編輯導(dǎo)語：活動(dòng)運(yùn)營雖然可以花小錢、辦大事，短期內(nèi)有效提高相應(yīng)指標(biāo)，但是真舉辦下來也會(huì)非常忙，過程中還有各種Bug，效果也不一定好。做活動(dòng)運(yùn)營需要注意什么呢？一起來看一下吧。

• 《C端運(yùn)營轉(zhuǎn)行B端運(yùn)營3年，無保留經(jīng)驗(yàn)分享（一）》：B端業(yè)務(wù)模式、類型以及C端業(yè)務(wù)的差異這些基本知識(shí)
• 《C端運(yùn)營轉(zhuǎn)行B端運(yùn)營3年，無保留經(jīng)驗(yàn)分享（二）》：我對(duì)B端運(yùn)營的理解、B端運(yùn)營框架以及B端內(nèi)容引流實(shí)操

這一篇主要是聊「B端活動(dòng)引流實(shí)操」和「B端運(yùn)營心得體會(huì)」。

活動(dòng)運(yùn)營，愛的人愛死，因?yàn)樗梢曰ㄐ″X，辦大事，短期內(nèi)有效提高相應(yīng)指標(biāo)，比如雙11、618這幾場(chǎng)S級(jí)大促GMV貢獻(xiàn)了全年的大半KPI，而且還可以低成本測(cè)試產(chǎn)品、功能等可行性，不行也不過是一場(chǎng)失敗的活動(dòng)，要是可行，就可以固化下來。

但是，恨的人恨死，因?yàn)橐坏礁慊顒?dòng)就忙成狗、趕進(jìn)度、累半死，不管你怎么準(zhǔn)備，活動(dòng)上線，也還是有各種bug等著你，最后效果還不一定好。

對(duì)確定性要求極高的人來說，「活動(dòng)」簡直是酷刑一般的存在。

可，存在即合理，尤其是在B端業(yè)務(wù)中，簡直不要太合理。

在互聯(lián)網(wǎng)還沒有興起的時(shí)候，線下會(huì)議營銷就一直是獲取B端客戶、產(chǎn)品宣傳、提升公司行業(yè)知名度和影響力的重要手段，形式也比較多樣化，比如頒獎(jiǎng)典禮、發(fā)布會(huì)、閉門私享會(huì)、圓桌會(huì)議、MeetUp、年終答謝、培訓(xùn)等。

只是這幾年受疫情影響，很多線下會(huì)議沒辦法展開，紛紛改成了線上會(huì)議。雖然現(xiàn)在直播、視頻互動(dòng)技術(shù)發(fā)展的不錯(cuò)，整個(gè)互動(dòng)體驗(yàn)也很好，但是對(duì)于B端業(yè)務(wù)來說，還是略顯不足。

線上始終不如線下那樣直接，無法做到和客戶的深度溝通，拿到第一手的反饋。所以，即使線下會(huì)議成本更高，但如果有條件，企業(yè)還是更愿意做線下會(huì)議，因?yàn)樵谂恳M(jìn)新客戶、激活休眠客戶、加強(qiáng)老客戶粘性這三件事上，線下會(huì)議ROI明顯更高。

不過，現(xiàn)在也沒得挑。好在線上活動(dòng)量級(jí)夠輕，每個(gè)月跑1~2場(chǎng)，可以通過數(shù)量來補(bǔ)足深度不夠的遺憾。

下面就進(jìn)入正題。

01 活動(dòng)主要類型

前面稍微提了一下活動(dòng)的形式，比如圓桌會(huì)、meetup等，但其實(shí)真要算下來，活動(dòng)只有兩種類型：自己主辦以及參與其他活動(dòng)。

先說參與活動(dòng)這種相對(duì)簡單的類型，這就好像你去別人家做客一樣，只要把自己收拾干凈，保持基本禮儀，帶好禮物，登門拜訪，給主人和其他賓客留下好印象，再主動(dòng)一點(diǎn)的，還可以早點(diǎn)到場(chǎng)幫幫忙。

