你是否曾好奇，產(chǎn)品經(jīng)理們口中天天念叨的 “需求” 到底是什么？在產(chǎn)品從無(wú)到有的過(guò)程里，需求又扮演著怎樣關(guān)鍵的角色 。別急，接下來(lái)就帶你深入探尋需求分析的奇妙世界，解鎖基于場(chǎng)景的需求分析四步法，這些可都是產(chǎn)品生涯的底層 “秘籍”，助你在產(chǎn)品領(lǐng)域披荊斬棘 。

本文有點(diǎn)長(zhǎng)，建議先收藏再看，本文所涉及的需求分析方法，都是底層的內(nèi)功，掌握了之后，對(duì)今后的產(chǎn)品生涯都有極大的幫助。廢話少說(shuō)，直接上干貨~

?什么是需求？

產(chǎn)品經(jīng)理，日常的工作中，說(shuō)得最多的詞，需求，肯定要算其中一個(gè)。

我們經(jīng)常聽(tīng)到各種關(guān)于需求的術(shù)語(yǔ)，例如，用戶需求、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品需求、商業(yè)需求等等。

到底什么是需求，我們先來(lái)弄明白。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，需求就是A對(duì)B的需要。

• 當(dāng)A是用戶時(shí)，就是用戶需求，用戶需求是對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的需要，用戶提出需求時(shí)，需要通過(guò)產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)滿足。
• 當(dāng)A是市場(chǎng)時(shí)，就是市場(chǎng)需求，市場(chǎng)需求同樣需要產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)滿足，只是市場(chǎng)是用戶的集合，需求的規(guī)模更大。
• 當(dāng)A是產(chǎn)品時(shí)，就是產(chǎn)品需求，是產(chǎn)品對(duì)研發(fā)的需要，產(chǎn)品提出的需求，需要研發(fā)來(lái)滿足。
• 當(dāng)A是企業(yè)時(shí)，大部分情況是商業(yè)需求，是企業(yè)對(duì)盈利的需求，企業(yè)希望通過(guò)產(chǎn)品/服務(wù)滿足用戶需求的同時(shí)，能獲得盈利。

作為做營(yíng)銷或者運(yùn)營(yíng)相關(guān)的人來(lái)說(shuō)，更多的是關(guān)注市場(chǎng)需求或者商業(yè)需求，而產(chǎn)品經(jīng)理，更多的是關(guān)注用戶需求和產(chǎn)品需求。

我們作為產(chǎn)品經(jīng)理，在說(shuō)需求時(shí)，一定要弄清楚，到底說(shuō)的是什么需求。

需求的3個(gè)特點(diǎn)

1、需求是有邊界的

按照傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的定義，需求是人們?cè)谝欢ǖ臅r(shí)期內(nèi)，在各種可能的價(jià)格下，愿意并且能夠購(gòu)買某個(gè)具體商品的需要。

這個(gè)定義里強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)，是人們能夠購(gòu)買的，意味著需求是有邊界的，沒(méi)有邊界，那不是需求，是欲望，欲望是無(wú)窮無(wú)盡的。

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比如，想擁有一個(gè)安全、舒適、干凈的房子，是需求。想擁有更大的房子、更豪華的別墅，就是欲望，更大、更多、更好意味著永無(wú)止境。

2、需求隨場(chǎng)景變化

需求通常來(lái)自于場(chǎng)景，尤其是用戶需求，場(chǎng)景包括場(chǎng)和景，場(chǎng)是時(shí)間和空間，景是情景和交互。

用戶在不同的時(shí)間、空間和情景下，會(huì)產(chǎn)生不同的需求。

而產(chǎn)品需求和商業(yè)需求，也會(huì)隨著市場(chǎng)或者政策的變化，而產(chǎn)生變化。

3、需求有多個(gè)層次

大部分情況下，用戶主動(dòng)提出來(lái)的需求，都是顯性需求，還可以繼續(xù)往下面挖，舉個(gè)容易理解，也是老生常談的例子。

用戶說(shuō)，我想要一匹更快的馬，這個(gè)顯性需求，其實(shí)是用戶在自己認(rèn)知范圍內(nèi)提出的解決方案。

如果把用戶的解決方案當(dāng)作需求，只能做出更快的馬這樣的產(chǎn)品，只能滿足用戶預(yù)期。

如果我們往下深挖，發(fā)現(xiàn)用戶需要更快的馬，其實(shí)想更快的到達(dá)目的地，那么創(chuàng)造的空間又會(huì)大了一些，當(dāng)我們?cè)斐鏊膫€(gè)輪子的車時(shí)，就能超出用戶的預(yù)期。

