí)場(chǎng)景

這一階段的斑馬英語處于快速成長(zhǎng)期，其迭代速度非?？?。

教學(xué)：

需求主要圍繞學(xué)練測(cè)評(píng)進(jìn)行迭代相關(guān)功能，完善學(xué)習(xí)閉環(huán)，并將產(chǎn)品定位為英語啟蒙與有聲繪本，基本繪本的業(yè)務(wù)已經(jīng)完成閉環(huán)，將重心逐漸往課程教育體系偏斜，搭建L0-L3課程體系，擴(kuò)張一些新的學(xué)習(xí)場(chǎng)景

運(yùn)營(yíng)策略：

開始嘗試運(yùn)營(yíng)策略的搭建，比如分享課程領(lǐng)取禮包，積分商城，注冊(cè)禮包等活動(dòng)功能，希望通過用戶主動(dòng)分享課程等形式降低獲客成本

人效提高：

隨著用戶量的激增，開始搭建一些效率功能，比如在線客服建立用戶反饋入口，提升迭代效率，又比如物流信息查詢等功能降低運(yùn)營(yíng)成本

第三個(gè)階段：課程體系完善完成，產(chǎn)品定位更改為英語課程

自2019年2月底開始，斑馬英語整體的產(chǎn)品研發(fā)節(jié)奏變慢，幾乎沒有核心迭代，盡管有2版本核心迭代也是圍繞著留存活躍相關(guān)功能迭代，這意味著他們的增量市場(chǎng)基本占據(jù)，增長(zhǎng)出現(xiàn)瓶頸，更多精力將會(huì)放在留存活躍和開辟新的增長(zhǎng)場(chǎng)景上。

其余迭代基本圍繞著優(yōu)化設(shè)計(jì)頁面，用戶體驗(yàn)，教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化，這意味著斑馬英語app的整體教學(xué)體系已完善，基本能夠滿足兒童用戶英語全場(chǎng)景的學(xué)習(xí)需求。

與此同時(shí)斑馬思維在2019年2月發(fā)布，初步懷疑將產(chǎn)品研發(fā)主力調(diào)配至新的業(yè)務(wù)線進(jìn)行探索。

不的不說打的一手好牌，在此時(shí)發(fā)布進(jìn)行新業(yè)務(wù)線的探索可謂絕好時(shí)機(jī)：原有用戶的學(xué)習(xí)體驗(yàn)已經(jīng)趨于穩(wěn)定，即使不更新也能夠保持日活的增長(zhǎng)與穩(wěn)定，上線新的app能夠形成新的增長(zhǎng)閉環(huán)，將單個(gè)用戶拆分為用戶需求的組合，破局因市場(chǎng)有限帶來的用戶量及盈利有限的限制

第四個(gè)階段：產(chǎn)品矩陣模型初現(xiàn)

2020年2月4日，斑馬英語上線了V4.0.1版本，在產(chǎn)品層面并沒有優(yōu)化任何功能，甚至迭代內(nèi)容也只是提升細(xì)節(jié)的優(yōu)化.

但是筆者在體驗(yàn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，斑馬英語將APP的名稱更改為斑馬AI課，Slogan更改為學(xué)思維 學(xué)英語 上斑馬，且悄然而息的在app上線49元斑馬思維體驗(yàn)課以及2800斑馬思維課程.

這意味著斑馬英語完成了從單一啟蒙繪本到啟蒙英語課程體系再到啟蒙課程的完整生態(tài)擴(kuò)充以及轉(zhuǎn)變，打通了彼此的業(yè)務(wù)通道，進(jìn)一步的擴(kuò)充了用戶對(duì)于不同技能的的學(xué)習(xí)需求，加深了自身的產(chǎn)品壁壘.

總結(jié)

從以上分析來看，筆者認(rèn)為斑馬英語的節(jié)奏又穩(wěn)又快。

從教育排行榜趨勢(shì)圖以及版本迭代記錄結(jié)合來看，可能前期是由猿輔導(dǎo)進(jìn)行了一些運(yùn)營(yíng)手段使其排名靠前，當(dāng)然也有可能是一出生就備受矚目。但在2年之年經(jīng)歷了冷啟動(dòng)，快速增長(zhǎng)期并于19年2月趨于穩(wěn)定進(jìn)入成熟期，實(shí)屬不易。

他前期以一個(gè)可快速增長(zhǎng)的普遍繪本需求切入，重點(diǎn)打磨產(chǎn)品，趨于穩(wěn)定后重點(diǎn)研發(fā)課程體系，逐漸加深自身的產(chǎn)品壁壘以及擴(kuò)大用戶圈層，當(dāng)用戶圈層趨于穩(wěn)定和增長(zhǎng)瓶頸后，在原有產(chǎn)品形態(tài)上嘗試更多的業(yè)務(wù)（斑馬思維等），衍生更多的課程體系以及生態(tài)鏈延長(zhǎng)用戶生命周期且繼續(xù)進(jìn)一步擴(kuò)大自身產(chǎn)品的用戶版圖，進(jìn)一步的跑馬圈地。

