小紅書作為當(dāng)下熱門的內(nèi)容分享平臺，其用戶規(guī)模和電商體系不斷成熟，為品牌提供了新的營銷機(jī)會。文章深入探討了小紅書原生品牌的成長邏輯，分析了適合小紅書原生型打法的產(chǎn)品特點(diǎn)，并以文旅行業(yè)為例，詳細(xì)拆解了從產(chǎn)品定制、內(nèi)容種草到閉環(huán)轉(zhuǎn)化的全鏈路營銷策略。

在過往，隨著某個(gè)平臺的快速成長，會誕生不少原生于該平臺的品牌，小紅書當(dāng)然也不例外：一批原生于小紅書平臺的品牌正在成長和發(fā)展。

尤其2025年，又是小紅書在營銷場域突飛猛進(jìn)的一年，它不僅是品牌方們所公認(rèn)的「能看得見利潤的公域流量平臺」，還面臨著兩大核心優(yōu)勢：

（1）用戶規(guī)模和活躍的持續(xù)增長，從女性年輕用戶不斷擴(kuò)散到更泛圈層的人群；

（2）電商體系的成熟和完善，推薦算法越來越精準(zhǔn)，電商效果類工具更豐富。

近期和不少品牌操盤手聊起，發(fā)現(xiàn)不少賽道和行業(yè)都屬于「小紅書原生型」，也就是適合把全鏈路的產(chǎn)品-營銷-轉(zhuǎn)化和沉淀放在小紅書，而不僅僅是在小紅書種草。

即，產(chǎn)品生于小紅書、用戶留在小紅書、營銷長于小紅書、數(shù)據(jù)沉在小紅書。

那么，什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)屬于這一類型，適合原生型打法？我認(rèn)為有兩大標(biāo)準(zhǔn)：

1、產(chǎn)品的內(nèi)容化屬性，也就是「產(chǎn)品即內(nèi)容」，產(chǎn)品或服務(wù)越能「內(nèi)容化」，越有機(jī)會；

2、在小紅書，品類或細(xì)分品類的搜索量持續(xù)增長（代表用戶在小紅書上的需求紅利池）。

舉個(gè)例子，文旅行業(yè)就是典型的「小紅書原生型」：

從內(nèi)容化看，文旅行業(yè)本身是具有極強(qiáng)的內(nèi)容吸引力，是極少兼?zhèn)渲R性（攻略、信息）和娛樂性（體驗(yàn)、感受）的雙內(nèi)容屬性；

從搜索量看，文旅攻略搜索量持續(xù)攀升，同比增長達(dá)到61%，月均旅行相關(guān)搜索達(dá)到16億次，且搜索維度更加多元、從傳統(tǒng)的網(wǎng)紅打卡地到小眾景點(diǎn)推薦等細(xì)分領(lǐng)域，搜索詞條更趨精細(xì)化；近一年，平臺月均新增 1300 萬篇文旅筆記，內(nèi)容閱讀量也同比增長 71%；

這意味著，文旅行業(yè)相關(guān)的旅行社、OTA、樂園、酒店、航司等，都有機(jī)會在小紅書用「原生式打法」完成從產(chǎn)品到營銷的閉環(huán)，并在過程中積淀內(nèi)容和用戶心智，從而獲得長線可持續(xù)的健康成長。

小紅書的原生式打法到底是什么？

總結(jié)一下，整個(gè)鏈路包括：

從小紅書拿到產(chǎn)品靈感以此定制SPU——布局內(nèi)容營銷、種草——獲取線索或閉環(huán)轉(zhuǎn)化——用戶體驗(yàn)后生成ugc內(nèi)容——根據(jù)用戶實(shí)際體驗(yàn)優(yōu)化產(chǎn)品——種草循環(huán)。

下面，以文旅行業(yè)為例，為大家來拆解小紅書原生式打法的具體方法。

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对用户专业领域操作流程的深度挖掘——也就是专业性更强，与业务的结合更紧密。