那有人會(huì)問(wèn)了，那不是還可以繼續(xù)深挖，挖到最底層的需求？

也不是，深挖也需要有個(gè)度，這里要考慮各類限制條件，比如，用戶需要負(fù)擔(dān)的成本，比如作為個(gè)人或者企業(yè)，專注在哪個(gè)領(lǐng)域。

比如這個(gè)需求再往下挖，發(fā)現(xiàn)用戶更快的到達(dá)目的，是為了更快的交易，從而賣更多的貨，要滿足這個(gè)層級(jí)的需求，可能需要的是創(chuàng)造電商和三方物流這樣的產(chǎn)品或服務(wù)。

剛好產(chǎn)品經(jīng)理所在公司是一家做出行的公司，使命是【幫助用戶更快的到達(dá)目的地】，所以，只需要挖掘到這個(gè)層級(jí)就夠了。

任何需求，挖到最底層，都是人最本質(zhì)的需求，這些需求，可以在馬斯洛需求模型里找到歸屬。

通過(guò)這個(gè)Y字模型，可以更好的解釋這一點(diǎn)。

什么是需求分析？

前面我們講了需求，現(xiàn)在我們給需求分析下一個(gè)定義：需求分析，就是分析、調(diào)研用戶需求，使用相關(guān)技術(shù)，將其轉(zhuǎn)為產(chǎn)品需求的過(guò)程?；趫?chǎng)景的需求分析方法

用戶的需求來(lái)源于場(chǎng)景，基于場(chǎng)景的需求分析方法，就是在場(chǎng)景里去發(fā)現(xiàn)需求，這樣做至少有以下幾個(gè)好處：

1、需求完整。在場(chǎng)景里去分析需求，更容易感同身受，梳理全部的需求。

2、準(zhǔn)確性?；趫?chǎng)景分析需求，而不是拿用戶的解決方案當(dāng)需求，能更有效的識(shí)別真實(shí)需求而不是偽需求。

3、優(yōu)先級(jí)判斷?？梢愿鶕?jù)場(chǎng)景要素，判斷哪些需求是核心的，發(fā)生頻率高的，哪些是少于出現(xiàn)的，優(yōu)先級(jí)低的。

什么是場(chǎng)景？

場(chǎng)景，在不同的領(lǐng)域有不同的定義，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域，有兩個(gè)較為核心的定義。

1、場(chǎng)景就是用戶使用產(chǎn)品達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。

2、場(chǎng)景是場(chǎng)和境，場(chǎng)是時(shí)間和空間，境是情景和交互。

場(chǎng)景又分為用戶需求場(chǎng)景和用戶使用場(chǎng)景。

用戶需求場(chǎng)景是【用戶】在【某環(huán)境下】，做【某件事】，來(lái)滿足【某需求】。

其中，用戶、需求、某件事，是場(chǎng)景的關(guān)鍵要素，外部環(huán)境和用戶狀態(tài)是影響因素。

用戶需求場(chǎng)景，主要應(yīng)用于需求分析，例如，一個(gè)人在選擇午餐時(shí)，可能會(huì)遇到需求場(chǎng)景，如想要健康、營(yíng)養(yǎng)豐富的餐點(diǎn)，或想要低卡路里的餐點(diǎn)，或者想要素食餐點(diǎn)等。這些都是選擇午餐時(shí)的需求場(chǎng)景。了解這些需求場(chǎng)景可以幫助餐館或食品供應(yīng)商設(shè)計(jì)更好的菜單和餐點(diǎn)，以滿足不同人群的需求和偏好。

用戶使用場(chǎng)景是【用戶】在使用【產(chǎn)品】完成【任務(wù)】的過(guò)程。

用戶、產(chǎn)品、任務(wù)是基本要素，外部環(huán)境、用戶狀態(tài)、設(shè)備狀態(tài)是影響因素。

用戶使用場(chǎng)景，主要用于指導(dǎo)具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。例如，一個(gè)人在餐館就餐時(shí)，使用場(chǎng)景包括如何點(diǎn)餐、如何支付、如何使用餐具等。例如，在點(diǎn)餐時(shí)，顧客可能需要參考菜單，向服務(wù)員提出特殊要求，或者與其他顧客商量一起點(diǎn)餐。了解這些使用場(chǎng)景可以幫助餐館提供更好的服務(wù)，例如更友好的服務(wù)員、更清晰的菜單、更方便的支付方式等，以提高顧客的就餐體驗(yàn)和滿意度。