筆者預(yù)計(jì)斑馬英語后期將會(huì)繼續(xù)拆分用戶學(xué)習(xí)需求集合，通過延長(zhǎng)用戶生命周期的方式延長(zhǎng)業(yè)務(wù)鏈。

七、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

7.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖

7.2 用戶使用路徑分析

斑馬英語的主要目標(biāo)人群是想要孩子成長(zhǎng)的父母和學(xué)習(xí)的孩子，那么進(jìn)入一款A(yù)PP他們的需求主要是找課-買課-學(xué)習(xí)-分享等。結(jié)合這樣的用戶路徑，我們也可以看出斑馬英語的四大塊基本滿足整個(gè)學(xué)習(xí)路徑的需求，下面用表格和流程圖的形式對(duì)斑馬英語的產(chǎn)品邏輯進(jìn)行梳理。

為了便于分析，筆者通過對(duì)斑馬英語的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理的到：

7.2.1 找課

（1）用戶視角

需求：

家長(zhǎng)快速找到合適的課程

用戶體驗(yàn)：

• 課程入口放在首頁第一屏，用戶點(diǎn)開就可看到，直接了當(dāng)
• 家長(zhǎng)進(jìn)入對(duì)應(yīng)的課程后能夠看到課程大綱，能夠清楚的知道孩子是否適合學(xué)習(xí)
• 家長(zhǎng)進(jìn)入繪本能夠清楚的看到年領(lǐng)分類，話題分類導(dǎo)航，能夠很快的為孩子找到對(duì)應(yīng)的課程

（2）產(chǎn)品視角

原因：

引導(dǎo)用戶找到對(duì)應(yīng)的課程進(jìn)行查看學(xué)習(xí)購(gòu)買

場(chǎng)景：

家長(zhǎng)希望孩子找到對(duì)應(yīng)的課程幫助其成長(zhǎng)

設(shè)計(jì)：

• 在課程首頁標(biāo)清楚價(jià)格以及優(yōu)惠價(jià)格，告知用戶優(yōu)惠，吸引點(diǎn)入
• 利用損失厭惡心理，已售xx，限售xx，讓家長(zhǎng)有一種緊迫心理，這么脫銷究竟是什么？想要點(diǎn)入查看
• 在繪本模塊中，針對(duì)家長(zhǎng)想要快速找到對(duì)應(yīng)課程的痛點(diǎn)，加入分類導(dǎo)航，幫助家長(zhǎng)快速定位孩子的年齡選擇對(duì)應(yīng)的課程

7.2.2 買課

（1）用戶視角

需求：

家長(zhǎng)和孩子未買課不知道怎么上課，想要了解具體的上課形式再?zèng)Q定是否購(gòu)買

用戶體驗(yàn)：

• 如何上課放在第一屏能夠快速的找到
• 在如何上課中使用了視頻和文字2種形式進(jìn)行描述，方便查看
• 上課視頻采用斑馬的形象生動(dòng)有趣的描述

（2）產(chǎn)品視角

原因：

引導(dǎo)兒童和家長(zhǎng)清楚知道如何上課，且讓家長(zhǎng)和兒童認(rèn)同價(jià)值促進(jìn)買課

場(chǎng)景：

家長(zhǎng)希望了解上課詳情從而決定是否買課

設(shè)計(jì)：

• 從視覺體驗(yàn)來說第一屏的上三分之一是點(diǎn)擊率和查看率最高的面積，故將如何上課放在banner位置的下方，便于用戶查看
• 采用2種形式進(jìn)行描述上課形式，是因?yàn)橐曨l比文字更直接更具有體驗(yàn)感
• 在視頻中采用斑馬的形象一是能夠與品牌呼應(yīng)，二是萬一有兒童在旁輔助觀看決策，能夠吸引兒童的注意力，畢竟現(xiàn)在兒童的自主權(quán)隨著家庭教育的重視越來越重要
• 在詳細(xì)描述中，介紹學(xué)習(xí)形式，學(xué)習(xí)流程，完整的介紹整個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)的閉環(huán)，能夠讓家長(zhǎng)清楚的知道自己將付出什么孩子的到什么

（1）用戶視角

需求：

購(gòu)買課程不清楚一些細(xì)節(jié)

用戶體驗(yàn)：

• 購(gòu)課咨詢放在第一屏能夠快速的找到
• 點(diǎn)擊購(gòu)課咨詢自動(dòng)彈出一些高頻問題，大部分能夠快速找到自己對(duì)應(yīng)的問題
• 找不到問題可以轉(zhuǎn)人工服務(wù)咨詢，且能夠看到提示是否轉(zhuǎn)接到了人工，避免不知道是否有人回答問題的情況

（2）產(chǎn)品視角?