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一、從大趨勢和小趨勢中定制SPU

如果想在小紅書挖掘靈感，建議用大趨勢和小趨勢結(jié)合看：

大趨勢是指小紅書靈犀平臺的旅行洞察趨勢：

（1）相比以往做足攻略，年輕人們更傾向選擇說走就走，即刻出發(fā)（先出發(fā)再說），那么，當(dāng)用戶到達(dá)出發(fā)到目的地，就有更多對周邊的信息、體驗(yàn)需求的探索性搜索和瀏覽需求；

（2）從旅行方式和動(dòng)機(jī)看，年輕人對慢旅行（短暫逃避生活壓力）有更強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，各種遠(yuǎn)近的目的地都有吸引力，比如治愈公園、避世周邊、發(fā)光小城和遠(yuǎn)方世界——尤其前兩者，對不少商家都意味有機(jī)會把產(chǎn)品變?yōu)轶w驗(yàn)，或讓自己成為某個(gè)城市或周邊線路的一環(huán)。

（3）從旅行心理看，也能得到不少產(chǎn)品的靈感：

從追隨網(wǎng)紅目的地到挖掘?qū)毑芈肪€——需要更個(gè)性化體驗(yàn)的線路定制；

從詳細(xì)準(zhǔn)備到輕快出游，說走就走——提供更輕型、短而精的旅行體驗(yàn)；

從多地打卡到反復(fù)刷，舊地有新境——包裝小眾、不為人知的體驗(yàn)項(xiàng)目、景點(diǎn)和產(chǎn)品。

這是大趨勢，小趨勢從哪里找呢？

可以到蒲公英平臺，點(diǎn)擊「找內(nèi)容」，再點(diǎn)擊「創(chuàng)意靈感」，可以看到你相關(guān)品類、場景、地域或?qū)?yīng)目標(biāo)人群生活方式的搜索熱度，從對應(yīng)的上下游詞里發(fā)現(xiàn)SPU定制機(jī)會：

需求=搜索指數(shù)*閱讀量

舉個(gè)例子，大家可以關(guān)注下小紅書上的「萬豪旅享家」，大趨勢上，他們鎖定輕松舒心派客，小趨勢中，則是從季節(jié)和時(shí)令的生活趨勢中找到產(chǎn)品靈感，定制春季賞花、秋意小城之旅等產(chǎn)品。

二、探索有效種草的模式

說實(shí)話，在小紅書上，品牌之間流量競爭也更加激烈：因此，精細(xì)洞察，也需要精準(zhǔn)匹配的種草策略，我們也不止在一次在課程中提到，一定要重視精細(xì)化運(yùn)營。

目前小紅書整體的種草投放主要有以下四種形式：

篇幅有限，我們先展開說說信息流和搜索的精細(xì)化種草——內(nèi)容+投流策略。

1、信息流

信息流即發(fā)現(xiàn)頁，建議圍繞用戶的瀏覽動(dòng)機(jī)行為來設(shè)計(jì)不同側(cè)重點(diǎn)的種草內(nèi)容。

以文旅行業(yè)為例，可分為兩大類人群：

A、強(qiáng)需求人群

即對某個(gè)具體文旅產(chǎn)品擁有明確獲取需求的用戶（可通過DMP定向搜索目的地等行為數(shù)據(jù)或打通第三方的電商歷史行為數(shù)據(jù)）。

針對這類人群，打造個(gè)性化、具體線路的體驗(yàn)攻略，融入產(chǎn)品和服務(wù)的信息；重點(diǎn)關(guān)注筆記的CPE指標(biāo)（內(nèi)容對用戶有沒有強(qiáng)價(jià)值）和回搜率；

強(qiáng)需求：直接給線路介紹

B、弱需求人群

比如近期瀏覽或互動(dòng)過相關(guān)旅行內(nèi)容的人群。

針對這類人群，打造視頻化的強(qiáng)誘惑力內(nèi)容，重點(diǎn)關(guān)注cpc（內(nèi)容是否有吸引力）和回搜率（內(nèi)容能不能有效種草）指標(biāo)。

弱需求：旅行vlog視頻

2、搜索

對文旅行業(yè)來說，搜索是今年應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的營銷場域，因?yàn)橛脩魧ξ穆孟嚓P(guān)的搜索需求明確且多元化、個(gè)性化，能有較多的挖掘藍(lán)海詞的機(jī)會。

