作為G端行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，在升級打怪的過程中，需要不斷探索，發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品機會。那么，如何發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品機會？作者結(jié)合相關(guān)經(jīng)驗，與大家分享幾點思考，希望對你有所啟發(fā)。

做TOG企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，做出能賣的、好賣的產(chǎn)品會是衡量一個產(chǎn)品經(jīng)理合格與否、能力高低的“試金石”。

如何發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品機會？這可是產(chǎn)品經(jīng)理升級打怪的路上必須不斷思考、不斷摸索、不斷試錯、不斷提升的“看家本領(lǐng)”。

在這里，分享幾點我的思考，希望對你有所啟發(fā)和幫助。

一、先摸摸自己的家底兒，說不定可以長出新產(chǎn)品

每個企業(yè)能在市場上站穩(wěn)腳跟，那肯定有它的“獨門秘籍”和“看家本領(lǐng)”。

但是很多產(chǎn)品經(jīng)理就像個“三無”人員一樣——無知、無視、無感，根本沒去研究過自己所在的企業(yè)在哪些方面有過人之處。

結(jié)果呢，就因為這種“燈下黑”的情況，很多人可能錯過了從企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢領(lǐng)域衍生出新產(chǎn)品的機會。這就像明明家里有個金礦，卻還要滿世界去找工作。

比如，我對公司做了一個簡要的分析：

• 品牌知名度：在智慧政務(wù)全國的知名度已經(jīng)算是數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，絕大部分的客戶都知道我們公司。高層客戶對于我們在數(shù)字場館的建設(shè)方面評價是：行業(yè)內(nèi)第一品牌。
• 市場營銷：公司以地推為主，媒體宣傳相對薄弱。內(nèi)部的宣傳物料傳播的渠道比較有限，短視頻的宣傳是行業(yè)內(nèi)的亮點，但覆蓋的群體還是相對有限。
• 渠道能力：目前公司已經(jīng)建成了覆蓋全國所有省份的生態(tài)合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，任何一款新產(chǎn)品都可以在一個月的時間內(nèi)觸達全國省市級客戶。
• 研發(fā)技術(shù)：技術(shù)水平相對行業(yè)其他廠家而言沒有形成競爭優(yōu)勢，以常規(guī)的技術(shù)開發(fā)為主，對前沿的技術(shù)尚未形成生產(chǎn)能力。
• 產(chǎn)品設(shè)計：能夠參與到部分行業(yè)政策的討論制定中，具備這部分政策衍生出來產(chǎn)品的市場先發(fā)優(yōu)勢，產(chǎn)品推出的周期短、速度快，但也面臨產(chǎn)品缺乏延續(xù)性、缺乏客戶有效使用、缺乏高頻強需產(chǎn)品等問題。
• 生產(chǎn)制造：不生產(chǎn)硬件設(shè)備，主要以O(shè)EM、ODM的形式推出硬件產(chǎn)品。在市場上有幾款硬件產(chǎn)品已經(jīng)打開了銷路，相比純軟件企業(yè)有一定的競爭優(yōu)勢。

基于公司的優(yōu)勢分析，對于我做新產(chǎn)品有哪些方面的啟示呢？

• 在數(shù)字場館領(lǐng)域，持續(xù)發(fā)力，不斷探索，盡可能多參與頂層設(shè)計，輸出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，放大案例宣傳。
• 基于全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，獲取信息化建設(shè)走在前列的客戶案例資訊，快速復(fù)制，小幅創(chuàng)新，推向全國其他地區(qū)的客戶。
• 不斷尋找硬件設(shè)備生產(chǎn)廠家，達成合作，推出“新奇特”硬件裝備產(chǎn)品。
• 避開對前沿技術(shù)有要求的新產(chǎn)品方向。

當(dāng)然企業(yè)的競爭優(yōu)勢會隨著時間的推移、市場的變化、人員的更替不斷發(fā)生變化。所以，要對企業(yè)的優(yōu)勢把握的相對準(zhǔn)確，也需要我們不斷與組織內(nèi)部產(chǎn)生交互。

比如：通過組織頭腦風(fēng)暴，大家相互交流探討、交換認知，來糾正和啟發(fā)自己的認識。通過銷售訪談，保持對一線市場的感知，獲取客戶對于我們公司及產(chǎn)品的評價反饋。通過內(nèi)部培訓(xùn)、方法論分享，實現(xiàn)經(jīng)驗教訓(xùn)的共知共識。

二、把政策當(dāng)成藏寶圖，產(chǎn)品都在政策里

G端產(chǎn)品主要是用來服務(wù)政府部門的，而政府部門的業(yè)務(wù)開展往往是基于政策所衍生或演變出來的。也就是說，政府的信息化有一個非常鮮明的特性——政策驅(qū)動。

