泡泡瑪特從一個(gè)“拒絕互聯(lián)網(wǎng)”的小眾品牌，到如今成為千億市值的潮玩巨頭，其發(fā)展歷程充滿了值得深思的商業(yè)智慧。本文通過(guò)深入研究泡泡瑪特的商業(yè)模式、企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略以及其在市場(chǎng)中的起伏，總結(jié)了七條深刻的思考。

泡泡瑪特，是我今年研究和深入學(xué)習(xí)的第2家企業(yè)，從前只是對(duì)它熟悉，見它火爆，看見它的門店，自己也去買盲盒。但今天，對(duì)它深入了解研究，從商業(yè)模式，企業(yè)經(jīng)營(yíng)。看它上市跌入谷底，又重回千億市值，如今成為中國(guó)潮玩行業(yè)第一，營(yíng)收超百億，在全球爆火。

再作為創(chuàng)業(yè)者和經(jīng)營(yíng)者，它又帶給我很多深刻思考。

今天先給大家分享，我的7條思考。

1、王寧的戰(zhàn)略眼光非常好。這是我訪談的一位接近泡泡瑪特內(nèi)部人的朋友，多次對(duì)王寧的評(píng)價(jià)。泡泡瑪特進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)時(shí)機(jī)非常好。任何企業(yè)的飛躍式發(fā)展都離不開這個(gè)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)的風(fēng)口。從2019年中國(guó)的人均GDP破1萬(wàn)美元，就意味著中國(guó)精神文化消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)正式步入發(fā)展期了，對(duì)比美國(guó)，歐洲，日本，韓國(guó)無(wú)一例外都經(jīng)歷這樣的階段。正好泡泡瑪特在2017年抓住了機(jī)會(huì)，在潮玩爆發(fā)的前夜準(zhǔn)備，成為中國(guó)潮玩行業(yè)的泡泡瑪特，現(xiàn)在也努力讓成為世界的泡泡瑪特。這也讓我想起，雷軍的教訓(xùn)，要獲得大成功，光勤奮不夠，必須抓住風(fēng)口。

2、對(duì)線下零售的戰(zhàn)略定力。在2014年，王寧說(shuō)：“互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)就像下象棋，往往只能有一個(gè)贏家；而傳統(tǒng)生意就像下圍棋，勝敗只是棋子多少的問(wèn)題”。當(dāng)時(shí)POP MART 拒絕殺入互聯(lián)網(wǎng)“紅海”，在起步和成長(zhǎng)階段，堅(jiān)持以線下零售店為主，用互動(dòng)體驗(yàn)去構(gòu)建一個(gè)立體和感性的品牌。很多人都怕錯(cuò)失機(jī)會(huì)，他敢于堅(jiān)持自己判斷，正如段永平說(shuō)的，敢于后發(fā)制人。

3、重塑線下門店模式。它們的門店不只當(dāng)做渠道銷售，及時(shí)轉(zhuǎn)化，更重要是視作“深度種草+深度鏈接”，讓店員引導(dǎo)注冊(cè)會(huì)員，關(guān)注公眾號(hào)，加入社群完成這些動(dòng)作。他們會(huì)跟蹤這個(gè)用戶未來(lái)180的消費(fèi)貢獻(xiàn)（LTV）是不是有增加。這是一種全生命周期價(jià)值挖掘的思維，既要當(dāng)下，也要未來(lái)。這個(gè)背后長(zhǎng)期主義，不把用戶視作一次性的交易，而是可長(zhǎng)期積累轉(zhuǎn)化的資產(chǎn)。

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4、全渠道數(shù)字化能力。泡泡瑪特看似從線下出身，深入了解之后那是絕對(duì)的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)。它們把實(shí)體店，機(jī)器商店，電商平臺(tái)，小程序，私域等觸點(diǎn)數(shù)據(jù)，95%的數(shù)據(jù)都打通了。別說(shuō)潮玩行業(yè)企業(yè)，就連其它行業(yè)的零售品牌都沒(méi)法比。這些數(shù)據(jù)最終都變成了它們的生產(chǎn)力，通過(guò)3A模式優(yōu)化供應(yīng)鏈，庫(kù)存周期從156天降到133天；通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行門店銷售預(yù)測(cè)（準(zhǔn)確率超過(guò)50%），動(dòng)態(tài)定價(jià)，精準(zhǔn)營(yíng)銷。只有數(shù)據(jù)才能真正實(shí)現(xiàn)降本，增收，提效。

5、對(duì)消費(fèi)者深度洞察。為什么泡泡這幾年爆品很多，推的新IP成功率高。除了堆量，還有就是消費(fèi)者數(shù)據(jù)洞察。他們有一個(gè)CMI（Consumer & Market Intelligence）團(tuán)隊(duì)，每年完成超過(guò)50個(gè)研究項(xiàng)目，總結(jié)企業(yè)數(shù)字化的經(jīng)驗(yàn)積累，并通過(guò)連續(xù)性的分析、不同切面的專題研究，深入了解消費(fèi)者需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，助力業(yè)務(wù)決策。這樣的團(tuán)隊(duì)，我21年嘗試幫助一家零售品牌建立，因?yàn)閮?nèi)部思維僵化，阻力太大了。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是情報(bào)部門，真的很重要。

6、IP設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)能力，這可以理解是產(chǎn)品創(chuàng)新能力。其實(shí)有了消費(fèi)者洞察，推新IP和運(yùn)營(yíng)IP就有基礎(chǔ)，它是一環(huán)扣一環(huán)的。泡泡瑪特自有IP超過(guò)14個(gè)了，銷售貢獻(xiàn)占比超過(guò)70%，完全不依賴哪些國(guó)外IP授權(quán)。這得益于自建PDC團(tuán)隊(duì)（設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)），這個(gè)團(tuán)隊(duì)開發(fā)出像Yuki、小甜豆、小野、Zsiga等有一定影響力的IP。它們常年接觸大量設(shè)計(jì)師，內(nèi)部又有大量一線消費(fèi)者數(shù)據(jù)洞察（前面CMI），他們完全可以根據(jù)用戶需求，市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)開發(fā)IP，優(yōu)化IP，選設(shè)計(jì)師。你看，數(shù)據(jù)在這里真的就是生產(chǎn)資料，是石油和金礦。這就是數(shù)字化帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。

7、它的一體化會(huì)員體系。什么叫一體化會(huì)員，就是在各個(gè)平臺(tái)上的會(huì)員身份oneID是打通的，統(tǒng)一的，能識(shí)別的，在哪里買，最后能積分。這一點(diǎn)非常重要，也非常難，投入也很重。如果不是真正意識(shí)到會(huì)員重要性，數(shù)字化重要性，很難做到這一點(diǎn)。所以現(xiàn)在泡泡瑪特會(huì)員每年貢獻(xiàn)90%的銷售，復(fù)購(gòu)率也在50%，這個(gè)數(shù)字在零售的其它行業(yè)也是很厲害的。會(huì)員生意才是當(dāng)下最穩(wěn)定的生意。泡泡瑪特會(huì)員的做的好，還體現(xiàn)在迭代很快，這說(shuō)明他們也在及時(shí)關(guān)注會(huì)員，根據(jù)變化調(diào)整。

一家企業(yè)成功了，除了說(shuō)它把握住了產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，在中國(guó)市場(chǎng)，這叫天時(shí)，地利。還有人和呢，所謂人和，就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力，就是他們做對(duì)了哪些事情，而這些，正是通過(guò)案例研究學(xué)習(xí)，能給到我們啟發(fā)借鑒的。