根據(jù)參與活動(dòng)身份的不同，我們可以投入不同程度的資源。

• 參會(huì)者：按時(shí)到場(chǎng)，正常參會(huì)，配合轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)宣傳，祝好活動(dòng)即可。
• 贊助商：一方面是給資源，另一方面要確保資源交換的權(quán)益是否足量對(duì)等，是否給到位。
• 協(xié)辦方：一方面積極配合主辦方，完成會(huì)議各項(xiàng)組織任務(wù)，另一方面也要盡可能爭取自家品牌露出。

以上不管是哪種，都要積極在活動(dòng)中拓展客戶，借助活動(dòng)這個(gè)契機(jī)以及共同的場(chǎng)域，加深信任，導(dǎo)入私域或者社區(qū)，為后續(xù)轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備。

如果是自己主辦的活動(dòng)，那么除了活動(dòng)當(dāng)天，還有很多事前和事后工作要做，這部分將在下面展開說。

02 活動(dòng)獲客基本流程

此前，我認(rèn)為活動(dòng)運(yùn)營是對(duì)運(yùn)營技能要求最高、最全能的職位，因?yàn)槔锩嫔婕暗接脩舴治?、?nèi)容運(yùn)營、流程設(shè)計(jì)、多方協(xié)調(diào)以及各種未知的風(fēng)險(xiǎn)，但我也有朋友認(rèn)為活動(dòng)運(yùn)營的天花板其實(shí)很低，主要就是因?yàn)榛顒?dòng)通常是有固定流程的，只要做幾次，基本上就能八九不離十了。

后來，我明白了我當(dāng)時(shí)為什么有那樣的想法：

一是屁股決定腦袋，我做活動(dòng)運(yùn)營的時(shí)候就會(huì)不自覺的把活動(dòng)運(yùn)營抬到很高的位置，人總是會(huì)高估自己所掌握的技能、擁有的物品的重要性。

二來是因?yàn)槲医?jīng)常是「第一個(gè)吃螃蟹的人」，需要自己從0到1探索，完了再給大家輸出整個(gè)流程，固化下來。

下面分享我辦了上百場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)下來最通用的兩張表。

1）活動(dòng)管理流程表

目的是讓活動(dòng)運(yùn)營或者說項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)活動(dòng)不同階段要做什么事心里有數(shù)?；顒?dòng)因其沖峰值的作用，天然具有聚光燈效應(yīng)，活動(dòng)效果好不好，參與者感受其實(shí)是很明顯的，不像其他的一些內(nèi)容在數(shù)據(jù)層面還可以“換個(gè)角度解釋”。

如何最大程度的辦好一場(chǎng)活動(dòng)？其實(shí)就是通過流程表盡可能在事前管理好活動(dòng)的每個(gè)流程，不要出現(xiàn)到了一個(gè)節(jié)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)缺這缺那的情況。

尤其是一些新人，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)突然安排下來的事情，要么毫無頭緒，要么就是想到其中一個(gè)小點(diǎn)，這其實(shí)是很致命的。

大家可以收藏這個(gè)流程表，遇事不慌，先對(duì)表格，咱一點(diǎn)一點(diǎn)做就是了。

2）活動(dòng)執(zhí)行統(tǒng)籌表

上面的流程表只是筋骨和框架，自己和關(guān)鍵人員心里有數(shù)就行，下面的統(tǒng)籌表才是責(zé)任到人、真正推進(jìn)事情的神器。誰要在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成哪件事，是否有delay的風(fēng)險(xiǎn)，一目了然。