原因：

幫助用戶解答相對(duì)應(yīng)的問題，完成促單行為

場(chǎng)景：

家長(zhǎng)光看購(gòu)買頁無法了解詳情，希望能夠了解更多一些

設(shè)計(jì)：

• 對(duì)于教育賣課來說，尤其是高價(jià)課，銷售導(dǎo)向，客服是剛需，所以必須把購(gòu)課咨詢放在顯眼易點(diǎn)擊的地方。而從視覺體驗(yàn)來說第一屏的上三分之一是點(diǎn)擊率和查看率最高的面積，故將如何上課放在banner位置的下方，便于用戶查看
• 加入問題列表，能夠幫助客服解決一些重復(fù)性問題，提高人效，相當(dāng)于在節(jié)約用人成本
• 當(dāng)用戶點(diǎn)擊轉(zhuǎn)z人工，分為倆種狀態(tài)，一種是接通，告知用戶Xx為您服務(wù)，一種是排隊(duì)狀態(tài)，這倆種狀態(tài)都是為了告知用戶操作的反饋，不會(huì)讓用戶焦慮，知道自己下一步應(yīng)該做什么，而不是盲目的等待或者問問題

（1）用戶視角?

需求：

查看落地頁決定是否購(gòu)買課程

用戶體驗(yàn)：

• 在課程頁面能夠根據(jù)自身的需求點(diǎn)入相對(duì)應(yīng)的課程查看課程詳情
• 在課程詳情中能夠清晰的看到課程詳情-課程形式-課程安排-上課方式-課程特色等內(nèi)容，了解到關(guān)于該課程的全貌

（2）產(chǎn)品視角?

原因：引導(dǎo)用戶看完課程詳情并購(gòu)買

場(chǎng)景：家長(zhǎng)希望能夠在課程詳情中看到課程的價(jià)值，對(duì)孩子成長(zhǎng)有利

設(shè)計(jì)：

在拉新課程落地頁的設(shè)計(jì)上分為三大塊：課程，課程詳情，評(píng)論。

（1）課程：告知用戶開課時(shí)間，以及銷售情況，讓用戶對(duì)整個(gè)課程的價(jià)格優(yōu)惠程度，銷售歡迎程度，上課時(shí)間有了大概認(rèn)知

（2）課程詳情：

• ?從課程形式，課程安排，上課方式，課程特色充分的讓用戶了解整體課程的內(nèi)容，尤其是課表和課程形式排列在最前方，能夠滿足家長(zhǎng)最關(guān)心的問題：孩子怎么學(xué)，能學(xué)到什么的問題。
• 從專業(yè)教研教學(xué)團(tuán)隊(duì)，核心教學(xué)法，課程配套教材等為用戶說明我們是專業(yè)的，增加用戶的信任度

（3）評(píng)論：相當(dāng)于用戶證言，看到這么多的好評(píng)，能夠增加用戶的信任度，從而進(jìn)行從眾行為，促進(jìn)購(gòu)買行為

在高價(jià)課程落地頁設(shè)計(jì)分為四大塊：課程，課程大綱，開學(xué)福利，課程詳情，原因是因?yàn)樵诘蛢r(jià)課程中，只有一周的時(shí)間，無需課程大綱；高價(jià)課程中價(jià)格較高，需要一定重量的糖果（福利）引導(dǎo)用戶快速下單，利用損失厭惡心理，錯(cuò)過開學(xué)季優(yōu)惠就沒有了

在課程詳情頁中加入客服按鈕，符合線下銷售場(chǎng)景的輻射，有不懂的可以直接問客服，無需回到首頁進(jìn)行咨詢，節(jié)約用戶路徑

在購(gòu)買上：1元拉新課和系統(tǒng)課上提供月體驗(yàn)課，幫助用戶先行體驗(yàn)，然后進(jìn)行轉(zhuǎn)化，有利于通過用戶實(shí)際感受，用產(chǎn)品體驗(yàn)的魅力獲的轉(zhuǎn)化

7.2.3 學(xué)習(xí)（以L0課程為例）

1.Music

（1）用戶視角

需求：學(xué)習(xí)課程

用戶體驗(yàn)：有可愛的斑馬唱著歌，很好玩

（2）產(chǎn)品視角

原因：引導(dǎo)用戶完成單日課程學(xué)習(xí)閉環(huán)

場(chǎng)景：孩子不喜歡學(xué)習(xí)，注意力有限

設(shè)計(jì)：

• 課程以英語歌曲作為引導(dǎo)，朗朗上口，容易引起兒童跟隨，并且進(jìn)入下一環(huán)節(jié)
• 有研究表明音樂以及聽覺對(duì)于腦開發(fā)極其重要，比如提高記憶力，語言能力等。故以音樂的形式從長(zhǎng)期來說對(duì)兒童是一件非常好的事情，盡管在當(dāng)下也許無法檢驗(yàn)孩子是否真的學(xué)會(huì)了，但幼兒教育本來就是一件長(zhǎng)期隱性的過程，不像K12應(yīng)試教育一樣能夠有明確的營(yíng)收和目標(biāo)
• 整體時(shí)長(zhǎng)約為1分鐘左右，時(shí)間剛好，太長(zhǎng)會(huì)不利于整體的學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)，也會(huì)對(duì)下一階段造成困難，畢竟學(xué)習(xí)是漸進(jìn)的過程，第一關(guān)一定是最簡(jiǎn)單的

