編輯導(dǎo)語：如今很多企業(yè)都開設(shè)了運營崗位，開始進行B端運營，但是B端運營卻沒那么簡單，需要長時間的積累和沉淀；B端運營要考慮一系列相關(guān)者的利益，還有B端的各種指標(biāo)；本文作者分享了關(guān)于B端運營的一些認(rèn)識，我們一起來看一下。

現(xiàn)在，很多公司有B端運營職位的需求，也在招聘適合業(yè)務(wù)發(fā)展的B端運營人員，有沒有運營經(jīng)驗的人都想轉(zhuǎn)行到B端公司做運營工作。

原來，我以為B端的運營人員只要做內(nèi)容、投廣告，其他事情交給售前和商務(wù)，運營的價值已經(jīng)發(fā)揮到了最大化。

今年，我加入了新的ToB業(yè)務(wù)團隊做運營工作，深入到業(yè)務(wù)中發(fā)現(xiàn)，如果B端的運營人員想要做出一番事業(yè)，運營工作真不好做。

最近更新文章的頻率略微懈怠，主要是工作壓力驟然增加，而且每天加班到深夜：

• 業(yè)務(wù)面臨很多不確定性，團隊需要摸索新產(chǎn)品的盈利方向。
• B端的運營人員在公司中的存在感不強，目前我也在積極拓展和改善運營人員在公司內(nèi)部的地位和關(guān)系，也有很多事情的邏輯需要梳理。

最近的工作顛覆了我之前的認(rèn)知，所以才寫下了這篇文章，也希望對做B端產(chǎn)品運營工作的你有所幫助。

01 難點一：運營不再是原來的三板斧了

現(xiàn)在，依然有很多運營人員把B端的運營工作定義為：渠道運營、內(nèi)容運營和活動運營；B端的運營工作包含這三個方面，但是這些還遠遠不夠用。

不少的ToB公司都設(shè)立了運營部門，由于這些運營技能在B端市場中沒有被完全驗證，公司在這方面的投入也很慎重，以盡量小的代價測試渠道的合理性；特別是一些創(chuàng)新性的項目，盈利方向沒有完全確定，即使運營人員做了很多運營獲客的工作，但是流量依然難以轉(zhuǎn)化。

運營人員在B端運營中常用的三板斧：官網(wǎng)、博客和自媒體——這三板斧應(yīng)該由市場人員的渠道人員負責(zé)；即使運營人員接手了這方面的工作，由于自己對官網(wǎng)、SEO沒有任何的概念，經(jīng)常低估了工作的難度，高估了SEO的價值。

特別是一些沒有網(wǎng)站排版經(jīng)驗和文案撰寫技能的人，優(yōu)化完的網(wǎng)站還沒有老官網(wǎng)的轉(zhuǎn)化好；而且一些人對于自媒體更沒有深入的研究，只會把文章發(fā)在頭條號、公眾號，所能帶來的流量寥寥無幾，一個月后，自己對搞流量都沒有信心了。

即使有一些運營人員做好了以上的工作，那么職位到底是產(chǎn)品運營、網(wǎng)站運營，還是自媒體運營呢？

即使一些傳統(tǒng)的SaaS服務(wù)商，驗證過以上三種方式可行之后，這方面的工作也由市場部承擔(dān)；在各條業(yè)務(wù)線做運營的人就很尷尬，做了半天所謂的運營工作，純粹為市場部做了貢獻。

如果在今天你還揣著前兩年的流量思維做B端的運營工作，在真金白銀的市場中都會被PK掉。

02 難點二：有想法，難落地

有些運營人員有很多的鬼點子，每天都會產(chǎn)生稀奇古怪的想法，也期待把這些想法在項目中落地；于是有些人每天加班到深夜，寫一份很長的運營方案，準(zhǔn)備一鼓作氣把公司的業(yè)務(wù)提升十個百分點。

但是，大多數(shù)運營人員都會懷念一句話：“出身未捷身先死，長使英雄淚滿襟”，自己的滿腔抱負在各層領(lǐng)導(dǎo)的質(zhì)疑中支零破碎。

每次自己的想法都不能得到公司的支持，自己一邊抱怨公司沒有前途，一邊構(gòu)思新方案，最終方案依然沒有通過會議審核；久而久之，運營人員被邊緣化的可能性就很大了。

在C端的運營工作中，由于運營人員的想法可以快速通過A/B測試驗證效果，各種想法和點子都能很好的落地；但是在ToB的業(yè)務(wù)中，沒有大流量的支持，或者有了大流量，用戶的續(xù)費時間不到，也難以通過類似的運營動作驗證想法是否可行。

而且影響B(tài)端用戶續(xù)費的因素有很多，運營想出來的奇妙點子，難以影響用戶公司的決策流程。

03 難點三：活動無效

作為B端運營的你，是否思考過或者做過活動運營，通過活動達到轉(zhuǎn)化用戶的目標(biāo)；也有一些運營人員通過產(chǎn)品活動、課程活動或者比賽活動轉(zhuǎn)化用戶，然而效果卻差強人意；有一些公司會很快叫停這些項目，但是一些公司沒有其他的運營手段，依然堅持利用活動運營的方式。

活動運營再也不是短時間內(nèi)拉升KPI的重要手段，ToB企業(yè)的大多數(shù)活動都集中在產(chǎn)品發(fā)布會和行業(yè)論壇，通過這兩種方式轉(zhuǎn)化意向客戶或者獲取有效的客戶價值線索。

其他的活動效果大打折扣，即使獲取了用戶，由于沒有精準(zhǔn)的定向，用戶也難以轉(zhuǎn)化成客戶。

04 難點四：毫無頭緒

難點四也是運營人員最想突破的地方，以上的運營方式都沒有了效果，運營人員著急通過其他方式取得一些效果，效果都不太理想。

一些運營人員放棄了在B端項目的掙扎，開始聽天由命的安排，也是這個階段，運營人員被公司徹底的邊緣化了；在工作上也沒有了上進心，而且所有的運營手段都被證明無效，工作又掉入了一團糟的地步。

很多運營人員開始自暴自棄，覺得事已至此，即使自己有逆天的本領(lǐng)也難以拯救沒有前景的業(yè)務(wù)，開始羨慕市場部的人，開始羨慕銷售的同事。

B端的業(yè)務(wù)確實比較難，而且獲得結(jié)果的路徑和時間比較長，如果你只是聽說B端的業(yè)務(wù)有發(fā)展前景，并不建議你貿(mào)然進入B端的業(yè)務(wù)；以上的四點足以讓運營人員灰心喪氣，如果你還沒有做好心理準(zhǔn)備接受上面的挫折，還是不要進入B端的業(yè)務(wù)了。

最近我也在打破這種格局，而且我認(rèn)為B端的運營也是有大展拳腳的時候，只是現(xiàn)在的時間不太對，而且還沒有梳理清楚B端運營人員的職責(zé)。

在下一篇中我會對最近的業(yè)務(wù)和工作進行反思，而且也會講到在這種困局之下看到的一些希望，持續(xù)關(guān)注。

#專欄作家#

張沐，微信公眾號：運營官張沐，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營經(jīng)驗，關(guān)注SaaS、ToB產(chǎn)品運營，教育行業(yè)運營，擅長渠道運營、數(shù)據(jù)運營、用戶運營。

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