用云文檔還可以添加執(zhí)行人，大家同步更新自己的進(jìn)度，方便項(xiàng)目參與者隨時(shí)查看。

03 活動(dòng)獲客的一些準(zhǔn)備

前面說過，辦活動(dòng)主要還是為了批量收集商機(jī)線索，轉(zhuǎn)化潛在客戶，那么在活動(dòng)轉(zhuǎn)化的部分還需要多下一些功夫。

1）活動(dòng)前精準(zhǔn)邀約與會(huì)者

技術(shù)論壇和產(chǎn)業(yè)峰會(huì)，邀請(qǐng)的嘉賓是不一樣的，前者偏向于前沿技術(shù)，那么可以邀請(qǐng)企業(yè)技術(shù)人員和高校研究學(xué)者；后者則要請(qǐng)企業(yè)高管級(jí)別。不然即使忽悠別人參加了活動(dòng)，也很容易因?yàn)樨洸粚?duì)板或者說不是自己所感興趣的部分而提早離場(chǎng)。

邀約通常有社區(qū)群發(fā)、郵件單發(fā)、助手一對(duì)一邀請(qǐng)以及請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)一對(duì)一邀請(qǐng)等多種方式，在人力可以覆蓋的情況下，建議是一對(duì)一邀約，受邀嘉賓也會(huì)有被重視的感覺，從而更愿意參與活動(dòng)，甚至還會(huì)主動(dòng)提出要帶朋友一起參加。

2）活動(dòng)詳情頁以及宣傳海報(bào)寫明活動(dòng)亮點(diǎn)議題以及議程

充分說明活動(dòng)的價(jià)值，同時(shí)也可以降低客戶理解和選擇成本。不要寫一堆看似高大上、實(shí)則啥也看不懂的內(nèi)容。千萬不要以為自己的活動(dòng)很牛逼，別人都應(yīng)該搶著來參加，沒有這回事。誰付錢，誰才是上帝。

任何宣傳內(nèi)容的第一要義都是說人話，要讓人能看得懂，其次才是優(yōu)美與否。

3）留好鉤子，收集客戶信息，建立私域流量池

我自己的做法是：

1. 所有參會(huì)嘉賓會(huì)有一個(gè)活動(dòng)群，等于是初步篩選了一批精準(zhǔn)流量，后續(xù)有活動(dòng)或者其他宣傳需求可以往里面丟，通常這些企業(yè)人員并不排斥這樣的信息，因?yàn)橐婚_始就是在很商業(yè)的氛圍下進(jìn)入到社群的。
2. 社群通知領(lǐng)取活動(dòng)禮包，比如伴手禮或者電子資料大禮包，但是需要添加助手微信號(hào)，私發(fā)收獲地址或者填寫留資表單，確認(rèn)信息后，方可獲得禮包。
3. 還可以通過峰會(huì)門票、書籍贈(zèng)送、郵件每周行業(yè)資訊等干貨信息引導(dǎo)客戶留資。

除了一些軟性的包裝，讓留資更絲滑，降低客戶留資的戒備心理之外，本質(zhì)還是秉持價(jià)值交換原則。摸清楚客戶來到這場(chǎng)活動(dòng)，最想要的是什么，并且準(zhǔn)備好，但是需要他通過信息來交換，而不是隨便一個(gè)阿貓阿狗都能得到。

04 活動(dòng)主要內(nèi)容

活動(dòng)的內(nèi)容取決于與會(huì)者的需求。

像是電商大促的活動(dòng)，C端消費(fèi)者無非就是想要便宜好貨。

但B端客戶參與活動(dòng)想得到的是更多的有助于業(yè)務(wù)提升、公司發(fā)展的干貨。

總結(jié)下來包括這6點(diǎn)：

1）權(quán)威專家講干貨

這就是一點(diǎn)廣告水分都不帶，純公益性質(zhì)的科普和教育，但整體方向還是和你所在的公司、代表的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是一致的。

比如說，我是做隱私計(jì)算的，我請(qǐng)專家來肯定是說「隱私計(jì)算在web3.0前景光明、大有可為」，不可能說什么「屆時(shí)將不需要隱私計(jì)算」。