2. VIdio

（1）用戶視角

需求：學(xué)習(xí)課程

用戶體驗(yàn)：

• 有大哥哥大姐姐講故事，很好玩
• 可以投屏給孩子看，避免壞眼睛
• 時(shí)間有些短
• 可以去掉字幕
• 可以切換播放清晰度模式
• 可以鎖屏，避免孩子亂碰一會(huì)又要找我?guī)退_

（2）產(chǎn)品視角

原因：引導(dǎo)用戶完成單日課程學(xué)習(xí)閉環(huán)

場(chǎng)景：孩子不喜歡學(xué)習(xí)，注意力有限

設(shè)計(jì)：

• 上課形式以一個(gè)故事或者對(duì)話的形式引入，在對(duì)話的過程中加入知識(shí)點(diǎn)，最終快結(jié)束時(shí)采用歌曲吊起兒童積極性，鞏固知識(shí)，符合峰值體驗(yàn)的視頻觀感
• 進(jìn)入課程默認(rèn)為鎖屏模式，避免小孩子拿手機(jī)來回?fù)Q切換豎屏模式
• 在常規(guī)的視頻體驗(yàn)功能上提供投屏功能，是因?yàn)槠聊惶?duì)于孩子眼睛不是很好，所以用投屏就跟看電視劇一樣，但是投屏采用接別人的api，筆者猜測(cè)可能是需求并不是很剛需，因?yàn)橥镀帘容^麻煩，其次視頻時(shí)長(zhǎng)比較短，只有3分鐘左右，而采用別人的api也能夠很好的節(jié)省開發(fā)成本
• 關(guān)閉字幕和開啟字幕能夠滿足家長(zhǎng)的需求，可以根據(jù)孩子的能力開啟或關(guān)閉，或者是培養(yǎng)語感
• 整體時(shí)長(zhǎng)約為3分鐘左右，有研究表明，兒童年齡越大的注意力越長(zhǎng)，2歲以下3分鐘，2歲＞6分鐘，3歲＞9分鐘，4歲＞12分鐘，5歲＞14分鐘；但是錄播課不像TV互動(dòng)課有強(qiáng)互動(dòng)，所以只能按照最短的注意力進(jìn)行設(shè)計(jì)，避免兒童因走神無法學(xué)習(xí)不下去完不成整個(gè)學(xué)習(xí)閉環(huán)

3. Word

（1）用戶視角

需求：學(xué)習(xí)課程

用戶體驗(yàn)：有2種不同的方式學(xué)習(xí)詞匯，還可以打地鼠，好玩

（2）產(chǎn)品視角

原因：引導(dǎo)用戶完成單日課程學(xué)習(xí)閉環(huán)

場(chǎng)景：孩子不喜歡學(xué)習(xí)，記憶力有限

設(shè)計(jì)：

• 每次記憶詞匯只會(huì)有三個(gè)，對(duì)于兒童而言記憶力有限，成人會(huì)遵循7±2原則，那么兒童記憶會(huì)更少，所以三個(gè)詞匯對(duì)于孩子的難度實(shí)際上已經(jīng)不小了
• 詞匯方式的不同一方面是一周有2節(jié)詞匯課程，變換花樣能夠給與孩子新鮮感，另一方面筆者發(fā)現(xiàn)在第一節(jié)詞匯課中是以點(diǎn)擊箱子的方式學(xué)習(xí)詞匯，第二節(jié)課詞匯是以打地鼠的形式，更像是學(xué)習(xí)-驗(yàn)證的環(huán)節(jié)，不的不說這個(gè)設(shè)計(jì)真的贊
• 在詞匯學(xué)習(xí)中會(huì)以動(dòng)畫的形式展示嘴型，無形中可以感染孩子模仿

4. Letter

（1）用戶視角

需求：學(xué)習(xí)課程

用戶體驗(yàn)：跟拼圖一樣好玩

（2）產(chǎn)品視角

原因：引導(dǎo)用戶完成單日課程學(xué)習(xí)閉環(huán)

場(chǎng)景：孩子不喜歡學(xué)習(xí)，記憶力有限

設(shè)計(jì)：

• 拼寫對(duì)于學(xué)習(xí)英語來說是最難的，所以他的學(xué)習(xí)量也是最少的，一周只學(xué)習(xí)一次，一次一個(gè)單詞，一個(gè)單詞重復(fù)三遍幫助記憶
• 采用拼圖的形式，能夠培養(yǎng)孩子的平面組合能力，同時(shí)也是在教授順序/邏輯的意義，所以是在思維方法層面教會(huì)孩子因該這樣拼寫才是正確的

5. Story

（1）用戶視角

需求：學(xué)習(xí)課程

用戶體驗(yàn)：

• 切換課程速度很快
• 必須長(zhǎng)按譯按鈕才會(huì)出現(xiàn)翻譯

（2）產(chǎn)品視角

原因：引導(dǎo)用戶完成單日課程學(xué)習(xí)閉環(huán)