在這里，需要重點(diǎn)關(guān)注三點(diǎn)：

A、在內(nèi)容上，用28原則，80%做強(qiáng)干貨類、攻略、科普類內(nèi)容，承接剛性需求；20%承接個(gè)性化內(nèi)容并植入產(chǎn)品內(nèi)容信息。

B、搜索的優(yōu)化動(dòng)態(tài)調(diào)整，文旅屬于節(jié)點(diǎn)屬性、時(shí)令屬性很強(qiáng)的行業(yè)，反應(yīng)在搜索詞的量級變化和關(guān)聯(lián)上下游詞的動(dòng)態(tài)變化（受旅行方式、網(wǎng)紅打卡、事件節(jié)點(diǎn)影響），通過實(shí)時(shí)關(guān)注，可以靈活找到供需比高的高性價(jià)比詞的機(jī)會（搜索需求高，關(guān)聯(lián)內(nèi)容量少）。

C、 關(guān)注「回搜率」

一般來說投放搜索主要是按cpc跑量——也容易產(chǎn)生一個(gè)問題，高cpc內(nèi)容很有可能是有信息類、干貨類的內(nèi)容，但用戶不一定能被其中的產(chǎn)品所吸引和轉(zhuǎn)化，因此，在種草場域要特別關(guān)注回搜率指標(biāo)，搜索場的回搜率一般在3%以上，優(yōu)秀的筆記可以跑到10%以上。

除了使用KFS進(jìn)行種草，大家還應(yīng)關(guān)注：如何激發(fā)用戶主動(dòng)種草。具體到文旅行業(yè)，建議和用戶共創(chuàng)體驗(yàn)巔峰時(shí)刻，如人生照片、溫暖細(xì)節(jié)、特殊紀(jì)念和共創(chuàng)活動(dòng)。

三、優(yōu)化閉環(huán)轉(zhuǎn)化的鏈路

2025年是小紅書重點(diǎn)發(fā)力電商閉環(huán)的一年，對小紅書原生型產(chǎn)品/服務(wù)而言，尤其意味著有更大的機(jī)會：在內(nèi)容社區(qū)場，通過內(nèi)容實(shí)現(xiàn)吸引用戶和轉(zhuǎn)化收割的雙重目標(biāo)。

以文旅行業(yè)為例，可嘗試的方法有三種：

1、布局kos

相對企業(yè)或官方矩陣而言，kos擁有強(qiáng)人設(shè)感的優(yōu)勢，尤其涉及體驗(yàn)式產(chǎn)品（強(qiáng)調(diào)人的個(gè)性化交互）和高客單價(jià)產(chǎn)品（需要信任基礎(chǔ)）。

做kos矩陣，可分為兩大步驟：

Step1、找到對標(biāo)賬號，讓系統(tǒng)打上「正確」標(biāo)簽，包括頭像、簡介、設(shè)置等；比如旅行線路設(shè)計(jì)師、專業(yè)酒店預(yù)定員等；

Step2、在賬號上布局三類內(nèi)容：

種草內(nèi)容類：結(jié)合推薦的產(chǎn)品和服務(wù)，軟性植入有吸引力的場景內(nèi)容或干貨類內(nèi)容中，精準(zhǔn)吸引目標(biāo)人群——這類內(nèi)容一定要關(guān)聯(lián)精準(zhǔn)的話題標(biāo)簽，增加關(guān)鍵詞收錄幾率和SEO主動(dòng)優(yōu)化；

人設(shè)信任類：通過客戶的口碑點(diǎn)評、自己的專業(yè)觀點(diǎn)、個(gè)人履歷經(jīng)歷等信息，讓瀏覽頁面的潛在客戶增加信任感

產(chǎn)品介紹類：這類筆記一般要掛相關(guān)組件（購物鏈接、私信表單等），可以乘風(fēng)投流直接帶收入或線索。

有一個(gè)案例給大家參考下，這個(gè)品牌叫做皇包車旅行。他們聚焦境外司導(dǎo)服務(wù)，以真實(shí)有溫度的當(dāng)?shù)厝薑OS為核心內(nèi)容陣地，在矩陣號上布局三類內(nèi)容，包括：