說的極端一點，有些單位做事情的唯一動力，就看這個事情有沒有政策要求，有沒有和政績考核掛鉤，如果沒有，那這事很可能就被“束之高閣”、“打入冷宮”。

因此，研究政策信息，通過做政策文件的解讀來分析出潛在的需求，從而搶先一步進行產(chǎn)品布局，對于TOG企業(yè)來講至關(guān)重要?；诋a(chǎn)品的先發(fā)優(yōu)勢，搶占用戶第一心智，從而賺取到一波市場紅利，并且可以進一步鞏固企業(yè)在市場的領(lǐng)先地位。

那么，產(chǎn)品經(jīng)理可以去做哪些事情來做到緊跟政策呢？

• 定期關(guān)注行業(yè)官方的網(wǎng)站、權(quán)威的媒體，在政策發(fā)出的第一時間，搜集專家對于政策的解讀，并做個人的理解分析。
• 建立個人的“客戶朋友圈”，政策都是人定出來，在組織內(nèi)部的人員肯定是第一時間知道相關(guān)政策，甚至還會參與到政策文件的制定當(dāng)中。
• 關(guān)注時政熱點，政策的誕生往往都是由某些事件引發(fā)的。當(dāng)下的熱門事件、技術(shù)進步或社會環(huán)境的改變，都有可能是政策制定的誘因或出發(fā)點。

對于政策文件的深度解讀，行業(yè)趨勢的準(zhǔn)確預(yù)判，“客戶朋友圈”的廣泛建立，這些都不是一朝一夕可以達成的。需要一點一點去積累，如果你要深耕一個行業(yè)，越早去做這幾方面的事情，越往后就越能夠體現(xiàn)出競爭優(yōu)勢。

三、盯緊你的“競爭對手”們，抄襲也是一種策略

當(dāng)看到競品在市場上大獲成功時，咱們得琢磨琢磨，這貨是不是開拓了新天地，或者填補了之前產(chǎn)品的某些空白？要不然它哪能這么火！

接下來，咱們就得像偵探一樣，對這款競品進行深入剖析：這個新市場到底有多大潛力？是否還有其他的解決方案能夠滿足客戶的需求？競品有哪些做的不好的地方是被客戶吐槽的點？競品為什么要做這些功能，這么做是解決了哪些問題，滿足了什么需求？我們還可以去做哪些功能，能夠讓這個產(chǎn)品創(chuàng)造更好的用戶體驗，帶來更高的客戶滿意度？

如果市場是塊新大陸，但已經(jīng)有其他探險家成功登陸，那咱們不妨先跟著前人的腳步，快速迭代出能滿足市面上主流需求的產(chǎn)品能力，先站穩(wěn)腳跟再說。

等咱們有了一定的銷售戰(zhàn)績，這時候就該往差異化創(chuàng)新上使勁兒了！只要咱們比對手更早地打造出差異化優(yōu)勢，就能抓住一部分客戶的心，在產(chǎn)品的“寬容期”內(nèi)完成市場驗證。

再接著呢，就是提升產(chǎn)品體驗和交付質(zhì)量，讓客戶用得爽、買得值，這樣咱們雖然“起的晚”，搞不來市場占有率還能跑到前面去。

千萬不要覺得抄襲別人的產(chǎn)品沒有新意，體現(xiàn)不出能耐和水平，非得要自己從0到1倒騰出一款新產(chǎn)品。

因為TOG領(lǐng)域始終是一個不完全競爭的市場，客戶能接觸到的產(chǎn)品信息相對較少，廠家能觸達到客戶的手段也比較單一。這樣的市場就會給到你一定的時間窗口，讓你有時間快速復(fù)制競品，推向其他地區(qū)的客戶。

競品的信息可以從哪些渠道獲取到呢？

• 劍魚標(biāo)訊——獲取到行業(yè)內(nèi)所有的招投標(biāo)信息，從招標(biāo)參數(shù)中掌握競品信息。
• 搜狗微信——通過關(guān)鍵詞定向搜索行業(yè)微信號文章，從客戶宣傳的案例中發(fā)現(xiàn)競品信息。
• 展會競賽——關(guān)注行業(yè)內(nèi)每年定期舉辦的展會資訊，以及各地單位自行開展的內(nèi)部競賽，可以集中獲取到大量的競品信息。
• 銷售人員——定期和深入到一線的銷售、售前、售后人員溝通，通過他們帶回來有效的競品信息。