場(chǎng)景：孩子不喜歡學(xué)習(xí)，記憶力有限

設(shè)計(jì)：

• 在語言播放時(shí)，顏色會(huì)跟隨播放進(jìn)行滾動(dòng)，能夠讓孩子捕捉動(dòng)態(tài)，對(duì)句子有印象，但是筆者認(rèn)為從學(xué)習(xí)的角度來說這個(gè)速度對(duì)于兒童來說有些過快，如果是沒有基礎(chǔ)的孩子會(huì)學(xué)起來比較困難，若是從培養(yǎng)語感的角度來說，這樣的切換速度是沒有太多問題的
• 故事這一環(huán)節(jié)整體語速以及卡片切換速度較快，暫停按鈕較小，譯文長(zhǎng)按譯按鈕才會(huì)出現(xiàn)翻譯，這些都更符合家長(zhǎng)的需求，因?yàn)樵谶@一環(huán)節(jié)中具有家長(zhǎng)共學(xué)效率更好，因?yàn)檎麄€(gè)句子難度較高，但也許有的家長(zhǎng)難以陪伴孩子學(xué)習(xí)，所以設(shè)定較快的切換速度，避免讓孩子手動(dòng)切換或慢切換不清楚懵逼的情況

6. Speaking

（1）用戶視角

需求：學(xué)習(xí)課程

用戶體驗(yàn)：

• 播放完語音自動(dòng)開始錄音
• 點(diǎn)擊回放按鈕費(fèi)勁

（2）產(chǎn)品視角

原因：引導(dǎo)用戶完成單日課程學(xué)習(xí)閉環(huán)

場(chǎng)景：孩子不喜歡學(xué)習(xí)，不喜歡操作

設(shè)計(jì)：

• 播放完自動(dòng)開始錄音是由于兒童不像成人一般的認(rèn)知水平，他不清楚讀完還需點(diǎn)擊才可錄音，如果跟成人語培一樣的形式，那么會(huì)導(dǎo)致孩子學(xué)習(xí)懵逼
• 回放：如果不是家長(zhǎng)刻意操作很難以聽到回放，但是在speaking的環(huán)節(jié)更多是期待孩子更多的說，而孩子不會(huì)跟大人一樣會(huì)根據(jù)自己的回放糾正自己的錯(cuò)誤，而且在這中間大人點(diǎn)擊回放，會(huì)打算孩子的思路，不利于學(xué)習(xí)，所以才會(huì)一句完成自動(dòng)切入下一句，在最終結(jié)束時(shí)家長(zhǎng)可點(diǎn)擊回放傾聽所有的聲音，但是回放按鈕不太明顯，體驗(yàn)不是很好
• 打分機(jī)制：0星try agian，1星和2星是goodjob，三星是Execellent，避免出現(xiàn)bad這樣的字眼打擊孩子，孩子需要鼓勵(lì)能夠繼續(xù)學(xué)習(xí)下去，不然很容易受到挫折而放棄

7. Quiz/game

（1）用戶視角

需求：測(cè)試課程

用戶體驗(yàn)：選擇連線題錯(cuò)誤形式有些懵逼，不清楚該如何下去

（2）產(chǎn)品視角

原因：引導(dǎo)用戶完成單日課程學(xué)習(xí)閉環(huán)

場(chǎng)景：孩子認(rèn)知程度較低

設(shè)計(jì)：

• 本質(zhì)上總計(jì)有三種題型，一種是選擇題，一種是讀音題
• 在測(cè)試選擇題過程中沒有錯(cuò)誤選項(xiàng)，小朋友選錯(cuò)了只會(huì)有音效提示，但是并不明顯很容易不知道為什么會(huì)這樣，反復(fù)點(diǎn)擊也不會(huì)進(jìn)入下一題，從用戶操作體驗(yàn)并不是很好，從最終結(jié)果心理體驗(yàn)上能夠避免低分的存在，也算是能幫助孩子繼續(xù)測(cè)試下去，不會(huì)因?yàn)殄e(cuò)誤而被迫停止，但也有可能會(huì)因?yàn)殂卤贫苯油顺觯ó?dāng)然也有可能找媽媽解決這類問題）

8. Zebra Call

（1）用戶視角

需求：學(xué)習(xí)課程

用戶體驗(yàn)

• 很像微信打電話的情景
• 一開始誤以為是真實(shí)的直播課，但是后來回答問題后發(fā)現(xiàn)不是，如果是小朋友可能無法發(fā)現(xiàn)

（2）產(chǎn)品視角

原因：引導(dǎo)用戶完成單日課程學(xué)習(xí)閉環(huán)

場(chǎng)景：小孩在真實(shí)環(huán)境中特別喜歡打電話

設(shè)計(jì)：

整體設(shè)計(jì)圍繞模擬真實(shí)電話而設(shè)計(jì)，別說孩子了，筆者本人一開始也被嚇了一跳，以為是跟老師直接約電話輔導(dǎo)課程。

而這一功能的設(shè)計(jì)不的不說很符合兒童行為學(xué)特征，據(jù)研究表明，兒童都喜歡玩象征類游戲，就是將知覺到的事物用其它事物進(jìn)行表達(dá)，比如玩具手機(jī)大點(diǎn)擊，比如過家家，這是從自我模仿到社會(huì)模仿的過程。所以看似幼稚又真實(shí)的功能背后下所蘊(yùn)含的是兒童成長(zhǎng)的必備游戲過程，不的不說斑馬的PM煞費(fèi)苦心。

