許多新商家在上架商品時(shí)會(huì)不自覺地踩入一些常見的“坑”，導(dǎo)致商品曝光率低、轉(zhuǎn)化率差。本文將分享如何通過科學(xué)的商品信息優(yōu)化，幫助新商家在京東平臺(tái)上快速提升轉(zhuǎn)化率。

對(duì)于新入駐京東的商家來說，商品信息質(zhì)量直接決定了能否獲得平臺(tái)流量扶持。根據(jù)我們操盤的數(shù)據(jù)，規(guī)范填寫的商品頁(yè)點(diǎn)擊率平均提升1.5倍，而信息不完整的商品自然流量往往低于行業(yè)均值30%以上。去年我們接手的一個(gè)典型案例很能說明問題：某新入駐的清潔用品品牌，初期商品頁(yè)轉(zhuǎn)化率僅0.8%，經(jīng)過系統(tǒng)優(yōu)化后提升至1.9%，三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)日均訂單從20單增長(zhǎng)到150單。

在服務(wù)新商家過程中，我們發(fā)現(xiàn)幾個(gè)高頻問題需要特別注意

首先是關(guān)鍵詞堆砌問題，很多商家為了獲取流量在標(biāo)題重復(fù)使用相同詞匯，比如”洗衣液洗衣液家庭裝洗衣液”，這種操作反而會(huì)觸發(fā)系統(tǒng)降權(quán)。其次是屬性遺漏，特別是類目必填屬性不完整，導(dǎo)致商品無法進(jìn)入精準(zhǔn)流量池。我們還發(fā)現(xiàn)很多新商家主圖質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，要么數(shù)量不足5張，要么首圖沒有突出核心賣點(diǎn)。SKU設(shè)置也是一大痛點(diǎn)，有些商家一個(gè)商品設(shè)置20多個(gè)SKU，容易被判定為鋪貨行為。最嚴(yán)重的是類目錯(cuò)放問題，很多商家憑經(jīng)驗(yàn)選擇類目，沒有參考行業(yè)熱銷商品的分類標(biāo)準(zhǔn)。

針對(duì)這些問題，我們總結(jié)出一套科學(xué)上品四步法

第一步是數(shù)據(jù)化選品籌備，我們會(huì)通過京東商智分析目標(biāo)類目的訪客占比和轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)。

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对用户专业领域操作流程的深度挖掘——也就是专业性更强，与业务的结合更紧密。

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比如去年我們操作的一個(gè)收納用品項(xiàng)目，通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)”廚房收納”子類目轉(zhuǎn)化率達(dá)到9.1%，遠(yuǎn)高于行業(yè)均值，于是重點(diǎn)布局這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

關(guān)鍵詞篩選也很關(guān)鍵，我們通常會(huì)使用海投工具，優(yōu)先選擇競(jìng)爭(zhēng)度低的長(zhǎng)尾詞，比如”可疊加塑料收納箱帶輪”這樣的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞。

標(biāo)題結(jié)構(gòu)我們建議采用”核心詞+屬性詞+場(chǎng)景詞”的格式，總字?jǐn)?shù)控制在30字以內(nèi)。屬性完善方面，我們會(huì)對(duì)比同類TOP10商品，重點(diǎn)填寫出現(xiàn)率超過60%的屬性項(xiàng)。

第二步是制定競(jìng)品差異化策略。

我們會(huì)詳細(xì)分析競(jìng)品的價(jià)格帶分布，尋找空白價(jià)格區(qū)間進(jìn)行布局。比如在操作一個(gè)家清項(xiàng)目時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)競(jìng)品主要集中在30-50元價(jià)格帶，于是決定以39.9元+贈(zèng)品的策略切入市場(chǎng)。增值服務(wù)的設(shè)置也很重要，除了基礎(chǔ)的7天無理由退換，我們建議添加一些類目特色服務(wù)，比如”破損包賠””次日達(dá)”等，這些都能顯著提升轉(zhuǎn)化率。

主圖與詳情頁(yè)的優(yōu)化是第三步的重點(diǎn)工作。我們要求主圖必須突出核心賣點(diǎn)，比如”買一送一”這樣的利益點(diǎn)要清晰展示。在操作一個(gè)個(gè)人護(hù)理項(xiàng)目時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)將”3重過濾系統(tǒng)”改為”去除99%細(xì)菌”后，點(diǎn)擊率提升了40%。詳情頁(yè)要避免大段文字，多使用圖標(biāo)和對(duì)比圖來展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。我們還會(huì)制作15-30秒的短視頻，數(shù)據(jù)顯示含視頻的商品轉(zhuǎn)化率平均能提升22%。

上架后的持續(xù)優(yōu)化是第四步關(guān)鍵。我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注商品質(zhì)量分的提升，確保屬性完整度100%，主圖達(dá)到5張，并上傳詳情頁(yè)視頻。新品期14天內(nèi)建議開啟京東快車，設(shè)置5%-8%的精準(zhǔn)人群溢價(jià)。我們操作的一個(gè)案例顯示，搭配3元新人禮金后，首周轉(zhuǎn)化率提升了65%。

根據(jù)京東商家學(xué)習(xí)中心的數(shù)據(jù)，完整屬性商品的搜索曝光量比未填滿商品高1.8-2.3倍。我們?cè)趯?shí)際操作中也驗(yàn)證了這一點(diǎn)，一個(gè)完善了所有屬性的清潔劑商品，7天內(nèi)自然流量增長(zhǎng)了210%。

最后給新商家?guī)讉€(gè)實(shí)操建議：上架前一定要使用商品體檢工具檢測(cè)信息完整度；主圖文案字號(hào)要確保在手機(jī)端清晰可讀，建議不小于24px；問答板塊的回復(fù)時(shí)效控制在6小時(shí)內(nèi)；每?jī)芍芤鶕?jù)商智數(shù)據(jù)優(yōu)化關(guān)鍵詞和主圖順序。記住，規(guī)范的商品信息是流量獲取的基礎(chǔ)，但持續(xù)運(yùn)營(yíng)才是增長(zhǎng)的關(guān)鍵。建議新商家每周分析一次競(jìng)爭(zhēng)商品數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。