在流量紅利見頂?shù)慕裉欤?lián)合會(huì)員已成為企業(yè)突破用戶增長瓶頸的利器。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2022年頭部平臺(tái)聯(lián)合會(huì)員銷售轉(zhuǎn)化率較單品會(huì)員提升3-5倍。本文將基于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，分享如何構(gòu)建高轉(zhuǎn)化率的聯(lián)合會(huì)員產(chǎn)品體系。

一、精準(zhǔn)定位：尋找用戶畫像重疊的搭檔

成功的聯(lián)合會(huì)員始于精準(zhǔn)的用戶匹配，尋找匹配的產(chǎn)品可從下面三個(gè)角度出發(fā)：

1. 基礎(chǔ)畫像匹配度：年齡、性別、地域、消費(fèi)力等基礎(chǔ)特征重合度需達(dá)60%以上。如Keep與QQ音樂合作中，24-35歲都市白領(lǐng)重合用戶占比達(dá)73%
2. 行為場(chǎng)景互補(bǔ)性：肯德基+騰訊視頻的”宅家組合”，覆蓋用戶用餐與娛樂場(chǎng)景
3. 消費(fèi)周期協(xié)同性：Costco會(huì)員與平安車險(xiǎn)的組合，瞄準(zhǔn)中產(chǎn)家庭年度消費(fèi)節(jié)點(diǎn)

二、數(shù)據(jù)建模：構(gòu)建精準(zhǔn)的聯(lián)合會(huì)員預(yù)測(cè)模型

與合作伙伴交換脫敏數(shù)據(jù)后，建議采用RFM分層模型進(jìn)行交叉分析：

• R（最近消費(fèi)）：雙方30天內(nèi)活躍用戶交叉分析
• F（消費(fèi)頻次）：高頻需求場(chǎng)景組合（如每日咖啡+每周生鮮）
• M（消費(fèi)金額）：價(jià)格錨點(diǎn)設(shè)置在雙方單品總價(jià)的65-75%

經(jīng)過模型預(yù)測(cè)后，初步確定合作量級(jí)，銷售周期，折扣價(jià)格等。

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对用户专业领域操作流程的深度挖掘——也就是专业性更强，与业务的结合更紧密。

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三、方案設(shè)計(jì)：敲定合作方案細(xì)節(jié)

數(shù)據(jù)對(duì)比發(fā)現(xiàn)可以合作后，敲定具體的合作方案，包括套餐價(jià)格、階梯獎(jiǎng)勵(lì)，限時(shí)機(jī)制等。

1. 基礎(chǔ)套餐：設(shè)定30%-50%的折扣組合（如原價(jià)198元組合定價(jià)128元）
2. 階梯獎(jiǎng)勵(lì)：達(dá)成5萬/10萬/20萬銷量分別給予3%/5%/7%額外分成
3. 限時(shí)機(jī)制：設(shè)置幾個(gè)月內(nèi)的銷售期。避免銷售期過長，雙方運(yùn)營重視程度不夠。

四、頁面設(shè)計(jì)：構(gòu)建”三步轉(zhuǎn)化”的購買路徑

1. 視覺設(shè)計(jì)：選取雙方比較代表性的元素，讓用戶一眼可感知是哪兩個(gè)會(huì)員的聯(lián)合會(huì)員。比如頁面放上愛奇藝和網(wǎng)易云音樂icon，用戶就知道是這2個(gè)會(huì)員的聯(lián)合。頁面可針對(duì)雙方重疊用戶畫像進(jìn)行風(fēng)格設(shè)計(jì)，比如用戶是年輕的喜歡音樂和視頻的群體，則頁面可以多一些時(shí)尚的音樂的設(shè)計(jì)。
2. 權(quán)益展示：將雙方會(huì)員的權(quán)益進(jìn)行展示，重點(diǎn)展示雙方場(chǎng)景重疊的部分。比如某視頻會(huì)員和肯德基的聯(lián)合會(huì)員，則重點(diǎn)展示肯德基外賣權(quán)益和追劇權(quán)益，符合用戶點(diǎn)外賣宅家追劇的場(chǎng)景。
3. 一鍵開通：協(xié)商會(huì)員發(fā)放方式，盡量減少會(huì)員發(fā)放的步驟。如有可能，提前進(jìn)行會(huì)員綁定一鍵發(fā)放。實(shí)測(cè)每減少一個(gè)操作步驟轉(zhuǎn)化率提升18%

五、服務(wù)閉環(huán)：搭建智能化的會(huì)員管理系統(tǒng)

1. 開通提醒：組合觸發(fā)多通道通知（APP push+短信+服務(wù)號(hào)+郵箱+站內(nèi)信），強(qiáng)化用戶獲得感，以及信息的觸達(dá)。
2. 到期預(yù)警：到期提前7/3/1天智能提醒，可顯著提升用戶續(xù)費(fèi)率。
3. 權(quán)益看板：實(shí)時(shí)展示雙方權(quán)益使用情況，比如某會(huì)員平臺(tái)，展示為您省了XX元。

六、借勢(shì)營銷：利用四大場(chǎng)景推動(dòng)聯(lián)合會(huì)員購買

七、數(shù)據(jù)復(fù)盤：建立動(dòng)態(tài)優(yōu)化機(jī)制

搭建”三級(jí)數(shù)據(jù)看板”進(jìn)行持續(xù)迭代：

1. 基礎(chǔ)層：日銷數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化漏斗、客單價(jià)分布
2. 行為層：權(quán)益使用熱力圖、跨平臺(tái)跳轉(zhuǎn)率
3. 價(jià)值層：LTV提升值、跨品類購買率

通過復(fù)盤數(shù)據(jù)，觀察各類合作聯(lián)合會(huì)員的效果。效果好的繼續(xù)加深合作。比如如果和淘寶88會(huì)員合作效果好，則加深合作，在雙十一活動(dòng)前后，作為S級(jí)活動(dòng)來推動(dòng)。如果日銷數(shù)據(jù)不佳，則通過轉(zhuǎn)化漏斗等找原因，進(jìn)行優(yōu)化。如果調(diào)整后還是數(shù)據(jù)不佳，且不能在拉新和LTV方面帶來價(jià)值，則需尋找更匹配的合作產(chǎn)品。