種草內(nèi)容：基于海外司導(dǎo)本地生活視角產(chǎn)出的鮮活內(nèi)容；

人設(shè)信任：實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)展現(xiàn)當(dāng)?shù)氐穆眯星闆r；

產(chǎn)品介紹：置頂清晰的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格介紹，讓人一目了然。

2、閉環(huán)電商投放：競價(jià)投流

這里也有細(xì)節(jié)微操提醒大家：

帶貨類筆記和種草類不同，比如文旅行業(yè)，種草類通常會有吸引力的美圖或沖擊力的視頻構(gòu)成；而帶貨類筆記則更聚焦于產(chǎn)品本身介紹，或是用游客的真實(shí)體驗(yàn)作為案例；

如果碰到放量問題，可以細(xì)拆每個(gè)投放計(jì)劃中不同具體創(chuàng)意的進(jìn)店成本、點(diǎn)擊加購成本，找到潛力筆記再試嘗試單獨(dú)建計(jì)劃放量。

更多帶貨筆記和競價(jià)方面的問題，也可以查看我們課程的筆記手冊，里面有更詳細(xì)的干貨指南。

另外，文旅行業(yè)屬于高決策型，用戶對體驗(yàn)的要求高，也會反復(fù)橫向考量，一定要重視曬單筆記的發(fā)布量（真實(shí)案例帶來購買信心）和5秒回復(fù)率（及時(shí)回復(fù)消解疑慮）。

3、布局私域銷轉(zhuǎn)

對相對高客單價(jià)的文旅產(chǎn)品，小紅書引導(dǎo)客資-私域轉(zhuǎn)化也是不錯(cuò)的選擇。

常見的方式有跳轉(zhuǎn)企微、私信留資等，對文旅行業(yè)來說，尤其要注意私信通的使用：

因?yàn)槁糜斡忻黠@淡旺季，旺季到來，私信進(jìn)線咨詢量都會急速上升，客服人力緊張難快速響應(yīng)同時(shí)段多用戶進(jìn)線。這個(gè)時(shí)候，用私信通可以通過「歡迎語」+「快捷菜單」的組合方式，提升首響率和留資率。

大家可以研究下上文提到的皇包車旅行，基于前端kos內(nèi)容矩陣，他們也搭建了搭建專屬客服+自動(dòng)化工具體系，在提升咨詢轉(zhuǎn)化效率的同時(shí)保持人情味服務(wù)。

ps：私信通目前也對kos開放，個(gè)人專業(yè)號綁定企業(yè)關(guān)系后就可以配置工具權(quán)限。

總結(jié)

以上，就是以文旅行業(yè)為例，拆解小紅書原生式打法從產(chǎn)品洞察到閉環(huán)鏈路的全過程。

從我們對小紅書的觀察來看，一頭一尾是今年的機(jī)遇和紅利池：

頭是用戶增量和需求增量，尤其在生活方式和生活體驗(yàn)的廣度和深度上，這里隱藏著產(chǎn)品設(shè)計(jì)和靈感的機(jī)會；

尾是電商閉環(huán)和數(shù)據(jù)精細(xì)化運(yùn)營，算法更智能精準(zhǔn)帶來的效率提升。

特別是對文旅等原生屬性強(qiáng)的行業(yè)，在小紅書可以從一頭一尾出發(fā)，讓產(chǎn)品天然貼合小紅書人群的真需求，在全鏈路營銷布局中更能發(fā)揮內(nèi)容的效力，提升營銷性價(jià)比。

今天，小紅書也舉辦了一場特別的文旅行業(yè)峰會，會上輸出了不少干貨內(nèi)容和實(shí)踐案例，比如對文旅趨勢的判斷預(yù)測、如何在小紅書挖掘用戶需求、優(yōu)秀案例打法（包括kos、私信通等），建議文旅相關(guān)行業(yè)的同學(xué)（或是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)相關(guān)）可以深度了解下。