研究那些跟你搶飯碗的競爭對手，絕對能幫你打破腦子里的思維定式，掃除那些你不知道的盲區(qū)，還能幫你發(fā)現(xiàn)客戶的新需求。這樣一來，你就能拓寬思路，搞出點不一樣的產(chǎn)品出來。

當(dāng)然啦，分析完競品之后，你還得琢磨琢磨怎么應(yīng)對。是全盤拷貝人家的東西呢？還是部分模仿一下？或者是玩差異化競爭，讓客戶覺得你與眾不同？再或者直接全面超越，讓對手望塵莫及？

四、別宅在家里想當(dāng)然，還得出去走兩步

做G端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品差別可大了，G端產(chǎn)品就像是個高冷范兒，你很難鉆到它心里去，也就是不容易換位思考，想不明白“她”在想什么。

當(dāng)你靈感迸發(fā)，想出個新產(chǎn)品點子時，別指望跟身邊人聊聊就能驗證它的有效性。市面上也找不到啥相關(guān)材料來給你撐腰。咋辦？唯一的辦法還得是去找客戶調(diào)研?？蛻舨攀悄愕闹嘎访鳠簦芙o你相對靠譜的答案。

做客戶調(diào)研也不能盲目，不能是為了調(diào)研而調(diào)研。

一定要帶著目的性去做調(diào)研，仔細傾聽并認真記錄客戶說到的每一點。

并且，得提出針對性的問題：

• 你們在日常工作中主要會遇到哪些問題？
• 這些問題是如何解決的？對于當(dāng)前的這些問題是否有好的建議？
• 你們在之前是否使用過類似的產(chǎn)品或服務(wù)？
• 這些產(chǎn)品有哪些點做的不好，哪些點你比較喜歡？
• 對于我們做出來的這款產(chǎn)品，你覺得還有哪些需求沒有滿足，還有哪些地方需要改進？
• …..

通過客戶對上述問題的回答，挖掘答案背后的深層原因，這些寶貴的信息將幫助你找到更具可行性的產(chǎn)品機會，做出更加符合客戶期望的產(chǎn)品。

在我們做需求調(diào)研的過程中，大致會遇到如下三類客戶：

1. 主導(dǎo)型——主導(dǎo)型客戶對業(yè)務(wù)辦理有一定的工作經(jīng)驗，對于產(chǎn)品的功能設(shè)計清楚如何通過技術(shù)實現(xiàn)。對于這樣的客戶要絕對愛惜，他們提出來的需求就是一個又一個驚喜。
2. 抱怨型——抱怨型客戶有時候比較難接觸，對于你給他提供的產(chǎn)品也會帶有一定的抵觸。但有抱怨的地方就有需求，對于這樣的客戶要耐著性子刨根問底，你一定可以收集到不少有用的信息。
3. 佛系型——佛系型客戶對于你的調(diào)研工作態(tài)度就是一種應(yīng)付，大概率不會提出什么實質(zhì)性的需求。對于這類客戶比較適合做需求的驗證，對需求的真?zhèn)嗡闶嵌嘁环葑糇C。

To G產(chǎn)品無論用怎樣花哨而又高大上的技術(shù)、流程、方法去實現(xiàn)，都不能離開業(yè)務(wù)的初衷，本質(zhì)上都是要滿足客戶對業(yè)務(wù)的需求。

而這些需求的來源，就是通過大量的客戶調(diào)研，待你調(diào)研的頻次多了，對客戶的業(yè)務(wù)熟了，對市場的感知強了，新產(chǎn)品的機會也就有了。

五、抓住那些“私人訂制”的機會，有一就會有二

通過做定制項目，從中提煉出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，再推向市場。把一對一解決一個客戶場景需求的項目，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粚Χ?，滿足多個客戶需求的產(chǎn)品。

這是一條相對方便快捷做出新產(chǎn)品的道路，當(dāng)你完成了一個定制化項目的開發(fā)，理論上就具有了做出新產(chǎn)品的先發(fā)優(yōu)勢或相對的競爭優(yōu)勢。

當(dāng)市場上沒有這種產(chǎn)品或市場上的產(chǎn)品不符合客戶需求的時候，客戶就需要進行定制的開發(fā)，這樣就會帶來定制化項目。

有一種比較好的定制化項目的機會獲取方式，那就是參與到客戶試點工作中，通過信息化的方式手段協(xié)助客戶完成政策試點的相關(guān)工作。通過試點和客戶一起做項目，打磨出有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，那還不是美滋滋！

