帶你了解商業(yè)模式畫布
編輯導語:在日常工作中,無論是哪個職位的人,在接觸一個產(chǎn)品或者項目前,都需要了解與關注其商業(yè)模式,但商業(yè)模式會隨著時代的更新與發(fā)展不斷變化與迭代,那么我們?nèi)绾螐母碌纳虡I(yè)模式畫布中,提高我們的產(chǎn)品商業(yè)價值?作者總結(jié)了八個方面的內(nèi)容,帶你一起了解商業(yè)模式畫布。
在日常的工作中,無論是企業(yè)高管、創(chuàng)業(yè)者、投資者、還是設計師,很多時候在接觸了解一個產(chǎn)品或者項目的時候首先關注到的就是商業(yè)模式(Business Model),而商業(yè)模式并不是一成不變的,隨著新技術(shù)、新機會的出現(xiàn),一定會延伸出新的商業(yè)模式不斷迭代調(diào)整。這就需要我們通過了解其本質(zhì)從而進一步創(chuàng)造、提升產(chǎn)品或項目的商業(yè)價值。這樣說可能大家還是云里霧里,那么我們放到工作的內(nèi)容中來看,你是否遇到過以下一些問題?
- 我有一個想法,需要得到老板或者跨部門的資源支持,我要如何才能更加清晰的描述自己的想法和規(guī)劃以及評估是否可行?
- 一個現(xiàn)有在做的項目,我要如何去找到最核心的資源、渠道以及如何去評估該項目的成本結(jié)構(gòu)與收益?
- 設計產(chǎn)出后,看起來從設計的角度做得還蠻不錯,但是用戶卻不買賬。不知道要如何去設計才能夠精準洞察用戶的需求,解決用戶痛點。從而能夠依托設計的創(chuàng)新、差異化等方式達到或超出預期的收益。
- 個人/團隊設計過程中缺乏對業(yè)務的了解深度、解決問題的合理性。
所以,我們從問題可以歸納出商業(yè)模式的分析可以幫助我們獲取、梳理、確定、評估以下幾點:
- 獲取核心用戶群體的需求、核心價值點
- 更好的評估所需的核心資源
- 確定關鍵有效的行為、方法
- 梳理更清晰的成本結(jié)構(gòu),計算投入產(chǎn)出比
小提示TIPS:那么,大家在一起思考一下,商業(yè)模式是盈利模式么?其實并不是,這點大家一定不能混淆。商業(yè)模式更大,盈利模式可以說是整個商業(yè)模式中更偏向于收入的部分,而商業(yè)模式的組成還有用戶、產(chǎn)品、渠道、價值、客戶關系等等。
基礎的概念部分我們已經(jīng)了解,但在實際的分析執(zhí)行過程中是否有一種工具能夠幫助我們呢?答案是:有,那就是商業(yè)模式畫布(Business Model Canvas),它能夠很好的幫我們可視化、結(jié)構(gòu)化的去描述呈現(xiàn)出這些維度。
首先我們來看看常規(guī)的畫布是怎樣的。在此圖中我們能夠看到:重要合作/伙伴(Key Partnerships)、關鍵業(yè)務(Key Activities)、價值主張(Value Propositions)、客戶關系(Customer Relationships)、客戶細分(Customer Segments)、核心資源(Key Resources)、渠道通路(Channels)、成本結(jié)構(gòu)(Cost Structure)、收入來源(Revenue Streams)幾個模塊,實際上可以用四個維度來解釋,那就是價值主張、運營模式、界面模式、盈利模式。
傳統(tǒng)商業(yè)模式畫布結(jié)構(gòu)
劃重點,工作中具體怎么用,咱們結(jié)合實際案例-知心幫買/北斗項目應用一起來理解。
01客戶細分
從產(chǎn)品或者服務需要觸達的對象,從而洞察用戶,詳細的描述用戶。那么再看看目前二手車的用戶是怎樣的:
- 希望買車,但對車的各項參數(shù)配置沒有了解,可能只有基礎的價格預算。
- 對二手車有一定的了解,線下去看車沒有很好的體驗,實際看到的車源較少。
- 有明確訴求,希望能夠快速地定位到匹配車源進行交易。
