編輯導語：在日常工作中，無論是哪個職位的人，在接觸一個產(chǎn)品或者項目前，都需要了解與關注其商業(yè)模式，但商業(yè)模式會隨著時代的更新與發(fā)展不斷變化與迭代，那么我們?nèi)绾螐母碌纳虡I(yè)模式畫布中，提高我們的產(chǎn)品商業(yè)價值？作者總結(jié)了八個方面的內(nèi)容，帶你一起了解商業(yè)模式畫布。

在日常的工作中，無論是企業(yè)高管、創(chuàng)業(yè)者、投資者、還是設計師，很多時候在接觸了解一個產(chǎn)品或者項目的時候首先關注到的就是商業(yè)模式（Business Model），而商業(yè)模式并不是一成不變的，隨著新技術(shù)、新機會的出現(xiàn)，一定會延伸出新的商業(yè)模式不斷迭代調(diào)整。這就需要我們通過了解其本質(zhì)從而進一步創(chuàng)造、提升產(chǎn)品或項目的商業(yè)價值。這樣說可能大家還是云里霧里，那么我們放到工作的內(nèi)容中來看，你是否遇到過以下一些問題？

• 我有一個想法，需要得到老板或者跨部門的資源支持，我要如何才能更加清晰的描述自己的想法和規(guī)劃以及評估是否可行？
• 一個現(xiàn)有在做的項目，我要如何去找到最核心的資源、渠道以及如何去評估該項目的成本結(jié)構(gòu)與收益？
• 設計產(chǎn)出后，看起來從設計的角度做得還蠻不錯，但是用戶卻不買賬。不知道要如何去設計才能夠精準洞察用戶的需求，解決用戶痛點。從而能夠依托設計的創(chuàng)新、差異化等方式達到或超出預期的收益。
• 個人/團隊設計過程中缺乏對業(yè)務的了解深度、解決問題的合理性。

所以，我們從問題可以歸納出商業(yè)模式的分析可以幫助我們獲取、梳理、確定、評估以下幾點：

• 獲取核心用戶群體的需求、核心價值點
• 更好的評估所需的核心資源
• 確定關鍵有效的行為、方法
• 梳理更清晰的成本結(jié)構(gòu)，計算投入產(chǎn)出比

小提示TIPS：那么，大家在一起思考一下，商業(yè)模式是盈利模式么？其實并不是，這點大家一定不能混淆。商業(yè)模式更大，盈利模式可以說是整個商業(yè)模式中更偏向于收入的部分，而商業(yè)模式的組成還有用戶、產(chǎn)品、渠道、價值、客戶關系等等。

基礎的概念部分我們已經(jīng)了解，但在實際的分析執(zhí)行過程中是否有一種工具能夠幫助我們呢？答案是：有，那就是商業(yè)模式畫布（Business Model Canvas），它能夠很好的幫我們可視化、結(jié)構(gòu)化的去描述呈現(xiàn)出這些維度。

首先我們來看看常規(guī)的畫布是怎樣的。在此圖中我們能夠看到：重要合作/伙伴(Key Partnerships)、關鍵業(yè)務（Key Activities）、價值主張（Value Propositions）、客戶關系（Customer Relationships）、客戶細分（Customer Segments）、核心資源（Key Resources）、渠道通路（Channels）、成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）、收入來源（Revenue Streams）幾個模塊，實際上可以用四個維度來解釋，那就是價值主張、運營模式、界面模式、盈利模式。

傳統(tǒng)商業(yè)模式畫布結(jié)構(gòu)

劃重點，工作中具體怎么用，咱們結(jié)合實際案例-知心幫買/北斗項目應用一起來理解。

01客戶細分

從產(chǎn)品或者服務需要觸達的對象，從而洞察用戶，詳細的描述用戶。那么再看看目前二手車的用戶是怎樣的：

• 希望買車，但對車的各項參數(shù)配置沒有了解，可能只有基礎的價格預算。
• 對二手車有一定的了解，線下去看車沒有很好的體驗，實際看到的車源較少。
• 有明確訴求，希望能夠快速地定位到匹配車源進行交易。
• 希望在買車的前中后階段都有很好的服務及保障。

二手車用戶細分關鍵詞

02 價值主張

痛點問題：

這一部分一定是你產(chǎn)品或者服務的痛點所在，更需要去通過一系列的問題能夠精準定位解決用戶的痛點，這也是業(yè)務中急切需要解決的：

• 業(yè)務需要向服務化邁進，但目前服務處于斷層狀態(tài)，未能形成閉環(huán)且可控。
• 打破以往的單次轉(zhuǎn)化，變成持續(xù)跟進轉(zhuǎn)化。
• 用戶對于服務的感知、標準不一致，沒有預期。
• 過于工具化的展示，缺乏人與場景的銜接、互動。
• 用戶的潛在需求和用戶畫像不夠精準難以實現(xiàn)更精細化的運營。