那么，產(chǎn)品經(jīng)理要如何去推動項目的產(chǎn)品化呢？

1. 首先，要評估項目是否具備產(chǎn)品化的條件，能否做到共性需求的抽離？
2. 其次，要進行產(chǎn)品化程度和投入成本之間的權(quán)衡。比如說有的業(yè)務(wù)如果做完全產(chǎn)品化，成本和風(fēng)險都很高。那么我們就可以通過在標(biāo)準(zhǔn)版本的基礎(chǔ)上支持少量定制，來滿足個性需求的擴展。
3. 再次，要結(jié)合盡可能多的項目案例，深化對行業(yè)的理解和全局認知，避免因為一兩個項目急于推動產(chǎn)品化帶來的誤判。
4. 最后，要給到管理層信心，避免前期因為產(chǎn)品化投入大但收益慢，存在的壓力又回到項目制的老路上。

六、用新技術(shù)武裝自己，每一次技術(shù)浪潮里都會有魚

在這個日新月異的時代，每一次技術(shù)浪潮的涌來都為我們帶來了無限的可能與機遇。無論是個人還是企業(yè)，都應(yīng)該積極擁抱新技術(shù)，將其作為提升自身競爭力的有力武器。因為在這個充滿變革和可能性的時代里，只有不斷適應(yīng)和創(chuàng)新，我們才能在每一次技術(shù)浪潮中捕捉到屬于自己的“魚”。

拿當(dāng)前最熱門的AI技術(shù)來講，我們縮小范圍，以目前應(yīng)用在G端產(chǎn)品最廣泛的OCR和NLP技術(shù)來說明，通過對文書字段的識別和提取，可以給G端產(chǎn)品帶來哪些新的改變和機會？

• 在信息錄入方面，以前，我們可能需要手動輸入各種信息，不僅效率低下，還容易出錯?，F(xiàn)在，運用AI技術(shù)，產(chǎn)品就能自動識別并提取出文書中的關(guān)鍵信息，比如姓名、地址、身份證號等，然后自動填入相應(yīng)的字段。
• 在業(yè)務(wù)流程自動化方面，很多政府機構(gòu)的業(yè)務(wù)流程都需要處理大量的文書，比如審批、申報等。通過AI技術(shù)自動識別文書中的關(guān)鍵信息，并根據(jù)預(yù)設(shè)的規(guī)則自動進行業(yè)務(wù)處理。
• 在數(shù)據(jù)分析和挖掘方面，通過提取文書中的字段要素，我們可以得到大量的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)不僅可以用于統(tǒng)計分析，還可以用于規(guī)則碰撞，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)辦理的有效線索。通過實時監(jiān)控和分析提取出來的字段要素，產(chǎn)品可以及時發(fā)現(xiàn)潛在的問題和風(fēng)險，并給出相應(yīng)的預(yù)警和建議。
• 在結(jié)果輸出方面，對于G端產(chǎn)品來說，經(jīng)常需要向領(lǐng)導(dǎo)或上級部門匯報工作成果。如果用了AI技術(shù)，你就能更加輕松地準(zhǔn)備匯報材料。它可以自動從你的文書中提取出關(guān)鍵數(shù)據(jù)和成果，然后生成一份簡潔明了的報告。

在技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)中，機會往往來自于內(nèi)部，而在市場導(dǎo)向的企業(yè)中，機會則常常來源于外部。因此，對大部分非技術(shù)型的公司來講，還是需要多從外部尋找新產(chǎn)品的機會。

最后的話

總結(jié)一下，在G端行業(yè)，你可以從哪些方面去發(fā)掘新產(chǎn)品機會呢？

• 分析企業(yè)，衍生產(chǎn)品機會。分析自身企業(yè)的優(yōu)勢所在，順著企業(yè)優(yōu)勢去做衍生產(chǎn)品，新產(chǎn)品是長出來，不是一個大步突然跨出來的。
• 緊跟政策，預(yù)判行業(yè)趨勢。持續(xù)做政策的研究和解讀，從政策中找到產(chǎn)品機會，搶先別人半步，吃到政策的紅利。
• 緊盯競品，完成模仿超越。直接抄襲有銷售業(yè)績的競品，借助G端行業(yè)的信息傳播慢的特點，到其他地區(qū)去收割客戶。
• 調(diào)研客戶，提升產(chǎn)品感知。想法再好，還是得走出去見客戶，找客戶去聊項目、聊需求，做新產(chǎn)品機會驗證。
• 定制項目，實現(xiàn)產(chǎn)品孵化。抓住定制化項目的機會，從項目中孵化出產(chǎn)品來。
• 用新技術(shù)，解決老舊問題。關(guān)注新技術(shù)的發(fā)展，用新技術(shù)去推翻老產(chǎn)品，解決老問題，做出新產(chǎn)品。