你一定有過進入某個商店沒幾分鐘就轉(zhuǎn)身出來的經(jīng)歷，也一定有過點開某個軟件產(chǎn)品首頁后不知所措地點了幾下就離開的經(jīng)歷。

本文以一個親身經(jīng)歷的反例，和你分享一個產(chǎn)品如何才能讓用戶停留和購買。

一個親身經(jīng)歷的反例

昨天我去逛商場，路過一家賣養(yǎng)生茶的店鋪，店鋪門前擺著幾壺泡好的養(yǎng)生茶，供前來的顧客試喝。

以前我沒怎么注意過賣這種養(yǎng)生沖泡材料的店，就進去逛了一圈，店里貨架上擺滿了玻璃的瓶瓶罐罐，里面是各種可沖泡的養(yǎng)生食材，有胎菊、檸檬片、桃膠、桑葚、玫瑰花……等等，種類非常多，里面的食材看著也是干凈新鮮的。

店里的服務(wù)員一直勸我嘗嘗門口沖泡好的養(yǎng)生茶飲，也時不時問我想買點啥，但我在里面站了大概5分鐘左右，就出來了，什么也沒買。

可以肯定的是，我是有需求的，因為我平時經(jīng)常晚睡，所以晚上會沖泡點蒲公英喝，聽說是清肝明目、調(diào)節(jié)免疫。

但是在店里時，我沒有任何購買的欲望，我不知道自己應(yīng)該買什么，以及買了沖著喝了，對我有什么作用。

直到出了店門后，我才意識到這家店的問題出在哪了。

它最大的問題是，沒有讓顧客感知到店里的產(chǎn)品與顧客到底有什么關(guān)系，也就是說，顧客根本感受不到產(chǎn)品的價值所在，這樣再好的產(chǎn)品，也很難賣出去。

“與我相關(guān)”：讓用戶對號入座

產(chǎn)品一定是基于用戶需求的產(chǎn)物，但只針對需求開發(fā)了產(chǎn)品還遠遠不夠，我們一定要默認地認為，用戶是愚蠢的，是不知道你設(shè)計的產(chǎn)品與他又什么關(guān)系的。

也就是說，當(dāng)用戶見到產(chǎn)品的第一面，就要直接了當(dāng)?shù)馗嬖V用戶，你的產(chǎn)品和他有什么關(guān)系。

還拿上面養(yǎng)生茶的例子，如果想第一時間與客戶建立鏈接，應(yīng)該怎么做？

我給出以下三點改進建議：

1. 寫明食材功效：每個養(yǎng)生沖泡食材下添加幾句功效的說明，比如桑葚下面寫上滋陰補血、生津潤燥、潤腸通便等，這樣有相應(yīng)癥狀的用戶會立即get到產(chǎn)品對自己的作用。當(dāng)然，功效描述要符合相關(guān)法律規(guī)定。
2. 貼上人群標(biāo)簽：店內(nèi)可以貼上一些醒目的說明，比如針對經(jīng)常熬夜的人士推薦xxx、xxx，針對經(jīng)常面對電腦或手機屏幕的人士推薦xxx、xxx，針對頭發(fā)少、頭發(fā)白的年輕人推薦xxx、xxx，等等。人群標(biāo)簽是最容易讓人對號入座的手段。
3. “對癥下藥”：就像藥店的售貨員對普通疾病和藥品具有一定的醫(yī)學(xué)認知，能針對顧客推薦一些對癥的藥品，同理，養(yǎng)生茶店的服務(wù)員也可以根據(jù)顧客的一些特征，比如濕氣重、氣色差、頭發(fā)少等明顯特征，推薦一些匹配的養(yǎng)生茶。

以上三點建議，都是要讓進門的顧客盡快感知到，你們的產(chǎn)品能解決我的問題，對我有好處，以便用戶對號入座，找到自己與產(chǎn)品之間的關(guān)系。

如果從軟件產(chǎn)品上說，一個常用的能讓用戶感覺這個產(chǎn)品與自己相關(guān)的設(shè)計就是：推薦機制。

淘寶的“千人千面”，抖音的內(nèi)容推薦算法，微博的推薦關(guān)注，等等，都讓用戶賓至如歸，感覺這個產(chǎn)品懂自己。

還有就是一些軟件產(chǎn)品的宣傳頁、開屏頁，都會簡單描繪使用場景，把用戶帶入與產(chǎn)品互動的想象中，讓用戶一眼明白這個產(chǎn)品是做什么的，對自己有什么用處。