基于場(chǎng)景的需求分析方法

基于場(chǎng)景的需求分析方法，就是指在場(chǎng)景中去找到用戶的需求，基于場(chǎng)景的需求分析方法一共分為4步：

1、梳理流程。

2、遍歷場(chǎng)景。

3、發(fā)現(xiàn)用戶需求。

4、提煉產(chǎn)品需求。

1.梳理流程

任何一個(gè)業(yè)務(wù)，都有一個(gè)最為核心的流程，例如，打車軟件的核心流程是打車，金融產(chǎn)品的核心流程是借款，電商產(chǎn)品核心流程是購(gòu)物。

核心流程，是不同的角色，來(lái)完成一個(gè)共同目標(biāo)的交互過(guò)程。

梳理流程分為3個(gè)步驟：

1）定義角色。

2）核心流程。

3）分支和異常流程。

定義角色：定義和業(yè)務(wù)相關(guān)的所有角色，每個(gè)角色代表一個(gè)泳道。

核心流程：將角色之間互相配合完成的活動(dòng)，用線條連接起來(lái)，形成核心流程。

分支和異常流程：考慮異常情況，分支情況，完善流程圖。

以一款小額貸款產(chǎn)品為例。

1）先定義角色，并簡(jiǎn)要概述

借款人是有資金需求的人，審批員負(fù)責(zé)評(píng)估還款人的還款意愿和能力，然后給出審批結(jié)果。

審核通過(guò)后，放款員操作放款，讓資金進(jìn)入借款人賬戶。

當(dāng)用戶發(fā)生逾期的時(shí)候，催收員介入，進(jìn)行催收。

注意，在分析用戶需求的時(shí)候，不要加入系統(tǒng)/產(chǎn)品中心這樣的角色，這些系統(tǒng)是在梳理產(chǎn)品需求的時(shí)候才會(huì)用到。

2）梳理核心業(yè)務(wù)流程

先將這些角色加入泳道。

然后梳理各個(gè)角色的活動(dòng)，已經(jīng)如何將這些活動(dòng)串聯(lián)起來(lái)。

再來(lái)回顧下場(chǎng)景：【用戶】通過(guò)【事件】來(lái)滿足【需求】。場(chǎng)景里的這個(gè)【事件】，就是一個(gè)個(gè)活動(dòng)。

我們先梳理出一個(gè)核心正常流程。

這個(gè)流程，讓我們大致理清了業(yè)務(wù)，細(xì)節(jié)相對(duì)較少，基于這個(gè)流程，再考慮異常情況和分支情況。

在這個(gè)案例中，異常流程：

1）借款人可能因?yàn)橹吧暾?qǐng)過(guò)，不再具備借款資質(zhì)

2）借款人信用可能不太好，審批直接拒絕

3）放款的時(shí)候，借款人銀行卡有誤，借款人重新錄卡

分支流程：

1）在對(duì)借款人進(jìn)行催收后，會(huì)出現(xiàn)幾種不同的情況

2）借款人可能一直不還款，催收流程會(huì)一直循環(huán)，比如電催無(wú)效，就要考慮上門催收

2.遍歷場(chǎng)景

在梳理完業(yè)務(wù)流程后，就可以去遍歷整個(gè)業(yè)務(wù)的場(chǎng)景了，最好將業(yè)務(wù)分成核心的幾個(gè)階段，再基于階段細(xì)分場(chǎng)景，這樣，這樣可以做到更有整體感，也不會(huì)遺漏關(guān)鍵細(xì)節(jié)。

例如就診相關(guān)的業(yè)務(wù)可以分為就診前，問(wèn)診中，就診后，打車業(yè)務(wù)可以分為上車前，行駛中，上車后……

我們還是以小額貸款業(yè)務(wù)為例，我們的業(yè)務(wù)分為貸前，貸中，貸后三個(gè)階段。同時(shí)，我們?cè)俅位仡櫹聢?chǎng)景的幾個(gè)要素：用戶通過(guò)事件，滿足需求，過(guò)程中，受環(huán)境和用戶狀態(tài)影響。

在梳理場(chǎng)景的時(shí)候，要考慮這幾個(gè)要素，以下是小額信用貸款的場(chǎng)景表：

這個(gè)場(chǎng)景，有點(diǎn)像測(cè)試的用例，測(cè)試的用例覆蓋得全，是保證質(zhì)量的關(guān)鍵，場(chǎng)景遍歷得全，是需求分析質(zhì)量的關(guān)鍵。

