在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)時(shí)代，經(jīng)營(yíng)分析不僅是數(shù)字的堆砌，更是洞察與策略的結(jié)合。本文通過(guò)實(shí)例解析如何從冰冷的數(shù)據(jù)中挖掘業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)機(jī)會(huì)，提供一套實(shí)用的經(jīng)營(yíng)分析思路與方法。

“做經(jīng)營(yíng)分析不要光堆數(shù)據(jù)，要有洞察，要能找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)機(jī)會(huì)”。這是很多公司的要求，然而卻讓同學(xué)們犯難：到底該怎么弄？怎么就從數(shù)字里看到機(jī)會(huì)呢？在給企業(yè)做經(jīng)營(yíng)分析培訓(xùn)的時(shí)候，陳老師有一個(gè)保留例子，詳解解答了這個(gè)問(wèn)題，今天介紹給大家。同學(xué)們記得關(guān)注點(diǎn)贊，慢慢看哦。問(wèn)題背景

某企業(yè)有100間門店，平均每間門店貢獻(xiàn)120萬(wàn)年收入，全年1.2億收入?，F(xiàn)在想在下一年增加50%，達(dá)到1.8個(gè)億，該怎么做？

你是不是毫不猶豫的回答：

1、多掙1.8-1.2=0.6個(gè)億=6000萬(wàn)

2、每個(gè)店平均貢獻(xiàn)120萬(wàn)

3、6000/120=50，開50個(gè)新店，搞掂！

如果你沒(méi)有這么草率，恭喜你，已經(jīng)過(guò)了第一關(guān)

因?yàn)檫@里要考慮的問(wèn)題太多了：

1、120萬(wàn)是年度平均，只有1月開起來(lái)才夠這個(gè)數(shù)。

2、120萬(wàn)是所有店平均，新店/老店是否一樣？得分開看

3、120萬(wàn)是所有店平均，大店/小店是否一樣？得分開看

4、6000萬(wàn)增長(zhǎng)，需要多少投入，是否收支平衡？

5、是否一個(gè)城市扎堆太多，導(dǎo)致效益下降？

6、老店的增長(zhǎng)空間，可能有多大？需要測(cè)算

7、如引入新渠道（比如美團(tuán)/抖音），對(duì)店鋪BUFF有多少？

這就是經(jīng)營(yíng)分析，從報(bào)告結(jié)果到賦能業(yè)務(wù)的關(guān)鍵：

1、對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，有判斷

2、對(duì)各類業(yè)務(wù)發(fā)展能力，有評(píng)估

3、對(duì)潛在方案的投產(chǎn)比，有考量

主動(dòng)思考：“如果這樣做會(huì)怎樣？”比翻來(lái)覆去念同比環(huán)比，有用的多！

要注意的是，這里的問(wèn)題其實(shí)有四類，需要分別解決（如下圖）

業(yè)務(wù)標(biāo)簽問(wèn)題

問(wèn)題一二三是典型的業(yè)務(wù)標(biāo)簽問(wèn)題，即：我們是否了解業(yè)務(wù)差異，不要被平均值迷惑。比如實(shí)體店，就要考慮：

1、所在城市

2、新店/老店

2、區(qū)域/位置

3、營(yíng)業(yè)面積

5、裝修水平

等因素。這些因素可以做成標(biāo)簽，方便數(shù)據(jù)對(duì)比（如下圖）

而如果是線上投放，要考慮投放渠道、投放形式等因素，可以做成標(biāo)簽如下圖。線上如果有用戶轉(zhuǎn)化的過(guò)程數(shù)據(jù)，也可以納入指標(biāo)體系，用來(lái)輔助判斷業(yè)務(wù)情況。

