編輯導(dǎo)語(yǔ)：近期，新東方的直播熱度居高不下，其獨(dú)特新穎的直播方式吸引了千萬(wàn)網(wǎng)友的關(guān)注。本文作者從新東方直播的破圈看所謂的“隱藏用戶(hù)”，分析了新東方直播爆火的原因，感興趣的一起來(lái)看看吧。

新東方的直播最近很火，很短的時(shí)間內(nèi)，就開(kāi)始積累的兩千萬(wàn)的會(huì)員關(guān)注，很多不太關(guān)注直播的人都進(jìn)行了關(guān)注， 而且直播方式也是和常見(jiàn)的直播方式不一樣，其實(shí)這里面恰恰是一些隱藏用戶(hù)的挖掘，我們常說(shuō)研究一個(gè)項(xiàng)目或者一個(gè)領(lǐng)域，第一個(gè)就是要明確用戶(hù)畫(huà)像。

但是作為商業(yè)從業(yè)人員，我們長(zhǎng)把用戶(hù)分為主要用戶(hù)和次要用戶(hù)，我們也常有一些困惑，產(chǎn)品的主要用戶(hù)是誰(shuí)？他們是否滿(mǎn)意？產(chǎn)品是否健康？有哪些問(wèn)題？如何才能服務(wù)好我們的用戶(hù)，并且讓彼此的收益最大化？

其實(shí)在我看來(lái)用戶(hù)根本沒(méi)有主次之分，為什么這么說(shuō)呢，接下來(lái)我們從新東方的直播來(lái)分析一下：

一、新東方為什么火起來(lái)

1. 新東方的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)及豐富直播內(nèi)容

新東方的東方甄選作為直播領(lǐng)域清流，它依靠的是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)及豐富直播內(nèi)容來(lái)出圈，也成為了現(xiàn)象級(jí)話(huà)題，更是憑借主播獨(dú)特背景建立起獨(dú)一無(wú)二帶貨標(biāo)簽，吸引了一些根本不屬于抖音真正的用戶(hù)領(lǐng)域的用戶(hù)， 再者新東方直播的差異化賣(mài)點(diǎn)及強(qiáng)大文化品牌賦予了構(gòu)建流量的沖鋒槍。

可能他們現(xiàn)在會(huì)有很多的問(wèn)題暴露出來(lái)，但是誰(shuí)能說(shuō)創(chuàng)業(yè)初期不經(jīng)歷一個(gè)逐漸完善的過(guò)程呢，但是肯定的是，新東方在未來(lái)選品方面及SKU會(huì)逐步完善，也將激活更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及性?xún)r(jià)比商品，他們也有望打造帶貨的新高度。

2. 抖音平臺(tái)的品牌革新需求

新東方直播的差異化在于內(nèi)容， 如雙語(yǔ)直播、主播文化素養(yǎng)、知識(shí)層面比較高，而往常的抖音直播整體的文化素養(yǎng)比較低，出圈的方式可能是新、怪、奇、逗這四類(lèi)為主。

但是抖音如果想要提高自身的品牌價(jià)值，走得更遠(yuǎn)， 走出國(guó)門(mén)，他就需要引進(jìn)一批新的有亮點(diǎn)的，亦或者，最好是另類(lèi)的“勵(lì)志”—符合思想境界提高的的需要;而新東方正好符合需要。

而且新東方直播擁有以下四種優(yōu)勢(shì):

1. 雙語(yǔ)直播，未來(lái)可以嫁接TikTok做國(guó)外直播；
2. 直播間文學(xué)知識(shí)、素養(yǎng)比較高，與純粹的網(wǎng)紅有差異；
3. 直播運(yùn)營(yíng)比較偏垂類(lèi)，比如跟教育、知識(shí)、圖書(shū)等都相關(guān)，也賣(mài)食品；
4. 新東方本身品牌知名度。

這種優(yōu)勢(shì)可以拉高整個(gè)抖音的品牌價(jià)值，而不是傳統(tǒng)的秀場(chǎng)直播、個(gè)人KOL或網(wǎng)紅直播，這對(duì)抖音來(lái)說(shuō)具備跨時(shí)代的意義。

3. 俞敏洪個(gè)人的“勵(lì)志”色彩，帶動(dòng)的隱藏用戶(hù)

社會(huì)在進(jìn)度，也在浮躁，也在尋求心靈的歸港，不然不會(huì)有很多人去向往田園，去向往英雄主義; 俞敏洪本身就是有擔(dān)當(dāng)?shù)模?/p>

國(guó)家“雙減”政策橫空出世，雷厲風(fēng)行，令許多課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)一時(shí)措手不及，教培員工紛紛辭職、改行。機(jī)構(gòu)整改、倒閉、垮臺(tái)。新東方在劫難免，俞敏洪也不例外。但他并沒(méi)有選擇逃避，他及時(shí)調(diào)整心態(tài)，并迅速尋求改變，他把嶄新的桌椅無(wú)私的捐獻(xiàn)給鄉(xiāng)村學(xué)校，所有的員工發(fā)完了工資，最后從新起航。

你不得不承認(rèn)，新東方的成功，一部分是來(lái)于俞敏洪的個(gè)人人格魅力，所以團(tuán)隊(duì)的凝聚力是強(qiáng)大的.吸引的用戶(hù)群體也是粘性強(qiáng)的。