這就好像小紅書上很多宣傳低碳飲食的營養(yǎng)科專家，他不帶貨，但他的內(nèi)容對(duì)于一些賣低碳食品的商家是利好的，所以她們也會(huì)經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)這類信息是一個(gè)道理。

2）客戶代表講案例

這個(gè)要看業(yè)務(wù)發(fā)展階段。對(duì)于有些發(fā)展比較成熟的行業(yè)，如果客戶案例內(nèi)容篇幅過長，而又沒有新信息的話，有注水、打廣告的嫌疑，比如零售業(yè)峰會(huì)上一些傳統(tǒng)消費(fèi)品講案例，其實(shí)是沒有人想聽的。

但是對(duì)于機(jī)會(huì)多、變化快的新興行業(yè)，尤其是科技行業(yè)，很多客戶是非常樂于聽落地案例的，這是一種通過觀望先頭部隊(duì)發(fā)展情況，來反觀自身發(fā)展的重要手段。就好像我們?nèi)プ鲆患]有做過、沒有把握的事情，也會(huì)先去看看別人是怎么做的，有沒有什么坑，做的怎么樣。

3）企業(yè)老板講戰(zhàn)略

透過老板的發(fā)言來看一家公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略，尤其是一些行業(yè)頭部公司的發(fā)言對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，堪稱「風(fēng)向標(biāo)」作用。摸清楚了風(fēng)向，可以更好的采取下一步行動(dòng)。

就好比自己是在整個(gè)行業(yè)的上游，聽到下游公司最近要加大XXX投入，那么是不是也可以擴(kuò)大生產(chǎn)，提前備貨，去接洽一下，搞個(gè)大單下來？

4）負(fù)責(zé)人介紹產(chǎn)品/技術(shù)

專業(yè)的人干專業(yè)的事，這個(gè)沒啥好解釋的。產(chǎn)品技術(shù)一定要有，因?yàn)檫@個(gè)其實(shí)是支撐企業(yè)偉大戰(zhàn)略、真正能夠執(zhí)行落地、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值的東西。拒絕老板一通畫餅，聽眾激情澎湃，但散會(huì)毫無收獲的活動(dòng)，這就純屬自嗨了一把。

5）產(chǎn)品體驗(yàn)專區(qū)

如果是線下活動(dòng)，能夠設(shè)置一個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)專區(qū)，或者是demo展示，讓客戶真的能看到、摸到、感受到你的產(chǎn)品魅力，和你通過文字、直播講述，完全是兩個(gè)效果。

6）重要客戶頒獎(jiǎng)

這個(gè)一般是通過一些知名大企業(yè)的合作來為自己起到背書作用，比如咱和騰訊合作，它不僅用了咱的產(chǎn)品，其應(yīng)用結(jié)果特別好，那給它頒個(gè)獎(jiǎng)，客戶也高興，咱自己也有收獲。

總結(jié)一下：活動(dòng)所要展示的內(nèi)容，其實(shí)和平時(shí)通過圖文、視頻宣傳的內(nèi)容是一致的，只是更加集中性在一個(gè)場(chǎng)域輸出，抓住客戶的注意力。所以平時(shí)也可以多積累素材，包括像是什么企業(yè)/產(chǎn)品發(fā)展大事記，做成手冊(cè)，發(fā)給參會(huì)者，其實(shí)也是很好的宣傳內(nèi)容。

05 活動(dòng)傳播規(guī)劃

活動(dòng)不僅要踏踏實(shí)實(shí)的干出來，還要漂漂亮亮的傳出去，而且在活動(dòng)前期也需要通過媒體宣傳、自有渠道傳播來為活動(dòng)預(yù)熱，以達(dá)成更好的效果。

