編輯導(dǎo)語(yǔ)：產(chǎn)品初期，留住用戶很重要，那么如何才能夠精準(zhǔn)的抓住用戶的需求，從而使零散的用戶轉(zhuǎn)為你的忠實(shí)用戶呢？本文作者從痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)這三方面為我們解答了這個(gè)問題。

一、前言

當(dāng)你想要進(jìn)入某一行業(yè)，想要在這個(gè)行業(yè)站穩(wěn)，該如何做？

首先就要了解清一個(gè)行業(yè)，盡可能去摸清這個(gè)行業(yè)的底層邏輯，你不能不看清行業(yè)的本質(zhì)與存在的坑就一頭扎進(jìn)去，折騰半天然后才發(fā)現(xiàn)原來(lái)是自己的認(rèn)知不夠。

然后，還要了解這個(gè)行業(yè)所面對(duì)用戶最根本的需求。

當(dāng)你了解到這些后，設(shè)計(jì)一款新的產(chǎn)品，在面對(duì)強(qiáng)勁的對(duì)手，該怎么搶奪資源，留存住用戶？

二、吸“精”而非吸“金”

面對(duì)用戶，就得談到人性的“七宗罪”，說(shuō)到底，都是人心的最本能。我們就要掌握住這些人性的心理，可是偏偏太多的產(chǎn)業(yè)一上來(lái)就一頓介紹，把所有的優(yōu)點(diǎn)都講一遍，恨不得你馬上掏錢。

每月一看收據(jù)，大量的投入，但是毫無(wú)可見的收益，讓人讓不住沉思，到底哪里出了問題？是產(chǎn)品不好？是時(shí)機(jī)不對(duì)？還是產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒講明白？

太多的商家過于急功近利，恨不得馬上能從用戶兜里把錢一張張往外掏。一個(gè)產(chǎn)品，剛開始成型的時(shí)候，需要的不是收益，而是用戶。

等你擁有了龐大的用戶群體，直擊用戶心中的“七宗罪”，還會(huì)怕沒有變現(xiàn)的方式嗎？

所以，產(chǎn)品初期最主要策略還是“留住用戶，而不是最大化收入?！?/p>

但是對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，總是太著急，恨不得把讓用戶第一眼就掏出錢包。聰明的企業(yè)往往就能抓住用戶，讓用戶自己乖乖的把錢“奉上”。

就比如滴滴出行：滴滴于2014/6/14 問世，當(dāng)時(shí)滴滴出行的用戶量較少，但是滴滴為何能在短短的3年內(nèi)快速崛起呢？

最大的原因就是滴滴抓住了用戶的心理，當(dāng)別的打車類型還在想著怎么盈利的時(shí)候，滴滴做出了一個(gè)大膽了決定——“砸錢”。

就像一個(gè)水果攤市場(chǎng)，起初大家都定價(jià)一塊一斤，我突然去虧本賣五毛一斤，大家蜂擁而至來(lái)我這兒買橘子。做著虧本的買賣，大家罵我憨。

慢慢的，別的攤販做不下去了退出了市場(chǎng)，而有的攤販慢慢也開始減價(jià)售賣。頂不住壓力，我找了個(gè)財(cái)大氣粗的合伙干，慢慢做到市場(chǎng)只有一兩家賣橘子的。

這時(shí)候我想時(shí)間已經(jīng)差不多了，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商量合并一起干，就這樣市場(chǎng)只剩下一家賣橘子的。大家想要吃橘子都會(huì)來(lái)我這兒買，一來(lái)二去大家也都默認(rèn)了買橘子找我，做起了品牌效應(yīng)。

然后開始一點(diǎn)一點(diǎn)的漲價(jià)，每次只漲一點(diǎn)點(diǎn)，這時(shí)候大家買橘子已經(jīng)沒有了別的選擇，只能來(lái)我這兒買。滴滴就是通過這種方法，不僅讓用戶在潛移默化中接受滴滴，更能夠壟斷整個(gè)打車市場(chǎng)。

所以，這也可以表明用戶價(jià)值高于商業(yè)價(jià)值，當(dāng)留存住用戶之后，滿足用戶需求，企業(yè)也將獲得超額回報(bào)，一個(gè)企業(yè)要做大做強(qiáng)，首先要做的是吸“精”而非吸“金”。

從上述中總結(jié)留存用戶方法，我簡(jiǎn)單分析下認(rèn)為有以下三點(diǎn)：

1. 抓住用戶的痛點(diǎn)
2. 抓住用戶的癢點(diǎn)
3. 抓住用戶的興奮點(diǎn)

三、抓住用戶所“痛”

用戶說(shuō)出來(lái)的需要，并不一定是用戶的需求。這是一句常常被說(shuō)到的話，也是常常說(shuō)完就忘的話。

用戶需要的不是馬，而是速度的替代品。就比如：?jiǎn)谭宕髠b，他想要迅速的從西夏趕往大理，當(dāng)他向店家提出需要，“我想要一匹腳力上好的寶馬。”