打上標(biāo)簽以后，冰冷的：收入、毛利、訂單數(shù)量等指標(biāo)，才能和具體的業(yè)務(wù)動(dòng)作掛鉤，才能深入分析

投入產(chǎn)出問(wèn)題

問(wèn)題四是典型的投入產(chǎn)出問(wèn)題。投入產(chǎn)出分析的關(guān)鍵，是要拆分資源用途，區(qū)分：

• 固定投入（門店、直播間、品牌廣告、員工工資等）
• 可變投入 （促銷禮品、優(yōu)惠券、積分、單筆優(yōu)惠等）

固定投入更像基礎(chǔ)建設(shè)，每一類基建投入，需控制總量，避免回本困難。而可變投入是直接和訂單相關(guān)的，必須考核投入產(chǎn)出的收益。如果投下去資源沒(méi)有見到額外增長(zhǎng)，就得復(fù)盤投入價(jià)值（如下圖）。

精細(xì)化投入產(chǎn)出分析很有必要，太多企業(yè)，死于：

1、營(yíng)銷費(fèi)用失控

2、基建過(guò)度，回本困難

3、打折過(guò)度，入不敷出

固定投入帶來(lái)長(zhǎng)期效益，可變投入代表短期效益，兩者不可偏廢。

邊際效益問(wèn)題

問(wèn)題五、六是典型的邊際效益問(wèn)題。當(dāng)業(yè)務(wù)規(guī)模增大，必須考慮：“是否產(chǎn)能過(guò)剩，邊際效益下降”

這時(shí)候，要看細(xì)節(jié)。比如城市門店數(shù)量問(wèn)題，可以拆分城市，關(guān)注已經(jīng)出現(xiàn)新開店邊際收益下降的城市。不等到ROI變負(fù)，便可以控制業(yè)務(wù)體量。而新興城市可以先監(jiān)控（如下圖）。

潛在方案問(wèn)題

問(wèn)題七是典型的潛在方案問(wèn)題。潛在方案，一定要：留足資源，組織測(cè)試（而不是試圖強(qiáng)行捏數(shù)據(jù)）。在做整體預(yù)算的時(shí)候，留下測(cè)試的費(fèi)用/人力資源。定好測(cè)試需達(dá)到的目標(biāo)，這樣后續(xù)就能檢驗(yàn)，新業(yè)務(wù)是否真的有用，實(shí)踐出真知！

此時(shí)，還需要做：

1、測(cè)算測(cè)試結(jié)果的投入產(chǎn)出比

2、評(píng)估測(cè)試過(guò)程的優(yōu)化空間

3、推算：如果擴(kuò)大范圍，預(yù)計(jì)投入產(chǎn)出

這樣就能輸出相對(duì)完整的潛在方案評(píng)估結(jié)果。

方案綜合分析

有了以上分打析基礎(chǔ)，當(dāng)業(yè)務(wù)提出新方案時(shí)，就能快速分辨問(wèn)題

1、是否錯(cuò)誤估計(jì)了渠道的投入產(chǎn)出數(shù)據(jù)

2、是否沒(méi)有考慮邊際效益遞減問(wèn)題

3、是否沒(méi)有注意不同類型渠道/商品/客戶的區(qū)別

4、是否沒(méi)有考慮投入產(chǎn)出結(jié)合，忽視投入因素

5、是否沒(méi)有考慮優(yōu)化細(xì)節(jié)，存有大量?jī)?yōu)化空間

當(dāng)然，我們是可以自己提業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)的，比如：

1、我發(fā)現(xiàn)，有投入產(chǎn)出很好的門店類型

2、我發(fā)現(xiàn)，有投入效果明顯的活動(dòng)

3、我發(fā)現(xiàn)，有邊際效益尚未遞減的渠道

4、我發(fā)現(xiàn)，有待優(yōu)化的轉(zhuǎn)化路徑細(xì)節(jié)

5、我發(fā)現(xiàn)，有實(shí)驗(yàn)成功的案例可以推廣

這些要素組合出來(lái)，就是可以提出的機(jī)會(huì)點(diǎn)。之后就可以和業(yè)務(wù)交流，看是否有做大的可能性，是否需要資源支持。很多時(shí)候，經(jīng)營(yíng)分析人員即使不剔除全新的方案，能對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)做好資源測(cè)算，也是一個(gè)很大的幫助了。