給大家梳理了一個(gè)常用版的活動(dòng)傳播規(guī)劃如下，大家可以按照自己的業(yè)務(wù)需求，進(jìn)行修改優(yōu)化。

物料投放策略，仍舊是T型傳播策略，具體可以參考我在（二）的內(nèi)容。

這里有一個(gè)需要注意的點(diǎn)，即如何通過把物料設(shè)計(jì)的更有話題性和傳播性。因?yàn)楫吘褂羞@么多人都來參與你的活動(dòng)了，有些人其實(shí)是非常樂于傳播的，但前提是你設(shè)計(jì)好傳播的內(nèi)容、準(zhǔn)備好傳播的工具，比如我們就會(huì)格外設(shè)計(jì)一些大咖金句海報(bào)。這塊大家也可以感受一下得到跨年演講的PPT物料，就很有傳播性。

06 寫在最后：B端運(yùn)營的一些體會(huì)

在真正進(jìn)入B端業(yè)務(wù)之前，我對(duì)B端運(yùn)營尤其是流量有很多想象，覺得和C端很不一樣，覺得大客戶很難挖，光靠我自己肯定不行，甚至完全不知道從哪里入手。

但當(dāng)我真正開始了解手上的產(chǎn)品和項(xiàng)目，明白它能為什么人解決什么問題，一切就開始有了眉目。即，關(guān)心客戶所關(guān)心的，而不是產(chǎn)品本身有多優(yōu)秀，你就會(huì)知道在哪里看呀找到你的客戶，如何去和你的客戶溝通。

做運(yùn)營或者說做任何業(yè)務(wù)，最忌諱的就是自以為是的甲方視角，總覺得自己如何如何牛逼，而不是從客戶的需求出發(fā)。

之前和一些朋友聊過，我說對(duì)自己的定位其實(shí)是一個(gè)「翻譯」，每天都在研究如何把硬邦邦、冷冰冰的技術(shù)，變得更加富有人味兒，把產(chǎn)品語言翻譯成客戶語言，從而為兩家企業(yè)搭起一座溝通甚至是商業(yè)的橋梁。

除了有一顆「真正為客戶解決問題」的心，我覺得B端運(yùn)營尤其是引流工作還有三點(diǎn)要額外注意。

1）觀自己

行動(dòng)之前，首先要盤點(diǎn)自己的資源、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，選擇適合的引流方式，組成最優(yōu)矩陣，而不是盲目的去模仿別人、跟隨對(duì)手。像我剛開始做的時(shí)候，其實(shí)就是預(yù)算不多，但好在技術(shù)專家資源夠多，足以共創(chuàng)一個(gè)非常豐富的內(nèi)容體系。

2）找時(shí)機(jī)

行業(yè)、公司、產(chǎn)品的不同發(fā)展階段，對(duì)應(yīng)的主要運(yùn)營工作和引流手段有差異和側(cè)重，要在相應(yīng)的節(jié)點(diǎn)做最重要的事情，而不是眉毛胡子一把抓，導(dǎo)致該做的沒做，浪費(fèi)了最好的時(shí)機(jī)。

3）會(huì)配合

不管是內(nèi)容營銷、還是活動(dòng)引流，又或者是廣告投放，各個(gè)手段之間需要的是相互配合，而非割裂，作為一個(gè)整體，去為產(chǎn)品的商業(yè)化賦能。

以上，就是關(guān)于《C端運(yùn)營轉(zhuǎn)行B端運(yùn)營3年，無保留經(jīng)驗(yàn)分享（三）》的全部內(nèi)容。

《C端運(yùn)營轉(zhuǎn)行B端運(yùn)營3年，無保留經(jīng)驗(yàn)分享（四）》預(yù)計(jì)輸出「B端生態(tài)運(yùn)營實(shí)操」。請(qǐng)大家積極催更！

#專欄作家#

板栗，微信公眾號(hào)：南有板栗，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，2019年年度作者。專注互聯(lián)網(wǎng)營銷/運(yùn)營/增長領(lǐng)域，擅長內(nèi)容運(yùn)營/社會(huì)化營銷/品牌營銷咨詢。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議