- 希望在買車的前中后階段都有很好的服務及保障。
二手車用戶細分關鍵詞
02 價值主張
痛點問題:
這一部分一定是你產(chǎn)品或者服務的痛點所在,更需要去通過一系列的問題能夠精準定位解決用戶的痛點,這也是業(yè)務中急切需要解決的:
- 業(yè)務需要向服務化邁進,但目前服務處于斷層狀態(tài),未能形成閉環(huán)且可控。
- 打破以往的單次轉(zhuǎn)化,變成持續(xù)跟進轉(zhuǎn)化。
- 用戶對于服務的感知、標準不一致,沒有預期。
- 過于工具化的展示,缺乏人與場景的銜接、互動。
- 用戶的潛在需求和用戶畫像不夠精準難以實現(xiàn)更精細化的運營。
產(chǎn)品和服務:
- 秉承價值觀在業(yè)務中深度落地的理念,提供更多統(tǒng)一且標準的服務體系與體驗。
- 提升整體客戶運營能力、服務能力,從車商、用戶視角提供更多的可能性。
- 通過服務層傳遞體貼、保障、關心的用戶感知。
- 服務模式需要更加多元化。
價值類型:
- 定制:通過直播、留資等功能為用戶滿足更多定制化訴求。
- 體驗:提供更加一致的找車、看車、選車、溝通、交易的體驗。
- 差異化:通過設計帶來視覺、交互的差異,形成進一步的競品差異。
- 可獲得性:通過更多的產(chǎn)品、服務形式能夠留住與拓展更多的用戶。
- 便利性/保障性/服務感:通過適時合理的用戶引導、服務保障內(nèi)容傳達提升用戶的平臺信任度,通過不同平臺的整合銜接讓流程更標準化、高效服務用戶。
03 渠道通路
也就是你需要通過怎樣的形式或者渠道來連接、觸達到你的目標用戶,從而傳遞上述所說的價值,提升這些價值類型與主張在用戶當中的認知,甚至這些價值的傳遞。
我們繼續(xù)回歸到業(yè)務中來講,可以通過幾個維度來分析發(fā)問:
- 目前我們平臺能夠怎樣觸及到這些目標用戶?
- 現(xiàn)在是如何接觸這些用戶的?
- 現(xiàn)有的平臺入口、渠道之間是怎樣整合的?
- 目前哪些是最為有效的?成本較低效率是最高的?
結(jié)合這幾個問題,我們對應了解決方案:
- 通過在找車、選車、看車的環(huán)節(jié)當中運用不同的內(nèi)容展示形式、知心幫買主播的服務以及大類頁、列表頁、詳情頁、微聊、企業(yè)微信的各個引導入口來觸達這些用戶。
- 通過知心幫買、老師傅等服務透傳、進一步建立用戶的認知、信任感。
- 減少中間環(huán)節(jié),提升平臺與用戶之間的連接效率,降低中間成本。
04 客戶關系
這點在上述的痛點問題中也有描述,業(yè)務中是單次轉(zhuǎn)化,需要進行持續(xù)性轉(zhuǎn)化。另外在用戶的服務層面也是未能形成很好的閉環(huán),所以我們需要思考的是:
- 對于用戶我們需要建立怎樣的聯(lián)系連接?
- 哪些關系我們已經(jīng)建立或打通了?
- 有怎樣的平臺、功能、業(yè)務能夠?qū)⑦@些關系、模式進行整合?
- 目前這些關系的維護成本、效率如何?
這些問題點在渠道通路中其實已經(jīng)有一定的應用,用戶的連接上還可以包含用戶的一些自助服務例如業(yè)務中的小助手、評價系統(tǒng)能夠承接一部分用戶的訴求輸入。對于用戶的長期連接比如平臺幫買通過電話、微聊、企業(yè)微信的持續(xù)跟進等。還有很多的鏈接場景以及方式需要不斷地進行挖掘,發(fā)現(xiàn)更優(yōu)的解決方案。
微聊與評價系統(tǒng)
05 收入來源
我們需要從業(yè)務中分析怎樣去對不同的用戶細分群體獲得創(chuàng)收盈利,這點在整個商業(yè)模式中是非常重要的,我們可以分成類似于:一次性交易收入、持續(xù)性交易收入。所以我們就需要在這個模塊重點思考業(yè)務中:
- 用戶的付費意愿是怎樣建立的?
- 平臺現(xiàn)在可以提供的付費服務是什么?
- 用戶通過什么形式進行付費服務的支付交易?
- 這部分收入在整體業(yè)務的收入占比是多少?成本如何?