9. TV直播課

（1）用戶視角

需求：愉快的學(xué)會(huì)知識(shí)

用戶體驗(yàn)：

• 能夠在直播中回答老師問題，并且的到反饋
• 有很多的卡通動(dòng)畫，很好玩

（2）產(chǎn)品視角

原因：引導(dǎo)孩子完成課程，學(xué)會(huì)知識(shí)

場(chǎng)景：孩子不喜歡學(xué)習(xí)，注意力有限

設(shè)計(jì)：

所有的直播課時(shí)長(zhǎng)皆為15分鐘左右，最長(zhǎng)不超過20分鐘，原因是因?yàn)橛醒芯勘砻?，兒童年齡越大的注意力越長(zhǎng)，2歲＞6分鐘，3歲＞9分鐘，4歲＞12分鐘，5歲＞14分鐘；所以過長(zhǎng)的時(shí)長(zhǎng)并不利于兒童的學(xué)習(xí)，故直播課的時(shí)長(zhǎng)與K12或是成人語培的時(shí)長(zhǎng)相差很大

在上課方式上采用強(qiáng)互動(dòng)的形式影響兒童的注意力，兒童的注意力影響因素很多：

• 聲音動(dòng)作吸引：在視頻中能夠看到老師在刻意的夸大動(dòng)作，提高聲音延長(zhǎng)注意力
• 單一主題：每次直播課只圍繞一個(gè)事物進(jìn)行學(xué)習(xí)，比如恐龍，比如大象，避免多個(gè)事物轉(zhuǎn)換讓孩子無從適應(yīng)，反而注意力更差
• 連續(xù)任務(wù)：即使一件事物也是具有連續(xù)性的，比如利用大象主題從盤子開始眼睛繪畫到最終完整身體，即用動(dòng)手能力且連續(xù)不是同一個(gè)事物，不會(huì)讓孩子因疲憊而注意力下降
• 難度適中：在整個(gè)學(xué)習(xí)過程中會(huì)不斷的跳出題目，平均1分鐘做一道題，一方面是讓孩子具有挑戰(zhàn)性，另一方面也是避免孩子走神，延長(zhǎng)注意力。但做題時(shí)倘若沒做出來會(huì)自動(dòng)跳過，避免孩子因?yàn)樘y而卡住放棄。
• 鼓勵(lì)措施：每次做完題分為三種鼓勵(lì)形式，F(xiàn)lghting、Good job、Execellent、，避免出現(xiàn)bad這樣的字眼打擊孩子，對(duì)于兒童的成長(zhǎng)更需要鼓勵(lì)，而且也能夠提高孩子的興趣，提高注意力

互動(dòng)形式：總計(jì)分為2大類形式，一種是回答問題，一種是選擇正確的答案，這倆種形式符合常規(guī)的題型，與之前的交互一致，減少孩子的學(xué)習(xí)成本，同樣也能夠使的開發(fā)成本降低，因?yàn)轭}型簡(jiǎn)單

• 在回答問題和選擇正確答案的大難精準(zhǔn)度上并不是很高，我想并不是技術(shù)團(tuán)隊(duì)做不到，而是故意為之，比如選擇正確答案上，選擇趨于增大，是由于兒童平衡論未完全發(fā)展故手無法精準(zhǔn)點(diǎn)擊，在回答問題上，由于兒童的發(fā)音以及語言系統(tǒng)未發(fā)展完畢，太過于精準(zhǔn)會(huì)打分過低會(huì)打擊兒童的積極性。所以整體設(shè)計(jì)與成人語培課程極為不同

在直播課上無法向Vidio一樣可以投屏，是因?yàn)橹虚g包含了大量的操作系統(tǒng)，故投屏并不利于學(xué)習(xí)。

10. 課程體系設(shè)計(jì)

（1）用戶視角

需求：選擇對(duì)應(yīng)的課程學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)完成后有所提升

用戶體驗(yàn)：

一眼望去課程好多，但好在幫忙開始課程的是家長(zhǎng)，孩子沒有這么多負(fù)擔(dān)，孩子更多是把這當(dāng)作游戲，所以反而覺的越多越好

（2）產(chǎn)品視角

原因：引導(dǎo)家長(zhǎng)選擇對(duì)應(yīng)的課程，并完成所有學(xué)習(xí)

