如何優(yōu)雅地從競對(duì)那里獲取用戶,游泳館的小姐姐給我上了一課
編輯導(dǎo)語:獲取用戶是產(chǎn)品運(yùn)營中的最終目標(biāo)之一,那么如何優(yōu)雅地從競爭對(duì)手那里獲取客戶呢?本篇文章作者通過一則故事引申出獲取用戶的方法,感興趣的一起來看一下吧。
最近天氣比較炎熱,我們小區(qū)和隔壁小區(qū)的游泳館都開始發(fā)傳單了。
我們小區(qū)的游泳館安了一張桌子在超市門口,有一個(gè)人蹲守在那里??礃幼酉袷且粋€(gè)體校學(xué)生,體格健壯,性格羞澀,總是安安靜靜地坐在桌子后面。
而隔壁小區(qū)聲勢(shì)浩大,安排了四五個(gè)人發(fā)傳單,也都是年紀(jì)輕輕的小哥哥小姐姐。小哥哥小姐姐都主動(dòng)的問詢路人,XX健身館,恒溫游泳池,存100抵1000,要不要了解一下。
我準(zhǔn)備去看看我們小區(qū)的,因?yàn)殡x得近還是方便一些。
那個(gè)時(shí)候剛好人流量不大,所以幾個(gè)隔壁小區(qū)游泳館的小哥哥小姐姐都圍著我們小區(qū)的游泳館的那個(gè)小哥哥,一起聊天。
我過去的時(shí)候,我們小區(qū)游泳館的小哥哥就是我問啥,他回答啥,不太熱情也不太主動(dòng),略羞澀。
沒問幾句,旁邊小區(qū)游泳館的一個(gè)小姐姐,直接拿起來桌子上放著的宣傳單和價(jià)格單給我介紹了起來。
我開始以為她會(huì)給我介紹旁邊小區(qū)的游泳館。
結(jié)果仔細(xì)看了下,發(fā)現(xiàn)宣傳單和價(jià)格單都是我們小區(qū)這個(gè)游泳館的。
我心想,這個(gè)小姐姐還是打兩份工的嗎?
在她的介紹下,我加好了我們小區(qū)游泳館的微信,也了解了我們小區(qū)的價(jià)位和一些優(yōu)惠活動(dòng)。
我加好之后,她又說,可以加下我的微信號(hào),我也發(fā)我們游泳館的價(jià)位和活動(dòng)給你,你可以對(duì)比一下,看看哪邊更合適。
我一想,也行。也就加了這個(gè)小姐姐的微信。
旁邊的我們的小區(qū)的游泳館的那個(gè)小哥哥,也沒有不高興。因?yàn)樗呀?jīng)幫他完成了一個(gè)指標(biāo)了(或者他也沒啥指標(biāo)要求,因?yàn)榭雌饋泶_實(shí)與世無爭)。
全程小姐姐也沒有拉踩,不斷介紹我們小區(qū)游泳館優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候,也在聊一些游泳健身的一些好處啥的。
于是我加了兩個(gè)游泳館的微信。
結(jié)果我們小區(qū)的游泳館,估計(jì)是老板的微信?(反正我后面又接了幾次傳單,上面都是同一個(gè)微信)加了之后,就是簡單了問了下好。
這個(gè)地方真的很有問題。因?yàn)闆]有把指標(biāo)分配到具體的人,所以加了人,也不是業(yè)務(wù)員的業(yè)績。難怪那個(gè)業(yè)務(wù)小哥哥就坐著玩,也不積極。
而隔壁小區(qū)的游泳館的微信,是傳單小姐姐的微信。
她給我介紹了她們游泳館的活動(dòng),一些優(yōu)惠啥的。也說了室內(nèi)的游泳館水質(zhì)比較好(我們小區(qū)的是露天的,沒有廁所浴室),因?yàn)槭覂?nèi)有廁所浴室。
如果沒有廁所有些小朋友憋不住,會(huì)尿到泳池。這一點(diǎn)真的很具體,確實(shí)有讓人覺得她站在了用戶的立場,為用戶考慮。
最近的活動(dòng)力度也很大,充值100抵1000.而且離得也不遠(yuǎn)。就算最后沒有辦會(huì)員,這100也可以換算為7次次卡。
我想了下,這還可以呀,于是我又繳費(fèi)了100。
最后她又說可以發(fā)朋友圈,又能獲得什么什么優(yōu)惠。
我不太喜歡這種方式,委婉地拒絕之后,她又問我可以拉她進(jìn)幾個(gè)附近的群,拉三個(gè)又可以獲得啥啥優(yōu)惠。我又委婉拒絕了。
至此,估計(jì)是我的價(jià)值殆盡,小姐姐就此作罷。
我后面又看了下這兩個(gè)微信號(hào)的朋友圈。
我們小區(qū)的就是簡單的發(fā)下游泳館圖片、優(yōu)惠活動(dòng)等公告。
而這個(gè)小姐姐不僅僅是發(fā)這些,還發(fā)了一些游泳相關(guān)的視頻,游泳的好處,室內(nèi)和室外的優(yōu)缺點(diǎn)啥的。當(dāng)然還有自己的一些個(gè)人狀態(tài),比如帶著狗狗發(fā)傳單等。另外的就是客戶的繳費(fèi)的聊天記錄。
而我近期在微信上,問了下兩家游泳館的進(jìn)度。
我們小區(qū)的游泳館,就發(fā)了一句話:還未確定。
而隔壁小區(qū)的小姐姐,其實(shí)也是不確定。但是她發(fā)了下最近的游泳館視頻,也告訴了最近的進(jìn)度:22號(hào)試水。