收入形式在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中常見的比如:產(chǎn)品或服務銷售、使用費、訂閱費、授權(quán)費、中介費、廣告費等等,這些收入形式雖多,但一定需要一個很好的定價策略來支撐。
06 核心資源
放眼整體二手車業(yè)務產(chǎn)品,如果需要讓這個商業(yè)模式能運轉(zhuǎn)且順暢,離不開各部分核心資源的組織、協(xié)調(diào)、配合。核心資源同樣關系到成本與收入。哪些資源是我們的優(yōu)勢,是車源量?還是商家量?還是特色服務等等。同樣可以反推一個產(chǎn)品如果需要做成,必要的核心資源是什么?比如:人力資源中必不可缺的職能是什么?商家、線下自營實體需要怎樣的規(guī)模等。
07 關鍵業(yè)務
該模塊就需要我們非常明確推進的時候需要哪些關鍵業(yè)務與關鍵行為,就二手車業(yè)務而言,知心幫買或北斗項目就需要我們再去思考至少以下幾點:
- 傳遞價值、服務時候需要什么?
- 需要怎樣的產(chǎn)品、界面覆蓋用戶的展示側(cè)?
- 需要線下怎樣的形式來進行線上的承接?
- 用戶的連接需要什么樣的產(chǎn)品功能、SOP?
- 收入的來源層面需要怎樣的收益方式?
這些我們通過對于產(chǎn)品相應功能設計,例如:服務專區(qū)、服務落地頁、特定的標識、線下自營門店,主播端的標準話術(shù)SOP、對用戶商家的服務定價策略等根據(jù)不同的維度與顆粒度控制來實現(xiàn)。
08 重要合作
所有的產(chǎn)品不管線上、線下,任何的有效商業(yè)模式都需要有供給端、公司內(nèi)外部合作對象等,在車業(yè)務中這部分也是基礎且互相依賴的,怎樣去建立這些合作的關系。
比如車商、市場是作為產(chǎn)品的供給端,這些資源的風險和不確定性要怎樣處理?小到設計來說,這些合作方的展示形式怎樣最優(yōu)?差異化設計要如何去做?這些合作、供應商的核心價值優(yōu)勢要如何呈現(xiàn)?這就是設計師最直接可以去思考的問題。
09 成本結(jié)構(gòu)
此部分看似感覺與咱們設計的直接關系不大,但我們一起思考一下,難道真的是這樣么?所有的職能都需要考慮到一點就是怎么降本。例如:設計到研發(fā)落地環(huán)節(jié)中的溝通成本,人力、技術(shù)實現(xiàn)難度也屬于成本結(jié)構(gòu)中的一部分。
這些會直接影響到上線時間、上線效果,甚至可能影響到最終收益。所以我們在做設計的時候需要較為清晰的進行評估設計師在整個產(chǎn)品研發(fā)周期中的固定成本、可變成本、影響范圍,并對這些成本控制有一定的解決方案。
說在最后
上述我們說的這9個模塊也就是咱們面對業(yè)務、產(chǎn)品如何更加結(jié)構(gòu)化推演出一個項目的可行性與基礎的實施方式,而不是一拍腦袋的想,一拍腦袋的決策。
聊完這些,大家是否會想,這個工具我只能在工作當中應用么?其實大家再回想這9個結(jié)構(gòu),并對其舉一反三就可以發(fā)現(xiàn)對個人的職業(yè)規(guī)劃、作為設計職能在公司的價值、述職、項目總結(jié)、提案展示、提升溝通能力都可以去做相應的應用。
那么了解完上述的內(nèi)容大家可以試著把最近想做的事情、所負責的業(yè)務按照這幾個模塊進行拆解分析,看看是否與自己的預期相符,或者會有更多的可能。
最后簡單舉個栗子,如果你要去做一個述職,對應的思考模塊是什么?
- 客戶細分=我要向誰述職,這個級別評委關注的是什么?
- 價值主張=我在這個團隊里有什么樣的貢獻,有怎樣的正向影響?
- 核心資源=你在團隊當中的核心能力是什么?有形的資源是什么?無形的資源是什么?
- 關鍵業(yè)務=在我的目標職級,我都做了什么從什么層面帶來了什么價值?對業(yè)務的,對團隊的?
- 渠道通路=通過什么途徑、流程與機制保證了整體項目的順利執(zhí)行,提升效率降低了成本?
- 客戶關系=團隊內(nèi)協(xié)作、跨團隊協(xié)作時怎樣更有效地處理問題?
- 重要合作=達成現(xiàn)在項目的成果,什么人是干系人?處理或規(guī)避了哪些風險?整合了什么資源實現(xiàn)了更大的價值?
- 成本結(jié)構(gòu)=在自我提升的過程中付出了什么?在項目管理中的成本控制是怎樣的?
- 收入來源=在述職期內(nèi)我獲得了怎樣的收益?
除了商業(yè)模式畫布,你還有什么有助于工作、分析的好方法?歡迎一起交流,希望大家共同提升與成長。
作者:環(huán)鐵藝術(shù)家
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