場(chǎng)景：孩子的認(rèn)知有限

設(shè)計(jì)：

• 一周學(xué)習(xí)五天，每天學(xué)習(xí)大約15-20分鐘左右，這樣的時(shí)長(zhǎng)第一家長(zhǎng)能夠保證有剩余時(shí)間，如果時(shí)間在多可能無法抽出這么久的時(shí)間，第二孩子每天不宜看太久手機(jī)，而且看太久也未必能夠?qū)W習(xí)更好，符合兒童注意力原則
• 每天學(xué)習(xí)分為6/7大塊，基本平均每一模塊2分鐘左右，很好的分散孩子的注意力，有節(jié)奏感，有利于完課率的提升
• 在課程體系上具有難度的遞增性，以詞匯舉例，第一天教會(huì)口型，第二天打地鼠游戲鞏固學(xué)習(xí)，第三天學(xué)習(xí)拼寫，第四天測(cè)驗(yàn)，第五天直播課鞏固，在一周的學(xué)習(xí)上面圍繞著主題完成學(xué)練測(cè)評(píng)的閉環(huán)
• 不光是在周學(xué)習(xí)上，在每日的學(xué)習(xí)也是依據(jù)學(xué)練測(cè)評(píng)的閉環(huán)完成學(xué)習(xí)，先音樂吸引小朋友興趣，視頻講解，詞匯和故事學(xué)習(xí)，口語練習(xí)，測(cè)驗(yàn)結(jié)果，分享作品點(diǎn)評(píng)，電話演練完成整個(gè)學(xué)習(xí)閉環(huán)

7.2.4 分享

1. 學(xué)習(xí)報(bào)告分享

（1）用戶視角

家長(zhǎng)需求：分享孩子的戰(zhàn)果曬朋友圈

用戶體驗(yàn)：能夠給別人聽我家娃的聲音，我家孩子真棒

（2）產(chǎn)品視角

原因：父母總是喜歡攀比孩子

場(chǎng)景：孩子有所成果，總是想迫切的告知全世界我孩子最牛逼

設(shè)計(jì)：

• 在分享海報(bào)上孩子的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)和學(xué)習(xí)結(jié)果放大顯示，滿足家長(zhǎng)的炫耀心理，另一方面也能夠吸引有寶寶的家長(zhǎng)點(diǎn)擊查看，畢竟孩子學(xué)習(xí)是第一操心大事
• 分享后能夠讓別的家長(zhǎng)聽到孩子的聲音，一方面滿足家長(zhǎng)的炫耀心理，一方面無形的口碑傳播降低獲客成本：別人可以這樣那我家孩子是不是報(bào)這個(gè)課程可以這么棒了

2. 推薦有禮

（1）用戶視角

家長(zhǎng)需求：分享海報(bào)拉好友賺錢擼羊毛

用戶體驗(yàn)：可以做做宣傳就能的東西，何樂而不為

（2）產(chǎn)品視角

原因：人總是愛占便宜

場(chǎng)景：剛好孩子要報(bào)下一門課了，需要一個(gè)抱枕什么的，這個(gè)課程也不錯(cuò)，推薦隔壁老王報(bào)了我就能便宜啦

設(shè)計(jì)：

• 在詳情頁大大的告知用戶你推薦能的到什么，且用排行版證明已經(jīng)有人的到了，你也可以，促進(jìn)用戶進(jìn)行分享動(dòng)作
• 避免用戶不懂，還貼心的在右上方有活動(dòng)規(guī)則和推薦攻略助攻家長(zhǎng)更加順利的分享出去
• 點(diǎn)擊立即推薦后用戶可以自主選擇推薦的課程，能夠更有利于用戶分享自己學(xué)過的課程，有利于當(dāng)免費(fèi)的客服，比如我報(bào)了英語才推薦你學(xué)習(xí)英語，有問題你問我我會(huì)安利你，低價(jià)的口碑獲客

7.3 總結(jié)

因?yàn)榘唏R英語app的主要目標(biāo)用戶是家長(zhǎng)和孩子，所以需做好家長(zhǎng)潛在需求和孩子學(xué)習(xí)&玩樂需求的平衡，斑馬英語的主要做法：

1.找課和買課上主要針對(duì)家長(zhǎng)的需求：了解自己關(guān)心的內(nèi)容進(jìn)行決策是否購(gòu)買，故主要圍繞提高信任度和降低決策成本進(jìn)行設(shè)計(jì)

• 在購(gòu)課過程中主要通過落地頁以及客服等功能對(duì)課程體系，師資力量，用戶證言等信息展示降低家長(zhǎng)決策成本
• 利用低價(jià)課程轉(zhuǎn)高價(jià)課程提高家長(zhǎng)信任度，降低付費(fèi)門檻

2.在學(xué)習(xí)層面主要針對(duì)兒童的身理和心理特征設(shè)計(jì)大量交互動(dòng)作完成“教學(xué)練測(cè)評(píng)”學(xué)習(xí)閉環(huán)，對(duì)于體驗(yàn)極為重視

八、總結(jié)

通過對(duì)幼兒?jiǎn)⒚墒袌?chǎng)以及斑馬英語的整體分析，我們可以的出以下幾個(gè)結(jié)論：

1.政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)等因素的共同因素，推動(dòng)了近幾年幼兒?jiǎn)⒚尚袠I(yè)的大發(fā)展，并且在未來幾年將持續(xù)保持一定的高增長(zhǎng)率