產(chǎn)品和服務：

• 秉承價值觀在業(yè)務中深度落地的理念，提供更多統(tǒng)一且標準的服務體系與體驗。
• 提升整體客戶運營能力、服務能力，從車商、用戶視角提供更多的可能性。
• 通過服務層傳遞體貼、保障、關心的用戶感知。
• 服務模式需要更加多元化。

價值類型：

• 定制：通過直播、留資等功能為用戶滿足更多定制化訴求。
• 體驗：提供更加一致的找車、看車、選車、溝通、交易的體驗。
• 差異化：通過設計帶來視覺、交互的差異，形成進一步的競品差異。
• 可獲得性：通過更多的產(chǎn)品、服務形式能夠留住與拓展更多的用戶。
• 便利性/保障性/服務感：通過適時合理的用戶引導、服務保障內(nèi)容傳達提升用戶的平臺信任度，通過不同平臺的整合銜接讓流程更標準化、高效服務用戶。

03 渠道通路

也就是你需要通過怎樣的形式或者渠道來連接、觸達到你的目標用戶，從而傳遞上述所說的價值，提升這些價值類型與主張在用戶當中的認知，甚至這些價值的傳遞。

我們繼續(xù)回歸到業(yè)務中來講，可以通過幾個維度來分析發(fā)問：

• 目前我們平臺能夠怎樣觸及到這些目標用戶？
• 現(xiàn)在是如何接觸這些用戶的？
• 現(xiàn)有的平臺入口、渠道之間是怎樣整合的？
• 目前哪些是最為有效的？成本較低效率是最高的？

結(jié)合這幾個問題，我們對應了解決方案：

• 通過在找車、選車、看車的環(huán)節(jié)當中運用不同的內(nèi)容展示形式、知心幫買主播的服務以及大類頁、列表頁、詳情頁、微聊、企業(yè)微信的各個引導入口來觸達這些用戶。
• 通過知心幫買、老師傅等服務透傳、進一步建立用戶的認知、信任感。
• 減少中間環(huán)節(jié)，提升平臺與用戶之間的連接效率，降低中間成本。

04 客戶關系

這點在上述的痛點問題中也有描述，業(yè)務中是單次轉(zhuǎn)化，需要進行持續(xù)性轉(zhuǎn)化。另外在用戶的服務層面也是未能形成很好的閉環(huán)，所以我們需要思考的是：

• 對于用戶我們需要建立怎樣的聯(lián)系連接？
• 哪些關系我們已經(jīng)建立或打通了？
• 有怎樣的平臺、功能、業(yè)務能夠?qū)⑦@些關系、模式進行整合？
• 目前這些關系的維護成本、效率如何？

這些問題點在渠道通路中其實已經(jīng)有一定的應用，用戶的連接上還可以包含用戶的一些自助服務例如業(yè)務中的小助手、評價系統(tǒng)能夠承接一部分用戶的訴求輸入。對于用戶的長期連接比如平臺幫買通過電話、微聊、企業(yè)微信的持續(xù)跟進等。還有很多的鏈接場景以及方式需要不斷地進行挖掘，發(fā)現(xiàn)更優(yōu)的解決方案。

微聊與評價系統(tǒng)

05 收入來源

我們需要從業(yè)務中分析怎樣去對不同的用戶細分群體獲得創(chuàng)收盈利，這點在整個商業(yè)模式中是非常重要的，我們可以分成類似于：一次性交易收入、持續(xù)性交易收入。所以我們就需要在這個模塊重點思考業(yè)務中：

• 用戶的付費意愿是怎樣建立的？
• 平臺現(xiàn)在可以提供的付費服務是什么?
• 用戶通過什么形式進行付費服務的支付交易？
• 這部分收入在整體業(yè)務的收入占比是多少？成本如何？

收入形式在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中常見的比如：產(chǎn)品或服務銷售、使用費、訂閱費、授權(quán)費、中介費、廣告費等等，這些收入形式雖多，但一定需要一個很好的定價策略來支撐。

06 核心資源

放眼整體二手車業(yè)務產(chǎn)品，如果需要讓這個商業(yè)模式能運轉(zhuǎn)且順暢，離不開各部分核心資源的組織、協(xié)調(diào)、配合。核心資源同樣關系到成本與收入。哪些資源是我們的優(yōu)勢，是車源量？還是商家量？還是特色服務等等。同樣可以反推一個產(chǎn)品如果需要做成，必要的核心資源是什么？比如：人力資源中必不可缺的職能是什么？商家、線下自營實體需要怎樣的規(guī)模等。