• 比如說(shuō)：他幫助過(guò)的人希望他好—-小時(shí)候買(mǎi)課，長(zhǎng)大了買(mǎi)貨。
• 比如說(shuō)：他的團(tuán)隊(duì)成員希望他好—-新東方老師轉(zhuǎn)型直播帶貨主播。
• 比如說(shuō)：他的合作方希望他好—–新東方本身就是抖音的大客戶(hù)，2020年與抖音年框10億元，

K-12被砍后沒(méi)有再投放；東方甄選帶來(lái)了很多用戶(hù)的觀(guān)看，最高在6月11日有1000多萬(wàn)人進(jìn)直播間，給抖音帶來(lái)了熱度和流量；后期可能有更多商家通過(guò)星圖找他帶貨，抖音能賺服務(wù)費(fèi)；且后期還是會(huì)開(kāi)廣告買(mǎi)流量的。

所以現(xiàn)實(shí)就是：一個(gè)勵(lì)志且能夠?yàn)樗藙?chuàng)造價(jià)值，能夠?yàn)閯e人解決問(wèn)題的人，資本和平臺(tái)都會(huì)青睞他。

4. 新東方主播的文化素養(yǎng)，引發(fā)的隱藏用戶(hù)共鳴

研究過(guò)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的，都知道對(duì)于購(gòu)買(mǎi)心理，把人的判斷依據(jù)大概分為兩種：

一種是感性，一種是理性，理性就是不停的喊我有多優(yōu)惠價(jià)格有多低，打折力度有多大，但是感性就不一樣，就是喜歡這種感覺(jué)，就是任性買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。

目前東方甄選直播間異軍突起，走出了差異化路徑。

原因一方面在于對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，該直播間具備雙語(yǔ)教學(xué)、直播現(xiàn)場(chǎng)風(fēng)趣幽默又夾帶知識(shí)點(diǎn)的特性，另一方面在于對(duì)品牌方來(lái)說(shuō)，目前東方甄選對(duì)品牌方采取不收取坑位費(fèi)、不索要大批量樣品的策略，吸引大量中小品牌加入。

再者“東方臻選”的的爆火，一方面來(lái)自于他們的堅(jiān)持，堅(jiān)持不下來(lái)什么都沒(méi)有。

另一方面則來(lái)自于帶貨主播們的高素質(zhì)，他們以前基本都是老師啊，現(xiàn)在則是可以中英文雙語(yǔ)切換的帶貨主播，并且隨后就是文化感滿(mǎn)滿(mǎn)的金句。個(gè)方面的因素結(jié)合推動(dòng)了“東方臻選”的快速出圈。

他們沒(méi)有大呼小叫，沒(méi)有套路沒(méi)有劇本，就是單純的賣(mài)東西，順便來(lái)點(diǎn)文化輸出，這就是東方甄選直播間。

董宇輝會(huì)用發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)的英文介紹牛排，也能隨口用“美好的就如山泉、就如明月，就如穿過(guò)峽谷的風(fēng)，就如種下夜的夢(mèng)”來(lái)形容商品；他介紹鐵鍋，“是媽媽的手，父親憂(yōu)愁的面容，是老人盼游子回家的心”。他說(shuō)火腿 ，是風(fēng)的味道，是鹽的味道，大自然的魔法和時(shí)光腌制而成。

這很自然的吸引了一批隱藏很深的用戶(hù)，電商直播也開(kāi)始內(nèi)卷，最后可能拼得就是文化。這些博學(xué)多才的新東方老師很有可能引領(lǐng)直播帶貨走入向高知、高質(zhì)量的時(shí)代，這股清流不容小覷，喜歡他們的人越多代表渴望知識(shí)、渴望提高自身修養(yǎng)的用戶(hù)人群越多！

5. 直播中的分界線(xiàn)看隱藏的用戶(hù)

我們都知道用戶(hù)運(yùn)營(yíng)主要的核心工作就是通過(guò)一系列的手段增加用戶(hù)黏性，提高用戶(hù)的活躍度和忠誠(chéng)度。

總結(jié)為：確定用戶(hù)、觸達(dá)用戶(hù)、維護(hù)用戶(hù)、轉(zhuǎn)化用戶(hù)這四個(gè)部分。

但是人不是數(shù)字，不是所有的東西都能用大數(shù)據(jù)來(lái)探測(cè)，所以不要太相信所謂的大數(shù)據(jù)分析，所謂的用戶(hù)分析，去給人定性為主要用戶(hù)和次要用戶(hù)，因?yàn)檫@不是固定不變的.

就像開(kāi)篇提到的，其實(shí)我們常有一些困惑，產(chǎn)品的主要用戶(hù)是誰(shuí)？他們是否滿(mǎn)意？產(chǎn)品是否健康？有哪些問(wèn)題？如何才能服務(wù)好我們的用戶(hù)，并且讓彼此的收益最大化？

其實(shí)在我看來(lái)，用戶(hù)沒(méi)有什么主要用戶(hù)，次要用戶(hù)之分的，任何用戶(hù)都可能是你的潛在主要用戶(hù)，抖音是個(gè)娛樂(lè)軟件，但是你看，現(xiàn)在不也吸引了一些喜歡英語(yǔ)或者對(duì)直播不感興趣的用戶(hù)的關(guān)注嗎。

所以，用戶(hù)沒(méi)有什么主次之分，只有達(dá)沒(méi)達(dá)到一個(gè)需求，只要你的用戶(hù)群體大了，品牌傳播廣，自然會(huì)吸引到 能提升不同用戶(hù)粘性的用戶(hù)的入駐。如果單純的將用戶(hù)分裂為主要次要，那么，無(wú)疑是畫(huà)地為牢了。

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