這個(gè)時(shí)候，我們就需要思考了，喬峰他真正需要的是馬嗎？很顯然“不是”，他需要的是快速的交通工具。

如果這時(shí)候，汽車、飛機(jī)剛好新推出，店家能知道喬峰需求，對(duì)他說(shuō)：“這位大俠，俺們店最近來(lái)了兩樣好東西，一個(gè)叫汽車、一個(gè)叫飛機(jī)，速度可比馬快多了，馬上就能到大理”。

當(dāng)喬峰了解后非常爽快的使用了飛機(jī)，并且給店家額外的“打賞”。所以在面對(duì)用戶的時(shí)候，不能用戶需要什么就是什么，而是要抓住用戶的痛點(diǎn)。

而很多時(shí)候，我們眼里只有產(chǎn)品，追求更好的材料、更新的技術(shù)、更加花哨的功能，卻忘了用戶最基本的需求。

就比如：用戶的需求就是想要一個(gè)杯子喝水，但是你卻側(cè)重的給用戶介紹一款保溫杯的特點(diǎn)、特色——這樣完全就本末倒置了，沒有抓住用戶的痛點(diǎn)、需求。

產(chǎn)品始終是產(chǎn)品，但別忘了產(chǎn)品最終是解決用戶什么需求，回到需求本身，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的盈利機(jī)會(huì)。制作一款產(chǎn)品，最終的目的是解決用戶的需求，但是需要回到需求本身，這樣才能能好的去抓住用戶的痛點(diǎn)，解決用戶需求。

所以，當(dāng)用戶的需求出現(xiàn)時(shí)，我們要做的就是發(fā)現(xiàn)用戶需要的本質(zhì)，解決用戶的主要問題。

四、抓住用戶所“癢”

痛點(diǎn)是非解決不可的，但是癢點(diǎn)就不一定需要。

癢點(diǎn)更多的是消費(fèi)者潛在的需求，更多的滿足一種更深層的欲望，那我們?cè)撛鯓尤ププ∮脩舻摹鞍W點(diǎn)”舉個(gè)栗子：很多收入不高的上班族都會(huì)對(duì)汽車產(chǎn)生一種無(wú)限向往，想要自己擁有一輛。

他想買車的“痛”和“癢”是什么？

他的痛點(diǎn)就是“擁有一輛汽車代步、便捷”，癢點(diǎn)就是“心理上的優(yōu)越感和炫耀”。再比如：面對(duì)瘋漲的房?jī)r(jià)，房地產(chǎn)的廣告語(yǔ)：房?jī)r(jià)這樣漲，時(shí)間那么長(zhǎng)，不買你悔終生！

住房是剛需，房?jī)r(jià)瘋漲，讓你購(gòu)不著，這買不到的感覺就是“癢”。

所以說(shuō)，痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)的是解決消費(fèi)者的剛性需求；而癢點(diǎn)更多的是滿足消費(fèi)者的欲望，給人一種在心理上更好的滿足感。我們要做的就是不斷地刺激癢點(diǎn)讓消費(fèi)者非搔癢不可。

五、抓住用戶的“興奮點(diǎn)”

興奮點(diǎn)不同于痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，興奮點(diǎn)即產(chǎn)品的賣點(diǎn)。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是和同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品所體現(xiàn)的差異化特色，只要你把產(chǎn)品介紹完，一下就能抓住了客戶的G點(diǎn)，打動(dòng)人心。

舉個(gè)例子：“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”字?jǐn)?shù)雖少，但是卻蘊(yùn)含較大的信息量。

1. 將自己的品牌展示出來(lái)，在潛移默化中讓用接受這個(gè)品牌；
2. 將自己產(chǎn)品的特點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)，符合山泉的定位，有點(diǎn)甜突出自然、口感好、健康的特點(diǎn)，完美的抓住了用戶的G點(diǎn)。

還比如蒙牛特侖蘇廣告語(yǔ)：不是所有的牛奶都是特侖蘇，牛奶有很多種，但是特侖蘇可能就是不一樣，你會(huì)不會(huì)因?yàn)楹闷嫘牡尿?qū)動(dòng)，去購(gòu)買呢？

六、結(jié)語(yǔ)

不管是做怎樣產(chǎn)品，不管是哪一行業(yè)，萬(wàn)變不離其宗，都離不開痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。

痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)的是解決消費(fèi)者的剛性需求，癢點(diǎn)更多的是滿足消費(fèi)者的欲望，而興奮則是點(diǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。想要留住用戶，首先要滿足的就是用戶的痛點(diǎn)，其次就要滿足用戶的癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。

一款好的產(chǎn)品，不僅能抓住用戶的痛點(diǎn)，還能滿足用戶的癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)，這樣的一款產(chǎn)品用戶定會(huì)心甘情愿的去使用。

當(dāng)用戶心甘情愿的使用這款產(chǎn)品時(shí)，用戶就會(huì)留存了。

本文由 @胡圖圖哎 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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