3.找到需求

梳理完場(chǎng)景以后，就需要從場(chǎng)景中去找到需求，還是基于上面的表，新增一列需求。

需要注意的是，在梳理需求時(shí)，還要考慮事件、環(huán)境和狀態(tài)的因素，環(huán)境包括時(shí)間、地點(diǎn)、文化、市場(chǎng)等。

時(shí)間因素：餓了么根據(jù)不同時(shí)間點(diǎn)推送不同的內(nèi)容，晚上是夜宵、早上是早餐、晚上是晚餐。

地點(diǎn)因素：去哪兒旅行，根據(jù)不同的地點(diǎn)推送不同的內(nèi)容。

狀態(tài)因素：iPhone在不同的狀態(tài)下，接電話的操作會(huì)不一樣。

基于場(chǎng)景的各個(gè)要素，我們梳理出小額信用貸款的場(chǎng)景表：

在實(shí)際工作中，不一定要把全部的場(chǎng)景梳理出來(lái)，因?yàn)閷?shí)際業(yè)務(wù)的場(chǎng)景非常多，全部梳理出來(lái)的化，工作量巨大。

我們只需要具備這種從場(chǎng)景中挖掘、分析需求的意識(shí)，并充分考慮其中的關(guān)鍵因素，就可以了。

尤其是除了基本要素以外的環(huán)境和用戶狀態(tài)的因素，這是產(chǎn)品經(jīng)理很重要的能力。

4.梳理功能

場(chǎng)景和用戶需求有了，我們需要把用戶需求轉(zhuǎn)為產(chǎn)品需求，產(chǎn)品需求包括功能需求和非功能需求。

用戶需求是用語(yǔ)言描述的『用戶需要』，而產(chǎn)品需求則要用相對(duì)技術(shù)的語(yǔ)言，來(lái)描述『產(chǎn)品需要』。

產(chǎn)品經(jīng)理，要同時(shí)懂用戶的自然語(yǔ)言和技術(shù)的技術(shù)語(yǔ)言，才能將準(zhǔn)確的將用戶需求轉(zhuǎn)為產(chǎn)品需求。

這也是為什么產(chǎn)品經(jīng)理既要懂業(yè)務(wù)，也要懂技術(shù)的原因，如果任一不懂的話，『翻譯』工作都做不好。

在梳理功能需求時(shí)，需要用到一些分析技術(shù)，最常用的就是UML，在梳理功能時(shí)，最常用到的是用例技術(shù)。

在梳理完功能后，就可以輸出一份功能清單或產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)圖。如本文例子中的小額信貸產(chǎn)品：

寫在最后

需求可以簡(jiǎn)單的理解為A對(duì)B的需求，當(dāng)A、B各不同時(shí)，需求也不同，有用戶需求、產(chǎn)品需求、市場(chǎng)需求、商業(yè)需求等。

本文主要討論的是用戶需求和產(chǎn)品需求，市場(chǎng)需求和商業(yè)需求，是更宏觀的需求。

當(dāng)我們?cè)谡f(shuō)需求時(shí)，一定要弄清楚，說(shuō)的是用戶需求還是產(chǎn)品需求，當(dāng)用戶在說(shuō)需求時(shí)，很多時(shí)候說(shuō)的是解決方案，不要把用戶提的解決方案當(dāng)產(chǎn)品需求。

基于場(chǎng)景的需求分析，可以考慮更全面，更精準(zhǔn)?；趫?chǎng)景的需求分析，分為四步：

1、梳理流程；

2、遍歷場(chǎng)景；

3、找到用戶需求；

4、梳理產(chǎn)品需求。

在梳理需求時(shí)，一定要考慮場(chǎng)景的多個(gè)要素，做到不遺漏關(guān)鍵要素。

最后，我們?cè)诜治鋈魏我粋€(gè)需求時(shí)，除了基本的要素外，還要考慮以下問(wèn)題：

1、解決什么問(wèn)題？

2、怎么衡量問(wèn)題是否得到解決？

3、需要多少資源？

4、會(huì)不會(huì)做得太復(fù)雜？

5、會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？

6、有創(chuàng)新嗎？

7、用戶的真實(shí)心聲是怎樣的？

需求分析是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要具備同理心、洞察力等能力，是產(chǎn)品經(jīng)理的內(nèi)功，內(nèi)功強(qiáng)大的產(chǎn)品經(jīng)理，才能做出好產(chǎn)品，希望每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都能做出自己的好產(chǎn)品。