總之，做任何產(chǎn)品，要讓用戶一見面就對號入座，你的產(chǎn)品才算走入用戶心中。

“解除防御”：讓用戶消除顧慮

市場上的大部分產(chǎn)品都處于飽和競爭狀態(tài)，商家們?yōu)榱松婧屠麧?，會降低質(zhì)量，同時一定程度上夸大宣傳，消費者被騙多了，眼睛也隨之被鍛煉得雪亮了起來。

想在產(chǎn)品良莠不齊、營銷無所不用其極的市場中抓住用戶，那如何主動消除用戶顧慮，獲得用戶信任，就是無法繞開的課題。

其實解除用戶心里自帶的防御，可以從這三個方面下手：專業(yè)、質(zhì)量、售后。

專業(yè)

每個用戶都想用上最專業(yè)的產(chǎn)品，那怎樣證明你的產(chǎn)品是行業(yè)中專業(yè)的呢？

精妙絕倫的交互設(shè)計？四通八達的業(yè)務(wù)流程？還是滿屏的專業(yè)術(shù)語？

這些都是用戶進入產(chǎn)品使用階段的細致感受，而如果想在用戶第一次認識產(chǎn)品時就認為它專業(yè)，一般有兩種做法。

第一種，借用第三方證明，比如中華老字號、紅點設(shè)計獎、ISO認證、符合行業(yè)標(biāo)準等等，或者找同行業(yè)權(quán)威人士站臺，比如小罐茶的大師制茶。這里注意，用戶購買明星代言產(chǎn)品的邏輯是“拿錢投票”，并不算是基于專業(yè)的訴求。

第二種，關(guān)聯(lián)用戶的既有認知，比如白酒出自茅臺鎮(zhèn)，羊毛出自鄂爾多斯，小米的logo設(shè)計來自無印良品的設(shè)計總監(jiān)。讓產(chǎn)品去關(guān)聯(lián)用戶心中已經(jīng)建立好的信任，這算是一種借勢。

質(zhì)量

質(zhì)量的交代一般就是秀參數(shù)，秀對比。

以小米汽車為例，小米汽車推出全球轉(zhuǎn)速最高的V8s超級電機（27200轉(zhuǎn)/分鐘），并預(yù)研35000轉(zhuǎn)電機技術(shù)，采用雙向全油冷散熱和超高強度硅鋼材料，功率密度達10.14kW/kg，遠超行業(yè)水平，這是秀參數(shù)。

初代MacBook Air發(fā)布會上，特別提到了索尼TZ系列，索尼TZ系列是當(dāng)時市場上較為輕薄的筆記本電腦之一，但MacBook Air在厚度和重量上都更勝一籌。當(dāng)時主流的筆記本電腦厚度通常在20毫米以上，而MacBook Air最厚處僅為19.3毫米，許多主流筆記本電腦的重量在1.5千克以上，MacBook Air的重量僅為1.36千克，這是秀對比。

售后

售后的第一個目的就是打消用戶的后顧之憂，為用戶使用產(chǎn)品時產(chǎn)生的意外情況，預(yù)設(shè)好穩(wěn)妥的解決方案，并且要提前告知用戶，讓用戶提早卸下心理防御。

還是以小米汽車為例：小米為SU7電池提供了分階段免費更換服務(wù)：在2年或5萬公里內(nèi)，電池容量衰減超過15%；5年或10萬公里內(nèi)超過25%；8年或16萬公里內(nèi)超過30%，均可免費更換電池。這一政策覆蓋磷酸鐵鋰和三元鋰電池，且標(biāo)準與行業(yè)主流（如比亞迪、特斯拉）相當(dāng)，為用戶提供了長期保障。

關(guān)于售后解除防御心理的例子還是非常多的，比如電商的7天無理由退貨，toB軟件的3年維護期，電子消費品的n年保修等等。

最后

產(chǎn)品的設(shè)計與宣傳無不透露著對人的研究，我非常反對產(chǎn)品經(jīng)理只把目光放在產(chǎn)品功能上，因為功能只是產(chǎn)品滿足需求的手段。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，做好調(diào)研、畫好原型、寫好PRD的同時，要思考如何讓用戶一眼心動，如何卸下用戶對于產(chǎn)品的防御心理，然后才能讓產(chǎn)品走入用戶的工作和生活中，那些精心設(shè)計的功能才會真正派上用場。