兩相對(duì)比下,覺得這個(gè)隔壁小區(qū)的小姐姐真的很優(yōu)秀。
一、精準(zhǔn)用戶都在競爭對(duì)手那里
她在人流量大的時(shí)候,就發(fā)發(fā)傳單。人流量不大的時(shí)候,就圍著我們小區(qū)的游泳館的宣傳桌子那里??吹接腥松先プ稍儯秃軣嵝牡匾矌兔榻B。
二、優(yōu)雅地從競對(duì)手那里獲得用戶
1. 不是零和,而是共贏
這個(gè)案例里面,兩個(gè)人都是業(yè)務(wù)員,他們的指標(biāo)都是拉人預(yù)報(bào)名。這個(gè)階段,實(shí)際上這個(gè)資源是可以共享的。顯然兩邊都意識(shí)到了。而她做的也比較得體。她是幫著介紹競爭對(duì)手的產(chǎn)品,這樣不會(huì)惹惱競爭對(duì)手,反而幫競爭對(duì)手完成了指標(biāo)。競爭對(duì)手也美滋滋。自己也獲得了用戶,而客戶也獲得了相應(yīng)的信息和更好的服務(wù)。這就是三贏啊。
2. 分寸感
她只是加了微信,在競爭對(duì)手面前,也沒有拉踩,也沒介紹自己的太多的信息。這個(gè)也沒有讓競爭對(duì)手為難,也沒有讓用戶陷入非此即彼的腦中競爭。
3. 不斷挖掘用戶的價(jià)值
先是綁定客戶,讓客戶預(yù)存100。100元也不多,可以在開業(yè)的時(shí)候抵1000,也可以換成7次次卡。算下來很劃算。所以很多客戶不會(huì)想太多。而通常人都是厭惡損失的,既然花了100,基本上也會(huì)去把這100用掉。這樣也增加了游泳館人氣。
然后從客戶這邊獲得更多的資源。比如發(fā)朋友圈,比如拉群。我只是不太喜歡發(fā)這些,所以我拒絕了。不過也有人為了優(yōu)惠,會(huì)做這樣的事情。這樣她的用戶群就會(huì)擴(kuò)大很多。
4. 打造人設(shè),形成靠譜印象
朋友圈也是一個(gè)賽場。小姐姐打造的是是靠譜專業(yè)的人設(shè)。
整個(gè)朋友圈基本都和游泳相關(guān),一些有趣的游泳視頻,一些簡單的游泳知識(shí)點(diǎn)介紹,看起來很專業(yè)。一些人的繳費(fèi)記錄,看起來靠譜。
另外有一些個(gè)人的狀態(tài),比如帶著狗狗發(fā)傳單等,深夜睡不著等,感覺很鮮活。
其實(shí)第1點(diǎn)、第3點(diǎn)、第4點(diǎn),無論是地推、銷售、微商等,基本上都有一套比較成熟的流程和方法論了。
這個(gè)小姐姐讓我比較驚艷的地方是第2點(diǎn),達(dá)成3贏局面。
互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)部競爭其實(shí)也很嚴(yán)重,特別是大廠。資源都是有限的,預(yù)算也是有限的。所謂的產(chǎn)品經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)能力,很多時(shí)候都體現(xiàn)在,怎么把這些資源爭取過來,怎么去和領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)、合作或者競爭的第三方進(jìn)行溝通。
很多時(shí)候失敗,是因?yàn)闊o效溝通。只是考慮我要什么。而不去考慮對(duì)方需要什么。
有效溝通是找到對(duì)方要什么,找到怎么達(dá)到共贏的切入點(diǎn)。
這個(gè)小姐姐第2點(diǎn)做的很棒。
當(dāng)然更棒的是,1、2、3、4這一套下來,感覺很親和得體,做的一點(diǎn)也不討人厭。這個(gè)小姐姐真的是一個(gè)很聰明,情商也很高的人。
她掌握了最基礎(chǔ)的方法,把這些方法都應(yīng)用起來,跨越了知道和做到的鴻溝。
并且能適時(shí)抓住盡可能的機(jī)會(huì),抓住機(jī)會(huì)的時(shí)候能克制,保持一定的分寸感。
這樣優(yōu)秀的人,相信無論在哪個(gè)領(lǐng)域,都會(huì)受到歡迎的。
#專欄作家#
熊不知;公眾號(hào):產(chǎn)品經(jīng)理熊不知(ID:xiongbuzhia),人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)驗(yàn),專注海外社交APP和編輯工具類APP的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
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有效溝通是找到對(duì)方要什么,找到怎么達(dá)到共贏的切入點(diǎn)。
小姐姐真的很聰明,于對(duì)手是體面不越線,于客戶也很會(huì)營造自己的人設(shè)
小姐姐全程沒有拉踩,而是幫著也介紹了競爭對(duì)手的資料,還提供了參考建議和專業(yè)知識(shí),實(shí)在體面!