探索房地產(chǎn)市場的奧秘，深入了解客戶需求，是項目成功的關鍵。在這篇文章中，我們將帶您走進某知名房企的大型住宅項目，通過細致的客戶定性研究，揭示項目地塊的核心客戶群體、產(chǎn)品需求以及客戶對項目地塊的看法。

在房地產(chǎn)市場的激烈競爭中，深入了解客戶需求是項目成功的關鍵。某知名房企在某西部城市的大型住宅項目為了更好地把握市場脈搏，開展了客戶定性研究。

本文將為您詳細解讀該研究的項目背景及目標、研究設計、主要發(fā)現(xiàn)以及結(jié)論建議。

一、項目背景及目標

該項目位于某西部城市某區(qū)域，住宅總建面龐大。在項目體量較大的情況下，開發(fā)商非常關心市場消化能力、客戶來源、客戶特征以及客戶需求。為了更深入地了解目標客戶群體，挖掘客戶需求背后的原因，并為產(chǎn)品設計、消費者定位和需求挖掘提供有力支持，開發(fā)商進行了此次調(diào)研。

1.該區(qū)目標客戶人群劃分及描摹

2.大學城地塊接受度分析及核心客戶描摹

3.該區(qū)目標客戶不同人群的產(chǎn)品需求

二、研究設計

調(diào)研方法

本次研究采用了一對一深入訪談的方法，通過與客戶的直接對話，挖掘客戶特征、產(chǎn)品需求背后的原因，以及客戶對地塊的看法及其背后的原因。

調(diào)研對象

客戶：為20-60歲的家庭住房購買決策者，包括已購或預購商品房的人群，以及未來2年打算/傾向在該區(qū)購房的人或者過去1年已經(jīng)在該區(qū)購買了商品房的人群。購房總價在40萬及以上。

專業(yè)人士：包括來自不同區(qū)域的資深銷冠，他們熟悉中高端客戶。

樣本配額

共訪談了14名客戶和4名專業(yè)人士。

客戶樣本按照面積和單價要求進行分配，覆蓋了不同面積和價格段的需求。

三、主要發(fā)現(xiàn)

1.項目地塊核心客戶：綜合考慮已訪問客戶特征及專業(yè)人士看法，核心客戶包括高新區(qū)白領、大學城老師、父母養(yǎng)老、南部公房改善和企業(yè)金領等。他們在年齡、學歷、收入、行業(yè)、置業(yè)經(jīng)驗、目前住房和購房動機等方面存在差異，但都對項目地塊有一定的吸引力。

2.產(chǎn)品需求：

產(chǎn)品類型：低端首置客戶傾向平層，面積需求在 90 平米左右；中端改善客戶除父母改善外，需求面積在 130 – 150 平米之間的平層；高端客戶則偏好大平層、頂層復式、花園洋房等。

戶型：不同客戶對戶型的需求也有所不同，如南北通透程度、房間數(shù)量等。

精裝修：精裝修接受程度不高，中低端客戶可接受價格在500 – 600 元 / 平米，高端客戶可接受價格在 800
– 1200 元 / 平米?？蛻粝矚g淺色風格，認為其淡雅、簡單、大方、干凈。

外立面風格：客戶喜歡深色外立面，如灰色、褐色等，認為顯得沉穩(wěn)大氣有檔次，且樓頂要有造型。

小區(qū)景觀：綠化景觀非常重要，動態(tài)水景（活水）和喬木受歡迎。

小區(qū)配套：會所利用率不高但必須有，最好多一些適合老年人活動的娛樂設施；兒童 / 老人休閑廣場很重要；生活配套需有大超市、菜市場、小餐飲店等；客戶關注幼兒園，對小學、中學關注度較低；銀行、藥店 / 診所也是必要的配套設施。

物業(yè)服務：客戶對物業(yè)的需求主要集中在安全、服務及時、著裝整齊等基礎層面，能接受的物業(yè)費在 1 – 2 元之間。

開發(fā)商品牌：部分客戶看重開發(fā)商品牌，該房企對部分中低端客戶有品牌溢價。

3.客戶對項目地塊的看法：

核心吸引點：包括大社區(qū) / 大樓盤、大型商業(yè)配套、交通便利性、教育氛圍好、相對較低的價格和未來增長潛力、靠近南山等自然景觀以及區(qū)政府帶動區(qū)域發(fā)展等。

阻礙因素：周邊配套不齊全、人煙稀少荒涼、學校附近亂且學生素質(zhì)低、公共交通少等。

4.不同客戶對項目地塊接受度的差異：根據(jù)客戶對地塊的接受度，可分為接受客戶、有條件接受客戶和不太接受客戶。接受客戶主要是生活、工作離地塊較近，或看中周邊環(huán)境和價格優(yōu)勢的人群；有條件接受客戶則在價格等條件滿足時會考慮；不太接受客戶更傾向于其他區(qū)域或被其他因素吸引。

四、結(jié)論建議

針對不同客戶群體的產(chǎn)品定位

根據(jù)客戶的需求和偏好，開發(fā)企業(yè)應針對不同客戶群體進行精準的產(chǎn)品定位。例如，為高新區(qū)白領和大學城老師提供靠近工作地點的住宅，為父母養(yǎng)老群體提供環(huán)境好的住宅，以及為南部公房改善群體提供性價比高的住宅。

產(chǎn)品設計：強化綠化景觀和社區(qū)配套

綠化景觀和社區(qū)配套是提升客戶接受度的關鍵。開發(fā)企業(yè)應重視小區(qū)環(huán)境的打造，提供高質(zhì)量的綠化和水景，同時完善社區(qū)配套，如超市、菜市場、學校和診所等。

品牌信任與價格策略

品牌在該城市的影響力尚未完全發(fā)揮，應通過提供質(zhì)量保證和信任的產(chǎn)品，以及合理的價格策略，來吸引和留住客戶。

通過本次研究，某大型住宅項目能夠更準確地把握市場需求，為打造符合客戶需求的理想居住區(qū)提供了有力的數(shù)據(jù)支持和策略建議。