分析完問(wèn)題后，只剩下臨門(mén)一腳——得出結(jié)論，否則，再好的分析過(guò)程都是無(wú)效的。

之前，光澗實(shí)驗(yàn)室邀請(qǐng)戰(zhàn)略分析專(zhuān)家曹婷婷給大家分享了人人都需要的分析方法，拆解了分析問(wèn)題的 4 個(gè)環(huán)節(jié)——定義問(wèn)題、搜集信息、結(jié)合經(jīng)驗(yàn)、得到結(jié)論。今天這篇我們來(lái)總結(jié)最后一步「得到結(jié)論」的方法。

所有的分析都要有一個(gè)結(jié)論。否則，分析這件事就半途而廢了。

但實(shí)際情況是，很多人在搜集完信息之后，就陷入了困境，不知道該如何從一大堆信息里找到一條線索來(lái)指引自己去到最后的解決方案。光澗在為咨詢(xún)客戶做工作坊的時(shí)候也經(jīng)常遇到這種情況——商業(yè)模式畫(huà)布/價(jià)值主張畫(huà)布/ SWOT 模型都填好了，接下去該怎么辦呢？

這就到了分析的 4 個(gè)環(huán)節(jié)中的后 2 個(gè)：結(jié)合經(jīng)驗(yàn)、得到結(jié)論。這兩個(gè)環(huán)節(jié)密不可分。

我們打算先來(lái)講講 3 個(gè)用于得出結(jié)論的決策方法，最后再回去談?wù)効雌饋?lái)讓整個(gè)分析失去了科學(xué)性的「結(jié)合經(jīng)驗(yàn)」。

決策方法1：分類(lèi)和投票

這個(gè)方法聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，其實(shí)很實(shí)用。當(dāng)你面對(duì)一大堆信息的時(shí)候，分類(lèi)能幫助你把信息都瀏覽一遍并且能整理清楚信息的邏輯。然后，我們就可以通過(guò)投票這種形式，區(qū)分出信息的優(yōu)先級(jí)。

這個(gè)決策方法，光澗幾乎在所有的工作坊中都會(huì)使用到。

決策方法2：從單一指標(biāo)到聯(lián)合指標(biāo)

這個(gè)方法說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)啰嗦，就是先對(duì)列舉出所有的單一信息，并對(duì)每個(gè)單一信息得出結(jié)論，然后把每 2 條結(jié)論拿出來(lái)進(jìn)行組合，不斷地這樣組合直到最后只剩下 1 個(gè)結(jié)論為止。實(shí)際上這個(gè)方法很簡(jiǎn)單，我們舉個(gè)例子你就明白了。

現(xiàn)在深冬了，為了保暖，我要去買(mǎi)個(gè)羽絨服，希望是有一定設(shè)計(jì)感、有品牌的，預(yù)算在 500 元以?xún)?nèi)。我的購(gòu)買(mǎi)方案應(yīng)該是什么呢？

定義好上面這個(gè)問(wèn)題之后，我們就搜集到了下面這些信息。

• 線下商場(chǎng)里的羽絨服價(jià)格都在 1000 元以上；
• 凡是品牌的羽絨服價(jià)格都比較貴；
• 沒(méi)有牌子的羽絨服價(jià)格都比較便宜，但是質(zhì)量不好；
• 有設(shè)計(jì)感的羽絨服通常都有品牌；
• 短款羽絨服比長(zhǎng)款羽絨服便宜；
• 線上如果趕上打折，羽絨服最高折扣是 5 折；
• 一般元旦和春節(jié)之間，商場(chǎng)里的羽絨服打折力度最大到 2 折。

現(xiàn)在，我們對(duì)每個(gè)單一的信息得出結(jié)論。

• 線下商場(chǎng)里的羽絨服價(jià)格都在 1000 元以上——超出預(yù)算，接受不了；
• 凡是品牌的羽絨服價(jià)格都比較貴——還是想買(mǎi)品牌的；
• 沒(méi)有牌子的羽絨服價(jià)格都比較便宜，但是質(zhì)量不好——還是想買(mǎi)品牌的；
• 有設(shè)計(jì)感的羽絨服通常都有品牌——還是想買(mǎi)品牌的；
• 短款羽絨服比長(zhǎng)款羽絨服便宜——可以接受短款的；
• 線上如果趕上打折，羽絨服最高折扣是 5 折——打折之后還是 500 元以上，接受不了；
• 一般元旦和春節(jié)之間，商場(chǎng)里的羽絨服打折力度最大到 2 折——有可能達(dá)到預(yù)算范圍。

接著我們來(lái)把上面的結(jié)論倆倆組合一下。

• 只有在元旦和春節(jié)之間，線下商場(chǎng)里的羽絨服我才有可能買(mǎi)得起；
• 我可以買(mǎi)品牌的短款羽絨服；
• 線上即使在打折季，我也買(mǎi)不起。