07 關鍵業(yè)務

該模塊就需要我們非常明確推進的時候需要哪些關鍵業(yè)務與關鍵行為，就二手車業(yè)務而言，知心幫買或北斗項目就需要我們再去思考至少以下幾點：

• 傳遞價值、服務時候需要什么？
• 需要怎樣的產(chǎn)品、界面覆蓋用戶的展示側(cè)？
• 需要線下怎樣的形式來進行線上的承接?
• 用戶的連接需要什么樣的產(chǎn)品功能、SOP？
• 收入的來源層面需要怎樣的收益方式？

這些我們通過對于產(chǎn)品相應功能設計，例如：服務專區(qū)、服務落地頁、特定的標識、線下自營門店，主播端的標準話術(shù)SOP、對用戶商家的服務定價策略等根據(jù)不同的維度與顆粒度控制來實現(xiàn)。

08 重要合作

所有的產(chǎn)品不管線上、線下，任何的有效商業(yè)模式都需要有供給端、公司內(nèi)外部合作對象等，在車業(yè)務中這部分也是基礎且互相依賴的，怎樣去建立這些合作的關系。

比如車商、市場是作為產(chǎn)品的供給端，這些資源的風險和不確定性要怎樣處理？小到設計來說，這些合作方的展示形式怎樣最優(yōu)？差異化設計要如何去做？這些合作、供應商的核心價值優(yōu)勢要如何呈現(xiàn)？這就是設計師最直接可以去思考的問題。

09 成本結(jié)構(gòu)

此部分看似感覺與咱們設計的直接關系不大，但我們一起思考一下，難道真的是這樣么？所有的職能都需要考慮到一點就是怎么降本。例如：設計到研發(fā)落地環(huán)節(jié)中的溝通成本，人力、技術(shù)實現(xiàn)難度也屬于成本結(jié)構(gòu)中的一部分。

這些會直接影響到上線時間、上線效果，甚至可能影響到最終收益。所以我們在做設計的時候需要較為清晰的進行評估設計師在整個產(chǎn)品研發(fā)周期中的固定成本、可變成本、影響范圍，并對這些成本控制有一定的解決方案。

說在最后

上述我們說的這9個模塊也就是咱們面對業(yè)務、產(chǎn)品如何更加結(jié)構(gòu)化推演出一個項目的可行性與基礎的實施方式，而不是一拍腦袋的想，一拍腦袋的決策。

聊完這些，大家是否會想，這個工具我只能在工作當中應用么？其實大家再回想這9個結(jié)構(gòu)，并對其舉一反三就可以發(fā)現(xiàn)對個人的職業(yè)規(guī)劃、作為設計職能在公司的價值、述職、項目總結(jié)、提案展示、提升溝通能力都可以去做相應的應用。

那么了解完上述的內(nèi)容大家可以試著把最近想做的事情、所負責的業(yè)務按照這幾個模塊進行拆解分析，看看是否與自己的預期相符，或者會有更多的可能。

最后簡單舉個栗子，如果你要去做一個述職，對應的思考模塊是什么？

• 客戶細分=我要向誰述職，這個級別評委關注的是什么？
• 價值主張=我在這個團隊里有什么樣的貢獻，有怎樣的正向影響？
• 核心資源=你在團隊當中的核心能力是什么？有形的資源是什么？無形的資源是什么？
• 關鍵業(yè)務=在我的目標職級，我都做了什么從什么層面帶來了什么價值？對業(yè)務的，對團隊的？
• 渠道通路=通過什么途徑、流程與機制保證了整體項目的順利執(zhí)行，提升效率降低了成本？
• 客戶關系=團隊內(nèi)協(xié)作、跨團隊協(xié)作時怎樣更有效地處理問題？
• 重要合作=達成現(xiàn)在項目的成果，什么人是干系人？處理或規(guī)避了哪些風險？整合了什么資源實現(xiàn)了更大的價值？
• 成本結(jié)構(gòu)=在自我提升的過程中付出了什么？在項目管理中的成本控制是怎樣的？
• 收入來源=在述職期內(nèi)我獲得了怎樣的收益？

除了商業(yè)模式畫布，你還有什么有助于工作、分析的好方法？歡迎一起交流，希望大家共同提升與成長。

作者：環(huán)鐵藝術(shù)家

來源公眾號：58UXD（ID：i58UXD），58UXD，全稱58同城用戶體驗設計中心。

本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理合作媒體 @58UXD 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議。