2.在幼兒?jiǎn)⒚蒀端產(chǎn)品中，整體產(chǎn)品分為3大類：語言；閱讀；思維，大多產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)來看，包含斑馬英語，皆是利用低壁壘的閱讀故事內(nèi)容瘋狂輸出獲取用戶，逐漸搭建幼兒用戶知識(shí)體系&課程內(nèi)容體系匹配&玩法轉(zhuǎn)向課程教育提高壁壘

3.從整個(gè)布局來看，大多公司采用精細(xì)化運(yùn)營(yíng)獲取流量，變現(xiàn)：通過打造相關(guān)啟蒙教育矩陣降低獲客成本，提高高效使用流量。斑馬英語英語主要是以斑馬英語為突破點(diǎn)，逐漸搭建語文，思維啟蒙教育矩陣

4.從市場(chǎng)驗(yàn)證來說，啟蒙產(chǎn)品主要類型為課程+服務(wù)型產(chǎn)品，斑馬英語的產(chǎn)品模式主要為錄播課程+微信服務(wù)

5.在啟蒙教育市場(chǎng)中，主要有四個(gè)參與方：平臺(tái)方，內(nèi)容消費(fèi)者，投資者，內(nèi)容消費(fèi)者又包含家長(zhǎng)和孩子。平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)，就必須滿足好家長(zhǎng)的需求、平臺(tái)和投資者的利益訴求，同時(shí)要“討好”孩子。極其考究PM的平衡決策能力

6.斑馬英語當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)主要是借助AI工具以錄播課的形式切入用戶的學(xué)習(xí)場(chǎng)景。對(duì)于維持營(yíng)收的正向增長(zhǎng)斑馬英語的做法：

第一，斑馬英語利用AI錄播課進(jìn)行教學(xué)，標(biāo)準(zhǔn)化課程，使的體感統(tǒng)一，不會(huì)讓用戶為了教師而學(xué)習(xí)，同時(shí)也降低教研成本，提高課程利潤(rùn)。同時(shí)要通過更好的服務(wù)吸引新老師入駐以及讓老師找到成就感，從而更愿意留在平臺(tái)。

第二，教育行業(yè)拉新成本極高，斑馬英語通過不斷的提升用戶體驗(yàn)，讓家長(zhǎng)自發(fā)的幫助自己傳播，并利用課程體系低價(jià)課程轉(zhuǎn)化高價(jià)課程，一方面降低了拉新成本，另一方面提升了轉(zhuǎn)化率。

第三，以微信服務(wù)作為強(qiáng)鏈接，提高服務(wù)質(zhì)量以及轉(zhuǎn)化率

7.整體來看，斑馬英語從成立至今的發(fā)展共分為四個(gè)階段，并且節(jié)奏感把握的特別好。他前期以一個(gè)可快速增長(zhǎng)的普遍繪本需求切入，重點(diǎn)打磨產(chǎn)品，趨于穩(wěn)定后重點(diǎn)研發(fā)課程體系，逐漸加深自身的產(chǎn)品壁壘以及擴(kuò)大用戶圈層，當(dāng)用戶圈層趨于穩(wěn)定和增長(zhǎng)瓶頸后，在原有產(chǎn)品形態(tài)上嘗試更多的業(yè)務(wù)（斑馬思維等），衍生更多的課程體系以及生態(tài)鏈延長(zhǎng)用戶生命周期且繼續(xù)進(jìn)一步擴(kuò)大自身產(chǎn)品的用戶版圖。

8.斑馬英語的目標(biāo)用戶是家長(zhǎng)和孩子，所以所有功能設(shè)計(jì)都是圍繞滿足家長(zhǎng)和孩子的需求進(jìn)行。家長(zhǎng)和孩子使用APP的場(chǎng)景主要有四種：找課-買課-學(xué)習(xí)-分享。通過對(duì)VIP斑馬功能的梳理，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)和用戶絕大多數(shù)的需求，都能很好的滿足。好的用戶體驗(yàn)才是一個(gè)產(chǎn)品的生命力。

9.關(guān)于AI教育，其實(shí)AI并沒有我們想象的那么智能或者是說有多么難以落地，其關(guān)鍵在于規(guī)則的細(xì)化。

比如說在斑馬英語中，AI主要應(yīng)用于直播課做題以及語音識(shí)別上，又比如在字節(jié)跳動(dòng)中，主要應(yīng)用于推薦策略模型，并不是說我說一句話你就可以怎么怎么樣，可以替代人類，它一定是具有工具屬性和邊界范圍的，能夠定義清楚他的學(xué)習(xí)邊界和用處輔助商業(yè)化完全是可以的。

以上，是自己本著加深教育行業(yè)業(yè)務(wù)認(rèn)知的目的做的分析報(bào)告，所以并沒有針對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)化方向給出建議，希望對(duì)大家有所幫助。

PS:限于個(gè)人能力，肯定有分析不到位的地方，歡迎大佬指導(dǎo)交流，感謝觀看。

作者：Grace，野生PM，公眾號(hào)：Grace無聊說，個(gè)人微信：wangheheheghfd，歡迎各位大佬多多交流呀

本文由 @Grace 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

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