繼續(xù)倆倆組合，我們就能得出最后的結(jié)論：

在預(yù)算 500 元的情況下，我如果要追求設(shè)計(jì)感和品牌，就需要在元旦和春節(jié)之間到線下的商店去買(mǎi)一個(gè)有品牌的短款羽絨服。

決策方法3：結(jié)構(gòu)分析和新聯(lián)合分析

在做決策的時(shí)候，通常我們可以先找到?jīng)Q定事情的關(guān)鍵因素，然后對(duì)關(guān)鍵因素評(píng)估一個(gè)權(quán)重。這些關(guān)鍵因素加權(quán)求和得到的結(jié)果，可以幫助我們做一個(gè)判斷。

用一個(gè)公式來(lái)理解一下：

Z=aA+bB+cC+dD+……

• Z 是定義的問(wèn)題；
• A、B、C 是決定 Z 的關(guān)鍵因素；
• a、b、c 分別是 A、B、C 的權(quán)重，即它們?cè)跊Q定 Z 上面的重要性。

所謂結(jié)構(gòu)分析，就是 a、b、c……這些權(quán)重加起來(lái)是 1；而所謂新聯(lián)合分析，就是 a、b、c……可以是 0-1 中間的任何一個(gè)數(shù)字。

一般來(lái)說(shuō)，如果你想要做出一個(gè)較為均衡的考慮，就用結(jié)構(gòu)分析；如果你是個(gè)非常感性的人，特別在意其中一個(gè)因素，就可以用新聯(lián)合分析。

舉個(gè)例子：你近期考慮換一份工作，你看重的因素是前途、收入和職場(chǎng)關(guān)系這 3 個(gè)因素，如何選擇合適的工作機(jī)會(huì)。

那么，我們可以按照下圖的演示，用結(jié)構(gòu)分析和新聯(lián)合分析，分別對(duì) 3 份工作機(jī)會(huì)進(jìn)行打分。

如果你希望選擇一個(gè)各個(gè)因素比較均衡的工作機(jī)會(huì)，那么可以選擇結(jié)構(gòu)分析中得分最高的那個(gè)。

如果你對(duì)某個(gè)因素特別在意，比如上圖中的「前途」，那么你可能會(huì)選擇新聯(lián)合分析中得分最高的、也就是前途最好的那個(gè)，而這份工作即使收入只要 60 分你也可以接受。

跳不過(guò)去的「結(jié)合經(jīng)驗(yàn)」

掌握了上述 3 種決策方法，基本上 80% 的情況，我們都可以得到一個(gè)分析的有效結(jié)論。但我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些決策方法里，有些非?！钢饔^」的地方，比如投票的優(yōu)先級(jí)是怎么來(lái)的？還沒(méi)到元旦怎么猜測(cè)打折力度？新聯(lián)合分析的權(quán)重是怎么定的？

這些看起來(lái)主觀存在的地方，就是「經(jīng)驗(yàn)」。經(jīng)驗(yàn)，是分析當(dāng)中繞不過(guò)去的一個(gè)環(huán)節(jié)。那么，這是不是意味著分析就不再科學(xué)了呢？并不是。

事實(shí)上，經(jīng)驗(yàn)背后很可能是一萬(wàn)條信息。

舉個(gè)生活里的例子。在一期《蒙面唱將猜猜猜》中，一個(gè)女歌手唱完歌，說(shuō)自己是演員。這時(shí)候嘉賓說(shuō)了三句話：

第一句，「你唱歌有搖滾范兒」。這是一個(gè)基于現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)的一個(gè)事實(shí)，是一般人都可以觀察和搜集到的信息；

第二句，「據(jù)我所知，女演員里沒(méi)有人唱歌有搖滾范兒的」。這就是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。而這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，是對(duì)過(guò)往聽(tīng)過(guò)的女演員唱歌的所有信息進(jìn)行掃描而得到的。

第三句，「你不是演員來(lái)跨界唱歌，你本來(lái)就是搖滾范兒的歌手，跨界演過(guò)戲」。這里要得到最后的結(jié)論，又要包含了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，是要對(duì)搖滾范兒歌手演過(guò)戲的信息進(jìn)行掃描而獲得的。

所以，經(jīng)驗(yàn)并不是憑空而來(lái)的，而是通過(guò)消化大量的信息積累起來(lái)的。

對(duì)于行業(yè)數(shù)據(jù)的經(jīng)驗(yàn)，可以通過(guò)不斷閱讀行業(yè)材料獲得；對(duì)于用戶的經(jīng)驗(yàn)，可以通過(guò)和用戶面對(duì)面的訪談來(lái)獲得；對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的有效性的經(jīng)驗(yàn)，可以通過(guò)不斷地嘗試來(lái)獲得。

雖然在過(guò)去這三篇關(guān)于分析的總結(jié)文章里，我們分享了很多方法和技巧，但真正幫助我們踏入上圖中這條閃光的智慧（wisdom）之路的，不是這些方法和技巧，而是不懈的搜集和學(xué)習(xí)信息這個(gè)行為本身。

作者：光澗實(shí)驗(yàn)室，微信公眾號(hào)：lightstream0

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